地理远征和严酷的现实
我本来有可能在尼泊尔再住几年的,但是对于高山旅行公司这个名称使用权上
的商业争议,再加上其他一些问题,使我最终没能继续留下来。但是我在中国的经
历得到了回报:我和吉姆·爱德华兹,还有泛美航空的前主管乔治·达泊泰收购了
一家由琼·桑德斯在加州创办的探险旅行小公司,名叫InnerAsia 。琼从事探险这
一行已经好多年了,美国人在中国的第一次攀登——慕士塔格峰——就是由他谈判
成功的。琼在中国四个偏远省拥有徒步旅行的业务许可证。
新公司的成立仪式是1983年在旧金山举行的。我们的主要业务是市场营销,创
造、包装并销售探险这一概念,该业务占整个行业的半壁江山。营销公司与国外经
营公司进行合作,向它们提供客户,负责收款、支付、提供交通和预订机票,安排
签证、保险和信息,并在出现问题时提供法律和财务上的追索。一旦某位客户发生
事故,营销公司在安排医疗、护送回国,以及启动保险和通知家人方面将起到关键
的作用。
在InnerAsia ,我们每个人都有自己的专业领域,但是我们根本就不了解置身
于美国这样一个低利润、竞争又十分激烈的市场会有多困难。幸运的是,乔治是个
天才,他有足够的资金支撑我们的业务。我们雇了一支规模不大但是十分出色的员
工队伍。我们在不断挣扎的同时与以前在尼泊尔高山旅行公司的老客户们联系,还
做了一些地点管理的工作。我们需要下定决心才能发现我们的缝隙市场——个人旅
游,这是其他探险公司所不屑的。此时,我们的专业技能帮上了大忙,使我们不断
开发出极为创新、独特的短程旅游。我们获得了商誉和美誉度,但是仍然没有赚钱。
而且不幸的是,正如其他业务一样,探险旅游恰恰需要钱。你可以提供世界上所有
富于刺激性的路线,但是如果赚不到钱的话,你在这一行也就干不久了。
探险旅游市场取决于人们的可支配收入。我们将目标瞄准了经济收入位于上层
的人,因为这些客户即使在经济不景气的时候也有钱,而且他们拥有足够多的历史
和政治知识,能够理解我们想推销给他们的形象和梦想。但是我们也需要在可支配
收入和可支配时间之间找到平衡。旅程越遥远,费用就越大,同时占用的时间也越
久。时间经常是我们最宝贵的财产。绝大多数国外旅游需要至少18天,甚至更长。
即使对于有钱人来说,这也是很长的一段时间。我们还要考虑人们身体上的承受能
力。上了年纪的人有钱,但是通常体力和耐力较差;而年轻人的体力虽好,但通常
缺钱。
培育合适的客户真的是一门艺术,尤其还要考虑到地区冲突、恐怖主义的威胁
以及发展中国家的政治动荡,所有这一切都使得探险旅游成为充满风险的行业。发
展合适的客户群是成功的关键,而质量控制、客户服务和实施也同样重要。我们虽
然销售的是一种浪漫形象,但是必须注重细节,行动迅速,严格要求,提高竞争力
才能生存。成功需要不断创新,包括令人眼花缭乱的目录推介和媒体的炒作,同时
还需要与航空公司和不同层面的外国政府官员进行内部谈判。
最终将我们推到前台的催化剂是吉姆·塞诺。吉姆担任过优胜梅地国家公园主
管的助手,拥有丰富的攀岩经历。1978年,我们在尼泊尔的高山旅行公司组织过一
次攀登珠穆朗玛峰的远征,当时他是这次远征活动的队长。这段经历不仅使他成为
第一个使用电脑来帮助管理登山活动的人,而且也让他追到了后来的妻子,远征队
的医生。考虑到他很强的财务和电脑背景,他应该是我们公司总经理的最佳人选,
最终他还成为了我们公司的总裁。这是我们所作出的最好的决策之一。
吉姆是组织、营销和财务方面的天才,他还制作了一本成为我们销售利器的宣
传册子,这本宣传册子充分激发了客户的梦想和浪漫的想象,引发人们想象那些经
过努力奋斗终于首攀世界伟大山峰,以及在未知的大洋中航行终于找到新世界的那
些人的形象。我们的宣传册子获得过很多行业奖项。
由于我们的专业技能,我们能够制定出很详细的旅行日志,能为打电话来想要
安排旅程的客户提供很深奥的信息。我们继续从事团体旅游和个人旅游,并且将业
务重点从最初的亚洲开始扩展到其他地区。
在经过了数次经营模式的试验之后,我们最终将重点放在关注具体客户的需求
上,而不是整个市场的需求上。既然我们的目标是提供高质量的客户服务,我们将
决策权下放给员工,他们是与客户距离最近的人,而且向他们提供具有激励作用的
佣金制度。开发新的地区是我们的专长,我们提供的是通往勇敢未知领域的诱惑。
我很大的一部分个人兴趣就是到那些以前曾经是“被拒绝的地区”去徒步旅行,到
那些在我当外交官时位于铁幕背后的国家去。我们首先开辟到塔纳图瓦的旅游,这
是位于俄罗斯境内西伯利亚边境的一个很小的地区,开创美国在后霍梅尼时代到伊
朗的旅行,并帮助开发了巴塔哥尼亚偏远的Estancia Christina地区。我们是1924
年以来第一个来到中国西藏雅鲁藏布江旅游的外国人,我们也是第一家提供到西藏
Lhamo Lhatso湖旅游的公司。(我们最近刚刚安排了合法的古巴游,现在还提供到
沙特阿拉伯的探险旅游,沙特阿拉伯广袤的沙漠至今仍是西方探险者尚未涉足的地
区。)很快,许多政府和私人公司邀请我们担任他们的旅游开发顾问,帮助他们宣
传项目。随着我们不断扩张,逐渐产生利润,InnerAsia 这个名字听起来太具体了,
于是我们决定将它更名为地理远征公司,以表明我们在世界上绝大多数地区都有经
营活动。
反 思
我十分幸运,能将自己对探险和登山的热爱变成一项事业,并且一路上碰到了
许多给我带来极大帮助的人。探险和登山能激发人们探索未知领域,不断进取,坚
持到底。我们所从事的业务就是反映这一精神。
在商业中,在登山中,在探险旅行中,坚毅意味着时间能够克服一切,在这一
点上我也十分幸运。在二战以前,还没有人攀登过8 000 米以上的山峰。(我是第
一个攀登安娜普鲁纳峰的人,后来在1950年有一支法国的探险队攀登过。)当时,
整个世界还十分落后,很多地区根本没有交通,其基本信息只能通过《国家地理杂
志》了解,跨越国界的登山只是富人的专利。我从商了——我追求自己的探险——
在这样的时代,像我这样的人能够安全地进行全球旅行,观察并体验许多原汁原味
的文化,并且有足够的财力做到这一点。这是一个黄金年代。
每当疑惑自己为什么要选择探险这一行的时候,我只须在温暖的早晨迎着太阳
爬上高山,俯视几千英尺的脚下,迎着风感觉自然的力量,此时我就再一次明白了。
我们每个人内心都深藏着对未知的好奇。对我来说,这是人类精神的精华,虽
然它经常被每日生活的喧嚣所掩盖。一个人只要拥有好奇心,拥有依此行动的动力、
毅力和意愿,去学习,去观察,去了解,那么无论是事业的顶峰还是生活的顶峰,
都是无限的。
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