14 张鹤鸣躺在铺位上,瞪着眼兴奋得不能入睡。他觉得自己就要迈进一个神秘的 大门了,这是真正有别于自己以往所从事的书刊发行的大门。冥冥之中,他感到自 己很可能成为一个有作为的书商。南市图书节是他期待已久的机会,他要彻底搞清 楚别人是怎么发财的。 张鹤鸣今年35岁,中专毕业后一直在一家国营工厂搞设备工作,工作不算紧张, 效益也不错,乱七八糟算下来每月有七八百元的收入。但是800也好,1000也好,刨 去吃喝和日常开销,要想存钱或是购置大件,还得勒勒裤带。物价涨得吓人,每月 有2000元收入的人也没见怎么潇洒。然而在北京,每月只挣四五百以下的人还是占 绝大多数,生活在大都市的工薪阶层几乎人人都有紧迫感。张鹤鸣的忧患意识又强 于一般人,因为他从小就心重。他是在京郊的贫民区长大的,对于贫穷的滋味有着 很深刻的理解,中学的时候就开始帮助母亲为服装厂锁扣眼儿,一个月没白天没黑 夜地锁,所挣不足20元钱。那日子虽已成为过去,但谁保得齐不在将来,不在下一 代身上再现?张鹤鸣不愿意自己的儿子再为钱财而抑郁自卑,而缺乏对生活的信心。 头两年有人倒买卖发了,他没敢动,他听他爱人的。他爱人说,枪打出头鸟, 出头的椽子先烂,咱有钱多花,没钱少花。她是一家大医院的护士,在高干病房工 作,见得多听得多,她的话应该是不错的。何况当时他们也不算缺钱,他爱人每月 的工资、奖金再加上各种补助也有800来块,这在当时可不算少。 为什么一个护士能挣那么多钱呢?张鹤鸣开始也不明白。后来有一次他给爱人 送衣服,顺便在高于病房转了一圈,心里盘算了一下,又简单地问了几个数字,才 恍然大悟。 原来许多老干部年老多病,隔上一段时间总要住进来检查一遍身体,这叫高干 待遇。他们住单间,吃小灶,全面检查,特殊护理,再加上用好药和高级滋补品, 所以往往住上十几天,一张支票过去就是近万元。这从上到下十几层的高干病房楼, 一年四季比宾馆少不了多少人,那医院的收入能少吗?他爱人的化妆品、洗发液, 甚至家里炒菜的油还有鸡蛋什么的,都是医院发的,所以他们还没感到经济紧张。 有了孩子以后,费用一下大增,爱人托关系把孩子送进一个模范托儿所,光是 赞助费就是3000元,每月交入托费,管吃管住。可是每周接回家的两个晚上,孩子 像馋疯了似的,逮着什么吃什么。见孩子能吃,做父母的自然高兴,自然会准备充 足的高质量的食品。衣服呢?电脑游戏机呢?各种花样翻新的时髦玩具呢?要知道, 买上个大毛毛熊就要上百块呢!张鹤鸣明显地觉得有点像罗锅子上山——前(钱) 紧了。他很想像邻居一样,给儿子买一架钢琴,也想让爱人背上邻家女人背的500块 以上的真皮皮包。 邻居家的男人跟他在一个分厂工作,人精明,胆子也大,从倒烟开始,到现在 已经和社会上的哥们儿一块儿开了餐馆,据说生意挺火。两口子一人一辆摩托车, 上下班一起接送孩子,日子滋滋润润和和睦睦的,让人羡慕。 邻家的生活一天天变化,起初张鹤鸣并没太在意,还是他爱人说:“哎,你看 见了吗,那女人穿的那身套裙?” “怎么啦?” “我在商场里见过,一千八!” “一千八,给你你也不穿!” “也是,那么艳,我还真穿不出去。” 爱人是护士,整天生活在知识分子中间,追求的自然是另一种品位。 “嘿,你注意了没有,那个女人换了一条珍珠项链,上边那块宝石可值钱啦! 他们家哪J[来的那么多钱呀?” “那项链是假的,大街上几十块钱就能买上一条。” “不可能,人家能买假的?” “人家好!你跟人家过去!”张鹤鸣也不明白自己为什么说出这种话,虽然刚 说出来就后悔,但还是硬挺着。 “你怎么这样儿?!”爱人一副委屈的样子里含着蔑视。 张鹤鸣读出了爱人的这种蔑视,怒了,“你有本事就傍大款去,趁着年轻快去, 我不耽误你!” 爱人哭了,两个人三天没说话。 张鹤鸣发现,爱人虽然不再跟他提那个女人怎么怎么样了,但见人家每换一件 饰物或者新衣裳,她都似不经意地斜眼打量一下,然后是一副神往的样子。 张鹤鸣心里发酸。 有几次他发了工资和奖金后,热情地提议给她买套时装或买个皮包什么的,可 她立刻摇头,“我不要,我没工夫穿,每天下了班不是孩子就是家务,算了算了!” 这个时候,若是张鹤鸣硬拉着她去上街,她会急,还会说:“我不去!你要去你去! 孩子的托儿费该交了,孩子的衣裳又小了,快过年了,还得给你们家和我们家买点 儿东西呢!”张鹤鸣自然会丧气,像泄了气的皮球。 这样一种男人不能施展拳脚,女人不能尽情消费的情形,已经不知不觉地影响 了他们的夫妻生活。 张鹤鸣越来越觉得自己应该干点什么,哪怕每个月拿回几十块,那也是额外收 入,就是吃了也痛快。 提起吃,张鹤鸣更是愧疚不已。他和爱人结婚七八年了,还没有一起进过像样 的餐厅,没有一同吃过一次大菜。他在工厂里搞设备工作,厂里进个设备什么的, 货主总短不了请吃请玩。开始他觉得很新鲜,步入豪华餐厅时的感觉也挺好,可时 间久了,次数多了,就索然无味了。每次消费完,他都要暗自算一算花了多少钱, 而且想,这钱要是不花,拿回家去多好啊!他也想过,什么时候让老婆孩子也来这 么消费一次?但静下心来一算,心里就犯凉,一顿饭,一台彩电没了,不值! 有一次春节陪爱人回娘家,赶上了雪天,路滑不好走,公共汽车站上堆着许多 人。他向爱人提议打“面的”走,爱人说:“都有月票,打‘面的’干什么?” “就10块钱,何况家里人都等着呢!” “等就等呗!” 张鹤鸣看看车站上黑压压的人,心想就是车来了也上不去,上去了也受罪,家 里又不短那10块钱,所以当一辆打着空车牌的黄色“面的”轧着雪慢慢滑过来时, 他本能地招了一下手,“面的”停在他身旁,车门打开了。他招呼爱人上车,爱人 却说:“要坐你坐,我和孩子等公共汽车!”说完拉着孩子转到人群后边去了。 车站上那么多人在看着,张鹤鸣的脸烫烫的。他追过去对爱人说:“你怎么那 样儿呀?” “我怎么样儿了?你要坐你坐呀,我又没拦着你!” “我告诉你,你还别来劲……” “我怎么来劲了?你要是大款,不用你说,我早就打车了!” 这话无疑戳到张鹤鸣的心窝了。他气呼呼地过去,拉过孩子就往“面的”里塞。 孩子一边喊着“我不坐!”一边惊恐地看着妈妈,希望她能救他。 张鹤鸣一个人坐在车里,司机师傅有点看不下去,说:“你有个好媳妇儿。别 拉不下面子,下去吧!” “不管她,走!” 那个春节,自然过得不愉快,也就从那一刻起,张鹤鸣心中萌发了挣大钱的冲 动。 那时候正赶上集邮热,张鹤鸣的同事有集得好的,个把月就挣了四五千。他不 眼红,但想试一试,就小心地跟爱人商量,投上两千块的本儿看看如何,若不行也 不至于都赔进去。谁知爱人开通得很,爽快地同意了。这一下,他倒感到责任大了, 要是玩不好,赔大发了就太对不起老婆了。 同事帮着他买进几版流行邮票,他就放在立柜下的鞋盒子里,既兴奋又心神不 定,时不时地取出来看一看,睡梦里都是邮票,常常梦见手里的那几版增值了,而 且是成倍地增。果然,一周之后,这两千块的票增到了三千以上,他感到很刺激, 无论白天在单位还是下班回到家里,谈论的都是邮票,晚上做梦就更是邮票了,只 是常常梦见价格迅速下跌,而且非常之狠,醒来之后他就琢磨着怎样抛出去。可每 天传来的信息都是市场看好,他又舍不得抛了。那个同事也鞭策他说:“你这么沉 不住气,还想挣钱?就是抛,也得翻上几倍再抛,没这胆子干脆别玩儿!”在这样 的激发和鼓舞下,他沉住了气没有抛出,只是晚上还做梦,梦见邮品大跌。 一个月下来,邮品真的大跌了。其原因有多种说法,有的说是有关部门要整顿 集邮市场,有的说许多集邮大户撤资买股票去了,无论什么说法,反正是跌了。张 鹤鸣那两千块的本儿仅值五百块了。 很奇怪,经过这一个来月的折腾,张鹤鸣面对这贬了值的几版邮票竟然平静得 很。这是不是就是时下人们说的有了承担风险的能力?难得的是他爱人也没说一句 让他丧气的话,只是说:“以后小心点儿就是了。” 不行,还得挣钱,就是为这样懂事的老婆也得去挣!只是倒邮票的事不能再干 了。 干什么呢?反正不能卖菜卖冰棍去!就在这时候,他的一个做了书商的中学同 学,给他带来了一线光明。 “看见没有,挣钱就这么容易!”他的同学带着他驾着“小面包”,沿北京城 撒一套故事书,每到一个摊点都能收到现钱。 “全北京大约有3000个摊点儿,平均每个点儿进你两套书那是多少?” “6000套。” “对!6000套。一套是4本儿,6000套多少本儿?” “两万四千本儿。” “每一本儿定价是四块五,我对折进七零折发出去,赚两扣,20%。是多少钱?” “九毛钱。” “两万四千本儿呢?” 张鹤鸣在心里盘算着,尽管一时算不细,但也感到是个非常可观的数字,便脱 口而出,“两万多?” “一点儿不错,两万一千六,刨去租车损耗、雇人之类的费用,两万块钱到手 啦!” “前后需要多少天?” “不到10天。” “厉害!”张鹤鸣眼亮心跳,恨自己开窍太晚。 “干吧,老同学!” “有没有风险?” “当然有,就看你的眼力了,不然砸在手里也够恶心的!” “能不能先进货,过一段时间结款?” “一般不行。二渠道的规矩是带款提货,而且必须包地区,达到一定数量才发 货。” “那我还是干不了呀!” “可以干,你搞搞三级批发。” “什么是三级批发?” “我呢,是二级批发,我从总发行那儿进货,包销北京地区,你从我这儿进货, 包销一个区,这叫三级批发。” “那折扣呢?” “当然是高一些了,我六折批给你,我赚上一折,你再七折发给摊儿上,也赚 上一折,这样你的资金占用少了,风险也就小了。” 张鹤鸣沉默了,他没干过,心里着实没底。 老同学者张鹤鸣这个样子,非常理解地说:“这么着吧,我从广州订了一批货, 是儿童故事书,带彩图的,‘六一’儿童节前到货,我先发给你,你试一试,过完 ‘六一’你收回款,咱们再结算,怎么样?” 张鹤鸣望着态度坦诚的老同学,非常感激,说:“这行吗?” “有什么不行的?是我的书,我说了算,咱们六零结算。” “那可太好了!”张鹤鸣浑身充满了劲儿,恨不能当时就拿到书干起来。 书到京以后,老同学如约打电话通知了他。他从岳父家借来一辆小三轮车,先 拉来500套《儿童故事王》,然后利用“六一”前几天的下班后和休息日的时间满街 跑。第一天,发出去半车剩半车,算算该给老同学的本钱,还剩五六十,心里挺高 兴。第二天又发出去半车剩半车,第三天、第四天发得更好一些,一周过去,挣了 有小800块,真是尝到了甜头。 “有时候蹬三轮蹬得头晕恶心,身子打晃,真想歇一阵子,可是只要日头不落, 天还亮着,只要书摊儿不收,车上还有书,我就不停地蹬。我老想,说不定还能找 到大户,还能多挣十几二十块的。”后来,他经常深情地回忆那一天天富于激情的 创业情景。 “有时候挣到钱,就买上一把最大最好的香蕉,要不就买两斤一般人不敢问价 儿的鲜荔枝,放到三轮车上,一边蹬一边想象着儿子大吃大嚼的样子和老婆高兴的 眼神儿,那滋味儿,真是不容易找到的呢!”他真为自己干成了点事而感到骄傲和 自豪了。 “买卖该怎么做?”他跟朋友们说,“就是不管别人给你甩什么脸子,你都得 看着。一次他不进你的书,就来两次,两次不行就来三次。我发《儿童故事王》的 时候,一个摊儿的老太太说这类书太多了,不要,可是每一次我路过那儿都问问她, 求她要点儿试试,就差叫她奶奶了!最后,到了第五次,她到底要了我一套。” 那一次发书,虽然受了常人无法想象的苦和累,但他郁积已久的苦闷释放出来 了,实实在在地干成了点事。他用200多块钱给爱人买了一条裙子,真痛快! 接下来,那个同学自己买书号做了一套文教书——《分数是怎么丢的》,分语 文、数学、政治和英语四册,是为中学生编写的应试书,编者是海淀区一些高级教 师。在全国文教类书中,编者一打“北京海淀”四个字就值钱。书分册定价为四块 五,一共十八块。由于是老同学自己做的书,属于总发,对折给他,利是很大的。 这一次,他不但往书摊上推销,还往许多国营、集体书店推。他发现这种文教 类图书批到国营书店量最大,而且利也不薄。书店经理一见是文教书,马上就同意 进货。他一找到机会就向经理说明,什么时候结款,就什么时候给经理返一些现金。 经理没表态,但是没几天就同意给他结款。 “生意场上有三种人,一种是时时算计别人,只想自己合适的,这种人肯定挣 不到钱;另一种人讲朋友,重意气,过分替别人想,也挣不到钱;还有一种人,做 生意时既想到自己,又想到别人,这种人才是挣钱的好手,生意最容易成。”张鹤 鸣在推销中总结出生意场上的经验。 起初,张鹤鸣还担心自己有行贿之嫌被人举报,后来一看,书店经理们收这钱 都很从容,便放胆干起来。 “我就愿意看见你,”一个书店经理见到张鹤鸣就说,“见到你就像见到钱一 样,舒服!兄弟,你好好干,这钱呀,得赶紧捞。你看看如今这物价,你看看现在 这局势,谁保得齐将来是什么样儿?美国对中国的最惠国待遇一撤,中国再一入关, 你就走着瞧吧,不挨饿就是好的!” 这一通儿瞎白话,白话得张鹤鸣毛骨悚然。他发誓要大干上几年,存个十万二 十万的家底。 张鹤鸣感谢老同学,是老同学让他开了眼界,让他变了活法儿。现在他要参加 南市图书订货会,他要突破最后一个盲点——要弄明白那些书商老板们是怎么赚大 钱的。他相信,这一次,将是他从事图书发行的又一个转折点。