第13节：骑车贩卖的苦与乐(3)

　　去年7 月，一个海尔负责接电话的服务人员接到一个女顾客说因为家里其他
人都不在家，她带孩子不方便出门，但是天气非常热，能不能给送空调上门再付
钱。那位服务人员在听打电话的时候听到小孩子在哭，心想这么热的天，小孩容
易长痱子，就关照上门服务人员买了一包痱子粉。当上门安装空调的时，这个顾
客拿到痱子粉时特别感动，在一个月之后写了一封感谢信给海尔总部。

　　周云杰说，海尔的员工就是这样用心来实现顾客对海尔品牌的忠诚度。现代
经济就是客户经济，21世纪经济就是客户经济，一个受了感动的顾客一定会对品
牌建立起忠诚度。营销的本质不是卖产品，而是买客户的满意度。

　　海尔要把每一个员工都变成一个老板，在海尔不是下级对上级负责，而是每
个人对市场负责。海尔有三万多名员工，每一位员工手里都有三张表，企业的资
产负债表，资产损益表，现金流量表，使每一个员工把自己当成一个老板。

　　周云杰的观念与林绍良的做法有很大的相通之处。不同的是，林绍良提前付
诸行动了60多年！

　　于是，林绍良走街串巷，开始了上门推销花生油的日子。

　　他一户一户地敲门，把笑脸和关心送进他能走进的每一个家庭中。

　　俊朗的长相，亲切的口吻，灿烂的笑脸，还有林家花生油积久的信誉。人们
都非常高兴，他们的饭菜中已经缺油多日了。

　　时间长了，人们都熟悉了林绍良的声音，只要一听到他的声音人们就立即打
开门，把他迎进家去，然后细细地量油，慢慢地结账。很多时候都是这样类似的
场景：林绍良不但卖出了花生油，还赢得了人们的感激，他们认为，是林绍良在
这样可怕的战乱中，不仅为他们送来了生活必需品，更重要的是还为他们带来了
来自人间的问候，因为他们这一段时间来，都已被狰狞的死神给吓坏了。

　　正像林绍良分析的那样，平静之中蕴含着巨大的商机。走街串巷的效果非常
明显，花生油的销售额成倍成倍地增长。

　　看上门推销果然有利可图，林金载便多派人手，送油到人家里。

　　很快，林家花生油店便走出了困境。

　　战乱之中，林家花生油店不但未受到冲击，反而增加了很多的收入。这既是
意外，又可以说是奇迹。这当然得益于林绍良的帮助。但这件事在林绍良日后漫
长的经商生涯中，不过是一个小小的插曲而已。

　　其实，林绍良送货上门的举动是有理论支撑的。只有感动顾客，生意才会兴
隆。这和多年以后高居中外企业品牌人气指数榜首的海尔的企业理念不谋而合。

　　　　　　　　　

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