第九章

    二零零九年九月，湘财证券分析师赵军发表研究报告称：茅台市值在“十二五”
期间将超一万亿，为当时预测市值的四点九倍。接着，有网友在网上惊呼：茅台成
了神水！不久，有拍卖公司拍卖一瓶一九五八年的茅台酒，居然拍出上百万的天价。
袁仁国感到震惊，而震惊之余，又陷入深深的沉思。

    毛泽东不善饮酒，却对酒的作用一点不陌生。一九四九年十二月，毛泽东带茅
台酒前往莫斯科给斯大林祝寿。斯大林高兴了，答应给刚刚诞生的共和国以每年百
分之一的优惠利率提供三亿美元的贷款。一九五四年，周恩来在日内瓦会议上大展
风采，取得共和园外交上的胜利。总结经验，周恩来感慨地说：“帮助我们成功的
有‘两台’，一台是‘茅台酒’，一台是电影《梁山伯与祝英台》。”一九五八年，
四川“成都会议”期间，毛泽东把贵州省委书记周林叫到身边问道：“你们茅台酒
究竟是用什么神水搞的，那么香、那么美，让那么多人神魂颠倒？”听说是赤水河
的水酿造的，毛泽东高兴地说：“那太好了。有那么多神水，何不搞它一万吨。你
搞一万吨，人民需要啊！听说一吨茅台可以换苏联四十吨钢材，十几部汽车，一定
要抓好出口。”某种程度而言，毛泽东把茅台酒和赤水河看得很重，主要还是因为
当年红军在茅台打下了长征以来敌人的第一架飞机，鼓舞了红军队伍的士气，并一
鼓作气，“四渡赤水”出奇兵，摆脱了敌人的围追堵截。为保护赤水河这股神水，
周恩来一九五六年和一九五八年两次指示：茅台河水不容污染，为确保茅台酒的质
量，维护国家的荣誉，茅台河上游一百公里不能因工矿建设影响酿酒用水，更不能
建化工厂。一九七二年，即便国家处在内乱期间，周恩来仍在国家计划会上强调：
为保护茅台酒生产，赤水河上游不准建工厂，更不准建化工厂。

    茅台有天庇神佑！袁仁国从进酒厂开始，听着这些故事走来，就一直有一种自
豪感。但现在，茅台成了圣品、神品，一向务实求真的袁仁国总觉得这背后有一层
虚幻。市场泡沫，恶意炒作，他已经见怪不怪。改革开放三十多年，茅台经历的一
次又一次危机，已经作为最好的老师，教会了他如何面对辉煌，一定伸出手去摸一
摸，看是海市蜃楼，还是实实在在的景物。袁仁国搞了二十多年的茅台酒营销，一
个基本的准则就是货真价实。为了这个货真价实，他跟他的团队做出了多大牺牲，
这是无法统计，也是无以言说的。物有所值！甚至物超所值—一面对市场，面对消
费者，他始终坚守这么—个信念。为这个信念，他差一点把命丢在了异国他乡。一
次车祸九处骨折，经历九次手术，而“九‘酒’归一”，提醒着他是一个属于“酒”
的人。康复期间，不便行动，他就住在厂里，工作是工作，生活也是工作。为这个
信念，他从茅台启程到贵阳，坐飞机到北京，而飞机无法降落，转飞太原，他又找
了车连夜往北京赶，高速路上大雾弥漫，却不能阻止他往北京前进，终于在捐赠仪
式举行前，赶到现场，并郑重地为贫困山区每一个中小学生送上一本精美的《新华
字典》。为这个信念，他从广州到深圳看市场的路上，朋友临时提供的面包车抛锚
了，他不得不下车来，艰难地推车前行……

    这个信念化作血液与魂魄，成了袁仁国茅台营销团队一种集体的意识。没有指
引，也没有强调，却比指引和强调更明确，也更有力，大家心往一处想，劲往一处
使—一

    刘真明几乎一生都在外面跑茅台营销。如今快到退休年龄，他才有了一种感悟
：人啊，就像一片叶子，风一吹，飘来飘去，不过现在，他就要回到茅台的家了。
他做过会计，也做过收款员，他说自己很幸运，没有一分呆账死账，茅台在袁仁国
的带领下，从低谷走向高峰，他可以心安理得地退休了。

    邝英母亲去世，正是一九九八年茅台转轨市场经济的时候，下葬的第二天，她
就出来跑茅台营销了。十几年来，她脑子里只有茅台营销。老父亲七十多岁了，她
没有尽孝。孩子上幼儿园，她几个月没有接送一次。她的想法很简单，茅台酒是她
和她家人幸福的源泉，茅台酒红起来，她那渐渐老去的父亲和她那渐渐长大的孩子
就会理解她的。

    钟莉刚刚生孩子，茅台营销形势逼人，她就一根背带把孩子捆在背上，哐哐哐
跑市场去。孩子要吃奶，不能当着客户奶孩子，没有办法，她只好把孩子丢在办事
处，单枪匹马找客户去，怕赶不回来，便挤出奶水来，储备一瓶又一瓶，孩子饿了，
不管什么人拿奶瓶往孩子嘴里一塞，孩子就算吃了妈妈的奶。

    刘勇跑茅台营销从南到北、从东到西，真正经风雨、见世面。他跟汤自勇一起
送酒到大庆，给车加“-30 ”号柴油，结果错加成“-10 ”号柴油，车到半路，开
不动了，两个人在冰天雪地冻了五个小时，都快冻成了冰棍，直到救援的人赶来，
担架抬他们上车，才捡回来两条命。茅台营销进西藏，他又遭遇一场车祸，结果摔
断了腰，不得不套上钢圈躺在床上，数着日子一天一天地养。哪一天站起来，他还
会毫不犹豫地选择跑茅台营销。

    茅台人在打造茅台品牌的时候，其实也打造了自己。而反过来，也正是茅台营
销这支队伍过硬的品质，进一步保证了茅台品牌光亮历久常新。

    从二零零七年开始，茅台酒价格几乎是一年一涨，甚至是一年数涨，很快冲破
一千元大关。茅台酒生产有限，价格上涨背后显然是供求矛盾的较量。而且，袁仁
国的工程营销，最终要扩大酱香型白酒在整个中国白酒市场的占有量，可以说已经
收到了明显的效果。酱香型白酒在中国白酒市场从十年前不到百分之一的份额，正
向百分之十的份额逼近。这之间，茅台周边几百家酱香型酒的生产企业搭茅台的顺
风船，也挤进了酱香型酒的市场份额。大潮冲击，茅台不可能无动于衷，只有遵照
市场规律，一步一步撤退到高地。

    东北枪击案突发。—个经销商价格和进货渠道违规，被茅台终止合同取消经营
权。新上来的经销商开业之日，原来的经销商勾结黑社会，在开业仪式上开枪袭击
业主。受害者还在医院抢救，案子就侦破了，行凶者也被抓了。但一声枪响，却使
袁仁国开始警觉，茅台营销已经到了—个节点上。作为国家特大型企业，作为成功
的民族品牌，茅台营销已经使茅台在市场上占尽风光，甚至刮一股旋风，掀一阵狂
潮，这种情况下，茅台营销是不是还应该有一种担当，比如和谐环境的建构，又比
如理性消费的引导、社会责任的承担等等。

    来自市场的压力甚至传递给了销售公司负责“出单”、“发运”的曹庆梅。这
位二十世纪八十年代初就进厂的女子，当年结婚用的一台电冰箱还是拿厂里过年发
的—件三十八度的茅台酒换的。曹庆梅经历两次发酒，一刻不停地开票，手都开弯
了。可这一次，她意识到不像发酒那么简单了。除了炒单子的，还多了假批条出来。
有模仿省里领导人笔迹的，有模仿茅台领导人签名的，幸而曹庆梅从事这项工作多
年，练就一双火眼金睛，大多一眼就能识破。而人抓了，却早晚也要放出来。没有
得手，这些人便对曹庆梅有一种威胁，只是曹庆梅不怕，凭一股正气，她敢跟他们
较劲。茅台人都知道这个风风火火的女子，不仅是一个能人，还是一个强人。好在
“发运”这个环节已经有了现代科学技术保证，给曹庆梅省了不少麻烦。包装成品
入库，GPS 跟踪，只要开门提货，录像开始记录。专运货车配备一次性锁具，经鉴
定中心确认设备运转正常，交质量保证金，才开出库单发运。茅台专卖店装备数字
化，远程监控每一瓶酒的去向。曹庆梅如今有了一些闲暇，带着一种弥补的心情，
她想走近上大学的儿子，想找回母与子的那一份亲情，而此时，已经长大的儿子却
对她产生了反感：“我需要你的时候，你在哪里？”这个女能人女强人却无法回答
儿子的诘问。她还是又回到茅台的日子，只心里默默一念，但愿儿子成家立业后能
够理解这一切。

    看来，袁仁国当年要求茅台人唱的三首歌：《国际歌》、《国歌》、《敢问路
在何方》，有新的背景、新的要求，也要有另一种理解了。三首歌落点在“踏平坎
坷成大道”，十几年来，对凝聚茅台精神、鼓舞茅台斗志、走创新之路、攻坚克难、
创造今天的辉煌，起到了不可估量的作用。踏平坎坷成大道，从“形而下”到“形
而上”，茅台营销下一步要成就什么呢？

    从各大城市传来消息，高端市场民族情结、国家情结正渐渐苏醒，茅台陈年酒
决战洋酒的序幕已经拉开。广东雷州一些地方商会，还通过茅台三十年、五十年陈
酿品酒活动，有意识对洋酒进行抵制。茅台攻城略地，步步紧逼，洋酒市场正一点
一点萎缩，有的牌子已经彻底退出了中国。

    这个星期天，袁仁国睡了一个难得的安稳觉，醒来后静静地躺在床上。脑海里
“神水茅台”的印记，这时候又透了出来。一是老一辈党和国家领导人，一是新一
代普通网友，都用了“神水”这个概念来形容茅台，这种偶然中有没有一种必然呢？
倏地，他眼前灵光闪现，—个打挺起了床，找到一张中国地图。在放大镜下，他顺
着曲里拐弯的赤水河上溯，跨川、滇、黔三省地界，上溯云南镇雄，一个威风凛凛
的“龙头”竟赫然显现在眼前——

    龙吐水！

    难怪古人名赤水河为赤虺河，一条蛇，一条红光闪闪的金龙！

    难怪赤水河这么有灵气！每年的端午节至重阳节，每逢雨季到来，河水呈赤红
色；重阳节至次年端午节，河水则清澈透明。茅台酒完全按照这一节律变化进行酿
制。重阳节到次年端午节，正是茅台酒下沙、蒸煮而大量用水的时段；端午节到重
阳节，又是茅台酒歇蒸、下窖而基本不用水的时段。真正的天人合一，妙不可言。

    袁仁国像孩子一样天真地笑了。

    发现，就是一种幸福；这是袁仁国人生理念—个重要的观点。

    袁仁国茅台营销或许有了新的符号：高贵，尊严，神奇，气度，和谐……

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