三、唐亮的经商历程

    唐亮紧赶慢赶，总算在丁义往北京发最后一批货的时候，把十吨瓜子加工成" 
五香瓜子" ，装上车皮运往北京。到了北京他把十几吨货都堆在家里的厢房中，自
己每天把几袋瓜子装进提包坐车进城在一些小商店转悠着推销。但是几天下来没有
销出一袋瓜子。通过和店家聊天，他了解到有几个原因人家不进他的货：首先大多
数商店都是从批发部进货，这样货源有保证，货有问题人家给退换，如果没货了打
个电话人家立刻给送过来。再说人家卖的几种瓜子，包装都比唐亮的" 五香瓜子" 
漂亮。虽然价钱比他的贵不少，但照样好卖。有位好心的店主指给他一条明路：" 
像你这样的生产厂家，一定要跟批发部联系上，虽然比零售要便宜一些，但是能一
下子卖出去，把资金立刻收回来。不然，像我们这样的小商店，一次只能进一箱两
箱的，而且如果好卖我们又没地方找你去再进货。况且你送货没有车，还得花运费，
三折腾两折腾，你比批发部多卖的那点儿钱也就折腾进去了。" 但是唐亮在北京俩
眼一抹黑，谁都不认识，让他找谁去？实在没办法，他又想起了丁义。见到丁义他
把困难一说，丁义双手一摊，有点儿为难地说：" 过几天我要启程到南京去，往后
再有事儿就得靠你自己想办法了。这样吧，明天我想请郑骏和他的几位商界朋友吃
顿饭，你带着你的瓜子也来参加。我给你介绍一下，往后你有事儿可以找他们。不
过往后哇你脑子得活份一点儿，该掏钱请客送礼就掏钱。和这些人关系搞好了，花
点儿小钱儿能办大事。你把批发价提高一点儿，不是都有了吗？" 唐亮似懂非懂地
点点头，心里琢磨着丁义说的也有道理：" 过去人们都说' 奸商奸商' 的，不奸能
叫商人吗？不过依我看，奸只是经营上精明一些，而不是偷奸耍猾的奸。做生意挣
钱要挣得光明磊落，请客送点儿礼物，也只是人和人之间的礼尚往来，人之常情，
没什么不应该的。" 改革开放已经几年了，北京主要商业区的西单大街上过去几十
年那些灰头土脸的商店、商场，都进行了改头换面，装饰一新。在新街口的老商店
群中，突然耸立起一座古色古香的建筑，店面的装修好似杭州西湖岸边的一处美景，
它那独特的江南韵味一下子盖住了周围所有的呆板土气的北方建筑群。身着丝绒旗
袍苗条娇媚的江南女子分列店门两边，把笑容和敬意送给每一位进门的客人。这就
是新从杭州迁来北京的当地著名" 知味观饭庄" 。唐亮跟在丁义身后往饭庄里走，
看到两位笑容可掬的小姐冲着他们躬身鞠躬，满含韵味的吴侬软语顿时传进耳朵里
：" 欢迎光临！" 唐亮长这么大头一次遇到这样的场面，顿觉有点儿手足无措，连
忙也冲对方点头致意。因为这几年经济条件好了，大饭馆他也进去过几次，从来都
是自己进去、自己找座位，等着服务员来点菜，哪有这样在门口有人欢迎、进了门
同样有身着旗袍的女子领着到就餐区就座的？

    丁义伸手扯了一下唐亮的袖子，昂首挺胸往里走，脚上那双刚买的皮鞋在大厅
灯光照映下闪着亮光。唐亮跟在他身后走，心里有点儿慌，他怕在这种高雅的场合
自己露了怯给丁义丢脸，所以他亦步亦趋地紧跟着丁义，举手抬足都学着丁义的动
作。大厅里幽深静谧富丽堂皇，丁义从他那笔挺的西装内兜儿掏出一张纸片递给领
路的小姐，小姐一看立刻平伸左手弯腰致意笑着说：" 您预定的雅座在二楼' 聚仙
阁' ，请上楼。" 到楼上一看，那更是一座优雅别致的小阁间，玫瑰色桌面漆得亮
闪闪的，大圆桌四周是精工雕刻的太师椅，桌面上铺的是绣花漂白的桌布，台面上
已经摆好了精美雅致的餐具。这时候小姐躬身问：" 还有几位客人？什么时候上菜？
"丁义抬手看看手表说："再等一会儿，人到齐了再上菜，你先去忙吧，我看看菜谱
再说。" 等小姐离开，丁义小声对唐亮说：" 到这种地方，你千万不要扭扭捏捏。
咱们是给他们送钱来的，这会儿咱们就是老爷！记住了，往后到这种场合就得显出
财大气粗的神气，不然就连那些小姐们都得笑话你、瞧不起你。" 唐亮确实显得很
拘束，他小心地问丁义：" 你刚才递给小姐的是不是就是人家说的名片？拿一张我
开开眼。" 丁义掏出一张递给他，同时指点着说：" 这玩艺儿外国流行得很，过去
咱们是通行证、现在是身份证，人家外国人就凭这么张纸片互相交往，它就是身份
证明。回头你也印上一些，只要是跟你生意上有来往的人你就送他一张，总会有用
的。" 唐亮看看纸片上印着：兴隆贸易行总经理新疆生产建设兵团农二师胜利农场
驻南京办事处副主任下边是联系地址和电话。纸片背后印着：" 经营新疆大片打瓜
籽、葡萄干、杏干等土特产，全国南北各种土特产" 。唐亮看着笑了，他轻声问丁
义：" 这些职务是谁封你的？你不是跟我一样都是工人吗？" 丁义毫不在意地说：
"头一个官衔儿是我自己给自己封的，这个贸易行是我开的，我当然是经理了。只是
我再加上一个' 总' 字，这是唬人的。现在满世界都是总经理、董事长，不信你就
站在这个楼上往下扔一块砖头，我敢说十个被砸的人里有九个是总经理。依着我，
你也在名片上印上' 厂长' 啊、' 工商联副主任' 哪，反正也没人去查你。我要胆
子大，就印上' 国务院' 三个字。还告诉你，我一个远亲只是在西直门鸟市认识了
几位军队退下来的老干部，就在自己家里安个电话，包一辆出租汽车当公司的办公
车，然后在工商局注册了一个公司，就是打着国务院什么委员会的名义坐在家里倒
买卖。你要什么东西他全有，大到上千吨的钢材、成火车皮的' 纯毛华达呢' 、进
口汽车，反正只要你答应他要的价钱，就是天上的星星他也能给你弄来。后来我看
的时间长了才明白其中的奥妙，敢情他是通过在鸟市认识的几位老干部，让他们分
头去找熟人弄来计划指标。都是国家平价搞来的，一转手五六倍、十几倍地卖出去，
眼瞧着那钱就像流水一样进了兜儿，身不动膀不摇就发了大财。咱们命苦哇！就得
从牙缝儿里往外抠钱，一分一分地积攒，才能过上好日子。" 唐亮听着他的话，心
里奇怪：" 从牙缝儿里抠钱，能上这儿来抠吗？" 他是个心直口快的人，立刻脱口
而出地问：" 既然要省钱，干吗上这种地方请客？找个涮羊肉馆子几个人煽一个锅
子满打满算要不了一百块钱，我看你这是兜儿里有俩钱儿烧的！" 丁义嘴一撇，用
教训的口吻说：" 要不说你是土老帽儿呢，请客也要分请什么人！今天来的人都是
今后生意场上用的着的，吃一顿涮羊肉给他们留不下什么印象，就得上这种大饭馆
撮一顿，让他们这辈子都忘不了你。你以为我老上这种饭馆吃饭？那你可就错了！
我实话告诉你，平常我出门都是让我妈给我烙两张饼掖在身上，别人吃午饭了，我
就随便找个借口躲到没人的地方吃一口饼喝一口自来水凑合了。这也是这两年生意
场上学来的' 驴粪蛋儿外面光' ，其实心里头谁难受谁知道！" 两人正说着话儿，
只见一位胖乎乎的中年人和五六个年纪相仿的人相继走过来。丁义马上轻声对唐亮
说：" 一会儿你少说话，看我的眼色行事，一切我会替你安排的。" 然后立刻从座
位上站起来迎上去，双手抱拳连连晃动着说：" 欢迎各位大驾光临，听我兄弟小郑
说，几位都是生意场上的高手，今天小弟略备水酒请各位师傅在这儿聚一聚，有什
么不到的地方请各位多多原谅！" 郑骏也一一给丁义介绍几位来客：" 这位是宣武
区果品公司业务副组长老王，这位是西城区副食品公司业务科长，这位是……" 唐
亮听了心里想：" 在家靠父母，出外靠朋友，这句话真的一点儿不假！丁义跟我一
样，还不是在新疆那块边远地方窝了那么多年，他就能凭着发小儿邻居的帮忙认识
这么多生意场上的人。这些人对他自然有帮助，就是对我也是有用的。今天我得好
好儿跟丁义学几招，往后待人接物不能呆头呆脑的。" 主意拿定，他脑子里那股机
灵劲儿也就跟着上来了。他也学着丁义的样子双手抱拳冲几位客人晃动着，嘴里同
样学着丁义连说：" 久仰！久仰！" 丁义一边对客人笑着让座，一边眼角斜睨了唐
亮一眼，心里想：" 看来唐亮这小子今天算是入了门儿了，回头我还得告诉他今后
要学着脸皮厚一些，腰里有了钱自然硬气，想说什么就说什么，想干什么就干什么！
"酒过三巡，菜上五味，大伙儿已经熟识，就无拘无束地聊起来。丁义用手扯了一下
唐亮的衣襟，唐亮立刻会意地把提兜里的瓜子拿出来递给丁义。丁义站起身来满面
春风笑着对在座诸位说：" 今天我给大伙儿介绍我这位拜把子兄弟：他叫唐亮。诸
位都知道' 台湾瓜子' 吧？那创始人就是他亲爸爸唐德纯。今天他跟着我来，是给
诸位带来他自创的一种瓜子，请诸位品尝一下，提提意见，以便他继续改进工艺。
"郑骏把一杯酒一仰脖儿倒进嘴里，用手抹了一下嘴唇，抢过话头来说："台湾瓜子
还用我们品尝？那可是世界闻名的名牌货！味道自然是没得说的，只是价钱太贵了
点儿，市场上走不动。" 唐亮灵机一动，立刻接过话来：" 我这个人的脾性，各位
师傅还不知道，今后打交道多了，你们自然会明白。我不愿意靠在我爸爸那棵大树
下趁荫凉儿，这里边的事复杂得很，不是一句半句能说清楚的。反正我自己独立开
办一个瓜子厂，今天专门请各位师傅尝一尝。这瓜子哪个地方还有毛病，您给我指
出来，以利我今后改进。在这儿我先敬各位一杯酒，表示我的谢意。" 说罢端起一
杯酒高举着冲面前各位转一圈儿，然后一饮而尽。

    丁义这边把瓜子袋扯开，围着桌子在每个人面前倒一点儿瓜子。这些人个个是
做瓜子买卖的行家，他们先低下头用鼻子闻闻瓜子的味道，然后闭上眼在心里品着。
不一会儿几个人就异口同声说：" 味道不错，五香味儿挺足的！" 有人用手捏着瓜
子把瓜子尖头搁在牙齿上嗑着，嗑开瓜子仁儿在嘴里嚼着，最后用总结的口吻说：
"这瓜子做得不错！首先能达到一嗑三开，瓜子皮儿上的味儿还不错，瓜子仁儿的味
儿没进去。现在市面上还没有这种瓜子，市场上风行的' 傻子瓜子' ，北京人吃不
惯，太干、太硬，一咬就碎，满嘴的瓜子渣滓，吃着别扭。果品公司出的' 酱油瓜
子' 又太湿、太咸，老' 叫水' 。这位兄弟带来的瓜子不干不湿正合适，味道也不
错，只是价钱不知道怎么样？……" 唐亮刚要张口，丁义立刻冲他使个眼色，抢过
话去说：" 这瓜子加工成本高了一点儿，但是各位心里明白：这么大片儿的瓜子，
在北京市场上恐怕不多见吧？我今天替我兄弟作主把价儿压下来，批发价七毛钱一
袋，你们瞧怎么样？" 唐亮一听心里就急了：" 说好了是五毛钱一袋，怎么抬高了
两毛？这要是把人家吓跑了，我这十几吨瓜子还不得扔到河里去？" 他刚要张嘴纠
正丁义说的价钱，丁义在桌子下面用手使劲儿掐了他大腿一下，头轻轻摆动一下，
示意他不要开口。果然那几位行家都闭着眼在心里算着账，然后几位客人相互凑近
脸去轻轻交谈着，最后一位戴着眼镜的客人冲唐亮问：" 您现在手里有多少货？都
在哪儿放着？都是这样的包装吗？" 丁义怕唐亮答对不好" 打跑了" 客户，就抢着
替唐亮回答：" 您知道，我们新疆那地方天高皇帝远，改革开放的步子迈得晚。现
在我这位兄弟是刚起步才开张，要说我佩服他也就是这一点。他完全可以依靠他爸
爸一下子就办个大厂，置一套自动化设备。可是他不愿意让他后娘那个闺女说闲话，
宁可自己咬着牙创业。所以现在他的瓜子袋做得比较粗糙，也没有专门的包装箱，
但是他的货是真的、价钱也不贵。反正货也不多，诸位只当帮他一把，一家弄几吨
就给他分了。各位的大恩容当后报。咱们出门在外全靠的是江湖上的朋友嘛！" 那
位" 眼镜儿" 说：" 你说这话我赞成。人活着就得有点儿骨气！他这十来吨货不用
别人伸手我全给他包了，只是价钱上他得让一点儿，我们不也得闹点儿利润嘛！" 
唐亮想张嘴说五毛一袋，丁义踩着" 急急风" 的点子把唐亮的嘴封住：" 您说吧，
您能给多少钱一袋？""眼镜儿" 略一思量，脱口而出：" 六毛五分钱一袋卖不卖？
我们批七毛，一袋只赚五分钱利。" 丁义一把抓住那人的手和他对击了一下手掌：
"行了-- ！今天我们哥儿俩就交你这个朋友了，往后有什么事还请各位多照应。" 
其他几位客人都向唐亮要名片，唐亮张口结舌想不出词儿来应对，丁义眼珠儿一转，
回答说：" 我这位兄弟是昨天刚从新疆来的，一下火车立刻去印名片，得明天才能
印好。这样吧，等名片印好了我让他到各位办公室登门拜访，亲自把名片送上门去。
"就这样，唐亮的十几吨瓜子一下子全卖光了，十来万块钱从银行汇回去。而且"眼
镜儿" 那个批发部很快就把这批货销完了。他连忙找来丁义和唐亮要求再供货：" 
我们批发部在中关村附近，那里大学多，他们经常举办各种聚会，特别喜欢吃你做
的这种瓜子。希望你多关照我们这个批发部，来年多供点儿货，价钱上好商量，只
要货卖得好，我可以给你加点儿钱！" 跟着其他几个批发部也都来找唐亮签订明年
的供货合同。唐亮手里攥着几份儿供货合同想马上赶回新疆去。但是丁义硬拉着他
陪自己到南京去开办贸易行，同时让他跟自己到南方转转，看看还能不能扩大经营
效果，多增加一点儿收入。

    唐亮跟着丁义到南方各地，一方面推销生瓜子，一方面把各地味道好的瓜子每
一样买一包带回新疆去琢磨人家的做法，改进自己的加工工艺。丁义也曾带着唐亮
借着推销打瓜籽的名义来到上海一家著名瓜子厂，想偷偷儿进去学学人家处理瓜子
的方法，看看人家加工瓜子用的什么调料。但是他们只看见用白灰处理瓜子的工序，
其他工序人家以保密为由不让看。丁义提出让唐亮到别的瓜子厂当工人去偷学手艺，
唐亮不想那样做：" 算了吧，那样做不好，还是靠自己去闯、去琢磨。我回家去研
究别人的产品，把他们的长处用到我的瓜子上。这一次在北京旗开得胜都靠的是你
帮忙，大恩不言谢！往后有事需要我帮忙你就吭一声。"

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