第17章

    常言道：“事实胜于雄辩。”在谈判桌上，谁掌握更多的事实和信息，谁就会
占据谈判的主动权。周恩来深谙个中道理，在谈判前必做认真的准备，为自己的谈
判方案寻找充足的根据，甚至通过实地考察，了解实情，掌握大量的第一手材料，
以翔实有力的客观事实，论证自方的立场和观点，使对方信服和让步。

    1944年9 月，即抗战胜利前夕，共产党公开提出废止国民党一党专政，召开各
党派会议，成立民主联合政府的主张，以此逼迫国民党放弃一党专政，使自己在政
治上占据了主动，这一主张立刻在国内外引起巨大反响。随后，美国政府介入国共
和谈，美国总统特使赫尔利于11月上旬飞抵延安，与毛泽东直接谈判，达成了有关
组建联合政府的五点协议（草案）。为与蒋介石就此协议草案为基础组建联合政府
问题，周恩来两度飞往重庆谈判。

    但蒋介石并不接受中共与美国特使达成的协议草案。在他看来，党派会议就是
分赃会议，联合政府就是推翻政府。由此，他提出三点反建议，核心内容是要求中
共应将一切军队移交国民政府军委会统辖，中共可派员参加军委会。蒋介石与中共
的差距很大，赫尔利有鉴于此，不仅抛弃了他在延安作出的承诺，而且反过来为蒋
介石说项。赫尔利约见周恩来说：联合政府目前尚不可能，参加政府，参加军事委
员会，蒋委员长则已答应。我希望你们参加进来，然后一步一步改组，你以为如何？

    周恩来明确答道：联合政府本为毛泽东在延安向赫尔利将军所提出者，赫尔利
将军亦认为合理。至于参加政府及军事委员会之举，即令做到，也不过是说客，毫
无实权，无济于事。赫尔利却说：只要你们“先插进一只脚来”，来日大有可为。
周恩来为论证自己的观点，采取了现身说法的方式，他说：关于参加政府问题，我
们素有经验。“我自己从西安事变以来，八年之中近七年时间是留在国民政府所在
地。我做政治部副部长时，每星期有三次参加军事汇报，有意见也无法讨论，即令
提出，蒋委员长也不过说好好而已。事实说明，我对这样做客，实在疲倦了。”这
一充分有力的论证使赫尔利无言以对。无独有偶，国民党代表、法学博士王世杰也
劝说周恩来同意中共参加军委会，周恩来问他：“如果共产党代表参加军委会，其
实际职权如何？”这是一个难题，王世杰勉强地说：“现在军委会每周至少开会一
次。”机警的周恩来马上反驳：“这是会报，不是开会。”“我们要提醒王先生几
句，会报不是开会，譬如冯玉祥、李济深就从没参加开会。”王世杰这位老道资深
的政治家，面对铁一般的事实，陷入窘境不能自拔。周恩来以确凿的经验和事实证
明：只有改组后的联合政府才是民主的，符合各党派和人民的意愿的，其他党派派
代表参加政府，只能处于说客和观察者的地位，丝毫不能改变国民党专制独裁统治
的本质。

    有时周恩来为在谈判中争取主动，还不惜亲自实地考察获取第一手资料。1946
年到1947年间，周恩来曾作为中共全权代表与国民党代表就黄河花园口堵口和下游
复堤问题进行了一系列谈判。抗战初期，蒋介石为阻止日军进犯，悍然下令在河南
花园口溃决黄河大堤。抗战胜利后国共内战再起，蒋介石出于加害解放区人民和军
队的目的，下令堵住花园口，让黄河回归故道。为延缓和阻止蒋介石堵住花园口，
周恩来不仅详细掌握了黄河堵口问题的多种具体情况的准确数据，而且在1946年7
月亲临花园口视察，获取了大量第一手材料，用以论证他“先复堤后堵口”观点。
当时的黄河故道，经八年战乱和风雨侵蚀，早已沟壑纵横，堤坝残缺，如不修复下
游堤坝，疏浚河道，悍然堵口，必然会形成一个新的黄泛区，直接危及六百万黄河
故道人民。周恩来的观点有理有据，无可辩驳，因而得到进步舆论的广泛支持。

    黄河下游复堤需要大量的工程款、工粮和迁移救济费，为争取这些经费，周恩
来据理力争，反复要求国民党政府和联合国救济总署如期交付，履行应尽的责任。
当时国民党当局的一个代表煞有介事地从所谓工程技术观点出发，说什么“假定”
堵口后水并不大，“估计”下游损失并不重，则“无须救济”等，周恩来义正辞严
地驳斥说：“人民所遭到的痛苦和损害，必须以科学方法去对待，经验估计和主观
假定，皆不可作依据，怎么能把如此重大的问题的考虑，放在一个‘假定’之上？！”
说得对手哑口无言。

    摆事实，讲道理，以理服人，不强加于人，是周恩来一贯的谈判风格，在国民
外交中是如此，在国际外交中也是如此。在中缅谈判边界问题时，双方曾就民族问
题的处理发生分歧，周恩来始终以事实为依据讲清道理，耐心协调双方的思路，促
使对方进一步考虑。由于周恩来坚持以事论理，以理服人，所以他在谈判中的意见
常常处于上风，而且使对手容易接受。

    在谈判活动中，有时会碰到一些桀骜不驯、气势汹汹的对手。遇到这种情况，
一向文明待人的周恩来会采取先治气、后治心的谈判谋略，即首先以“勃然大怒”
的姿态和严厉尖锐的语气进行反击，将对手的气焰压下去，促使对方的士气下降，
然后再设法使对手心悦诚服。

    1936年西安事变爆发后，周恩来作为中共全权代表前往西安参与处理事变，在
他的“主谋”下，西安事变得以和平解决。事后，张学良将军在护送蒋介石回南京
后被扣留。这样一来，东北军中一些少壮派纷纷把怨恨指向周恩来，甚至要对他动
“真格的”。危难之中，周恩来再次显示了卓越的平息非常事件的才能。

    当时，在西北军杨虎城部做地下工作的王炳南，听说东北军中主和的王以哲军
长被少壮派暗杀，马上去将消息告诉周恩来。不料，王炳南还未到，一些东北军青
年军官已杀气腾腾地先一步闯进了周恩来的住所，要找周恩来评理和算账。

    在这紧急关头，周恩来镇定自若，他猛地站起来一拍桌子，既威严而又先发制
人：“你们要干什么？你们以为这样干就能救张副司令出来吗？不！这恰恰是害了
张副司令！你们破坏了团结，分裂了东北军，你们在做蒋介石想作而作不到的事情，
你们是在犯罪！”在周恩来的严厉训斥下，无理闯进来的几个青年军官气焰顿敛，
立即跪下来向周恩来认错请罪。

    为争取东北军官兵中的大多数，周恩来在东北军主和的王以哲军长被杀后，亲
自率领中共代表团成员前往吊唁王以哲。在吊唁中，周恩来沉痛地对王以哲夫人说
：夫人，王将军不幸被害，我代表共产党和红军，表示沉痛的哀悼！王将军是东北
军的元老功臣，也是我们忠实的朋友。他为维护和谈成果而被害，这不仅是东北军
的损失，也是全国老百姓的损失！那些不顾大局杀害王将军的人，不但应受到东北
军广大将士的谴责，而且应该受到全国老百姓的谴责！夫人，希望您保重身体，和
东北军兄弟，和我们一起为实现收复东北而努力。

    周恩来推心置腹的语言，深深感动了东北军全体将士，激起了他们对少数少壮
派军官闹事的愤恨，孙铭久、应德田、苗剑秋等少壮派军官也意识到自己闯了大祸，
要求离开东北军或者“引咎自戕”。周恩来经过权衡，决定将他们送往红军驻地后
再转到天津去。他们一走，要替王以哲报仇的人失去了目标，从而避免了一场东北
军内部大规模的自相残杀。

    在1972年中日恢复邦交正常化的谈判中，周恩来再次施展了治气与治心相结合
的谋略并取得成功。

    中日谈判中有两个问题双方曾一度处于僵持状态。第一是“结束战争状态”问
题。日方认为，根据日华和平条约，与中国之间的战争状态已经结束，因此，在联
合声明中没有必要再提结束战争状态问题。中方则认为，“日台条约”是非法的，
因此，中日间的战争状态并未结束。第二是“复交三原则要写在一起”的问题。中
方坚持要写在一起，而日方则要求分开，第一条“中华人民共和国是代表中国的唯
一合法政府”和第二条“台湾是中华人民共和国领土不可分割的一部分”可以写进
联合声明，但第三条“日台条约是非法的，也是无效的，必须予以废除”不要写进
联合声明，处理的办法是由日本政府通过别的途径来表示这个意思。

    当时日本参与谈判的高岛条约局长气焰十分嚣张，他讲了一通条约理论，然后
阐述日本的立场，并批驳了中国的方案。他一个劲儿往下说，在座的中方人员强忍
内心的不满。会谈的当天下午，周恩来与前一天判若两人，他以严厉的口气谴责日
方说：“听了今天外长会谈的汇报。高岛条约局长是破坏日中邦交正常化来的吧。
日中邦交正常化是个政治问题，不是法律问题，高岛局长是搞讼棍那一套嘛！我不
认为高岛局长的意见是田中首相和大平外相的本意。”周恩来的这番话使谈判气氛
骤然紧张起来，田中首相虽然竭力为高岛辩解，说高岛个人的意见，也是日本政府
的意见，但他对谈判前景也着实感到忧虑，觉得无论如何这次不能空着两手回国，
如果谈判破裂，很可能会导致内阁总辞职。高岛见自己的说明使谈判遇到挫折，心
情更不好受。周恩来施展的先治气，后治心的谈判谋略见效了。

    日方不再盛气凌人，周恩来也就在坚持原则的前提下适当让步，见好就收。关
于结束战事状态问题，周恩来出了个主意，在措词上作些调整，改成“结束不正常
状态”。同时鉴于日方同意增加反对霸权条款，缔结日中和平友好条约，周恩来放
弃了把复交三原则一起写在联合声明里的要求，给田中一份“人情”。

    所有问题都解决了，就等着双方政府首脑和外长签字喝香槟酒了。9 月28日下
午，由田中首相主持在人民大会堂宴会厅举行答谢宴会，会场上洋溢着欢歌笑语。
田中和周恩来回顾谈判过程，互相称道对方的顽强精神。周恩来侧身对大平外相说
：“会谈中间，出于我方的立场对高岛局长有几句话过于言重了。说真的，中国很
需要他这种训练有素、精明强干的外交官。”这就是周恩来的高明之处：既将对手
打哭，又能将其哄笑。

    现代心理学告诉我们，心理相容对协调群体内部关系，形成合力具有重要的意
义。谈判是在群体之间展开的，无疑存在着更客观的利益冲突。建立心理相容的合
作气氛就显得尤为重要。在心理对峙的情况下，谈判难以顺利地进行，更不用说达
成妥协了。

    鉴于不同性质谈判的不同规范及谈判者素质的差异，考虑到不同国家谈判者的
文化价值上的区别，谈判者应该站在双方立场上考虑双方的谈判动机，提出谈判计
划和合作程序。在允许的情况下，谈判双方可尽可能地交换情况，对谈判中的困难
共同分析，并加以克服，使双方成为积极的合作者。在这方面，周恩来可称为技艺
超群了。

    心理相容的基础是互相尊重，而不是互相敌视；是真诚合作，而不是互相拆台。
周恩来在总结国共谈判的经验教训时说：双方“既然商谈了，就是要政治解决，也
就应该互相承认，不应互相敌视，尤其是商谈的双方代表，更要常常保持这种态度。”
在与国民党的谈判中，周恩来始终是抱着尊重对手和诚心实意解决问题的态度去做
的，并以此去感化对方。

    在外交谈判中，周恩来也提倡互相尊重的思想。他倡导的“和平共处五项原则
的精神”，便是对“互相尊重”思想的扩展和具体化，并得到了国际社会的广泛赞
誉。1954年，中英两国的关系还很不正常，但周恩来着眼未来，在一次讲话中说：
中英之间要“互相尊重，不扩大争论，扩大争论就会对立起来，那是不利的。凡是
属于立场、思想、生活方式不同的问题，不必争论，要互相尊重。属于挑拨性的话，
要挡回去。”根据与印度、缅甸等国谈判的成功经验，他确认国际上的所有争端，
只要按照互相尊重、互相承认、互不敌视的原则，都是可以协商解决的。他反复强
调：国家不分大小强弱，都互相尊重是完全对的，完全需要的。而互相尊重，就是
彼此相处要平等对待，包括政治、经济和文化各方面，不应该要求特权。在进行贸
易和经济合作的时候要互利，而不是只有利于一方。互相尊重不能理解为一方可以
为所欲为，要人家尊重，因为这样就妨碍了另一方。在这一思想指导下，许多重大
谈判如中日、中美间的谈判都获得了有效进展。

    周恩来善于通过私下接触增加谈判双方心理相容的合作气氛。在谈判桌上，气
氛往往较为紧张和严肃，而私下接触则相对放松得多，这有助于联结感情，增进了
解，也容易使己方的条件和要求为对方所理解和支持。将私下接触的成果带入谈判
桌，两方的心理间距就会明显缩小，从而推动谈判顺利而有效地进行。无论在何种
谈判中，周恩来都抓住一切机会与对方代表私下交谈，表白自己的立场和观点，也
让对方充分发表意见，然后求得认识上的共同点。如在中日邦交谈判中，周恩来就
私下会见了竹入义胜、三木武夫、松村谦三、石桥港三、大山郁夫等许多日本知名
人士，气氛十分融洽，也获得了不少共识。

    不说过头话，不做过头事，也是维持谈判双方心理相容的重要条件。在冲突性
谈判中，自制力差的一方可能会受情绪左右，抱看豁出去的态度做出极端的举动，
从而导致谈判前功尽弃。而周恩来则总是在谈判中尽量克制自己的情绪，行止有度，
不走极端。即便一时谈不拢，也不说过头话，做过头事，使谈判线索完全中断。如
1958年，中日民间贸易在岸信介政府的破坏下出现严重逆转，贸易一度几乎中断。
在这种情况下，周恩来非常讲究斗争策略，他告诫中国有关人士说：“现在看来免
不了要争论，要吵架了，可是你们不要把这个窗口堵死，不要把话讲绝。”他主张
对日贸易采取“断而不断”的方针，对某些依靠中国产品为生的中小企业进行适量
供应。正是这股涓涓细流随着后来形势的发展变成了中日经贸往来的洪流。不然的
话，中日民间经过多年谈判积累起来的贸易成果就可能毁于一旦。

    在中共党内，周恩来是最早提出“以农业为基础，以工业为主导”思想的领导
人之一。1949年12月他便在一次会议上指出：“我们必须在发展农业的基础上发展
工业，在工业的领导下提高农业生产的水平。没有农业基础，工业不能前进；没有
工业领导，农业就无法发展。”

    中国是一个以农业人口为主的农业大国，而且人口众多，粮食问题关乎人民生
活和政局安危。周恩来提出以农业为基础，首先是基于对这一国情的认识，因为如
果没有饭吃，其他一切就根本谈不上。从农业与轻工业、重工业的关系上说，只有
农业恢复和发展了，才能提高几亿农民的购买力，增加他们对工业品的需要和对工
业原料的供应，从而刺激轻工业和重工业的发展。

    苏联搞工业化是通过片面强调重工业而忽视农业这种模式进行的，而且把农民
挖得太苦，农业的积累率远远超过了农民所能承受的限度，这不但引起农民的不满，
而且使重工业发展到一定程度后难以为继。周恩来强调农业的基础地位，在一定程
度上也是为了避免苏联模式的弊端，走自己的有特点的工业化道路。毛泽东通过对
苏联模式的反思，在1956年提出“要重工业，又要人民”的思想，对此，周恩来非
常赞赏。在起草第二个五年计划时，他要求计划部门正确处理好农业、轻工业与重
工业的关系。他说：“以重工业为中心的工业建设，是不能够也不应该孤立地进行
的，它必须有各个方面的配合，特别是农业的配合。农业是工业发展以至整个国民
经济发展必不可少的条件。延缓农业的发展，不仅直接地影响轻工业的发展和人民
生活的改善，而且也将极大地影响重工业以至整个国民经济的发展，影响工农联盟
的巩固。”1964年，周恩来在总结建国后正反两方面经验的基础上，进一步阐述了
农、轻、重相互依存、互相促进的关系。他指出，那种片面强调优先发展重工业，
而不注意发展农业的观点和做法，是违反社会主义经济发展规律的。

    中国既然是一个农业大国，那为什么要以工业为主导、为重心呢？周恩来认为，
城市领导乡村，工业领导农业，这是社会主义的本质要求和历史发展的必然趋势。
排斥工业主导的社会主义，只能是农业社会主义。尽管建国初期中国的农业和手工
业占90％，现代工业仅占10％左右，乡村比重大，城市比重小，但不能因此就取消
城市领导乡村、工业领导农业的方针，阻碍城市化、工业化的历史进程。只有确立
工业的领导地位，才能使农业现代化、机械化，提高农业发展的水平。

    说到底，工农关系是辩证的，既不能因为工业是领导而忽视农业的基础地位，
也不能因为农业是基础而削弱工业的领导地位，周恩来反复告诫全党防止两种偏向。
当然，在某些发展阶段根据客观实际突出强调农业，把农业当作经济工作的中心是
必要的，但这并不意味着取消工业的主导作用。

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