引例:商业天才戴尔的抉择
商业天才戴尔的抉择据说美国的企业流行这样一个说法,年轻单身的女性千万
不要到戴尔的公司去就职。为什么呢? 是因为公司的总裁戴尔先生太有魅力了,他
那么年轻,那么聪明,那么富有而且很帅,一旦认识戴尔以后,就再也找不到比他
更优秀的男人了,这就会影响女性的婚姻,还会影响她以后的生活。
这当然是一个笑话,但是从侧面说明戴尔是一个极具有个人魅力的人。
1983年,那时候的戴尔还只有18岁,刚刚上大一,他就面临了自己人生中的一
个重大抉择,就是留在学校还是离开,因为在高中时代,戴尔就开始了经商,在高
中毕业的时候,他已经拿自己赚的钱买了一辆奔驰。上大一的时候,他继续经营电
脑,他的宿舍里堆满了电脑,门口贴着各种各样推销的广告,所以不仅校方,就是
同宿舍的都对他提出了意见。校方要求他做出选择,要么留在学校里读书,把宿舍
的电脑都清理掉;要么结束学业自己到外面去开店。
比强者更强戴尔人生的第一次重大选择的结果是什么呢?他最后选择了离开,
离开大学,开始了实现自己梦想的计划。在他还在高中的时候,他曾经说自己的梦
想是超过IBM 。离开学校以后,戴尔面临着新的选择,那个选择就是,到底以什么
方式来卖自己的电脑呢?是和其他公司一样呢,还是选择一个新的方案呢?经过一
番慎重思考,戴尔又做出一个新的选择,那就是自己组装,然后采取电话直销的方
式来卖电脑。这个选择非同小可,它造就了一个神话。
1988年,戴尔公司上市,他本人成为23岁的千万富翁,资产1 800 万美元。公
司的业绩持续增长,但是随后就出现了管理危机,戴尔面临着一个新的问题,就是
如何跨越增长极限来实现公司经营的发展。戴尔果断地请来了管理专家担任公司的
领导职务,自己放弃了一部分管理公司的权力,从而帮助公司顺利地度过了危机。
他的这次选择又取得了满意的效果。1995年的时候,30岁的戴尔面临的困惑是业界
专家对戴尔公司的置疑,因为戴尔一直是搞直销,直销跨越了零售商,这会不会损
失兴旺起来的家用电脑市场呢?戴尔又一次用他的坚持表现出他特有的商业头脑和
洞察力,他坚持认为直销的方式一定能取得完美效果。到1996年的时候,戴尔公司
的收入已经达到了55亿美元。在人们的惊讶和赞叹声中,戴尔并没有止步,直销网
站的建立使公司在1997年的收入达到77亿美元。1998年时候,超过100 亿美元。年
轻的戴尔用自己敏锐的眼光和出色的应变能力创造了一个戴尔神话。有人说,人生
的过程实际上就是一个选择的过程,我们每前进一步都面临着选择,每一次选择,
我们都有所收获也要付出代价,但是无法逃避的事实是每个人都必须要做出选择…
…从引导案例中,我们可以看出,年轻的戴尔在他的成长历程中,做了一系列的重
大选择,而且这一系列的重大选择造就了一个商业神话。这些选择用管理的术语讲
就是决策。
什么是决策呢,简单地说决策就是管理者识别并解决问题以及利用机会的过程。
决策有以下四个特点:
决策的第一个特点是决策的渗透性。表现在两个方面:(1) 决策渗透于一切管
理的过程中,无论是做计划、组织、领导、控制,还是管人、管钱、管物,都要涉
及决策,所以从这一点来说,学者西蒙说管理就是决策,他这句话体现了管理的本
质。做管理工作,每前进一步,都面临着选择,朝哪个方向前进,有什么样的资源
配置,采取什么样的渠道、手段,采取什么样的激励和控制原则,如何来获取信息,
怎样进行反馈,所有这些问题无一不是要靠决策来决定。可以说,如果没有决策的
话,那么管理就无法进行下去。(2 )决策的渗透性还表现在所有的管理层次都包
含着决策。或许有人说,决策就是领导的事情,基层的管理者不会有决策,实际上
这种说法是片面的。确实,高层领导有决策,那是大的决策,高层领导做高层的决
策。基层的班组长也有基层的决策,而工人自己有他自己的决策。即使栽一棵树,
也要考虑树坑挖得快一点还是慢一点,是挖得深一点还是挖得浅一点,是速度服从
质量还是在基本合格的条件下提高速度。在这些非常具体的实际操作中,都包含着
决策。所以我们说,决策在管理的每一个层次中都有,只不过有大决策和小决策、
重要决策和非重要决策之分。不能单纯地认为,只有高层有决策而低层没有决策。
决策的第二个特点是它的选择性。就是每次决策的时候,都要在几个方案中选
择一个,假如只有一个方案的话就不叫决策了,只要按此方案去执行就可以了。决
策就是要出方案,有一个选择的过程,而且是每个方案都包含着一定的风险,每个
方案的结果都有不确定性。
决策的第三个特点是决策的层次性。在一个层级的组织当中,上级的方案是本
级的目标,而本级的方案是下级的目标。举一个例子,上级的目标是我们今年要增
加报纸的发行量5 万份,分到本级呢,如果是广告部门,那么就要求为上级的方案
提供支撑和配套,既然上级要求今年新增5 万份报纸,广告部门考虑之后决定增加
10个大的广告项目。于是上级的方案派生了本级的决策;而本级广告部既然要增加
10个大的广告项目,就给下边的3 个业务组分一分任务,他们也订出一个目标,于
是本级的方案又拉动了下级的目标。
决策的第四个特点是决策的二元性。决策都包含着目标和方案两个方面,这里
所说的目标是指一个决策中要达到什么样的目的;方案是指要达到目标所采取的方
式和手段。任何决策都包含这两部分,缺少任何一部分,决策就不会完整。目标又
分为外生目标(就是上级要达到的目标)、内生目标(本级自己决定要达到的目标)。
如果有一家邮电企业,省公司制定的目标是今年全省要新增收支差额1 亿元,分到
你这个企业的是3 000 万元,这就是外生目标。而作为企业自己来讲,今年除了发
展这个以外,还要加强管理,要改善职工生活,要盖家属住宅楼,这些可以根据自
己的情况来定,这些就是内生目标。外生目标和内生目标结合起来就是这个企业的
整体目标。为了实现这个整体目标,就要制定方案了,这个方案也可以分成两部分
:一部分叫执行的方案,就是说要自己去做的;如果是下达的方案,就是这部分方
案自己不做,更多的是要求下属分支机构去做的。通过以上分析可以看到,越是高
层,内生的目标越多,同时要执行的方案也就越少。而越是基层,外生的目标就越
多,而执行的方案也就越多( 见图31) 。第三讲决策目标外生目标内生目标方案执
行方案下达方案
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