第四十节 经销商在推销产品时,最难以搞定的就是准专业用户和专业用户。因为他们对 产品很懂,甚至远比渠道经销商要懂行很多。所以这些顾客群不是经销商层次可以 引导消费的,这些用户需要从媒体进行疏导,特别是一些杂志啦、报纸啦,这些的 有形的东西给人比较放心的感觉,所以手段要从这里做起。只要疏导得当,越懂行 的顾客就越忠心。 在算清这层关系后,我先抓的是售后服务。所以我早就将售后周期拉长,在我 能控制的范围内尽量将时间拉长,因为我知道我们代理的产品质量过硬,很少会出 现不合格产品。而人为损坏是不会属于报换服务内的。uni-c 公司对我的要求表示 认可,对我的工作给予了相当的支持。有了这柄上方宝剑,我嘱咐经销商,我们有 优等质量做保证,所以主要的推销对象是占用户总数的将近75%的非专业用户和准 专业用户。对于那些十分懂行的顾客,就不用太卖力,反正推与不推的效果区别不 大,该买的他就会选择,不喜欢的,劝说也没用。 安排归安排,到实际的工作中可没有这么轻松。因为公司的人手不足,我必须 既充当决策者,又充当执行者。因为我对公司的一般员工办事不太放心,中关村里 虽然人多,但能找到一个有专业素质的人并不容易,能找到一个既具有专业素质又 具有敬业精神的人就更是少之又少了。 有专业精神的人不想每天那么劳累奔波,因为他不拼命也可以照样生存,所以 敬业精神往往不够;而肯卖力气、努力拼命的人又往往专业技术不够。碰到了不懂 的经销商,连显卡的特点也不能准确说清。 这种人才短缺的情况在卖电源还不是太明显,因为电源的指标都很明显,不用 那么费力气,但显卡的技术含量就高了许多,业务人员的好坏,对产品的推广能力 有非常直接的影响。所以我不放心,只能把最简单的工作交到普通员工手中,因为 我知道现在的时期,对于新品问世之初,千万要把形象保持好,再加上媒体帮忙宣 传才能达到最佳的效果,做到事半功倍。否则一旦形象招牌给砸了,想挽救会比推 广产品更费力气,我们既然做了,就要做好它,维护住它的尊严形象。 -------- 黄金书屋