第17章 常言道:“事实胜于雄辩。”在谈判桌上,谁掌握更多的事实和信息,谁就会 占据谈判的主动权。周恩来深谙个中道理,在谈判前必做认真的准备,为自己的谈 判方案寻找充足的根据,甚至通过实地考察,了解实情,掌握大量的第一手材料, 以翔实有力的客观事实,论证自方的立场和观点,使对方信服和让步。 1944年9 月,即抗战胜利前夕,共产党公开提出废止国民党一党专政,召开各 党派会议,成立民主联合政府的主张,以此逼迫国民党放弃一党专政,使自己在政 治上占据了主动,这一主张立刻在国内外引起巨大反响。随后,美国政府介入国共 和谈,美国总统特使赫尔利于11月上旬飞抵延安,与毛泽东直接谈判,达成了有关 组建联合政府的五点协议(草案)。为与蒋介石就此协议草案为基础组建联合政府 问题,周恩来两度飞往重庆谈判。 但蒋介石并不接受中共与美国特使达成的协议草案。在他看来,党派会议就是 分赃会议,联合政府就是推翻政府。由此,他提出三点反建议,核心内容是要求中 共应将一切军队移交国民政府军委会统辖,中共可派员参加军委会。蒋介石与中共 的差距很大,赫尔利有鉴于此,不仅抛弃了他在延安作出的承诺,而且反过来为蒋 介石说项。赫尔利约见周恩来说:联合政府目前尚不可能,参加政府,参加军事委 员会,蒋委员长则已答应。我希望你们参加进来,然后一步一步改组,你以为如何? 周恩来明确答道:联合政府本为毛泽东在延安向赫尔利将军所提出者,赫尔利 将军亦认为合理。至于参加政府及军事委员会之举,即令做到,也不过是说客,毫 无实权,无济于事。赫尔利却说:只要你们“先插进一只脚来”,来日大有可为。 周恩来为论证自己的观点,采取了现身说法的方式,他说:关于参加政府问题,我 们素有经验。“我自己从西安事变以来,八年之中近七年时间是留在国民政府所在 地。我做政治部副部长时,每星期有三次参加军事汇报,有意见也无法讨论,即令 提出,蒋委员长也不过说好好而已。事实说明,我对这样做客,实在疲倦了。”这 一充分有力的论证使赫尔利无言以对。无独有偶,国民党代表、法学博士王世杰也 劝说周恩来同意中共参加军委会,周恩来问他:“如果共产党代表参加军委会,其 实际职权如何?”这是一个难题,王世杰勉强地说:“现在军委会每周至少开会一 次。”机警的周恩来马上反驳:“这是会报,不是开会。”“我们要提醒王先生几 句,会报不是开会,譬如冯玉祥、李济深就从没参加开会。”王世杰这位老道资深 的政治家,面对铁一般的事实,陷入窘境不能自拔。周恩来以确凿的经验和事实证 明:只有改组后的联合政府才是民主的,符合各党派和人民的意愿的,其他党派派 代表参加政府,只能处于说客和观察者的地位,丝毫不能改变国民党专制独裁统治 的本质。 有时周恩来为在谈判中争取主动,还不惜亲自实地考察获取第一手资料。1946 年到1947年间,周恩来曾作为中共全权代表与国民党代表就黄河花园口堵口和下游 复堤问题进行了一系列谈判。抗战初期,蒋介石为阻止日军进犯,悍然下令在河南 花园口溃决黄河大堤。抗战胜利后国共内战再起,蒋介石出于加害解放区人民和军 队的目的,下令堵住花园口,让黄河回归故道。为延缓和阻止蒋介石堵住花园口, 周恩来不仅详细掌握了黄河堵口问题的多种具体情况的准确数据,而且在1946年7 月亲临花园口视察,获取了大量第一手材料,用以论证他“先复堤后堵口”观点。 当时的黄河故道,经八年战乱和风雨侵蚀,早已沟壑纵横,堤坝残缺,如不修复下 游堤坝,疏浚河道,悍然堵口,必然会形成一个新的黄泛区,直接危及六百万黄河 故道人民。周恩来的观点有理有据,无可辩驳,因而得到进步舆论的广泛支持。 黄河下游复堤需要大量的工程款、工粮和迁移救济费,为争取这些经费,周恩 来据理力争,反复要求国民党政府和联合国救济总署如期交付,履行应尽的责任。 当时国民党当局的一个代表煞有介事地从所谓工程技术观点出发,说什么“假定” 堵口后水并不大,“估计”下游损失并不重,则“无须救济”等,周恩来义正辞严 地驳斥说:“人民所遭到的痛苦和损害,必须以科学方法去对待,经验估计和主观 假定,皆不可作依据,怎么能把如此重大的问题的考虑,放在一个‘假定’之上?!” 说得对手哑口无言。 摆事实,讲道理,以理服人,不强加于人,是周恩来一贯的谈判风格,在国民 外交中是如此,在国际外交中也是如此。在中缅谈判边界问题时,双方曾就民族问 题的处理发生分歧,周恩来始终以事实为依据讲清道理,耐心协调双方的思路,促 使对方进一步考虑。由于周恩来坚持以事论理,以理服人,所以他在谈判中的意见 常常处于上风,而且使对手容易接受。 在谈判活动中,有时会碰到一些桀骜不驯、气势汹汹的对手。遇到这种情况, 一向文明待人的周恩来会采取先治气、后治心的谈判谋略,即首先以“勃然大怒” 的姿态和严厉尖锐的语气进行反击,将对手的气焰压下去,促使对方的士气下降, 然后再设法使对手心悦诚服。 1936年西安事变爆发后,周恩来作为中共全权代表前往西安参与处理事变,在 他的“主谋”下,西安事变得以和平解决。事后,张学良将军在护送蒋介石回南京 后被扣留。这样一来,东北军中一些少壮派纷纷把怨恨指向周恩来,甚至要对他动 “真格的”。危难之中,周恩来再次显示了卓越的平息非常事件的才能。 当时,在西北军杨虎城部做地下工作的王炳南,听说东北军中主和的王以哲军 长被少壮派暗杀,马上去将消息告诉周恩来。不料,王炳南还未到,一些东北军青 年军官已杀气腾腾地先一步闯进了周恩来的住所,要找周恩来评理和算账。 在这紧急关头,周恩来镇定自若,他猛地站起来一拍桌子,既威严而又先发制 人:“你们要干什么?你们以为这样干就能救张副司令出来吗?不!这恰恰是害了 张副司令!你们破坏了团结,分裂了东北军,你们在做蒋介石想作而作不到的事情, 你们是在犯罪!”在周恩来的严厉训斥下,无理闯进来的几个青年军官气焰顿敛, 立即跪下来向周恩来认错请罪。 为争取东北军官兵中的大多数,周恩来在东北军主和的王以哲军长被杀后,亲 自率领中共代表团成员前往吊唁王以哲。在吊唁中,周恩来沉痛地对王以哲夫人说 :夫人,王将军不幸被害,我代表共产党和红军,表示沉痛的哀悼!王将军是东北 军的元老功臣,也是我们忠实的朋友。他为维护和谈成果而被害,这不仅是东北军 的损失,也是全国老百姓的损失!那些不顾大局杀害王将军的人,不但应受到东北 军广大将士的谴责,而且应该受到全国老百姓的谴责!夫人,希望您保重身体,和 东北军兄弟,和我们一起为实现收复东北而努力。 周恩来推心置腹的语言,深深感动了东北军全体将士,激起了他们对少数少壮 派军官闹事的愤恨,孙铭久、应德田、苗剑秋等少壮派军官也意识到自己闯了大祸, 要求离开东北军或者“引咎自戕”。周恩来经过权衡,决定将他们送往红军驻地后 再转到天津去。他们一走,要替王以哲报仇的人失去了目标,从而避免了一场东北 军内部大规模的自相残杀。 在1972年中日恢复邦交正常化的谈判中,周恩来再次施展了治气与治心相结合 的谋略并取得成功。 中日谈判中有两个问题双方曾一度处于僵持状态。第一是“结束战争状态”问 题。日方认为,根据日华和平条约,与中国之间的战争状态已经结束,因此,在联 合声明中没有必要再提结束战争状态问题。中方则认为,“日台条约”是非法的, 因此,中日间的战争状态并未结束。第二是“复交三原则要写在一起”的问题。中 方坚持要写在一起,而日方则要求分开,第一条“中华人民共和国是代表中国的唯 一合法政府”和第二条“台湾是中华人民共和国领土不可分割的一部分”可以写进 联合声明,但第三条“日台条约是非法的,也是无效的,必须予以废除”不要写进 联合声明,处理的办法是由日本政府通过别的途径来表示这个意思。 当时日本参与谈判的高岛条约局长气焰十分嚣张,他讲了一通条约理论,然后 阐述日本的立场,并批驳了中国的方案。他一个劲儿往下说,在座的中方人员强忍 内心的不满。会谈的当天下午,周恩来与前一天判若两人,他以严厉的口气谴责日 方说:“听了今天外长会谈的汇报。高岛条约局长是破坏日中邦交正常化来的吧。 日中邦交正常化是个政治问题,不是法律问题,高岛局长是搞讼棍那一套嘛!我不 认为高岛局长的意见是田中首相和大平外相的本意。”周恩来的这番话使谈判气氛 骤然紧张起来,田中首相虽然竭力为高岛辩解,说高岛个人的意见,也是日本政府 的意见,但他对谈判前景也着实感到忧虑,觉得无论如何这次不能空着两手回国, 如果谈判破裂,很可能会导致内阁总辞职。高岛见自己的说明使谈判遇到挫折,心 情更不好受。周恩来施展的先治气,后治心的谈判谋略见效了。 日方不再盛气凌人,周恩来也就在坚持原则的前提下适当让步,见好就收。关 于结束战事状态问题,周恩来出了个主意,在措词上作些调整,改成“结束不正常 状态”。同时鉴于日方同意增加反对霸权条款,缔结日中和平友好条约,周恩来放 弃了把复交三原则一起写在联合声明里的要求,给田中一份“人情”。 所有问题都解决了,就等着双方政府首脑和外长签字喝香槟酒了。9 月28日下 午,由田中首相主持在人民大会堂宴会厅举行答谢宴会,会场上洋溢着欢歌笑语。 田中和周恩来回顾谈判过程,互相称道对方的顽强精神。周恩来侧身对大平外相说 :“会谈中间,出于我方的立场对高岛局长有几句话过于言重了。说真的,中国很 需要他这种训练有素、精明强干的外交官。”这就是周恩来的高明之处:既将对手 打哭,又能将其哄笑。 现代心理学告诉我们,心理相容对协调群体内部关系,形成合力具有重要的意 义。谈判是在群体之间展开的,无疑存在着更客观的利益冲突。建立心理相容的合 作气氛就显得尤为重要。在心理对峙的情况下,谈判难以顺利地进行,更不用说达 成妥协了。 鉴于不同性质谈判的不同规范及谈判者素质的差异,考虑到不同国家谈判者的 文化价值上的区别,谈判者应该站在双方立场上考虑双方的谈判动机,提出谈判计 划和合作程序。在允许的情况下,谈判双方可尽可能地交换情况,对谈判中的困难 共同分析,并加以克服,使双方成为积极的合作者。在这方面,周恩来可称为技艺 超群了。 心理相容的基础是互相尊重,而不是互相敌视;是真诚合作,而不是互相拆台。 周恩来在总结国共谈判的经验教训时说:双方“既然商谈了,就是要政治解决,也 就应该互相承认,不应互相敌视,尤其是商谈的双方代表,更要常常保持这种态度。” 在与国民党的谈判中,周恩来始终是抱着尊重对手和诚心实意解决问题的态度去做 的,并以此去感化对方。 在外交谈判中,周恩来也提倡互相尊重的思想。他倡导的“和平共处五项原则 的精神”,便是对“互相尊重”思想的扩展和具体化,并得到了国际社会的广泛赞 誉。1954年,中英两国的关系还很不正常,但周恩来着眼未来,在一次讲话中说: 中英之间要“互相尊重,不扩大争论,扩大争论就会对立起来,那是不利的。凡是 属于立场、思想、生活方式不同的问题,不必争论,要互相尊重。属于挑拨性的话, 要挡回去。”根据与印度、缅甸等国谈判的成功经验,他确认国际上的所有争端, 只要按照互相尊重、互相承认、互不敌视的原则,都是可以协商解决的。他反复强 调:国家不分大小强弱,都互相尊重是完全对的,完全需要的。而互相尊重,就是 彼此相处要平等对待,包括政治、经济和文化各方面,不应该要求特权。在进行贸 易和经济合作的时候要互利,而不是只有利于一方。互相尊重不能理解为一方可以 为所欲为,要人家尊重,因为这样就妨碍了另一方。在这一思想指导下,许多重大 谈判如中日、中美间的谈判都获得了有效进展。 周恩来善于通过私下接触增加谈判双方心理相容的合作气氛。在谈判桌上,气 氛往往较为紧张和严肃,而私下接触则相对放松得多,这有助于联结感情,增进了 解,也容易使己方的条件和要求为对方所理解和支持。将私下接触的成果带入谈判 桌,两方的心理间距就会明显缩小,从而推动谈判顺利而有效地进行。无论在何种 谈判中,周恩来都抓住一切机会与对方代表私下交谈,表白自己的立场和观点,也 让对方充分发表意见,然后求得认识上的共同点。如在中日邦交谈判中,周恩来就 私下会见了竹入义胜、三木武夫、松村谦三、石桥港三、大山郁夫等许多日本知名 人士,气氛十分融洽,也获得了不少共识。 不说过头话,不做过头事,也是维持谈判双方心理相容的重要条件。在冲突性 谈判中,自制力差的一方可能会受情绪左右,抱看豁出去的态度做出极端的举动, 从而导致谈判前功尽弃。而周恩来则总是在谈判中尽量克制自己的情绪,行止有度, 不走极端。即便一时谈不拢,也不说过头话,做过头事,使谈判线索完全中断。如 1958年,中日民间贸易在岸信介政府的破坏下出现严重逆转,贸易一度几乎中断。 在这种情况下,周恩来非常讲究斗争策略,他告诫中国有关人士说:“现在看来免 不了要争论,要吵架了,可是你们不要把这个窗口堵死,不要把话讲绝。”他主张 对日贸易采取“断而不断”的方针,对某些依靠中国产品为生的中小企业进行适量 供应。正是这股涓涓细流随着后来形势的发展变成了中日经贸往来的洪流。不然的 话,中日民间经过多年谈判积累起来的贸易成果就可能毁于一旦。 在中共党内,周恩来是最早提出“以农业为基础,以工业为主导”思想的领导 人之一。1949年12月他便在一次会议上指出:“我们必须在发展农业的基础上发展 工业,在工业的领导下提高农业生产的水平。没有农业基础,工业不能前进;没有 工业领导,农业就无法发展。” 中国是一个以农业人口为主的农业大国,而且人口众多,粮食问题关乎人民生 活和政局安危。周恩来提出以农业为基础,首先是基于对这一国情的认识,因为如 果没有饭吃,其他一切就根本谈不上。从农业与轻工业、重工业的关系上说,只有 农业恢复和发展了,才能提高几亿农民的购买力,增加他们对工业品的需要和对工 业原料的供应,从而刺激轻工业和重工业的发展。 苏联搞工业化是通过片面强调重工业而忽视农业这种模式进行的,而且把农民 挖得太苦,农业的积累率远远超过了农民所能承受的限度,这不但引起农民的不满, 而且使重工业发展到一定程度后难以为继。周恩来强调农业的基础地位,在一定程 度上也是为了避免苏联模式的弊端,走自己的有特点的工业化道路。毛泽东通过对 苏联模式的反思,在1956年提出“要重工业,又要人民”的思想,对此,周恩来非 常赞赏。在起草第二个五年计划时,他要求计划部门正确处理好农业、轻工业与重 工业的关系。他说:“以重工业为中心的工业建设,是不能够也不应该孤立地进行 的,它必须有各个方面的配合,特别是农业的配合。农业是工业发展以至整个国民 经济发展必不可少的条件。延缓农业的发展,不仅直接地影响轻工业的发展和人民 生活的改善,而且也将极大地影响重工业以至整个国民经济的发展,影响工农联盟 的巩固。”1964年,周恩来在总结建国后正反两方面经验的基础上,进一步阐述了 农、轻、重相互依存、互相促进的关系。他指出,那种片面强调优先发展重工业, 而不注意发展农业的观点和做法,是违反社会主义经济发展规律的。 中国既然是一个农业大国,那为什么要以工业为主导、为重心呢?周恩来认为, 城市领导乡村,工业领导农业,这是社会主义的本质要求和历史发展的必然趋势。 排斥工业主导的社会主义,只能是农业社会主义。尽管建国初期中国的农业和手工 业占90%,现代工业仅占10%左右,乡村比重大,城市比重小,但不能因此就取消 城市领导乡村、工业领导农业的方针,阻碍城市化、工业化的历史进程。只有确立 工业的领导地位,才能使农业现代化、机械化,提高农业发展的水平。 说到底,工农关系是辩证的,既不能因为工业是领导而忽视农业的基础地位, 也不能因为农业是基础而削弱工业的领导地位,周恩来反复告诫全党防止两种偏向。 当然,在某些发展阶段根据客观实际突出强调农业,把农业当作经济工作的中心是 必要的,但这并不意味着取消工业的主导作用。