这样的贸易不要做 这些年,经常可以看到媒体上介绍,某某地方创利多少,创外汇多少的报道。这里 面可以看出一种心情,即这个地方,不仅创利了,而且还赚来了美钞。其实,在我们国 内,统计和结算是以人民币为标准的,因此,完全可以将赚来的美钞以人民币折算到一 起,成为一个总的数目,完全用不着再在人民币的收入上,后缀一个创汇多少(对外贸 易商务总结及汇报除外),美国人大约不会在赚取了多少美钞以外,再总结一条,赚得 中元、日元多少吧。 当创汇成为一个体现业绩指标的时候,很能给拿着美钞到中国做生意的外国人,一 个好压价的机会。而且,不仅老外压价,在我们自己内部就出现竞相压价的要受损失。 因为急着创汇,加上信息不是那么灵通,或者说,明知道是要受损失,却还要去做,这 就使中国的产品在实际创利中大打折扣。为什么宁愿少赚钱而要硬做成生意?这里面当 然有想出成绩的因素。 精明的西方人大约看清了我们这一点,所以,我们外贸出口的产品,并不比销往国 内市场更赚钱,很多甚至只达到保本。一些地方或商家解释是,为了多赚点外汇。诚然, 想多赚外汇这个出发点并不错,错就错在生意上始终处于被动。一个外向型企业的经理 这样说,我们并不想卖这么低的价,但我们不卖,老外去别的省份,我们同行都互相压 价,所以没有什么利润可言。 暂且不论这种状态对我们有多大损害,互相压价是一种商业竞争手段,对国人是, 对外国人也是。问题在于,任何事情一旦超越常规,都是一种弊端。不赚钱而做出口生 意,这大约是我们现在的一种状况,以现在我们刚迈入国际市场而言,似还没什么可说, 外国公司为打开中国市场,也可能采取类似方针。关键的是,得有后援手段。日本佳能 在打中国市场时,他们卖便宜货而不吃亏。日本佳能的BJ30喷墨打印机,在北京的价格 已经跌破两千大关,这种很精巧的喷墨打印机,两千元的价格的确不算贵。在年前,我 到中关村去买回一台,体积小,性能方面也是不错的,算得上真正的物美价廉。但是, 我错了,待我使用了一段时间以后,我发现一个情况,那就是它的墨盒不便宜。用不多 久时间,买墨盒的钱就超出打印机的钱。这是佳能公司的精明,以它的墨盒的价格,即 使是白送一台打印机给中国真正的用户,他们都大有钱好赚。这就是他们压价的后援手 段。 那么美国的公司呢?以IBM、微软这些公司为例,在市场行销方面,也有自己的方法。 最典型的,要算软件的升级了。与电脑商密切结合的软件商,总是把每一种最新推 出的新软件提高内存及运转要求,视窗95的性能没话可说,但是,并非中国用户都消受 得起。前几年,386的机型内置还用得上他们的软件,到了1995年,情况不同了,他们上 486和586奔腾机,于是,最优秀的软件与386无缘。如果想用,你买新机型好了。或者说, 以最优秀的软件让你不得考虑他们的新机型。这里可以顺便说说美国的议员多尔,他指 责中国盗版成风,已使美国每年在中国遭受达10亿美元的损失。事实上,盗版情况哪儿 都有,否则就不可能产生出一个著作版权法。在中国当然有盗版行为,但损失10亿美元 纯属夸大事实。因为以现在中国人的电脑保有量来看,很多机型仍属286和386,486的热 销,是到1995年才开始的。而这些286和386中,又有相当部份是属兼容机,这种组装起 来的兼容机,内存大多在两兆之间,根本无法运转美国的新版本。至于光盘,也同样如 此,即使美国公司到中国来免费派送软件,也真很难送出10亿美元的常规软件。事实相 反,美国公司到中国来从最低机型进入市场,比如在美国已经消失286和386以后,仍在 这里做这种低机型,已对中国用户伤害很大。因为现在手中保留有386这种机型的用户, 面对今天的软件十分尴尬。 当然,这里不是说完全要照外国公司的方法做,但是,他们的经验确实可以让我们 深入思考,不要因此好容易盼来了一个买主,就竞相争夺,还没有从外国公司手里赢利 利益,就在自己家里打得遍体鳞伤。 在今天,我们的商家确实在走两个极端,一是对国内市场定价奇高,一惯走高价位; 而对国外市场则又定价奇低,到了只求保本的境况。甚至是国内赚钱国外赔,而导至这 种结果的出发点仅仅是为了创汇,为了美钞。美钞很好,但也要币有所值。况且,并非 是把产品卖给美国人就一定要不赚钱啊,在这方面,完全可以建立国家行业协会之类的 机构进行协商,起码应该制订最低价目表,否则,外商大有空子好钻。而实际情况,中 国产品在国外的超市上卖得并不是那么便宜,比起我们的口岸价来说。