第37节：新官"三把火"(5)

　　2002年7 月，唐骏启动了微软中国历史上最大的渠道合作伙伴投资计划——
" 春耕计划" ，投资800 万美元在27个省、4 个直辖市招募2500家软件经销商建
设渠道。也就是说，全国卖微软前台产品的人增加了3 倍多。

　　" 春耕计划" 针对的是渠道建设，在全国100 个城市进行10000 人的全新培
训。市场营销的方略，亦从以产品销售为主，转变为以应用和服务为导向。

　　唐骏接任总裁，对中国市场、客户和合作伙伴进行调查和分析后，他向总部
承诺，微软中国未来3 ～5 年内，业务年增长率超过50％，3 ～5 年后微软在中
国的销售额达到1 年10亿美元的水平。

　　唐骏在这个背景下，推出了" 春耕计划" 。 2001 年，微软中国销售不足2
亿美元。

　　唐骏很清醒：要实现自己上任时的承诺，微软中国必须在销售、增值服务、
渠道的统筹和管理等等方面付出更大的努力。唐骏认为，而在这之中来自渠道的
强势支持显得尤为重要，所以" 春耕计划" 的目标就是拓展渠道、支持渠道。

　　" 春耕计划" 最大的受益者是渠道合作伙伴，这项政策获得了他们的广泛支
持。在当年的经销商大会上，当唐骏宣布微软中国" 春耕计划" 的具体内容为在
新财年将投入总额800 万美元，在培训、技术支持、微软经销商联盟、.Net Server
金牌解决方案提供商等方面提供支持，帮助合作伙伴迅速成长时，经销商回应唐
骏的是热情的掌声和欢呼声。

　　分销商也给予了唐骏最大限度的支持，时任长城集团董事长王之、神州数码
（中国）有限公司总裁郭为、佳杰科技（中国）有限公司总裁刘伟以及和光现代
商务股份有限公司总裁王焰，这四位国内IT分销重量级人物都给足了唐骏面子。

　　经销商对唐骏的计划均十分看好，一些业界分析人士认为：" 微软经销联盟
招募计划" 计划在一年时间内吸收到2000家公司的加盟，目的在于实现微软中国
" 广种广收" 的目的。但也有经销商担心，一年之内吸纳2000家经销商，可能导
致鱼龙混杂，良莠不齐。

　　" 春耕计划" 还有激励微软内部的作用。唐骏希望通过" 春耕计划" 让微软
的每个员工都知道未来3 ～5 年内的目标。

　　在这个目标下，还有一些硬性衡量指标，其中包括成为微软全球67家分公司
中增长最快的分公司，在期间内成为微软在亚洲最大的分公司，用5 年的时间将
微软中国带入微软全球8 强，当然还包括微软中国销售额将达到10亿美元！

　　" 春耕计划" 获得了成功。截至2002年底，旨在拓宽渠道的" 微软经销联盟
" 已经招募到800 多家经销商，覆盖24个省及4 个直辖市；自2002年9 月下旬启
动的" 微软渠道培训列车" 至年底已为35个城市的2000多个代理商公司培训了4500
名销售和技术人员；与扩大渠道规模的" 微软经销商联盟招募计划" 相对应，以
提高渠道增值能力为目标的" 微软金牌解决方案提供商计划" 也成绩不俗，在计
划开展了三个月之后，共有284 家公司成为微软解决方案合作伙伴，50家公司已
经被正式授予成为" 微软金牌解决方案提供商" ，微软金牌解决方案提供商的微
软产品销售额是去年同期的四倍。

　　　　　　　　　　　

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