淬火 专业的风范 所谓IBM人的专业形象和风格是认认真真地从“童子功”练出来的。 从办事员转到专业学员还要有一个多月,我在交接期间还有更繁重的活——公 司搬家工程。 IBM此时已有近百名雇员,要从长城饭店搬到机场路的丽都饭店,工 程浩大。我什么勤务都管过,搬家正好发挥作用。不管搬家公司多专业,有些事非 得自己动手的,这是我干过的最累的体力活。协调搬家公司是个挺复杂的“系统工 程”,我第一次练习当“头儿”,关键时刻也能下几个干脆利落的命令。 搬家队的人都挺喜欢我的,说我不骂人,还爱笑。我高兴,见谁都笑。不怕累, 跑得更快了,心里老是唱着歌。自卑禁锢了我多少年啊,终于蜕掉最外层坚硬如铁 的甲壳,自卑的毒素注定要历经磨难才能排除干净,而心已得到从未有过的解放, 踊跃跳动想要飞扬。所有的人都说我变化特大,我喜欢我的变化。话还是不多,还 是和生人说话就脸红,但是我开始抬起眼睛看世界、看人们,真奇怪,态度一转变 成积极参与,就能发现周围有那么多的美好,其实一直都存在的,只是自己没有抬 头看。我仍是无知,不知道职业培训意味着什么,但是我热切地向往着,这次我不 太害怕,我将与一群优秀的人为伍,他们都比我强!还没熟识甚至没认识,我已经 无条件地喜欢上了我的伙伴。 由于搬家工作的辛苦努力,我得到了表扬和奖金:一张一百元的外汇券。这笔 奖金少得可怜近似侮辱, 按IBM的规矩也确实少得不公平,但毕竟是我得到的第一 笔奖金。那张外汇券我一直留着,后来南迁北调的搬来搬去好多次,现在找不到了。 我好像天生是迁徙流浪的命, 后来十几年多次用上了“搬家的功底”,搬迁IBM华 南分公司和微软中国公司二百多人的家,再加上1988年到1993年居无定所在北京搬 了九次家,后来又搬到香港、广州……算得上搬家专家了! 公司搬迁妥当, 众神就位,也就到了7月回日。这天我要自己庆祝一下,中午 去马可·波罗餐厅吃西式自助餐(丽都饭店最喜欢修缮改造,这个餐厅早就被改建 没了)!那时丽都饭店不算太贵,自助餐好像不到四十块钱,这一天我有足够的理 由奢侈一下——庆祝我到IBM活了一年, 又是新的生存起点。刚捡好菜坐下,看到 进来两位青年,都穿着崭新笔挺的西装,举手投足带出点拘谨不自在,一看就不是 常来饭店的主儿,但透着英气勃勃,轩昂自信。他们显然不太熟悉环境,张望着从 何下手。好像是第六感使我心念一动,正高兴着热情就特充分,居然主动过去搭话 (空前绝后的举动! ),发现他们是第一天来IBM上班,比我整晚一年,但我们将 是同班学员!自然得坐到一起吃饭,庆祝变成了三个人的。友谊从这一天开始,吵 也吵过,散也散过,到今天还是好朋友。这二位是清华毕业的优秀学生,在校时都 是风云人物。 我们三个是并着肩成长起来的,很长一段时间是IBM中国最高经理层 里惟三的本地人,我是最先离开IBM的。 一批八个人全部会齐。 苏珊给我们开会,布置学习考试计划,准备8月底去香 港培训。那时去香港是真的出国,十一年以后香港才收回来的。这次是轮到我们兴 奋了,两个月前我在桌子底下见过的那些鞋子的主人,已经从香港回来了,老练地 给我们传授经验,没讲出什么花花世界的花花故事,谈的都是培训如何残酷,听得 我们变颜变色,赶紧收了心努力学习。每个星期有一两次讲课,其它都是自学,每 个人都有一摞厚厚的教材和练习,人人自觉努力。去正式参加培训前有好几次阶段 考试,在规定时间大家各自在计算机系统上做,答每道题都要很小心,按下答案选 择就被系统锁住再也改不成了,答完最后一道题分数就立即反馈回考生,同时传给 经理的电子邮件箱。最后一次考试的分数还会同时送到区域培训中心,如果不及格 就会自动得到通知被拒绝参加培训。 学习仍然是很难,但我学得兴致勃勃甚至幸福——这次是大家一起学,互相帮 着,有个优秀的集体真好!别管“天书”多难,大家一起解!我发现在小组里我渐 渐地也能参与讨论,不只是汲取。第一次听到大家说“Juliet说得对……”我高兴 得不得了,更想多多参与,我真喜欢这种平等的感觉,而且是与这样一群优秀的人 “平等”。 与IBM一贯直接从校园招收“新鲜出炉” 毕业生的做法不同,我们那一批人都 有几年工作经验,除了我先来了一年,所有人都是第一次到外企工作。并非全部是 学计算机专业的,但多是一流大学毕业的,工科为主,综合素质都很优秀。在前面 说过, IBM当时只是代表处,不能直接到社会招聘,只能通过眼务公司或其他由国 家批准的官方中介公司推荐聘用。 生源有限,再加上IBM当时的业务规模不大,招 收本地雇员也很有限,且带着很强的“实验”性质——小规模地招一些本地人,试 试能不能培养成好用的材料。 这个大背景也是我的侥幸,等到IBM招聘渠道通畅走 入正规以后,像我这样“例外”的可能就更微乎其微了。 我们都喜欢上集体课, 听苏珊讲IBM的文化理念和“三项基本原则”:尊重个 人、客户第一、追求完美。还有很多行为准则,我记得最深有几条:在任何国家经 营要做守法企业公民, 不得不公平竞争,诚实、守信、忠诚,等等。IBM的终身雇 用制一直到90年代初才打破, 在此之前七十多年,在IBM只有一个罪过会立即处以 “解聘”极刑:欺诈行为。这不仅是教条的原则,还有严格的内部“纪检”审计制 度保证。 我们就曾见过一两个例子,两个在IBM供职十几年资深位高的雇员,因为 报销作假被立即开除。我自己对IBM文化底蕴的总结是“真、善、美”,“仁、义、 礼、智、信”,由于真心喜欢这些理念、原则,贯彻为自己的行为准则就变成最自 然的事,我一直将其奉为经商做人的原则,不管是以前还是将来。 苏珊还给我们讲很多仪表、社交礼仪的课,我们最喜欢“table manner”—— 餐桌礼仪,那是在西餐厅上的,苏珊请客。可惜只上了一次。经过一番熏陶,我们 开始初具IBM人的“模子” ,穿着、谈吐、仪表,男的绅士,女的淑女,都带着自 信向上的精神。我那时已经学会简单化妆了,突然发现自己原来不是太丑,很是窃 喜了一阵,一下又少了一半分的自卑。职业启蒙教育对人的影响是最深刻的,举职 业穿着的例子,我认定在客户面前就是要西装革履郑重其事,客户有一切权力可以 随便怎么穿, 我们要以规范体现对客户的起码尊重。1994年时IBM改革正热,中国 公司全体可以便装上班,几个月后,我命令华南分公司全体改回正式着装,并知会 总部:各方要员如来南方视察敬请委屈换装。我有我的道理:那时候本地大客户自 己都开始正式着装了,厂商起码要跟随客户的习惯。我在微软也曾努力尝试想改变 散漫的着装, 遭到了激烈的反对, 争论焦点是:“这就是微软的风格”。我说: “微软不见客户时可以尽管爱怎么‘风格’,但是,连鲍尔默和盖茨见客户时都要 改自己的风格!”最后变得西装革履和背心裤衩大拖鞋混在一起,更是不伦不类, 我的努力终是未果。 香港集训的日期迫近,气氛越来越紧张,最后一次“入学考试”是在出发前三 天,综合考那一大摞学过的教材、练习,涉及从操作系统到计算机硬件设备的所有 基础知识,还包括商业基础知识。考试那天护照签证机票都已经办好了,拿在手里 很沉重——如果考试不及格就要交回去。这次去不了倒还可能再有一次机会,可谁 愿意落伍呢?在最后冲刺阶段,我本想自己单独复习——我已经有了自学的经验窍 门,独立的高度集中对我是最有效的方法,与一群人在一起复习免不了受干扰,再 说我也不是最困难的。这时我的同伴们仍然在集体复习,互相帮扶着大家都很无私, 我第一次强烈感受什么是“团队精神”,暗暗羞愧自己的自私!我选择了和团队在 一起。这也成为我职业生涯的一向选择——不论是有形的人员组合,还是无形的信 念组合。如果我不选择团队,也不会后来有机会成为精英国队领袖,至多是个管规 矩的经理而已。 考试之前我还经历了一次严峻的考验,爸爸突然中风住院,陪床护诊加上焦虑, 最紧张关头复习突然被中断。我和苏珊说我可能去不成香港培训了,不管多么痛苦 地不想失去机会,爸爸是决不能不管的。万幸吉人天象,老爹恢复得很快,第二天 就清醒了, 清醒后他口齿还不清楚,看见我就说让我好好上班去,别耽误了IBM的 差事!我眼泪一下就涌出来,干不好我对不起我爸爸!第三天他可以肢体活动,一 个星期就可以走动了,可以托付给二姐照料,不用太担心了,我一头扎回书堆。 我们八个全体通过,我们要去参加第一期专业培训啦!苏珊担心我们第一次出 国情况不熟,特地带了两个清华的去香港打前站。樊玉和江岱先到了两天,在机场 接到我们,大家格外亲切,见我惊叹从天上就能看清楚启德机场外面的万宝路广告 牌上的小字,他们老练地告诉我说比这大的广告牌有的是。香港的出租车开得风快, 车外的高楼迎面扑过来再问到后面,像大树林子一棵接一棵闪不到头。我们住在新 世纪酒店,在九龙尖沙嘴,是全香港最热闹的地方。大家扔下行李就约好了上街, 吃晚饭还早,我们得先观光。出酒店就要过马路,我以为是在北京,也没找人行道, 向左望望一辆车都没有抬腿就过,就听急刹车喇叭和一片尖叫同时响起,赶快回头 是辆双层大巴刚刚挨着我的脚跟刹住了,我一回头鼻子尖差点碰上车皮,我赶快退 回来冲着司机说:“对不起,我忘了香港开车是反方向的。”司机听见说话才敢睁 开眼,驾驶楼挺高他刚才看不见我以为已经轧到车底下去了。没等着听司机骂我, 樊玉一把把我拎回来,命令大家回酒店,看他脸色铁青谁也不敢不听,大家坐好, 他宣布,以后上街必须集体行动,还要保持队形,前后各两个男的,四个女的在中 间(忘了说了,樊玉原来是清华篮球队队长,排型布阵是内行。)大家服从,以后 真的保持这个队形,可惜开课后上街的机会就不多了。第一次出国第一次上街就差 点死了个轻于鸿毛,当时不害怕,越想越后怕。后来走的国家多了,也见识了许多 “洋气”,但只要一过马路我就糊涂,非得两边都看好几次才敢过。 第二天集训开始。 那时香港和新加坡都有IBM的亚太培训中心,1993年以后大 削减时只保留了新加坡的中心。我们的班有五十多人,来自亚太十几个国家和地区, 开学第一件事又是考试!考完试立即拿去判卷,这才开始每个人自我介绍,兼做了 选举班干部的预选演讲。班很大,自我介绍了一圈就一个多小时了,休息以后就少 了一个人——开学考试没通过,当时就“退班”回去了。我们几个互相看看,用目 光交流庆幸和鼓励。以后四个星期每三天一小考,五天一大考,大考都排在星期— 一早,让你非得周末用功不行。再考不过不会立即退回,但是总分会严重受影响, 总分不及格就会影响以后的培训,也会对职业发展有很大的影响。 香港就摆在那儿,再没时间逛,只能晚上看看窗外的霓虹灯。教室里座位是先 安置好名牌的,隔几天就重新打乱一次,为使所有的人打破地域界限尽量横向交流。 项目作业都以小组布置,每人有单独角色,但是必须与组员配合才能做,个人分高 没用,以小组的平均分为重。迫使每个人必须参与全组,不仅做好自己的,还要明 白别人的,帮助最差的组员。每个组的进度都不可能快——只可能是最慢的组员的 速度。每个小组是“随意”组合的,每个人要迅速学会与来自不同文化不同背景的 人群交流,密切配合。课程是专为熬人设计出来的。每人每天最少都得熬到两三点 才能做完作业,全组一起熬谁也跑不了。“全组一起熬夜”,这是IBM前线(field) 营销队伍最典型的工作特征, IBM是一个非常复杂的大机器,几乎没有一个人可以 单独完成的工作,团队、配合、沟通,步调一致,是保持大机器正常运转最重要的 因素,也是培训的重点。 我们八个人都分在不同的组里,我们自己还保持着“组织”,需要互相支持着 迎战我们最大的困难:英语听力!我在组里的英文还算是中上呢,也不过是许国璋 四册再加点词汇,听专业课根本不够用。第一天下来大家都有点傻眼,谁也没听懂 老师用泰式英语讲的课。最怕的是韩国老师,讲什么听起来都像“钴辘转钴辘转”; 新加坡口音怪怪的还传染性很强,能听懂多一点可跟不上,他们讲话飞快,把好多 句说成一串,没有停顿,一口气说到喘不过来了才随便给个标点。每天下课我们赶 紧一起凑笔记,东一点西一点连猜带忆明白了六七成,赶紧四散参加各自的项目组 “夜班”。八个人中老夫子的英文最困难,又本来是四平八稳不着急的性格,经常 是我们凑了半天笔记了,他像老生起唱似的嗽一声“嗯……咳……excuse me……” 提个问题,大家跟着他找那个问题,才发现原来他还在十几页以前那儿琢磨呢,大 家就赶紧折回去再陪他过一遍。 除了小组项目作业,还有个人的专业风范训练。不管是工程师还是销售人员, 统统从基本功开始训练。训练的方法是“模拟销售”,场景设计简单初级如同儿戏: 学员,是卖铅笔的销售员,去拜访一个初次见面的客户(当然是想去卖铅笔),预 先知道客户是什么职位做什么生意的。就卖点铅笔这么简单的事,能讲十几个小时 的课,做几晚上的练习,还考四回试!卖没卖出铅笔不重要,要一个细节一个细节 的琢磨:坐立神态,目光接触,提问题,挖掘客户需求,提供对客户有价值的解决 方案(就用铅笔提供价值方案!),把握时间,寒暄问候,营造沟通氛围……扮演 客户的老师手里都有一个清单,那一点做得好就勾一下,没做好的或是老师忘了勾 了,都从你的分数里减。老师才不管学员们的抗议,每期学员都抱怨“太简单,太 机械了”,照样得乖乖做乖乖考,还真有不少考不及格的。 所谓IBM人的专业形象和风格是认认真真地从“童子功” 练出来的。后来从书 里读到“不同方式的传授知识的效率”:如果只是单向的讲授和听讲,听讲人在课 后只能记住1%-10%的内容;如果当堂交流、练习,能记住30%左右;如果课后短 期内有意识地练习一次, 能记住60%, 也就极有可能从理论知识变成应用知识 (applied knowledge)。如此看来,IBM的反复训练是有理论根据的,直训练到成 为职业本能。 从模拟销售专业训练中我的收获最大,我捧回去个“模子”,回去可以照着把 自己往专业形象雕塑。我还终于练成与人交谈时的“目光接触”,胆量大多了。后 来,偶尔和朋友说起以前我不敢抬眼看人,和生人说话就脸红,朋友们笑得东倒西 歪直夸我幽默,我感慨训练和经验真可以把人改造得认不出原型。我还知道了销售 技术里,“聆听”和提问题,比“说”要重要得多,也难得多!其实多么简单的道 理:你想让客户把钱掏出来,连说话的机会都不给人家,人家凭什么信你非买你的 东西?但是很多销售员在任务的重压之下经常忘了这个基本的常识,逮着客户就拼 命地说自己的瓜好瓜甜瓜便宜,说得越多就是胜利,最后也不明白为什么没卖出去。 我有一次把客户的需求问得太明白、听得太清楚了,就非说服人家买更小型号更便 宜的机器,苦口婆心劝人家少花钱,还搭时费力专给人家做系统需求分析,以论证 为什么可以少花钱,终于说服了客户;我还得赶紧着找别的辙补上销售指标的“亏 空”。这是好还是坏?反正是我理解贯彻的IBM经商原则,这也还是今日大多数IBM 人的准则吧?几十年来对IBM的评论中一贯不变的总有“官僚、僵化、机械、死板” 等等, 但几十年不变的也有“IBM专业、规矩、守信、放心,人的素质好……”孰 得孰失呢?这就是IBM,惟一的IBM。我坚信:“正直是建立成功企业的基石,以卓 越的竞争探求为起点,以对伦理行为的承诺为终点。”这是通用电器总裁杰克·韦 尔奇说的。 小组项目的专业实用性很强,随着学习各产品系列的过程,小组要做系统分析, 方案建议,系统保证,最后是“结业论文”——为客户的首席执行官和最高经理层 论证购买IBM系统的投资回报。组员分工也按标准的IBM配置:总经理、销售经理、 销售员、系统工程师。我的角色是“总经理”,因为总经理只做个开场白介绍队伍 成员,最后说“谢谢”,这是小组帮我的忙,改变了角色。不管我怎么认真投人, 还是不敢谈“投资回报”之类的事,怕做不好耽误了整个小组的成绩。改编后我的 角色很容易演(到八年后我演真的总经理时可就没这么容易了!),我的小组成绩 不错,临时组合的几个人由衷分享团队成功的快乐。 我们“班师回朝”,八个人的总成绩中等稍稍偏上,大家互相帮扶着一起走过 来,无一掉队“伤亡”。苏珊乐得合不拢嘴儿,比我们都高兴,嘱咐我们好好休息 一下,我们真需要补补觉了!我自己的成绩算比较好的,但是一点没有偷着乐—— 我清楚地感受到危机,这个公司这个行业里都是聪明人,要想在聪明人堆里出头, 只有拼其他的东西——韧、忍,还有,我能拼命。我只有拼命努力才可能跟上这优 秀一群。与优秀的人为伍是我得之不易的幸福,我不想掉队,必须拼命。 我觉得我.真幸运,马上又有一个机遇9我赶忙伸手,又抓住了—— 1986年10月, IBM的中国本地专业学员已经招了两批十几位,都是按工程师招 的。由苏珊建议公司同意,要在这些学员里“实验”培养四名做销售员,我听到风 声第一个跑去向苏珊报名,现在我胆子大多了,对苏珊实话实说:“理工科和计算 机专业背景我都没有,做工程师会太吃力了,再努力也很难做到最好;学做销售我 更喜欢,可能做得更好,您可以再看看我培训时的模拟销售成绩……”就这么,我 从“助理工程师”转成了“助理市场代表”。当时在中国“做销售的”形象远远比 不上“搞技术的” ,但是我的直觉告诉我在IBM“做销售”的机会更大,特别是对 我而言。要想做好技术工作实在是太难了,我无论怎么超越自己也无法超越别人。 当时只有四个人作为销售学员,学历背景在销售这行没有太大差别。我们处在同一 起跑线上。我甚至可能有机会跑前半步?直到今天我还很庆幸,能及时抓住这个机 会,这是我职业生涯的一个重大转折。如果我当时没转,晚些时候也会转的,到时 候我的竞争友邻可就不只是三个人了!方向和时机对每个人的事业都很重要,审时 度势更要了解自己才能把握方向;时机,则只是为有准备的人。倒退三个月,这个 时机就不可能是我的;但是新的机会总会出现,我会不停地“准备”自己,总有可 能抓住机会。 我们八个人就此分开两个方向,四男四女正好又对半分一次:两男两女做销售, 另外一半继续做工程师。两个专业的培训也正好从第二期分支,分别侧重技术和销 售。第二期销售培训在悉尼,正是1986年圣诞节,所有的橱窗里是白皑皑的“雪”, 满街上行人都是短裤背心,正是盛夏季节,不敢看穿着红袍的圣诞老人,怕看见他 热出的痱子。这里的异国风情比香港又大不同,高楼少,人少,满眼是绿色,点缀 着鸽子就像草坪开满了白花。周一到周五所有人都很闲适,到周末人们才紧张起来: 满街汽车顶着帆板帐篷紧急地往海边郊外跑,周末商店都关门,只有酒吧开着。 在澳洲培训要轻松得多,课间休息多了下午茶,听说是随英国风俗,肯定被澳 洲人改良了:供应的茶点丰盛得像正餐,大家吃个不停。在澳洲人中间我们都感觉 很好,突然觉得自己玲拔苗条。这一期培训是更专业的销售技巧,天天都有模拟销 售训练,增加了很多案例讨论,这时我们的信心和英语都强了许多,讨论中我们也 可以发表一些“在中国的市场,情况是这样的……”,班上的澳洲人像听天方夜谭。 培训结束时老师给我的评语上写到:“善表达,积极参与,有时能起到团队领导作 用。应注意克服急躁……”这是在说我吗?是我先天性格终于迸发?还是根本偷偷 换了一个人? 在IBM参加了很多培训,后来也讲课,再没有像初期培训能留下那么深的记忆, 时隔十三年细节都历历在目。 我在IBM学到的很多专业知识和技能,十几年活学活 用都已转化成属于我自己的“应用知识” 。去年7月我在微软的伙伴大会上有个讲 题“谈谈销售”,临时编纂演讲提纲,十几年前初期培训的记忆竟熟络如昨,演讲 时我强调技能基本功培训的重要性,竟随手举了个例子:“我观察到鲍尔默访问客 户时的”套路“与IBM销售培训的惊人一致”,原是为佐证IBM培训的道理,但把鲍 尔默和IBM联系起来显得太怪异离谱,招得台下盯着我像盯着天外来客。IBM像个冶 炼职业人的熔炉,吞进青青绿绿的雏形底胚,炼出来蓝衣热血的专业风范。在中国 二十年,IBM至少培养了两三千个本地雇员,我只是其中的一个。应该感谢IBM的不 只是我…… 1987年5月1日,我转正为销售员,要动真格的了。不知不觉中,我的“理想” 又升格了:我想做个好的销售员,甚至想领先“半步”了! 五年销售员 入了经理阶层,现在我们不再是“试验”或“点缀”了,开始真正接触国际公 司的管理。 1987年的中国IT市场开始比较活跃,尽管当时有巴黎统筹会的严格限制(巴黎 统筹会是一个西方各国联盟,“统筹”限制对共产主义国家的高科技出口,90年代 中期方告解除,其时,所谓共产主义国家已经不复存在了)。中国的大企业如银行、 民航、远洋、地质石油勘测等,开始积极引进计算机系统,虽然在巴统严格限制之 下, 但毕竟也能进口“大型”主机了。IBM和其他几家老牌计算机厂家进入中国比 较早,开始红红火火地做起生意来。中国仍处于完全的计划经济体制下,外汇管制 极为严格,企业拿到一笔外汇指标比登月容易不了多少,终于立项批准能买外国机 器了, 当然想取“真经”,只认外国和尚。当时IBM中国的销售员都是美国人,大 多数都是在台湾大学中文语言留学生,很少有货真价实的计算机专科学历,但是能 讲一口流利的国语, 有的还能玩几句“哥们儿”之类的俏皮,加上金发碧眼和IBM 的牌子,可以通吃中国客户。 我开始做销售,迎头碰到双重的困难:第一当然还是专业知识,培训的毕竟只 是个“模子”,要把客户的具体要求套进去再做出方案来,没那么容易!来洽谈购 买计算机系统的客户都是专业人员, 早通读了IBM技术手册,我虽不是工程师,得 比工程师还积极地学技术,客户不会耐烦和一问三不知的销售员谈话的;最难的是: 客户不认我!当时外国公司非常少见用本地销售员,还是个女孩就更不像了。给我 配备的系统工程师爱琳是美国人,我俩搭档负责同一组客户,走到哪儿我都被当成 她的翻译,我急了,生生教会爱琳一句中文,一接到我的暗号爱琳就说:“Juliet 是我们的销售代表,我听她的。” 当时, IBM在中国是个快乐大家庭,因为是“试验市场”没有销售指标,生意 都是找上门来的,大家经常庆祝好像总能签合同。也没有利润指标,几十个外国高 级职员拉家带口花的比挣的多几倍也没关系,住着最贵的五星级公寓,还连随行家 属都领“艰苦补助”(Hardship allowance),因为中国太“艰苦”,所以国外休 假也得多几次,孩子们如果不在中国上学,可以寒暑假来中国探亲,公司报销越洋 机票,还可以在公司打打零工倒挣点钱……那不是属于我们的世界,我们一群本地 雇员是个快乐的小家庭,像蜜蜂似的忙着干活、学习。每天晚上10点以前都不回家, 忙自己的事儿,还彼此交流,大家都转正了,各负责一摊事,交流起来都是真实业 务,很是煞有介事。我喜欢在办公室待到很晚,能守着计算机系统想用多久就多久, 再说,办公室四季空调冬暖夏凉,比住处好多了。那是一段充实而幸福的时光。 转正后做了一年左右的“零工”,给有经验的销售员打下手,第一年就受了奖 参加“百分俱乐部” (IBM对销售人员的年度奖励活动,是少有的可以有酒精饮料 的IBM活动) 。糊里糊涂不知道是为什么——还没直接签过合同呢,反正是很努力 过了,也就心安理得。那年“百分俱乐部”在新加坡举行,那是第一次去新加坡, 一点没嫌它地方太小, 心里只有激动!欢迎仪式是在一个公园举行,IBM把整个公 园包下来了,专为娱乐“销售英雄”,大象和姑娘献上新鲜带露的兰花环,让人陶 醉只想永远当英雄。后来年年完成、超额指标,年年去百分俱乐部,永远觉得第一 次最好。 我第一个正式负责的大客户是中国远洋运输总公司。1988年原来负责中远的业 务代表是一位香港同事, 调去做其它行业的销售,中远及运输业当时并不是IBM的 “香”客户,没有太多生意。这可是我独立捧起的第一个“香饽饽”,满心欢喜激 动,去走访我的客户。第一站到了上海,没想到等着我的是批判会,六七位客户的 主任副主任科长副科长加上工程师,拿着本子从头“控诉”,交货。质量、培训、 建议配置、安装……似乎所有的环节都有问题,都积压了很久,难怪客户愤怒。我 汗流浃背听了一下午,记了半本子,除了连声说“对不起,我一定负责尽快解决”, 其它的话什么也说不出来。批斗会终于结束了,客户可能觉得我认罪态度比较好, 几个人送我出门。走到大门口正好碰上副总裁,经介绍我忙毕恭毕敬施礼伸手,副 总裁也伸出手, 没有握手,戳指我的鼻子开口就是“你们IBM……”,当时正是下 班,向外走的人流经过大门口都驻足观望,我无地自容。客户为我开脱说:“吴小 姐是新换的业务代表, 以前的事不是她的责任。”我挣出一句:“既然是IBM出的 问题,当然是我的责任。”说完赶快闭嘴,咬紧牙关生怕控制不住情绪。 回到酒店把自己扔到床上先大哭一场,觉得委屈得不行,千头万绪的问题也不 知何时才能解决。正哭的当口,酒店送上门来一个茬口,借题发挥我大闹了一场, 也当了一回客户,把一腔委屈都撒在酒店身上。那一场发作让酒店记忆深刻,两个 月后有IBM的同事去上海出差, 登记住店时酒店经理战战兢兢问:“你们的吴小姐 没来吧?”在问题解决之前我顾不上去上海了,在公司里翻天覆地查找问题的根源, 动用一切可以动用的资源, 直到把所有问题逐一解决,有些不是IBM的问题也解释 清楚了。后来,我和上远的客户成了可以吵架的好朋友。 80年代末,中远计算机系统面临更新换代,原有的富士通机器运行了几年已经 不够用, 围绕富士通升级还是更新为IBM或其它家的机型,将决定中远今后几年甚 至十几年的IT投资方向,激烈的竞争由此展开。中远的计算机应用水平很高,要能 与客户交流必须有技术和专业的共同语言。我拼上命,白天泡在客户那里,夜里学 专业知识: 不光是IBM的系统配置机器性能,还要学中远业务,从客户那儿借来船 运、集装箱、货运管理等等书籍,取代了枕边夜读风花雪月的惟——一点自我的奢 侈。 还要满世界寻找同行业应用IBM系统的实例,非得弄懂业务才能说出来为什么 先进的国际海运同行会选用IBM, 好处在哪里。工夫不负人,我渐渐地建立起自己 的信用,客户也越来越接受我,相信我。有几次在技术讨论会上就一些细节双方争 执不下,我会站起来说:“这个问题我知道,技术指标应该是……”一副“连我都 知道……”的不容置疑,居然常会有技术性的说服力,远洋的客户后来甚至夸我是 “最懂技术的业务代表”,虽是亦庄亦谑的夸奖,不妨碍令我得意扬扬。后来,我 怎么也接受不了销售员说“技术是工程师的活儿”,销售员要对所销售的产品具有 相当的技术性了解,这是起码的职业要求。 我一直觉得自己特别幸运,能在蹒跚起步时碰到这么好的客户,中远是当时中 国少有的国际型企业,全世界凡有港口就有中远的分支机构,人人见多识广,却能 接受了我这个土的掉渣儿的本地人做他们的“IBM代表”,我开始时实在水平很低, 一点听不懂远洋业务只会红着脸提问题,能做的只有那点儿“敬业、真诚”,中远 的客户像大海一样胸怀宽阔,包容了我的无知无经验。他们真诚待我,我更是拼命 努力学习,直到能“登堂入室”,以准专家身份参加中远信息系统内部规划会议。 1992年又遇到严峻的挑战, 此时的竞争对手是IBM自己!专门有一群公司从欧 美趸来IBM二手机销往中国, 欧美市场都是租赁,客户总是赶着租最新的机型,淘 汰下来的机器仍然很新, 但比中国便宜得多。如果让二手机得逞,IBM只剩下主机 操作系统软件和一点服务的业务。首先要通过IBM的内部论战,那时,要说服IBM为 何需要做特价报盘难过过五关斩六将,必须要使出疯狂的执著,过了内部关不一定 能说服客户,此时广州远洋的示范作用就尤为关键。案情尚在扑朔迷离之间,我拉 着经理、工程师们全体到达广州,几轮艰苦谈判终于见到曙光的端倪,晚宴过后已 是晚上9点, 我坚称合同文本已经就绪,把客户们拉回酒店。我知道竞争对手们就 在门外虎视眈眈,过夜一定生出噩梦,哪里敢回北京准备合同,让经理们在套间里 陪着客户聊天,我冲回房间准备合同,合同条款改动大多根本用不上标准文本,幸 好我预谋租了一架打字机,酒店只有老式的打字机连涂改功能都没有,饶是我打字 娴熟,打的是生涩艰难的英文法律合同文本,急中更易出错,等到我把合同打好时, 地毯已经变成白色——满地是废纸,天色也变白了——已是真的曙光初露,我叫醒 在套间里东倒西歪的经理和客户们,在史无前例的时刻(凌晨3点)签订了合同。 中远也培养了我的酒量。第一次我真喝白酒是1989年初在青岛,庆祝系统安装 调试成功大家都很高兴,午餐开始时却气氛沉闷,一问才知道山东风俗无酒不欢, 赶紧换白酒,高度的!我是主人当然得喝,不知深浅酒到杯干,守着这么多好人醉 了也不怕。满桌山东大汉都是有胆有量,喝到兴浓处吆五喝六豪气干云。两个小时 下来,桌上只剩了我和客户的主任,主任是中远名震遐迩的酒仙,我问主任:“我 是不是也该醉了?”他凭着老道经验告诉我这回肯定没醉。经过这场阵仗,我酒胆 大增,也更对了豪爽的远洋人的脾性。 我负责中远业务一干就是五年,先做销售员后做销售经理,直到1993年底我调 离北京也调离了中远,那时中远的计算机系统已经形成了两条长龙:运输公司业务 清一色IBM主机,外轮代理全部是IBM小型机系列。五年前我接手时中远还是富士通 的用户, 一部IBM机器都没有。我对远洋客户还报以兢兢业业的服务,遇到问题不 食不寝也要尽快解决,再没有被客户指着鼻子骂过。远洋人也因此相信我,相信我 的团队, 相信IBM。那些“看着我长大”的远洋人,已经成了我永远的好朋友,我 “风光”时他们远远地为我高兴、骄傲,我遇到挫折时,他们就会主动找我“聚一 聚”,每次都要回忆我们共有的往日光荣,每次仍是不醉不归。那五年里我常跑海 边的港口城市,远洋的主要分公司称为“广、大、上、青、天”,海是我的最爱, 可惜总是来去匆匆,很少缘分亲近。我神往很久想过一回“海员”的瘾,本来已经 走好了通天的“后门”,特批“夹带”我登轮远洋,结果由于IBM的职责拖成无期, 可能将会是永远的遗憾。 后来做民航业务又梦想客串空姐,也是顾着IBM的工作拖 过两次机会,终是没能得逞。 我既定了要“领先半步”的目标以后,就不管不顾全情投入了。不把自己累到 极点就觉着不够努力对不起自己。在办公室里晕倒过两次,吐过血(就像书里描写 的“眼前一黑,嗓子一股腥甜热乎乎一口喷出来”),犯过心绞痛(一含硝酸甘油 就好),中间还闹过几次肾结石疼起来打滚,像鱼似的打挺儿(猛烈变换体位可能 帮助结石运动通过——这是我做护士时学的专业知识),疼过去接着开会。抽屉里 专门备着闹钟,一个星期总有几次熬到早晨两三点,再回住处不值得来回跑,就搬 两个沙发垫子盖上军大衣, 在会议室睡几个小时。闹钟6点一响爬起来去酒店游泳 (那时丽都游泳月票一百块钱左右,我在那儿自学会了游泳),精精神神又是新的 一天。熬夜是大家的家常便饭,像我这么惊心动魄闹病的不多,我不但不休病假还 拒绝去医院,医者自医自己开处方吃药,“病们”拧不过我,闹过两三年也就不再 闹了,倒好像从此练就了金刚不坏之体。 其实当时熬夜经常不是为什么大事,比如为把建议书格式修饰得好看点,就能 花上四五个小时,说到底还不是得怪自己底子薄,学艺不精?有一次干到凌晨,把 投标方案书打扮好了,因为用了点“新潮”格式,怎么也打印不出来,早晨就是交 标期限,印不出来我拿什么交活儿?一边试,还一边哭着,一直折腾到天亮,早来 上班的同事才解救了我,赶快化了浓妆遮盖着又红又肿的眼睛,努力收拾出一副专 业形象,抱上刚印出来还热乎乎的方案书去投标。 1990年亚运会时我住在工人体育场附近,因为住得近,能听得清楚开幕式的工 体现场声音,全中国全亚洲的大事我却没顾上看电视,那是我连轴干到第三夜,赶 着把建议书翻译成中文。当时正和王安竞争,王安公司正“火”着,又是惟一成功 的世界级华人计算机企业, IBM在这个项目上很晚才介入,已经岌岌可危。人家的 方案书都是漂亮的简体中文, 那时IBM没有中文文字处理系统,只能我手工翻译了 再请人用打字机录人。三天三夜用原始方法做出来一份“中文建议书”,质量和王 安的还是没法比, 但着实给客户一个惊异,原来IBM这个“傲慢的老大”还真的挺 有诚意。这一口气缓得很关键,争取到了拉锯战机,直拖到王安破产,终于在两年 后签下IBM在中国民航系统的第一个, 也是金额最大的合同(截至1998年初我离开 IBM时)。 清华篮球队长那时是我搭档的系统工程师,技术出色,是特别真诚优秀的人, 我们“代表”着IBM形象,客户先接受了我们,信任了我们,然后才接受了IBM。这 次又学了一门专业:国际航空票务结算业务。如果客户不相信我们,哪里会教给我 们业务? 我们又哪能有机会证明IBM的好处?可能要等到几年后王安机被淘汰时才 会再有一线机会。 当初客户是二三十个人的一个小处,今天已经发展到五百多人规模的优秀国有 企业, 每年上缴利润数千万,一半来自国际业务。IBM系统升级过几次了,今天仍 然支撑着企业的骨干业务。前几天我们还去过马总经理的新家,谈起当年仍是新鲜 的激动。1991年出国考察时我兼做翻译,马总的语言雅俗古今特别丰富,听着享受 详着受罪,马总见翻译常常辛苦地鼻子尖冒汗,就慷慨封我为“处级翻译”。我说 “都八年了您得给我提级了”,马总说:“处级够高了,再说你现在有翻译以外的 事业了,不要再闹着争级别!” 付出的辛苦、心血,值了!不仅换来了职业生涯的“领先半步”,还得到了那 么多好人们的友谊,那是只有真诚能换来的。推销,先要销售自己,不能只靠说, 要靠真练, 要靠为人!我多么希望IBM的销售队伍能保持职业荣誉,永不要让客户 有“今不如昔”的遗憾。 1992年底IBM成立了在华独资子公司, 是第一批在华注册的外资独资公司。独 资后可以直接雇用本地员工了, IBM与外企服务公司商定给雇员自愿选择的自由, 如果愿意留在外企服务公司仍然可以做IBM的工作, 可能很快分到房子。我们大多 数人选择了脱离服务公司,成为IBM的正式员工,彻底地没有了铁饭碗。很快,IBM 提拔了第一批五个本地经理,其中有我,还有两个清华毕业的“黄埔二期”同学, 还有行政和售后服务经理各一名。 这是IBM的人才本地化进程的序幕,终于有了本 地人进入了经理阶层,现在我们不再是“试验”或“点缀”了,开始真正接触国际 公司的管理。我们被“重用”,完全是因为我们表现出来的实际能力,这要说回一 点历史背景—— 1989年的6月风潮,把在北京的外国人都吓跑了。我在5月底才从澳洲出差回来, 错过了最激越的日子,只见到丽都商业楼一派奇异景象:小小的民航售票处前静静 地排满了外国人,各家大都带了马扎、干粮饮水,轮流换班排队等着买出境的飞机 票,像早年间北京市民排队买过冬大白菜,又是一副逃难的样子。IBM以审慎出名, 很快疏散了所有外籍人员。偌大的办公室只剩下几个本地人留守,我当时已经又换 了住处,租了间民房住在丽都附近,自然地也成了留守人员,每天的工作是挨个给 所有本地员工打电话,听到声音知道人都平安,嘱咐大家不要上街。 略去忧国忧民热血沸腾的敏感情节不提,4号刚过去四五天,客户开始来电话, 催问IBM何时派人去安装系统! 我们目瞪口呆,心里说不上怎么个劲儿,这个时候 还有人想着安装系统?请示撤到香港的总部,总部说不能派人回来涉险,你们酌情 行动,安全第一。我们商量商量,终归是客户第一,三三两两开始出差给客户服务。 等到8月左右总部和外国人开始陆续回来几个,发现这些本地人俨然挑起了大梁。 1990年IBM中国的口号是: “挣一美元!”意思是要做到收支平衡。要想不亏 本无外是“开源节流” ,古今同理。当时IBM采取了最有效的“节流”:把已经撤 到香港的外国雇员再撤回美国,已经撤回香港的香港人就留在原地,可以由本地人 承担的工作就交给本地人。 IBM的中外雇员比例第一次接近平等。一年下来,业务 做得一点不差,还第一次有了利润,每个人得了一个纪念牌,上面镶了一美元硬币。 挑过大梁,我们都有了胆气,我们能做外国人能做的事,还能做得更好——起 码性能价格比要好得多!我坐进了单间的经理办公室,踌躇满志,这回我的野心又 膨胀了,我想超越的不再只是自己的同伴,新设定的目标是:做高层专业经理人。 这意味着首先必须超越同级二十几位外籍经理,他们各个比我资深得多,那又如何?! 这次的野心实在是狂妄,以致我不敢和别人提,怕说出来让人笑话,更怕做不 到让自己笑话,只在心里暗自较劲。三年后我登上华南分公司总经理的座位,回视 当时的野心,发现的竟是偏执和狭隘。我和我们这些本地经理人的成长,绝不只是 个人奋斗的“本事”,依托的是IBM尊重个人的企业文化,受益于很多IBM前辈的经 理人,他们都是港、台及欧美人士,是优秀的职业人士。对于文化的异见,不应与 职业标准混为一谈,民族血源不应是职业人的种族偏见,这是我离开南方时的重要 心得和升华。 南天王 市场、政策、高层“人气”摆在那儿,华南业务超过华东,在跨国公司里属于 罕见。 1997年1月,IBM中国公司新年大会在北京国际展览中心举行,此时规模已逾千 五,北京就超过一千人。我心中感慨,离开北京才不到三年,竟有这么多的新面孔。 我从广州赶来主要是为了观摩学习,为操办华南的新年大会做准备。此时是“客”, 自知应该谦虚切忌张狂,悄然坐在第十几排靠边的位置。台上大中华区总裁一一介 绍要客贵宾, 突然听到,“还有……IBM华南区总经理,我们的南天王——Juliet Wu! ”追光在前三排VIP座位巡校却找不到目标,我站起来挥一下手,只给一千多 人留下模糊的轮廓。坐回黑暗里,心,飞回我的南方…… 1994年6月,我调到广州,职务是华南区销售经理,IBM只有几个人知道这个职 务是为接任华南总经理做准备。我到南方,当时华南总经理章生起了至关重要的作 用。 前文说过我在1993年初才被提拔为经理, 到当年8月份我被调到香港做一个 “特别项目”,为IBM在中国的长期战略所做的中国市场研究项目,我离开北京时, 我的部门已经笃定完成了全年的销售计划。刚到香港,章生就来找我,开始慢工细 活地游说我在项目结束后来广州工作。我对章生玩笑:“你还没被我烦够吗?” 章生曾做过我的经理一年多,我俩是水火极端的性格,我当然是火,总处于行 动进行时;他是水样的冷静,逻辑思维极为缜密,把头发都快累光了,人瘦得成了 影子,仍不改十思而后行。我最怕和他讨论问题,准定忍不住拼命地踢桌子跺脚发 出噪声,任由我急促的“马蹄声声”,一点不干扰他“让我们从另一个角度再想一 想……”。 章生以管理严格出名,每个员工的报销单都会仔细审阅,我是“问题”最大的, 终于有一次章生忍无可忍,以电子邮件的郑重形式提醒我(可以直接谈话沟通的题 目,如果接到老板的电子邮件,通常表示其严重性):“Juliet,你的经费比别人 都超支了,你要注意,要以对待自己的钱的态度对待公司的钱。”我马上以邮件方 式回答:“章生,经费是否超支应以销售额比例衡量,不应‘比别人’。顺便提一 句,如果是我自己的钱,我绝不会如此地谨慎计算。”章生再度回复:“那么,你 不应该以对待自己的钱的态度对待公司的钱。” 不过,章生律己更加严格,从来把公事私事分得注渭分明,即使到了南方有充 分的化外自由,也从不会在用公司车接太太之类的小事上“失节”,让人头疼之余, 不能不佩服。 尽管头疼、跺脚,从心里不能不承认章生对我的帮助和栽培,我成为经理后接 替了他, 他1993年去了广州筹建华南分公司,1993年6月18日成立。华南分公司是 他的“新生三个月至亲至爱的孩子”,他就来找我,要请我去做他的接班人——这 就是IBM企业文化造就出来的优秀经理人! 章生为“诱惑” 我,特地邀请我去参观他深深引为自豪的IBM华南办公室,当 时在世贸大厦,初建时人员不多,清洁整齐。章生无比骄傲地问我:“感觉如何?” 我说:“很好,就是人都太乖,太安静了。”章生说:“这正是我想请你来的原因。” 1994年6月23日, 我携带全部行李从香港坐火车到广州,从车站直接去办公室 开始工作。回到名雅苑寓所已是24日凌晨,打开空调和热水器,不料电压过强烧了 保险,只好草草用冷水洗澡就寝。没有空调冷气的遏制,蚊子全体出动,公寓已经 空置几个月,大群的蚊子们饿到疯狂,突然闻得香肌玉肤,以死相拼也要做个饱死 鬼,前赴后继把我咬得体无完肤,第一夜人住,什么武器都没有,最后只好用一条 毛巾遮脸以期保持“颜面”,至于身体,就听天由命了。没想到第一夜就被蚊子咬 得我衷哀哭泣。我在广州的第一个酷热的星期只能穿长衣长裤,为了遮挡蚊子制造 的恐怖痕迹。 广州人以精明务实的生意人著称于世,凡有冒险精神的都去开自己的买卖,自 己当老板。选择到外企大公司的多是最乖的好孩子。我的第一件事,是把“乖孩子 们”踢出去,赶到市场上去!我告诉我的销售员们,别怕犯错误,什么错都不犯基 本上等于什么事都不干,都给我出去犯几个漂亮的错误来看看!这时我的示范作用 已经不只是如何谈下具体的合同,我用夸张的“江湖风采”给我的队伍示范胆量、 气魄。 我开始制定内部竞争的目标:我们要超过华东,我们可以超过华东!开始时我 的哈喝没有多少响应,乖乖的队员们看着我笑,斯文地包容经理的“痴人说梦”, 北地女子嘛,可以体谅她的乖张狂妄。我坚持不懈,大会小会呼吁不止,终于感染 了我的队伍,大家有了竞争的目标,有了竞争的胆量,目标变成了大家共同的追求。 我在南方的两年半当中,华南分公司从四十几人长到二百四十几人,业务翻了 几番,终于超过了人众“年长”的上海华东分公司。市场、政策、高层“人气”摆 在那儿, 华南业务超过华东,在跨国公司里属于罕见。IBM强调的是团队合作,我 的“内部竞争”实属悖论。但是“悖论”毕竟实现了奇迹,我不以为悖。如果我执 掌的是华东分公司,也一定会挑选一个竞争目标去激励我的团队,外部最强大的竞 争对手,或者干脆是IBM北京总部?IBM的地区分公司长官并不承担如微软的直接销 售压力,反正是矩阵式组织,大团队式合作,做到做不到并没有职业性命的交关。 但如果没有自我竞争自我挑战的目标,事业生活将多么无聊? 接任总经理以后,角色变化很大。从前线冲杀转变为后台运筹帷幄。要学习除 销售外所有不熟悉的领域:人事、财务、服务、渠道、市场、公关、政府关系、媒 体……我更勤奋地学习,还要感谢我的团队和章生对我的巨大帮助。 我接手的经理队伍几乎是清一色的香港人,开始时大家都很客气,但我知道他 们都不太看得起我,“不过是因为本地人的身份才能有如此机会,除了一点销售业 绩还有什么?……”居移气,养移体,在其位,谋其政,这时我心里已没有太多的 不平,本来从学历经验都没有过人之处,时时警惕自己要公平无偏见,要谦虚善学 习。本地人和外籍人是不同的工资结构,我的工资比香港同事低很多,能给别人长 工资提级发奖金,心里没有任何不平,竟比自己拿到还要快乐!从这些优秀的职业 人身上我学到了很多东西。日久见人心,我离开华南时,竟有了好几个香港的好朋 友!香港人的工作观非常实际,“反正都是打工,无所谓啦”!但都最怀念华南的 经历,称那是“最快乐的工作……”。 总经理仍然需要接触客户,或者是签约如仪的摆设,或者是死马当活马治的危 急关头的最后一掷。 我坚持要有后者, 毕竟能在前线厮杀中体现英雄本色。这种 “超级销售员”的角色没有相儒以沫慢工细活的时间,更需要超出技巧的诗外功夫。 治活了不少“死马”,只举一个例子: 一个销售员愁眉苦脸地来找我, 报告一个关键案子必输无疑了。是在IBM一个 本不是太强的制造业的客户,据可靠消息竞争对手已经在准备最后合同,并放出风 声,志在必得。我仔细问过情况后,不得不同意销售员的判断。此时再做责备毫无 用处,我只建议销售员做最后努力安排我拜会客户决策人物。两天后销售员来报时: 只得到三十分钟的约会时间。我登时大振,仔细研究过所有相关的资料,告诉销售 员我们三十分钟的目标是达成下一个约会,销售员仍是一脸愁云惨雾,不解这与项 目何干?在宝贵的三十分钟内,我与客户的副总裁大谈特谈企业管理、人力资源, 三十分钟一到,我遗憾地说时间不够用,邀请副总裁亲临我的公司再做切磋。又过 了三天,副总裁亲自从深圳到广州,我们于是有了一整个下午和晚上、从容切磋企 业管理, 人力资源,还有许多许多IBM的好处……一周以后,销售员面无人色拿着 一份传真给我看, 上书“致IBM公司,经我公司董事会研究,决定不采纳贵司建议 的方案,对贵公司的努力表示感谢……”正在面面相觑说不出话的时候,秘书气喘 吁吁又送来一份传真: “致IBM公司,经我公司董事会研究,决定采纳贵司建议的 方案,对贵公司的努力表示感谢……”这一份只少了个“不”字,先前有“不”的 那份是错发的,改了公司名字发给了我们的竞争对手!我的销售员说:“终于理解 了一点点,什么叫做‘诗外功夫’。” IBM的传统优势是“销售” ,而不是“市场”,重“直销”而轻“渠道”,以 我全体二百多人的队伍,就算人人具备“超级”的销售本领,也不能覆盖华南五省 的广大地域。做为总经理,职业观念发生了很大的转变,我必须动脑筋思考,如何 在没有分公司的地方开展业务。华南五省包括广东、广西、云南、海南、福建,我 跑过所有的地方,市场形态各异,要在所有主要城市设立分公司肯定不是最划算的 做法,如何能遥控而确切地把握市场的动态?百思之下,悟出道理,单凭一己之力 只能拨动眼前的方圆之地,若要拨动大市场,必须团结发动“我”之外的资源,我 开始试验与外地渠道伙伴和地方政府的合作,四两拨千金的效益立即显现,我离开 南方后。在管理全国渠道的职位上又有更大的发挥心得。 我离开南方时也交了一份“毕业论文” ,在1997年1月华南分公司大会上做的 年度报告, 总结对华南五省市场的认识,华南是非常活跃的市场,但IBM传统优势 的大客户群并非主流,要抓住中小型客户的市场机会必须重视渠道合作,必须注重 支持推动多元化应用软件。 我提的IBM在华南应持的策略,其中有几条重要的“新 意”——要积极寻求本地的合作伙伴,在广东之外的市场采取依靠几个核心伙伴, 其中必须有直属于当地政府的企业伙伴,能够最大限度地利用地方政策和政府支持 的优势, 牵动当地媒体,远程启动市场,在当地市场较为成熟可以达到每年X百万 营业额时即建立分公司;IBM要与软件开发商密切合作,主动支持和推动在IBM平台 上应用软件的开发。华南分公司的组织机构及人力资源策划也与华南市场战略配合。 IBM增加人全国一盘棋, 分公司各功能有点像配给制,我认为华南市场就需要比别 的地方需要更多做渠道的人,不一定要按配给名额非增加多少销售人员,多少工程 师等等……组织也应有偏重…… 我最心心念念的是我的团队,在报告中强调要更加大力度培养本地人才!人力 资源策划应重视现有人员的培养,要防止无度扩张,继续推行“师傅制”(华南分 公司是IBM跟着中国公司“师傅制” 的试点),过去两年多里,乖孩子们已经成长 为能够战斗的队伍,已经成长起来几位本地的经理,我们年轻的华南分公司甚至诞 生了第一个孩子! 我提出: 华南分公司的远景目标,要成为华南最优秀的外企,要成为IBM中国 最优秀的分公司。 这是我第一次尝试以经理人的身份为企业提出 “远景” —— Vision。未能率领我的华南团队去实现这个我深信可以达到的远景目标,只能是深 深的遗憾。 南方有很多好玩的经验,由于离总部远,我能找到很多“玩出格”的缝隙,比 如和媒体的联系。 IBM对媒体交道有严格的控制,沿用全球统一的公关公司,新闻 稿也是统一由总部发,分公司没有单独做媒体活动的经费。我发愁了很久,没经费 如何能主动地煽动市场呢?终于想出个好法子:用个人身份和自己的经费!我请记 者们到家里来玩, 交朋友,喝酒聊天唱歌,因为先声明了是个人而非IBM华南总经 理,大家都非常洒脱,交到了朋友是我个人的福气,搞好了媒体关系与我的工作有 益, 一举两得,怎能让我不得意?亚特兰大奥运会IBM系统出了问题,全世界爆炒 沸沸扬扬,独有南方媒体比较理性地对待,从此我喜欢上媒体的朋友,不管多少次 高层经理培训,再也达不到“对媒体要时刻警惕”的境界。 IBM的广告费用也是严格地拨款监管, 我只有广告地点的建议权,看中了一块 宝地, 咬紧牙关不松口, 终于在十一个月后打通所有关节,在我离开前三个月, 1996年底终于亮起了IBM的广告牌,地点是迎接所有降落广州八方来客的过街拱桥, IBM广告语上方是广州市政府的“欢迎来广州” 和“拥军拥属模范城”,国际商业 机器与本地色彩的融合,正显示我的理想期望,不管别人怎么说,我很得意。 我初来广州时单纯是事业的考虑,对南方人有典型的北方偏见。在各层次深交 之后, 越来越了解南方人: 讲实际而少浮夸虚伪,会享受而不羞羞答答偏要遮面 “斯文”,善经商可以有共同的效率、效益语言,而且,一点不缺乏细腻美好的人 之本善……我“一不留神”竟喜欢上了南方,也交了很多南方的好朋友。遗憾的是 我终未能学会讲广东话,我自恃语言天赋曾夸下海口,三个月学会广东话,也确实 努力学习,不到三个月败下阵来:只要我说广东话,所有广东人立即笑得前仰后合, 极为影响效率,我恼羞成怒追问再三,终于得到一致的答案:“你把广东话讲得太 柔和好听,所以不像。”沮丧之余,我决定放弃广东话,而不想放弃“柔和好听”。 结果只传染了些南方口音,闹个不伦不类,一次我回北京,从机场要出租车回丽都 饭店,因为路程太近怕司机不高兴,心里忐忑。司机很和气,一路搭讪着聊天,自 然地建议:“小姐,快到国庆了,天安门很好看,要不要去转一圈?丽都饭店到天 安门顺路,一点不绕远。”来过北京的都能知道这两个地方只绕十几公里那么一点。 我笑得喷出来,告诉司机我是北京人,他说:“别逗了,你的口音再怎么装也是南 方人。”一直到了丽都我也没能说服他关于我的籍贯。 南方,浓缩了我职业生涯和生命历程的许多精彩,我难以忘怀。 我在这里付出了很多:北雁南飞言不尽的孤独;为太投入工作伤了爱我、我爱 的人,痛失良缘…… 我在这里得到的太多:我带起了一支队伍,我们一起成长,一起做出辉煌业绩 傲世骄人; 我结识了IBM内外很多优秀的人,不管我再到东西南北,南方总有朋友 惦念我,其中也有曾与我彼此心存偏见的香港人;我学会了做经理,克服了偏狭懂 得了大度,能凝聚起不同文化背景的各类优秀的人,在这里我开始真正懂得什么是 经理人的幸福;从超级销售员的英雄角色“退到”培养和欣赏英雄团队的高度;从 身先士卒冲锋陷阵兼备了运筹大市场、管理公司全面运作;我完成了又一次蜕变升 华——从用“命”做事,到学会思考;从不知前路的迷们,到有了清晰的理想—— 我的下一个目标,不是再要去超越别人,我想超越自我。 超越自我,先要完善自我;理想是要去做国际化的中国企业,或是中国化的国 际企业,为了理想我需要知识,需要学习。我应该退下辉煌的舞台,去念书。我一 直认为自己没有那些起码的学历,要上大学进修可能会很难,思考的过程中遇到一 个机缘,促使我最后决定去上学。 1996年5月,我受一个同事之托,代作一场演讲,对象是Wake Forest大学EMBA 班学员。 Wake Forest不是一所非常知名的学校,但是个好学校,包括郭士纳在内 的许多公司的高级管理人员都曾在那里念过书。 学校位于北卡罗来纳的Winston Salem,一个盛产烟草、非常美丽的小城。开设了一个EMBA(Executive MBA,专为 高级行政管理人员而开设),招收高级行政管理人员,学员多来自美国大公司,学 制一年半。EMBA班有一个课程安排,每年都要去欧洲或亚洲考察,中信公司为来中 国的团安排一些讲座,其中包括IBM公司在中国市场的策略。 以我当时的水平, 应当说讲得挺精彩。我没用IBM传统的投影胶片辅助演讲— —到那儿才发现人家没准备投影仪!临时决定在白版上划了三条曲线,一条是中国 IT市场十年发展, 一条是IBM在中国的十年投资战略演变,还有一条代表中国本地 人才在IBM(代表在中国的外企) 的角色作用发展,演讲完还不算,他们去广州时 我又做了回地主,聊天时我谈到很羡慕他们能上学,他们就问我是不是真的想上学, 我说当然真想,他们说全班人都愿意做我的推荐人,我当时将信将疑,因为一般来 说,这样的EMBA班需要研究生毕业后有若干年的高层管理经验才能就读,他们全体 鼓励我,说以我的经历和经验应该毫无问题,他们也用了“传奇”这个字眼来形容 我。 有全班人的推荐,一次面试,即免了一切其他考试,当时拿到了人学通知书。 我终于有机会圆我的大学梦。 EM-BA学期一年半,学成后一定回来,这里,才是我 的国,我的家。我仍然偏狭地认定:在我的国我的家里一定能再有我的辉煌,那是 我想要的辉煌。我想也会有机会,面北占山再做他一回南天王! 临离开南方时,我坚持做完巨大的搬迁工程,不能把工程留给继任者。公司在 1996年11月28日搬到金碧辉煌的天河大都会广场,全新的移动办公环境,在诸多繁 杂细致的规定标准的管束之内,我费尽心思利用所有的机巧边锋,把华南分公司装 修成大中华区最受羡慕的办公室,三层楼从天到地每一寸都有我的心血,为选址我 去过所有建筑工地,坐过好多拉运建筑材料的笼子吊车……我搬进去不到三个月就 离开了广州。 台上“封王”之前,我已经卸下冠冕,我把冠冕和不尽的感激,献给我南方的 朋友,是他们,和我一同铸造了那段辉煌,搀扶我走过绝望的心境,帮助我变成一 个更好的人。1996年的圣诞晚会,是我与华南分公司“家人”的最后团聚,我想献 给家人无可代替的绝版回忆,最后竟想出一场劲舞,还非得练高难动作追求准专业 水平, 为了四分钟的舞蹈练到爬不动楼梯。 这在保守的IBM实在太出格, 也决非 “总经理作派”,反正我的南方家人们都很喜欢!我将离去,无可顾忌。 我最终没有去念书,不是恋恋不舍“荣华富贵”,割舍不下的是亲情。在我拿 到机票第三天,年迈双亲同时重病,各自住在不同的医院,我和二姐在两个医院之 间穿梭奔跑轮班照料,我心里的斗争是不可承受之重。我痛苦地发现,我挣的钱不 少,攒下的不多,全用来做父母的生活健康“保险”也不够放心,再说,父母需要 的不只是钱,他们更需要我!我几次想咬牙为自己“卑鄙”一回,跺了几回脚,良 心拦着我到底没走出去。我向学校申请,延长一年我的人学资格。我准备挽起袖子 再狠挣一年钱,挣够了留给我的父母,再去圆自己上学的梦。 我已经和IBM说过再见, 不能再回头找草吃,就准备好要去外面找生活了。正 在这时, IBM挽留我做全国渠道总经理。我先讲清楚我的承诺是最多再做一年,这 一年不是为了IBM,是为了我爸我妈。说清楚以后走马上任,接手时已是5月底,才 作了全年指标23%;又拼上七个月的命(自己开车,车祸都出了两次!)。到年底 交出来将近130%,七个月做了全年的指标,顺带学会了管理渠道运营的精髓。七。 卜月把中港台混合旅团结成能战斗的队伍,和我的队伍一起挣到了一块奖牌:1997 年IBM亚太区最佳业绩集体。奖牌是锡做的,正面是关公,反面是商人宝训: “能识人,知人善恶……能用人,因才器使……勿卑陋,勿优柔,勿强辩,勿 懒惰……”牌子一直在我床头放着。 我说过“最多承诺一年”,结果做了九个月,因为是超额完成了,心里没有什 么不安;我想过要去美国上学,结果花了一年半在微软读了“EMBA”;我本是为父 母留下来的,结果一个半月后父亲就撒手西归,让我痛断肝肠…… 世道无常,人生难测,四十不惑……我已成长为职业经理人,我已能把握自己 命运的舵。南天王已是历史,想要的,是更大的理想。 -------- 小草扫校