第20节：战火中催生的商机(2)

　　1901年，即溶咖啡在美国推出，公司本来预测这种咖啡的" 简单、方便" 定
会大受主妇们的欢迎。没想到事与愿违，其销售业绩并无惊人之处。公司经过调
查发现，问题并不出在味道上，而是即溶咖啡给人" 偷工减料" 的印象太强。因
为在当时的美国，咖啡一直都是必须在家里从磨豆子开始做起的饮料，而即溶咖
啡只要注入热水就能冲出一大杯来，怎么看都似乎太过省事了。认识到问题所在
之后，公司便从" 简单、方便" 的直接宣传，改为强调" 可以有效利用节省下来
的时间" ，即" 请把节省下来的时间，用在丈夫和孩子身上" 。这种宣传策略打
消了身为使用者的主妇们心中" 对省事的东西趋之若鹜" 的内疚，让她们感到"
我使用速成食品，不是为了偷懒、图省事，而是为了把节省下来的时间用在家人
身上" 。此后，即溶咖啡受到主妇们的广泛认可，销量逐年攀升。

　　1997年，农夫山泉投放市场；1998年，开始向全国铺货。但当时，娃哈哈、
乐百氏以及其他众多饮用水品牌，已在市场上打得不可开交。刚问世的农夫山泉
敏锐地意识到，1998年世界杯足球赛是可以集中消费者注意力的一个最重要的体
育赛事，如果能将广告宣传与世界杯的时机有机结合起来，就有可能在短短一个
月的赛事期间将自己的产品信息传播给电视机前的亿万中国球迷，这比平时零零
星星投放广告要有效得多。于是，农夫山泉结合CCTV世界杯赛事节目的安排投放
了广告。结果，仅一个月时间，农夫山泉就成为一个家喻户晓的饮用水品牌，市
场占有率从原来的第十几位一跃攀升到了第三位。

　　台湾有家饮料公司生产的饮料，刚开始时销路不畅，后来，他们向社会广泛
征集建议。一对情侣建议在饮料包装盒上印一些富有传奇色彩的爱情故事，并将
饮料命名为" 爱情饮料" ；同时开展征文比赛，将从中选出的爱情故事印在包装
盒上。一时间，吸引了众多青年男女，他们边喝饮料边欣赏故事。这些参赛者也
成了公司的义务推销员，饮料销量顿时猛增。

　　2010年1 月6 日，美国一家名为Weather Proof 的服装公司，将美国总统奥
巴马2009年11月访华期间游览长城时的一张照片制作成户外广告，悬挂于纽约时
报广场。这家服装公司称，照片中的奥巴马身穿Weather Proof 品牌的大衣。尽
管白宫方面后来称这家公司并未获得授权使用总统肖像，广告最终也被撤掉了，
但这家公司精明的营销策略不能不让人拍手叫绝。

　　美国早期的富豪多半靠机遇成功，唯有" 石油大王" 约翰o 洛克菲勒例外。
他并非多才多艺，但异常冷静、精明，富有远见，他凭借自己独有的魄力和手段
白手起家，一步步地建立起庞大的石油帝国。如果洛克菲勒今天仍然健在，他的
个人资产将是比尔o 盖茨的数倍。洛克菲勒生前曾说：" 做一个有心人，否则，
你只能被淹没在日复一日的' 平凡' 中。"

　　　　　　　　　　

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