第三章

    “走遍千山万水，道尽千言万语，想尽千方百计，吃尽千辛万苦。”朱清国对
这几句多少年来早已被人们高度概括传诵的“浙商精神”体会尤深。在接受采访时，
他深有感慨地说：本人从商创业和我们“浙商”这个群体，是被贫穷和困苦逼出来
的。正因为贫穷困苦，才会有更加强烈的“穷则思变”欲望，比别人更加想致富；
也正因为贫穷困苦，在创业的过程中，也能承受常人难以承受的艰难挫折；就是因
为受尽了贫穷和困苦，磨炼出一种独特的品质———百折不挠的韧劲，勇往直前的
硬气和善于变通的灵气。哪吒闹海，靠的是胆识和灵气。正如古人所云：“沧海横
流，方显出英雄本色哪！”

    “一个包袱一把伞，跑到湖南当老板”。当代著名作家沈从文在他的作品中，
曾经这样描述过江西布商。而今，在广东布业市场淘金的众多创业者有江西人的身
影，而艰苦创业，依旧是如今众多南粤浙商的真实写照。

    对于在广东摸爬滚打的经历，朱清国依旧记忆犹新。

    朱清国1991年从温州粮校毕业的第二年，就背着行囊离开了故土，带上父亲与
桥头人合伙做的纽扣样品，踏上南下广州的征程。那一年恰逢湘鄂等省的百万民工
下广东。“我和几个堂兄弟坐汽车到金华换乘火车到广州，车站人山人海，根本买
不到坐票，我们只能像沙丁鱼罐头一样缩着身子，一路从金华站立到广州，整整34
个小时。”朱清国说这段话的时候一直紧皱着眉头，“我至今记得，车厢内人挤人，
全封闭式，空气污浊恶劣，我几乎窒息了。”他说，从此之后，他再也不敢坐火车
了，宁肯省吃俭用攒往返的汽车费。

    那段恐怖的乘车经历让他至今想来仍感后怕，也让他明白了做生意并不是一句
空口白话，需要实打实的硬干，要付出艰辛。因此他比任何人都更用心上门推销自
己的产品。

    朱清国还清楚记得那几年他的创业情景。“每天拿一大包样品挨家挨户推销，
一年下来，要耗损四个皮包。”即便如此，这样的销售方式也不能引领他走向成功，
主要是量太小了。由于只做中间商，利润不高。

    他和同乡几个人一起在小巷摆地摊，进而以“档口”（很狭小的零售摊位）的
形式销售自己的商品。开初的销售形式很简单，把自己要卖的各个品种样品摆在档
口前，由客户挑选，哪几个品种被选上，要卖多少数量的货，打个电话就成交。可
这种形式的销售无法发挥经营者各自的能力和拓展更大的市场，因为当时广州的纽
扣市场生意还未红火起来。所以就和几位同乡一起做起了上门推销的生意，主动寻
找广州郊区的服装厂推销。

    上门推销，朱清国遇到了比档口生意更突出的难题是语言障碍，不会讲粤语，
商业辞令、商品特点都无法得以完整的表达，彼此思想沟通自然困难重重，自然而
然难免遭受不平等的对待。

    “天下无难事，只怕有心人。”不会广东话，那就学。朱清国暗下了决心，不
断地揣摩，不断地试讲，终于有成功的一天。攻克了语言障碍后，他那灵活善变的
头脑很快产生商业效应，智慧结出了硕果！一小包，一大包，一款款的订单也就跟
随而来。

    机不可失，时不我待。要善于抓住机会，要用十倍的努力实现它。

    “档口”销售就是上了门市部的档次。从上门推销纽扣到开门市部，年营业额
从几万到几千万，朱清国已尝到成功的喜悦。“很多初中没毕业的温州人同样能做
出不错的成绩。”朱清国对现状并不满意，“说真格的，那个时候我心理特别不平
衡，我从商校毕业，应该和别人不一样，应该利用自己的专长，在经营方面加强管
理。”潜意识在提醒他必须提升自己商贸档次。意识到这一点后，朱清国果断地与
朋友在纽扣之都桥头镇投资合股创办纽扣生产企业，不仅仅在自己的档口销售，而
且还供货给同在广州从事纽扣批发的同行。对朱清国来说，这是一个转折点。那一
年，营业额做到了3000万元。

    回顾1999年第88届广交会，朱清国凭借敏锐的商机捕捉能力，意识到这是一个
不可错过的转型机遇。他花了5 万元在第88届广州交易会上争取到了一个摊位的1/3
，第一次向外商展示自己的产品。凭着职业敏感，他自己动手布置展台，吸引了很多
外商。因不懂英文，连PRICE 是什么意思也不知道；不懂会场交易程序，不懂外币
汇率换算，无法和老外交流，他就用计算机标志出商品的价格，手势比划，闹了很
多笑话，并错失了很多良机。朱清国说，隔壁宁波的展商笑话他不懂外语也敢来国
际会场混，表面上嘲笑他的不自量力，心里其实挺佩服他的初生牛犊不怕虎精神。
“之后的几天他们教我交易程序，最简单、基础的商务英语，比如说价格‘price
’，英镑‘pound ’等使用频率较高的单词。”朱清国说自己十分感激当初无私帮
助他的宁波人，凭借这些，他的第一次参展经历不算完满但也合格落幕，破天荒拿
到了荷兰商人2.5 万美金的海外订单，净赚2 万元。

    “长达12天的会展，我几乎天天失眠，真后悔自己读书时英语没好好学。我给
自己买了商务英语词典，中英文对照着学，一点点找回在校读书时的英文记忆，让
自己试着发音，看老外的表情反应。”朱清国说自己学习外语的认真态度感动了一
位法国顾客，对方英文十分地道，每次联络，在订货之前他都会打来国际电话，天
南地北地和我神侃半个小时，目的就是为了训练我的英文发音和日常英语会话能力。
“欧洲人的整体素质十分高，素不相识的顾客都这么诚心诚意帮助我，我能不好好
学吗？”朱清国笑着透露，现在自己本行业的商务英语已不成问题。

    当然，朱清国所幸运的不是卖出了多少货，而是获得了外贸经验。“当时的订
单在现在看来比较小，但我的国外客户却逐渐积累，他们发展了，我也就壮大了。”
朱清国先生笑意甚浓：“做这一行，关键要讲信用，你没有信用，客户会遭受损失，
而自己更是得不偿失。”

    他对首次参加广交会获得的一个客户念念不忘。“由于刚开始对外贸操作规则
不懂，发货不及时，差点延误了西班牙的一批货，后来没办法，我从广州把货带到
上海，从上海运到西班牙，赶在合同期内发了货。”此事之后，西班牙客户对朱清
国的商业信用相当肯定，“他现在还在与我做贸易”。

    与档口销售不同的销售方式，使朱清国体会到外贸营销的巨大刺激。“利润率
是以往做档口生意时无法比拟的。”从此之后，他一发不可收，每年都参加交易会。
“吸取教训，请了大学生当翻译。”但细心的朱清国也发现了一点，大学生英文虽
然好，可是不懂行，报价过后，客户往往无动于衷。按照朱清国对市场价格的了解，
不可能是价格的问题，唯一的可能就是翻译表达不很正确，材料、质量译讲得不是
很清楚。

    之后，朱清国酝酿给自己换型、学习、翻词典，一点点找回英文的记忆，并抓
住一切可学的机会。因为是国际交往首选语言，只要有较好的英语基础，不论何时
何地进行国际贸易或其他交往就方便得多了。

    2002年，朱清国将服装辅料产业交给了弟弟，开始寻找下一个空间。

    “当时服装辅料市场发展越来越好，一铺难求。”朱清国脑筋开始转动，既是
那么多经营户在找店铺，不如投资商铺，搞市场开发。

    这一年中，他从广东一家国营单位，承包了2000多平方米的铺位转租，操作了
一年多，5 年800 多万元款项一次性交清。当时10个平方米的铺位一个月租金8000
元，现在10个平方米铺位最贵的租金一个月6 ～7 万元，朱清国获得了数倍的利润。

    自此之后，他将全部的精力投入了市场开发，在广州市华霖珠宝器大楼小试牛
刀之后，朱清国迎来了广州中大九州布匹市场升级改造的绝好机遇。

    “开发商铺性地产，比较符合温州人的兴趣，而温州人这个群体，也是各地商
品市场争取的对象。”基于这种认识，朱清国对商会活动情有独钟。

    中大布市的这些企业家，大多数习惯于孤军作战、独自为阵，在创业的道路上
艰难打拼。能不能将这些企业家组织起来，组建一个商会，有效地规范市场运作，
实现资源共享、优势互补，全面提升企业的市场竞争力？经过调查研究，了解到大
多数企业家都热切希望尽快建立一个能够维系他们的合法权益，能够表达他们的意
愿和意见的组织，更好地为他们提供必要的能见效的服务。成立商会，是建造企业
与政府部门之间的桥梁；是推动规范整合中大布市发展，做好协调服务的需要；是
中国加入WTO 后，如何利用两种资源、两个市场，不断提高中大布市打造成全球纺
织品交易中心，积极开拓国际市场的需要。

    朱清国先生是广东省工商联中大纺织产业商会会长，作为该商会发起人之一，
筹备领导小组副组长，筹备办公室主任，在自己十分繁忙的生意中抽出宝贵的时间，
积极参加商会每次筹备会议，同时出钱出力，热心支持这项工作。

    朱清国坦言，在商会筹备过程中，遇到了种种难题。如：商会应该怎样运作，
它的职能是什么，企业到底需要什么，秘书处应当怎样有效地进展工作等等。“我
们是在探索中筹备，在筹备中探索，无论遇到什么情况，始终不渝地做疏导工作，
全面发动企业家加入商会。”一批企业家拥护商会，积极投身商会工作，会员的发
展工作迅速展开。朱清国面对较复杂的情况能采取顾大局、冷静、慎重的态度圆满
处理好，使商会的筹备工作顺利进展，商会于2006年8 月10日正式取得区民政局的
核准批复登记。

    交谈中，他还对家族公司的信用话题意犹未尽，与其他现代型的公司不同，广
东的温州商人大都以家族经营的模式管理自己的公司，朱清国显然很认同这样的模
式。“把公司当成自己的，敢于承担责任，公司信任度也更高，在市场中，这就是
优势。这种模式在市场中普遍存在。”

    而关于家族企业的转型，他有自己的看法。“家族经营模式的走向，在于怎样
保护好资金，如果想把家族生意做大，就必须将企业社会化，而如何实施的重点在
于怎样进行资源整合。”

    看来，如何走好下一步，他已经了然于胸。“中大的商铺开发潜力无穷。”话
虽如此，但看朱清国那不时响起铃声的手机，你也可以感觉到：在这一行业内淘金，
也许并不是那么轻松。

    事实上，销售方式转型后，朱清国的生意逐渐向好。“利润相当高、量大，质
量、发货要求也相应比较高。”但是，朱清国也看到了一个大问题，“销售将近一
个亿，剩下的钱不多。”他将原因归结于自己的性格。“比较豪爽比较直率，质量
有问题的产品，工厂、业务员、客户都有责任，但到最后都自己扛下了。做任何行
业，要看最大能给你做多大，发展前景怎样，对行业对社会有多大意义，空间不大，
宁愿不做。”此时，他又开始酝酿追寻下一个发展平台。

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