第七章 如何与美国人做生意
51．“敲门生意”不好做
马平：在几次飞往太平洋彼岸的旅途中，我们发现飞机上的中国人一次比一次
多。在美国各地，到处可见成群结队的大陆考察团，他们大把大把地花钱，让美国
人刮目相看。那些对中国庞大市场越来越看好的美国商人也越来越表现出对这些中
国客人的尊重，希望能从他们那里得到在中国发展的机会和信息。同美国商人所期
望的一样，许多中国人也到美国来寻找发展的机会，中国大陆人在美国办起了上万
家公司，各种商务考察、招商活动和产品展示会也越来越频繁。中国商人在美国有
成功的，也有不少交了“学费”的。一般而言私人中资公司的状况普遍好于国营公
司。中国国营企业在美国办的公司，很少有赚钱的，赚钱的机会留给个人，亏本买
卖才由公家兜着，加上派出工作人员多靠“来头”、关系，业务素质、敬业精神差，
经营状况普遍不怎么样。当然，这里也有一个如何适应美国的经济环境，如何与美
国做生意的问题。
羊慧明：美国经贸部门的官员告诉笔者，这些年来他们接待的中国商团一年比
一年多，但大多来走一圈接触了一些美国公司，什么事也没办成就回去了。其中很
重要的一个原因，就是这些中国商团虽有心来做生意，但事前准备工作不充分，大
多是来做“敲门生意”——敲敲门就来了。美国人很不习惯这一套。
美国人办事很讲究计划性和前期资料准备工作，你来美国谈生意，一定要有具
体的项目，有一个很具体的目标。资料准备工作越细越好，项目可行性论证报告一
定要实在、权威，经得起检验，提供的数据不能凭估计弄出一串神仙数字，要经得
起对方用计算机检索和数学模型分析。美国人特别注重量化分析。你不能光凭拍脑
袋，大而化之估计出几个数据，就写在里面，说预期效益如何如何。美国人不会轻
易相信你的。你提供的数据一定要有出处，他们通过计算机互联网络和公司的数据
库很容易查到包括中国市场的信息来作比较。如果发现你的数字有水份，你就没有
信誉了，他们就不想与你谈下去了。
有的中国公司和商团来美国考察谈生意，只带张嘴巴来，没有详细的资料，全
凭嘴想起什么谈什么，美国人觉得你根本不认真，是浪费他们的时间。有的人到了
美国后，临时想起要去哪家美国公司考察，事前又没与人家联络，没有交换资料，
就打电话去或敲敲门就要去谈生意，美国人不习惯这样做，他们甚至会说没空安排。
有的中国公司虽然也带去了项目可行性报告，但大多不规范，不是太简单说服不了
对方，就是欠缺数字分析，神仙数字一大堆，人家一看就露馅。而且，有的英语翻
译水平也差，美国人看不懂，或者对某个细节理解有误而谈不到一块儿。文件的翻
译水平也体现一个公司的形象和资信。
马平：美国的中介机构，如会计师事务所、律师事务所、投资咨询公司、顾问
公司等，他们能否赢得客户，就在于他们提供的分析报告是否权威，预测是否准确。
美国公司在与别的公司谈生意之前，首先要做的是资料交换工作。你的市场分析可
靠，他们就有兴趣合作。因此，案头工作非常重要。
羊慧明：美国公司的官员说，你们来谈生意，来谈合作项目，最好带上计算机
磁盘来，不用带大堆的文字资料，计算机语言最好交流。有的中国公司已经这样做
了，经理的助手带个笔记本电脑，公司的什么资料都储存在软盘里，对方要什么可
调什么，方便极了。对方也很容易了解你的数字的根据是什么。而且，对方也觉得
你的公司像那么一回事，真正是来做事的，而对你增加信任。实际上，一个公司的
信誉、形象，在每一个细枝末节都要体现出来。这实际上也是一个公司的“无形资
产”。中国第二大民营企业的总裁刘汉元先生，是个电脑迷，在国内外出差都把笔
记本电脑带在身边，不仅在任何地方都可以通过电子邮件了解、指挥公司的经营，
而且在与外商谈判时也大有用场。同样，国外一些公司的老板出国谈生意，也总忘
不了带电脑。我建议国内公司和商务机构，千万要重视用电脑，不要仅仅把它当作
打字机或摆设。
还有，美国人生活节奏紧张，凡事得预先安排，你去谈生意，得提前一两个月
时间与对方讨论好日程安排和洽谈内容。美国人的时间安排细得以分钟计，几点几
分干什么，都是事先安排好的。迟到、改期或临时敲门去找人家是最不礼貌的，也
有损你的信誉。你不能到了打个电话、敲个门就进去，因为对方同样要作准备。你
唐突而去，准备又不充分，对方会认为你只是作一般性的考察或是来观光旅游的，
不是真来谈生意的，因而对你失去兴趣。
52．了解美国的文化背景
马平：与美国人做生意，得了解美国的文化背景，也就是要入乡随俗，适应美
国人的一些办事习惯。
羊慧明：是的，国情不一样，办事习惯也就有很大的差异。美国政企是分开的，
谈生意是企业自己的事，中国国有企业还未完全与政府部门分开，谈生意时政府官
员往往要起很大的作用。华盛顿州经济贸易厅的一位官员对我说，现在中国一些商
团多是阵容庞大，成群结队，并搭上一大帮政府官员，谈判桌上一大堆人，有些美
国商人不知道到底应该同谁谈生意，不知道中方到底是公司老板说了算，还是政府
官员说了算。按照美国的习惯，政府不插手企业的商务，谈生意由企业自己作主，
自己可以拍板，不需要政府官员表态，因而他们对中方这种政企合一官员拍板的阵
式不适应。你说，得到政府部门的支持，事情更好办一些。可美国人会说，谈生意
是我们之间的事，为什么还要那么多政府部门来帮助，那不同样很麻烦吗？他们能
对项目负责吗？你们企业到底有多大自主权？当然，也有不少美国公司，渐渐了解
了中国的国情，学会了如何同中国的政府官员打交道并从中大受其益。其中也包括
收买一些中国官员拿到优惠的合同、订单。
美国公司的老板出国谈生意，只带一两个人，通常是律师和会计师，一来就马
上进入正题，谈完就走，极少有功夫去游山玩水的。中国的商团去一大帮人，又没
什么实质性的内容好谈，对方会疑惑，你们到底是去谈生意的，还是去游山玩水的？
我在国内接待过一个美商考察团，他们冒着夏日的酷暑，直奔长江三峡库区，到达
的当天晚上就忙于了解项目，五天时间，排得满满的，反复考察现场，用计算机分
析数据，办完事就走，没有抽出哪怕半天时间去游览一下风景名胜。中国商团去美
国，一大帮人，一般只有十几天时间，要从东到西转许多城市，每个地方只能蜻蜓
点水式的呆一两天，还要忙着游览和购物，哪能有多少时间谈生意。因而，对方认
为你主要是来游山玩水的，也就不足为奇了。
马平：美国人性格外向、坦率，平常喜欢幽默风趣，但人到了谈判桌上还是一
板一眼。多数美国商人比较好打交道，他们谈生意比较诚实，说一不二。而中国一
些公司同美商谈生意，也像对付港台商人一样，堤防筑得很高。比如报价，美国人
一般不会漫天要价，他们知道那没用，只会吓跑客人，他们报的价一般都是实价。
可有的中国公司不问市场行情，也不管三七二十一，上桌就先砍价。有个中国经济
考察团与美国公司谈判，中方三个代表都重复同一句话：“项目很好，可你们的报
价太高！”可人家协议草稿里压根没写报价，无的放矢，闹了一个笑话。当然，美
国商人中也有奸商。应当提防。但只要摸透市场行情，心中有数，就不会吃亏。
羊慧明：还有，中国商人同美国商人打交道，没有必要搞铺张奢侈那一套。在
东方，特别是在港台和内地，讲排场似乎是一种信誉，是显示公司“实力”的一个
机会，请客送礼大吃大喝大搞排场。但若在美国这样讲排场，就不会给美国人留下
好印象。你太铺张浪费，他们心里会问：你到底是花公司的钱还是你自己的钱？公
司这样消费，他们对你这样的公司就不放心。如果你是个人请客，你钱从哪里来的？
他们同样会对你不放心。至于你公司的实力到底怎样，他们不是看你的排场，而是
要实实在在了解你帐面的数字。你再有实力，也没有必要浪费。洛克菲勒财团最初
创业的老板，到世界各地出差只坐经济舱。前两年，有家中国公司的人到西雅图谈
生意，美方已经为他们订好了返程的经济舱机票，他们非要退掉，另买头等舱机票，
一个单程就是2000美元，贵一倍多。美方接待人员不理解：中国并不很富，为什么
要这么浪费？这种讲排场的做法，只会引起人家的反感，而不会有什么好信誉。美
国人请客，都非常简单，而且公司一般只报销50％，请客的人当然要考虑考虑了。
再有，有的中国老板，到了美国，也讲究等级，要摆个架子，在美国人面前说
大话，吹大牛，以使人家看重自己。其实，这大可不必。美国是一个等级观念淡薄
的社会，再大的老板也忌讳比阔摆架子，比尔·盖茨是世界首富，可外表随随和和
普普通通看上去一点架子也没有。美国老板多不开豪华名车，他们最忌讳炫耀摆阔。
一些中国官员、商人手头捏着个项目，到了美国谈生意，就想借此吃回扣要佣
金，捞一把，特别是订购设备和进口引进商品。经办人员动辄就向美方要好处和回
扣，美国公司以前不习惯这么做。美国公司的雇员吃回扣是要被开除的。他们也不
习惯给别人回扣。因为这会触犯美国法律——助长其他国家地区的腐败罪。后来，
一些美国公司也渐渐适应了中国的情况，给中方经办人员一点好处，把设备高价卖
到中国，吃小亏占大便宜。有些中国商人则通过中间人购买美国设备，双方从中渔
利。
53．先找律师后签约
马平：美国大公司的经理参加谈判，常常是一边坐着律师，一边坐着会计师，
可见法律在商务活动中的重要性。美国商人在做一笔生意或一个项目合作之前，都
要先找律师咨询，避免法律上的麻烦。而中国的公司不一样，往往是遇到官司或纠
纷的时候才去找律师。有的中国公司也聘有法律顾问，但也主要是养着他们准备打
官司，很少让律师参加谈判或决策。
羊慧明：美国是个法制社会，经济生活的方方面面，千头万绪，都是靠法律来
规范。法律能最大程度地预见到什么将会发生，能帮助商人规避可能发生的问题和
人为风险。美国法律非常庞杂，浩若烟海，平均每个星期联邦和各州新公布的法律
文件就有上万页，光是联邦国会每年就要制定上千部法律。法律如此浩瀚，若非专
业律师，一般人根本掌握不了那么多法律条款。就是专业律师，靠脑袋也容纳不了
那么多内容，还得靠电脑。法律完善、严格，事事有法可依，自是好事，但也给人
处处布阵的感觉，一不小心你就可能栽到法律的陷阱里去。因此，美国的公司也好，
私人也好，不能不依靠律师。美国的律师机构不仅仅帮助客户打官司，更多的是咨
询和中介工作。许多商务合作，都是由专业律师机构担任中介撮合的。大的律师机
构有成千上万家客户，他们为这些客户提供多方面的服务。比如，他们根据自己掌
握的信息，觉得中国的某个项目适合他们的客户去做，他们就会提出建议。而客户
也比较相信律师机构。律师机构要想在工作上取得成效赢得客户，不仅仅要帮助客
户把好法律关，还要想方设法为客户提供更多的信息咨询服务帮助客户争取利益，
否则，他们就会失掉客户。
美国人性格直率，谈生意、定协议、签合同，都是“先小人，后君子”——把
丑话说在前头，把可能出现的问题都想到，把双方的义务、权利、责任尽可能细化
得非常具体，一旦签了字就得照章办事。美国人拟的合同、协议，常常是厚厚一本，
事先都要叫律师把关。不像中国公司通常签合同、协议，仅一两张纸头，五六条大
而化之的条款。事后发生扯皮，也扯不清到底是谁的责任，因为合同约定就不具体，
不规范。
在美国，假如你草草签一个协议或合同，条文太粗，事前又不做法律咨询，事
后很可能吃大亏，甚至不知不觉地陷入一些官司里去。中国某部委一家大公司，花
了1500万美元在美国买了一块地，事前没做法律咨询，只听一个香港中间人吹得天
花乱坠，结果给了钱，要用地了，才知道那是一块废地，法律禁止使用。此时，那
香港人早已携款溜之大吉。
还有一家公司，用几百万美元，在洛杉矶买了家酒店，也是事先未做法律咨询，
没有搞清有无诉讼遗留问题。等到公司打算对酒楼重新装修，要原租住里面的人暂
时搬走时，才发现住户中有不少穷人、黑人，他们不愿搬，还联合控告业主歧视穷
人，使公司陷入没完没了的诉讼中，酒店长时间不能正常营业。
在美国，律师的费用是很贵的，你占用律师一小时，一般每小时得付一二百美
元，大律师甚至要五六百美元。律师费用固然很贵，但你既然要在美国做生意，求
发展，就得求助于律师，就得有人指点如何避免麻烦和风险，花点钱是值得的。我
有个朋友， 在洛杉矶买了家假日酒店，花了300多万美元，买下来不到两个月，就
碰上加州地震，酒店建筑受了损害。好在他们聘了一家大律师机构的能干律师作法
律顾问， 律师据理力争，使得保险公司全额赔偿损失，付给公司300多万美元以整
修酒店。 虽然花了20万美元的律师费用，但得了大头。公司用这300多万美元对酒
店进行整修后，酒店增值，评估达到1000万美元以上。
所以，找律师就要舍得花钱找好律师。有的中资公司也找了律师，但为了省事
省钱，就在中国城随便找一个律师，这里有的律师专业素质差，上法庭连英语也不
过关，其作用可想而知。美国的大公司喜欢找大律师机构，虽然花钱多一些，但大
律师机构专业素质强，有权威性，在法律界有影响，法官对他们也不敢等闲视之，
大律师在经济、社会各界都有影响，别人买他们的帐，他们能帮你办成事。有的大
律师机构，在国会里也能施加很大影响，在国际上也享有盛誉，由这样的机构出面，
容易得到合作伙伴的信任。
芝加哥最大的贝克-麦肯塞（BAKER ＆ MCKENZIE）是世界最大的律师机构，他
们有1700百多名律师，在世界几十个国家设有分支机构。美国的许多大公司都是他
们的客户。这样的律师机构服务好，有权威性。近些年来，这家事务所在撮合中美
商业、法律交往合作方面做了大量工作。中国人大在讨论制定律师法时，也曾派代
表团去芝加哥听取该事务所专家的意见。中国人大法制委员会代表团听取美国八大
公司法律顾问对中国经济立法的意见，就是他们张罗的。
54．杀价倾销坑自己
马平： 在美国逛购物中心， 触发了我的两种感受。 一是看到美国大商场里
“Made in China” （中国制造）的货多了，举目皆是。比如旅游鞋，据说占了美
国市场的60％以上。这自然让人欣慰：中国产品越来越多地走向世界了。但另一方
面，看到中国货多是低价商品，又油然而生感叹。不少中国商品质量并不差，为什
么价格低得那么可怜？ 比如，一双女式皮鞋，式样质量蛮好，标价才9美元。我拿
起来一看，又是“Made in China”！这种鞋就是在中国国内卖少说也得100多块钱
人民币，怎么在美国这么便宜？凭什么旁边那些质量款式差不多的非中国制造的鞋
子价格却高出几倍？
羊慧明：当然，中国产品有质量不如人家的问题，没有创出自己的品牌，进入
美国市场又晚，挤进去已属不易，先以廉价优势占领市场也是不得已而为之。但据
了解，中国外贸公司互相杀价抢出口生意，也是造成中国商品出口价格低的原因之
一。
我在华盛顿州采访时，该州经贸厅的一位官员对我坦言：“中国公司为争出口
杀价倾销太厉害。”比如，一双旅游鞋，本来可以卖八美元，可你们的公司你砍价
我杀价，三元五元就卖了。美国人买了便宜货还嘲笑你。而且，美国生产同类产品
的公司，还会联合控告美国的进口商违反“反倾销法”，中国公司的廉价生意也因
此砸锅。美国的“反倾销法”规定，如果美国的进口商以低于公平价格进口外国商
品，给本国企业造成损失，美国便要对进口商增收反倾销税。因此，有的美国进口
商不敢进口便宜货。
中国的外贸公司为什么要如此不惜血本地杀价倾销呢？驻美国的一些中资公司
的人士认为，这主要是外贸体制改革滞后。在美国，公司不分内贸外贸，只要有公
司执照，谁都可以做外贸生意。在美国是举国外贸，而中国只有为数不多的外贸公
司拥有进出口权，一般生产企业很少有外贸自主权。照理，统得如此之严，外贸公
司又都是国营公司，是一家兄弟，有“婆婆”统着，更不应该出现自相残杀的局面。
但结果非常令人困惑：中国的外贸公司分属各个地方部门，各有各的利益，全民所
有是空的，地方、部门所有才是实的。而且，各省市有各自的口岸，不仅各外贸公
司要争利益，各口岸之间也要争利益。而口岸、外贸公司的主要利益不是出口利润，
而是创汇指标——创汇多，退税也多。有些外贸公司、口岸为了多创汇，就不借杀
价，你杀我杀，越杀越低，口岸、外贸公司只要创汇多就有利益，而倒霉的是没有
外贸自主权的生产企业。外贸公司可以控制出口市场，可以不给生产企业交底，卖
多卖少由外贸公司定，许多生产企业只有微利甚至不赚钱。有的生产企业为求产品
有销路，也只有听之任之，不敢得罪外贸公司。有的外贸公司连退税也不返还给企
业，不让企业知道。近年来中国外贸体制有所改革，外贸公司的利益与生产企业拴
到了一起，制定了一些法规，但要从根本上解决问题还有一个过程。生产企业早就
要求外贸自主权，但有关部门怕外贸自主权放多了，外贸秩序更乱。
马平：那么，在任何公司都有外贸权的美国，不是更容易发生杀价倾销吗？他
们又是怎么解决这一问题的呢？怎样维护外贸秩序的呢？
羊慧明：我也同美国外贸部门的官员讨论过这个问题，他们说，很简单，美国
的公司多是私人公司，他们唯一的利益是差价利润，如果把价杀得太低，无钱可赚，
他们干吗？他们不需要争创汇指标，创汇对他们毫无意义，他们只要利润。另外，
更重要的是，美国有严密的法规来维护外贸公平交易秩序。美国有反倾销法，还有
反过度竞争、不公平竞争的若干法律。谁触犯了法律，谁就会受惩罚，上“黑榜”，
得不偿失，信誉受损，因此，一般正牌的公司都不敢这样做。还有，美国有行业协
会组织，行业自律机制也比较完善。比如，美国哪家制造商以低于同行业的公平价
格出售产品，使行业内其他公司受损失，其他公司就会群起而攻之，行业协会组织
就会惩罚违规的公司，包括取消会员资格直至向法庭起诉。在美国，商人如不能取
得行业协会的承认，是很难在本行业立足的。一般的公司也不敢乱来。美国依法管
外贸，乱子少一些。
55．花冤枉钱的招商热
马平：近些年来，中国各地掀起一股出国招商热，先是到港澳和东南亚，现在
则热衷于去美国。各省、市、地乃至县，都组团到美国招商，多的一个团达数百人，
少的几十人。据了解每年有几百个这样的招商团去美国，但办成的实事不多。
羊慧明：我们做什么都喜欢搞运动式的兴师动众。各个地方争相出国招商引资
以加快本地经济发展，这自然是好事，但办法要对头。动辄兴师动众，钱没少花，
但收效甚微。美国人对中国人的这类招商活动越来越没兴趣。原因主要有以下几方
面：
第一，商业活动有其自身的运作方式，需要做扎实细致的工作，需要商人之间
长时间的磋商，不是场面上热闹一时就能见效的，美国人不习惯这种大轰大嚷的招
商活动。引资合作工作艰苦细致，不是靠开一个会闹一次活动就能搞成的，招商团
人多事杂，一般是十几天就要转若干个城市，如此走马观花，轰一炮就走，只是热
闹一阵，结果什么也没有谈成。试想，哪个美国企业、投资公司、银行会在这么短
的时间里与你谈成什么合作项目？顶多是接触接触，建立个联系而已，既然如此，
登个项目招商公告恐怕比去那么多人花那么多钱效果还好。
第二，既然是去招商，得有的放矢，去之前就要心里有谱，要与哪些对象谈？
谈什么？可行性如何？对方有无兴趣？诸如此类的问题，去之前就要与对方经过几
轮沟通，互相交换资料，才好见面谈。而许多中资商团是谈“敲门生意”，临时找
上门去与人家谈，人家不会把这当回事。而且，这些招商团往往带着一大帮政府官
员跟着游山玩水。招商引资，说到底是企业自己的事，得靠他们自己去和对方公司、
银行、投资公司作漫长艰苦的谈判，政府官员能起到的作用无非是表表态，表示给
点政策，谈点官话客套之类，美国商人一般对这些不感兴趣。他们反而会认为凡事
都要政府官员表态，企业哪还有多少自主权？将来合作不是很麻烦吗？而且，去的
政府官员、工作人员的费用，往往要企业负担。有些国内企业对这种招商活动压根
没兴趣，知道是白走一趟还要出高价，但政府下令要去，也不好不去。
第三，一些招商代表团的资料准备工作很不充分，一大堆项目没有详细的可行
性报告，只有一两张纸头的简介，有的甚至只有半张纸头，美国哪个银行、投资公
司会对这么草率的东西感兴趣？有些代表团来，钱大多花在旅行和吃喝玩乐上，不
在权威的英文报纸上打广告，这怎能吸引美国主流经济圈的人？有的只是在当地华
文小报上打广告，找几个华人帮助张罗，只在华人圈里打转转。开始还有人图个新
鲜、热闹，还有一些美商——主要是华侨商人来捧场，到后来连华侨商人也对这种
车水马龙大哄大嚷作用又不大的招商活动厌烦了。美国的资本市场很发达，但有自
己的运作模式。美国人对你的招商活动感不感兴趣，关键要看你的资料，你的项目
可行性分析。与其兴师动众劳民伤财，还不如花点钱去美国的英文报纸上打广告见
效。
第四，有的招商团的主办者明里是去招商引资，暗地里却想方设法从中捞钱。
有的省市招商团领队把接待商团的美差交给自己在美国的亲戚或子女干，从中大捞
一笔。有个省组织赴美招商团，去了90多人，每人所在单位交四五万元人民币，财
政再拨款100多万人民币， 总共70多万美元。该省明明有窗口公司在美国，但省政
府的张罗者却让自己在美国留学的子女和亲戚来张罗，这些人不具备关系、资信和
活动能力，其招商的效果就可想而知了。这么庞大的商团、来回15天时间，最多每
人花3000美元，差不多一半被对方接待者捞走了，当然组织者的关键人物也有份。
这个团在纽约住中国驻纽约总领事馆，18美元一晚的住宿费，自个拿碗打饭吃，有
企业领导骂娘： “老子出了5万元，就享受这待遇？”有人说，这哪里是来招商，
分明是趁组织这些活动来刮钱。正因为能刮钱，各个政府部门组织招商团、考察团
的积极性特别高，都是下面出钱，政府组织，经办人员从中大渔其利。出国旅游风
久禁不止，原来还有这个经济杠杆在撬动！
据了解，这几年各种考察团招商团络绎不绝赴美，在美国有一批中国的官家子
弟专门揽这些团的接待美差，他们在国内有背景，能接这些团，赚了钱，就与国内
组织者瓜分。一些政府部门的经办人之所以热衷于组织企业领导组团出国考察，其
目的不言而喻。有人批评这是把腐败搞到了国外。这种“出口腐败”应当引起警惕，
否则会败坏国家的形象。
56．在美国开公司
马平：眼下越来越多的中国人到美国去开公司，把一部分财产转移到国外，脚
踏大洋两岸做生意。
羊慧明：中国人到海外去办公司，赚洋人的钱，利用国外的先进技术、信息和
资本，谋求在海外发展，这也是显示了中国人向海外拓展的精神。当有数以百万、
千万计的中国人向海外发展的时候，中国的富强也就指日可待了。
马平：许多人想去美国开公司，但他们不知道需要些什么途径。
羊慧明：在美国申请办公司，是一件非常简单的事情。外国人在美国开公司，
也很容易，不是要有绿卡才能办公司，你不去美国只委托律师就可以给你办一家公
司。有的州办个公司只需要交十几美元的登记费，另外付一定的律师费用和会计师
费用。律师可以帮你办完全部登记手续，会计师为你开帐号报税。律师费和会计师
费用也不多， 多的1000多美元，少的300-400美元。注册公司并不需要注册资金到
位，只需要申请者填一份简单的申请表并提供一个办公室的地址电话。实际上，没
有办公室也可以。 你可以租用别人的办公室地址。据查，居然有100多家公司登记
同一个办公室地址的。如果你不租专门的办公室，花
2000美元就可以在美国办一家公司，其中登记费、律师费、会计师费1000余美
元，开个帐号存几百美元在银行就行了。只是你办了公司不经营，也要缴纳规定的
最低税额，各州不等，一般是一年几百美元。
马平：如果没有绿卡，怎么去美国开展经营呢？据说要办投资移民，投资额得
在100万美元（有的州是50万美元） 以上，是不是非得要拿那么多钱过去，才能办
绿卡呢？
羊慧明： 没有绿卡，也可以在美国开公司做生意。你可以申请L-1签证，即公
司转让签证。 一般注册一个公司，可以申办三至五个人的L-1签证，这种签证可以
多次往返。办这种签证，也要找律师事务所，为你注册公司的律师即可代为申请，
费用为每人1000至1500美元不等。一般是开始付一半，办成了再付另一半。前两年，
L-1签证比较好办。 但后来出现了一些问题，许多中国人到美国去注册公司，并不
真正去开展经营， 而主要是为了办几个人的L-1签证，公司主管把自己的家人弄到
美国去，然后想法改变身份，曲线移民。美国也有许多这种“皮包”公司。后来有
一段时间， 美国移民当局对办L-1签证审查得严一些了，但也还是比较好办，只要
你请的律师能干，一般都能办成。非法移民较多的加州难办一点，中部、南部一些
州比较好办。 快的一般二三个月就能办下来。开了公司，有了L-1签证，你就可以
在签证有效期内多次往返美国。如果你的公司在经营，有一定营业收入，容纳了规
定的就业人数（一般为10人左右），你就可以申请绿卡。
马平：据说许多中国人在美国去开个公司，并不拿钱过去经营，而是只图其名，
有块外资公司的牌子，好在国内做生意。
羊慧明：是有这种情况。有的中国小公司的老板，在美国去注册家公司，名片
上多了个美国公司的头衔，而且可以利用美国公司的牌子“反打”——做国内的生
意。比如，用美国公司的牌子来搞假合资、假进口、变相走私。美国有的中资公司
干脆就卖“牌子”。国内有家啤酒厂，原来生意不景气。后来老板灵机一动，跑了
一趟美国，找到一个中国“窜窜”，此人在美国注册了一个名不见经传的啤酒商标，
他将这个啤酒商标卖给那家中国的啤酒厂，每年坐收80万元。中国老板有了外国啤
酒商标，就回国宣称“中美合作”，酒还是原来那酒，但披了张“中美合作”的皮，
借广告一吹，啤酒一下也就好销了，每年赚取上千万元的利润。
当然，也有不少中资美国公司在美国开展了实实在在的经营，卓有成效。他们
从事物业开发、商品贸易、旅游服务、餐饮服务等。
马平：目前在美国哪些生意适合中国人去做呢？
羊慧明：这很难三言两语说清楚。美国市场竞争激烈，游戏规则健全，没有多
少空子可钻，要巧取豪夺当暴发户几乎没门。不过中国人靠聪明勤奋，也能在美国
那样激烈的竞争中争得一席之地。中国人去美国做生意开公司，资本都不大，不可
能于很大的项目，多是从小打小搞起家，慢慢发展。房地产业在美国还是有机会的。
美国目前房地产业处于低谷刚刚开始回升的阶段，有的地方房价比北京、上海还便
宜，而美国的房租贵。做这方面的生意还有赚头。德州有位留学生，先靠打工挣了
几万美元，就以分期付款方式买了一幢旧公寓，稍加整修租给学生，赚了一笔，又
租下一大片房子，再分租给学生，一年赚几十万美元。另外，美国的计算机软件行
业机会很多，只要有技术，就能找到事做。贸易方面初入者难于介入。餐饮和旅游
服务，在华人圈竞争也非常激烈。当然，机会还是有的。
57．打进美国主流经济圈
马平：中国公司到美国招商、做生意，由于语言及文化方面的障碍，往往找一
些相识的华商或留学生作代理，但转来转去老在华人圈子里，难以打进美国主流经
济圈，许多中国公司很希望能够接触美国主流经济圈，但他们又缺乏这方面的指导。
羊慧明：中国公司初到美国经营，找一些华人同胞帮忙，也是不得已而为之，
人生地不熟，语言又不通，华人同胞可以帮很大的忙。但是，由于一些刚到美国不
久自己都还在挣生活费的华人本身也不是美国主流经济圈中之人，加上个人资信、
活动能力等方面的问题，很难打入主流经济圈。尤其是有的华人也把奸商作风带到
美国，坑骗同胞，美国商人对这种缺乏信誉的中间人一般不愿与其打交道。到中国
大陆来行骗的外商多是华人。全国几十起期货诈骗案，多是港台及东南亚的华人奸
商所为，其中有一些本是从大陆跑出去的，在国外混了几天，摇身一变，以“外商”
身份回国行骗。连美国的报纸也登了这样的文章：《中国大陆人的心态：见了台商
港商得小心点》。一些假外商以“合资”为名，把二手劣质设备作为高额投资办合
资企业，使不少中国企业上当。由于诸如此类的问题，美国商人非常警惕，他们不
会与一个不信任的人谈生意。实际上，美国公司对中国经济的高速发展非常关注，
对中国商场跃跃欲试，他们也非常有兴趣与中国公司接触，尤其喜欢直接与中国公
司打交道。中国商人完全可以不卑不亢直接与美国公司接触，用不着通过中间人拐
弯抹角。比如，你希望与美国公司合作，但事先又无接触，怎么办呢？你可以通过
邮件或传真先与对方取得联络，交换资料，如果你真有实力，项目分析又可信，美
国公司是会积极回应的。
马平：那么，通过一些什么样的途径，才容易打进美国主流经济圈呢？
羊慧明：当然，也可以通过一些中介机构，但最好是找比较权威的资信好的中
介机构。一是官方渠道，通过政府组织的交流、访问活动建立联系。比如，通过中
国贸促会或中美商会这类机构的撮合，就比较容易使双方建立起信任和产生接触的
兴趣。二是通过中介公司。美国的商务中介机构业很发达，能量相当大。找商务中
介机构最好也要找在美国有影响的权威机构，他们介绍的对象对方一般也会认真对
待。这类商务中介机构有律师事务所、会计师事务所、投资咨询公司、顾问公司，
这些机构本身就有许多美国公司是他们的客户，他们可以根据自己客户的需要撮合
一些项目合作。
第二是通过现代信息通道，建立与对方的资讯交流。比如，通过互联网络，了
解对方公司的情况、意向，再通过电子邮件让对方了解中方公司的概况和意向，大
家都有了同样的意向，就可坐下来谈判。另外，美国的资本市场已进入无形市场的
高级阶段，人们在市场上找投资信息主要是在媒体上去找信息，即通过广告（媒体
广告及电子广告）去找项目，找合作伙伴。美国的大公司都有自己的数据库，他们
也会注意搜集中国市场及中国公司的信息。关键在于中国公司要善于利用现代信息
传播手段，到国际经济舞台上露露脸，要把自己公司的信息传出去，让人家了解。
也就是中国公司也要学会推销自己。通过计算机网络发送电子邮件及广告，只花很
少一点钱。这比你东托人西打听要见效得多。
马平：中国公司主要应当借助美国主流经济圈的什么优势呢？
羊慧明：一是市场优势。美国的市场竞争非常激烈，比如百货市场，进货渠道
主要控制在一些大的商业公司手里，小公司要想临时插进去很难。你的产品要打进
美国市场，就得找准市场枢纽中控制这种产品进货渠道的公司。比如旅游鞋的市场，
就主要控制在犹太人手里，你不找他们就不可能将产品大规模打入美国市场，只能
小打小闹，甚至小打小闹也难。二是信息和技术优势。你要掌握世界科技发展最前
沿的信息、技术，就得与最棒的公司打交道。只要你实实在在要做生意，他们也不
会拒人于千里之外。中国公司的人要自信。为了中国的市场，他们会对中国人刮目
相看。三是金融优势。美国资本成本低，贷款利息低，不少中资公司利用美国金融
资本，在中国投资做生意，取得相当的成功。在美国，只要你的公司在正常经营，
有一定收益， 银行就愿意贷款给你，贷款年利率一般为7％左右，比中国低得多。
谁能在美国玩动金融，谁就有很大的发展机会。我的一位朋友在中国赚了一些钱，
就到美国开公司，他们先开了一家汽车旅馆，经营正常，有一点盈利，银行就贷款
给他们， 他们又买了一家假日酒店，花了300多万美元。他们前后在美国融资3000
万美元，投资到中国办了几家企业，还收购了一家国营工厂51％的股份，准备改造
包装后到海外去上市。
58．不卑不亢看美国
马平：如今，到美国考察、访问、留学、做生意的中国人越来越多，面对中美
两国在经济、文化、社会等方面的巨大反差，面对美国一些好的东西和不好的东西，
人们应该以一种什么样的眼光去看待，去评判，这也是一个值得讨论的问题。
羊慧明：有人把美国想象成天堂，也有人把美国描绘成地狱，其实，事实并不
总是两个极端——非黑即白，而自有其层次丰富的中间色调。我们力求用一种平视
的不卑不亢的目光去观察，去发掘那些对中国的发展有用的值得借鉴的东西，摈弃
那些不好的东西。好的东西就“拿来”，不好的东西则子以规避。不要对美国的一
切都盲目崇拜，也没有必要出于宣传而把美国的一切都说得一无是处，夜郎自大。
马平：现在，许多年轻人梦寐以求去美国留学，喜欢看美国电影、电视，爱喝
可口可乐，喜欢吃美国快餐，喜欢玩美国的电脑，甚至喜欢带有美国标志的服饰…
…对此，有人说，现在一些人“崇洋”主要是崇美。
羊慧明：我认为不能因为年轻人想去美国留学，喜欢看美国电影、电视，爱喝
美国饮料吃美国快餐，喜欢美国的电脑、服饰等，就说他们“崇洋”或“崇美”。
正如我们不能因为大多数美国人都穿中国鞋爱吃中国饭而说他们“崇华”一样。全
球自由贸易使消费市场日益国际化，无论是生活消费品还是精神文化产品，都将不
认国界而只按价值规律流动，消费异国的产品是一种非常自然、正常的现象。如果
因此而动辄给人扣上“崇洋” 、 “崇美”的帽子，那未免太“左”了。我不同意
《中国可以说不》的作者用“亲美心理瘟疫”的侮辱性语言来谩骂普通大众，似乎
又要煽起国际阶级斗争的狂热情绪。
当然，现实生活中确有盲目崇拜西方的现象，尤其是盲目崇拜美国，认为美国
什么都好，有的人甚至以穿有美国国旗图样的服装为荣。一些并非中美合资的公司
的老板的办公室，也居然放着美国国旗的模型。有一次我在成都坐车，看见居然有
人向司机兜售美国国旗模型，一些豪华车里也以放置这种有美国国旗的装饰为时髦。
这是很不应该的。
马平：诚如你前面所言，美国有经济科技发达的一面，也有阴暗的一面；有好
的东西，也有许多不好的东西。那么，分清哪些东西是好的，哪些是不好的，这是
非常重要的。
羊慧明：世界上的事情，很多是很难用“好”“坏”二字把它们截然分开的，
正如我前面所说世事并非非黑即白，而自有其层次丰富的中间色调。但是，我们也
应当有我们的价值观念和是非观念，有我们的鉴别能力。把美国社会说得一塌糊涂
骂得一无是处这自然不客观，说美国什么都好也不尽然。美国社会有许多好的东西，
如美国人的冒险精神、创新精神、务实精神、法律意识、信用意识、平等意识、敬
业精神，以及他们对教育、科技的重视，对妇女儿童的法律保护，对残疾人的保护
等。
冒险精神和创新精神是一个社会充满朝气与活力，长足发展的动力。美国人不
愿意模仿别人，什么都敢去“try”（试）一下，许多科技新发明就是这样“try”
出来的。由于有冒险精神，美国人敢于向风险甚大的高新科技项目投资，因而使其
高科技产业在世界遥遥领先，约有半数的诺贝尔奖得主是美国人。
务实精神使美利坚民族能够集中精力、智慧发展科技、经济，为追求现实的幸
福而勤奋工作。说美国人头脑单纯，也不无道理，美国人不愿花过多精力去考虑那
些务虚的东西，更不愿去搞那些虚伪的劳民伤财的形式主义。实用主义是美国强盛
的精神因素之一。
平等精神使美国社会较少等级观念，崇尚平等竞争，维护人格的尊严，基本上
能做到在法律面前在机会面前人人平等，对官员有比对普通人更严格的社会制约。
法律意识、信用意识的强化，使美国社会群体都比较遵守游戏规则，尤其表现
在金融、经济秩序的遵守与维护。做生意按合同办事，就那么简单，商业欺诈、假
冒伪劣现象较少，经济活动秩序井然，效率高。
美国社会崇尚科学的精神，不仅表现在对知识产权的保护，对科学研究的巨大
投入，而且表现在其决策中。比如，经济部门对国家经济的调节控制，是建立在经
济学的科学指导基础上的。本世纪以来美国现代市场经济科学研究卓有成效，经济
学诺贝尔奖获得者约有一半在美国。 决策层非常重视这些学者的意见， 基本上是
“专家出主意，政府做决定”。近几十年美国经济没有出现大的波动，专家意见起
了很重要的作用。
美国社会对妇女儿童的保护，对残障人的保护，体现在他们的法律中，体现在
社会生活的细枝末节。连交通法中也体现了对儿童的保护，比如，汽车行驶到有学
校标志的地方必须减速，前面有校车停下上下学生后面的车辆也要停车，谁要在此
时超校车，重者被吊销驾照。所有的公共场合都有对残疾人优待的设施。这是社会
文明的体现。
美国对金融证券业的管理，及其社会保险体制的完善，美国企业的管理，更是
值得中国借鉴的。美国经济的发达，其基石是企业的发展。甭说别的，就说快餐业
吧，汉堡包本是德国人的，比萨饼是意大利人的，但德国人、意大利人并未使它们
走向世界，而美国人以一种新的管理和服务文化使它们成为风靡全球的快餐产业，
世界每小时就有一家新的肯德基快餐店开张，每三个小时就有一家麦当劳分店开业。
美国的这类服务输出每年收入达上千亿美元。与其说是快餐本身的魅力，还不如说
是一种全新的管理文化服务文化的结晶。
我们在学习、借鉴美国上述好的东西的同时，也要能识别和规避我们不需要的
有害的东西。比如，一部分美国人中的沙文主义，外交上的霸权主义，最终只能使
美国自己孤立自己，美国社会的极端自由主义也给美国社会带来无穷的祸害，如个
人拥有武器的自由，造成枪支泛滥，枪杀案件层出不穷，恐怖活动猖獗，社会缺乏
安全感。还有种族歧视和各种社会病态现象，都是我们需要注意予以规避的。
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一鸣扫描，雪儿校对
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