销售买断制 20世纪90年代初期,市场经济大潮以不可阻挡之势席卷中国大地,计划经济受 到了猛烈的冲击,一大批企业被拖入“三角债”的泥潭。那时主要靠巴结五金公司 推销产品的通城砂布厂,也同样面临一场灭顶之灾。 黎珊玉在工作之余,时刻不忘关注时局的变化。他对各种行业的前景,特别是 涂附磨具行业的前景,在新形势下面临的机遇和挑战,都有一定了解,并形成了一 套自己的看法和思路。因此,他才能在关键时刻作出正确的决断。 喜欢观察市场动态、搜集市场信息的黎珊玉,非常敏锐地看出了当时的市场走 向。该用何种方法应对市场经济的冲击呢?这时他想到了一个人,这个人就是1991 年被通城砂布厂聘为销售员的湖南省邵东县的曾桂轩。 1988年到1992年期间,曾桂轩销售通城砂布厂的砂带、砂纸,次次都是现款提 货,从不拖欠一分钱,而且生意做得十分红火。这个曾桂轩为什么要这么干?黎珊 玉在脑子里认真地进行分析,认为主要原因是通城砂布厂的产品质量好,价格低廉, 有销售市场,这是通城砂布厂的绝对优势。有了这个优势,产品还愁销不出去吗? 他想进行销售改革,变赊销为现款提货。 1993年初春,黎珊玉到曾桂轩在湖南省的销售点了解情况,住在大古镇田芳园 503 室。曾桂轩凭着自己几十年跑销售的经验,大胆地向黎珊玉提出酝酿已久的想 法。他说:“黎厂长,我从当前全国市场的形势来看,国有企业越来越不吃香了, 赶快派人去五金公司收款吧!迟了恐怕就收不回来了,以后不能再搞铺底销售了。” 闲谈中的一句话,立即与黎珊玉心中日趋成熟的想法发生了激烈的碰撞,碰撞 出耀眼的火花。黎珊玉兴奋地说:“桂轩,你和我想到一块了,你这一说,更加坚 定了我实施改革的信心。派人收款,回去马上安排人收款。今后的销售就走你这条 路,现款提货。这种方法该叫什么来着?我看,就叫销售买断制,你说行不行?” 曾桂轩听后沉思了一下,点了点头说:“行,行,就叫销售买断制。” 黎珊玉从湖南省回来后,经过深思熟虑,拿出了销售买断制的改革方案,交给 厂委会讨论。“销售买断制”的改革方案提出来后,厂委会成员意见不统一,厂里 员工也议论纷纷。 砂布、砂纸不是紧俏物资,到处都有货源,且供大于求。突然实行买断制,如 果产品没有人要,全年任务完不成怎么办? 过去送货上门别人都不要,现在居然还要别人拿现款来提货,这不是把客户往 外推吗? 砂布厂与全国五金站多年建立起来的老朋友关系,会因买断制而毁于一旦。它 们都习惯了定期结算,突然收清铺底货款,得罪了老朋友怎么办? 过去一直依赖于国营商业渠道销售产品所占据的市场,因实行买断制而丧失, 责任该谁来负? 通城砂布厂卷起了一阵旋风,激起了一片波澜。 我们的这片土地平静得太久了,我们的这个社会封闭得太久了,我们的这个民 族禁锢的得太久了。那围绕着、缠绕着、困扰着、纠缠着黎珊玉的种种矛盾与冲突, 其实是我们这个社会中习惯势力和新生事物之间的一场激烈交锋,是传统观念和现 代观念不可避免的碰撞。 不改革能行吗? 砂布厂干部员工的担心不是没有道理,但他们没有看到中国经济发展的趋势, 没有看到自身的优势。为了消除大家的思想顾虑,黎珊玉及时召开了全厂职工大会。 在会上他作动员报告—— 同志们: 对于销售买断制,现在大家提出这担心那担心,这是好事,说明大家都在关心 我们这个厂,我感谢大家。就销售买断制我想讲五个问题: 第一,什么叫销售买断制?简单一句话,就是销售商也像消费者一样拿钱来提 货。 第二,为什么要实行销售买断制?销售买断制的实行是形势发展的需要,是经 济改革的需要。随着当前经济运行机制的完善,市场的功能和作用将会愈来愈显得 重要和突出。由于我国商品经济还不发达,加上长期以来人为地排斥市场作用,因 而妨碍了人们对于市场的正确认识和对市场规律的科学研究。十多年来的经济体制 改革,在很大程度上改变了职工吃企业大锅饭、企业吃国家大锅饭的局面,使企业 对市场的依赖程度加深了。当今很大一部分企业,为了在已经发生深刻变化的市场 经济中求得生存,仍然完整地运用了计划经济时代的销售老一套,背着沉重的债务, 继续搞铺底销售。什么叫铺底销售?实际上就是代销制,把货给人家,售后再付款。 代销制的最大弊病是在过剩经济信誉风险增大的情况下,产品卖掉卖不掉,货款能 否收回,全由生产厂家承担。对商家来说风险是零,很容易使商家养成不思市场开 拓的惰性,形成坐商式、官商式的经营作风,只管坐着卖就是了。 近几年来商家竞争激烈,拼命把工厂不要钱的产品往市场上铺,货款收不收得 回他不管,甚至有的商家货款收回不交账。还有的商家提出要企业接受货物储存、 运输、广告、信息、辛劳费、奖金、回扣、降价损失等等费用,这简直是欺人太甚。 但生产厂家又无可奈何。最后的结局是,企业不断增加负债,增加生产,增加铺底 资金,形成三角债,形成恶性循环,最后死在商家手里。其根源之一,不能不追溯 到生产企业销售方法的失误上。这就是我刚才提到的铺底销售的危害性,这也就是 我们变铺底销售为买断销售的主要原因。迄今为止,我们厂铺底销售资金1300多万 元,所赚的一点利润全铺进去了,不改革不得了啊! 第三,我想谈谈我们实行销售买断制的有利因素。首先,我们通城砂布厂“犀 利”牌砂布、砂纸产品,在全国同类产品中质量最棒,价格最低,信誉最好,较大 的利益驱动对商家有很大的吸引力。其次,市场经济快速发展,国营商业必然要受 到各种经济成分的冲击。不是老朋友不讲信誉,而是市场功能迫使我们不得不改变 经营方法。其三,个体营销户的出现,对国营主渠道的销售网络形成了很大的冲击 和挑战。这些个体营销户吃苦精神强,营销方法活,覆盖面广,在市场上已显示出 了强大的生命力。我现在列举一个我们身边的活生生的例子,他就是曾桂轩。他当 年为什么在协议书上敢承诺,先向我们砂布厂交10万元保证金,再现金提货?就是 因为我们的产品质优价廉,有大利可图。现在他是我们的经销商了,大家可以去问 问他,为什么当年敢签这样的协议书? 第四,实行销售买断制应具备哪些条件?实行销售买断制不是谁想搞就能搞的。 一个企业能否实行这种销售方法,关键看它具不具备如下三个条件:一是产品质量 必须绝对的好;二是有一个很有吸引力的价位;三是企业要有一个讲诚信的形象。 这三个条件我们通城砂布厂都具备了,所以我们能够搞。 第五,实行销售买断制的做法和要求有哪些?第一,立即停止对外发货,全力 抓好货款回笼。经销人员一边继续在全国布点销售,一边抓紧催收货款。主要措施 是:对于用现金上门提货的从价格上给予优惠和鼓励,对于已发货而货款仍不能到 位的,一律实行以货抵货。清收欠款工作是今年的头等大事,是关系到销售买断制 改革能否成功的关键,不能犹豫,不能观望,不能抱侥幸心理。各人对自己的外欠 款要认真落实,没有问题的边催款边发货,有问题的先催款后发货,没希望的交给 律师处理。任务分到个人头上,有钱要钱,没钱退货,无货要有价物货抵账。今年 没有清收回来货款的,一律停职停薪讨账。不管是谁,收不回来的汇总上报。第二, 完善、扩建销售网络。本厂在全国分布有6 个销售额在1000万元以上的销售中心, 16个销售额在500 万元以上的驻外办事处。它们享受厂里最优惠的供货价格,确保 规格品种齐全,并及时按计划发送货物;享受厂里提供的地域垄断经营权,厂里不 得向当地的第二家提供产品服务。对6 个销售中心的老板授予法人委托书。老板承 担的义务是:圆满完成厂里下达的销售任务;专营“犀利”牌产品;准确申报要货 计划,并同时汇出现金,足额付清货款;保障当地不出现假冒产品;保证不谋取高 额利润;不突破厂里规定的上限销售价格;不跨地域经营。厂里除授予其经营权外, 一切资金、费用、盈亏、纠纷、风险等概由老板自理。同时,要接受厂里经营部门 的调度、按旬考核和不定期检查,发现问题或没按时完成任务的,经营部门有权令 其限期改正,否则停止供货。这样一来,驻外经销人员对企业的职责分明,他们可 以在政策范围内充分发挥自己的主观能动性,去占领地盘,既大胆开拓市场,又小 心谨慎经营,风险自担,利润自得。过去统一经营的一切弊端就会迎刃而解了。 黎珊玉的一席话让广大干部员工心中的疑团烟消云散,但仍旧心有余悸。 果然,一连两三个月,通城砂布厂销售额直线下降,全厂一片叹息,砂布厂这 回怕是真的要熄火了。然而,到了第四个月,形势逐渐好转,年终结果不得不让全 厂干部、员工和社会叹服。到这年年底仅6 个月时间,通城砂布厂共回收货款(含 实物)1300多万元,销售收入比上年增加了区1000多万元,跳出了“三角债”的怪 圈,使企业避免了一次灭顶之灾。这一招足以使通城砂布厂在市场竞争中,比同行 提前3 年进入快车道。武汉有家砂带厂3000多万元货款在外面收不回来,眼睁睁地 看着名不见经传的通城砂布厂占领了它的市场。