准备越充分越容易取胜 库阿特雷: 在考虑投入战斗之前,应该先做些准备。同理,在考虑着手谈判之前,也应预 做准备。那么,前期准备工作的重要性是否随利害的大小而有所不同呢? 费黎宗: 不幸之处正在这里,利害关系越大、我们越被认做要负责,也由此越缺少准备 的时间。一场重大的谈判总是伴随着大量的日常工作一起到来,而这些日常工作又 必须处理好,因此,你要尽可能最大限度地将其委托出去。 商界中常出现这种情况,即首席谈判代表在他所代表的企业中占有重要职位: 他通常是总裁,或是财政主管。这其实对他很不利,因为这就等于说他不可能百分 之百地把精力集中在他正在做的事情上。他肯定满脑子都装着其他各种事:一些主 管人员有待会见,一些投资项目待做决策,一些工厂待视察,一些报表要转呈,一 些议题待调研,等等。而理想的情况应该是:谈判者的时间、精力全部集中于所面 对的谈判上。当然,他也许是他工作的企业中具有足够分量的人物,可以在必要时 他做拍板决定。 库阿特雷: 阿那托里,你在一场比赛之前是如何从体力上做准备的?你注意自己的睡眠和 饮食吗? 卡尔波夫: 体力的准备对一个象棋赛手来说是极其重要的,而且在商界或政治界我想也是 一样。我经常特别吃惊地发现:一个企业家或一个外交官不太注意这种体力的准备。 可是他们不论在哪一种职位上,都意味着将要集中精力面对一个长时间段和一种困 难重重的、有时甚至是敌意环伺的处境;而只有一个身体完全健康的人面对这种压 力和高度集中的需求时,才能经受得了。 我记得国际象棋界中,是波维尼克第一个强调指出了这种赛前体力准备的重要 性的。波维尼克尽其一生都对自己的身体相当注意,他也一直对自己保养的好身体 很满意,况且这种保养取得了惊人的结果:他在46岁时还拿下了世界冠军的称号。 在20世纪50年代,关心自己的体力准备情况还比较新鲜。幸好医学界很快就对 国际象棋这项体育运动予以了支持。科研人员从特拉维夫运动会起开始了他们的测 试,并将此种测试延续到东京运动会。结果他们非常吃惊地发现苏联队员的体质很 好,因此竞技状态甚佳。尽管这些运动员们不擅长其他运动项目,但他们几乎所有 人都坚持慢跑和各种形式的田径运动(比如斯帕斯基就如此),还有体操、滑雪和 游泳等运动。我自己也一样,我坚持滑雪、游泳和做体操,有时也打打网球。 库阿特雷: 也就是说,科研人员们最后明白了:一个运动员的身体条件越好,比赛中就越 能够全神贯注,并取得最后胜利。那么,在企业机构中,是否也有类似的情况呢? 费黎宗: 没有,企业中的保健医生们不会花时间在这类研究上面;设在企业场所内的健 身房也不像货币那样被广泛使用,在加利福尼亚也许除外。但是体育锻炼肯定在身 体条件和取得成就之间有某种必然的关系,特别是在面临一场高难度的谈判之时。 既然所有形式的脑力战斗也同样由体力来支撑,所以我们只能建议谈判组的人员少 喝酒、多睡觉,减少咖啡饮用量,或在可能时做些体育运动。 不要忘记,“使对手疲劳”是一种永远值得重视的有效战术,这种因疲惫造成 败仗的例子历来就很多。从这一点来说,经常面临倒时差造成的后果可能是灾难性 的。每个参与者都会发现一场洲际间的谈判(我指的是一个欧洲谈判组与美洲或亚 洲的谈判组之间进行的谈判),会因是否总在同一个场所而完全不同。例如一个欧 洲谈判组在不得不每周去美国参加一天的谈判时,他们就会比在欧美两地间轮流进 行谈判向对手做出更多的让步。然而美国银行家们似乎是不经意地指定所有的会议 都在纽约进行……所以如果你打算向美国购买些什么、而你的总部却设在欧洲的话, 那你最好尽量少穿越大西洋上空,并最好向对方提出请他们劳驾来欧洲为好。如果 对方答应,那你千万别吝惜钱财,请他们到最好的饭店去吃一顿—你由此得到的好 处要大得多。但如果对方拒绝来,那就最好跟他们说:采取会场轮流制是比较恰当 的。(当然,你要尽量把最牵心的谈判安排在轮到“在你家”的时候。)这样做, 你至少可以在两方的谈判组之间造成某种对等平衡。 不用说,如果你接受自己总是扮演来回跑动的一方的角色,那你无异为自己其 后的退让埋下了伏笔。不难想像这样一位欧洲人在8~10小时的空中飞行后,来到有 6小时或8小时时差的美国,并直接坐到了谈判桌前(或一块象棋盘前)时的体力状 态是如何的了。 卡尔波夫: 当然,这么样一个人是完全K-O ① 了。他会乱吃一气,而且一杯接一杯地喝 咖啡,试图挺住。可是咖啡对清醒头脑帮不上什么忙,而且这么一折腾,一个正常 人也得晕场,他甚至会连自己的处境也不能正确判断了。 费黎宗: 我还要补充一点,就是把谈判安排在一顿盛宴之后是明智的。也就是说让你的 对手把饭吃饱、把酒喝足,而你自己则只象征性地举杯略微沾唇而已。每个人也都 有这样的经验,就是在饿着肚子时脑子反而比较清醒,而且争胜的意志也更强烈; 反之,在一顿好饭后,人会变得随和,不太愿意去拼搏。 卡尔波夫: 有一次,我去伦敦参加一场比较艰巨的比赛。那天的开幕式上,主办者请来了 玛格丽特·撒切尔夫人,我们两个人聊了一会儿天。她告诉我说,她所遇到的最困 难的政治辩论就是在议会的辩论。她还补充说:“每次我要去议会时,几乎什么都 不吃,早起勉强喝杯咖啡或是茶。的确,在我空腹的时候,我的精神更易集中,反 应更敏捷……” 下国际象棋,有时一局可以下很长时间(比如5 个小时)。你脑子里应该很清 楚,如果你赛前吃得太饱,你的棋路就缺乏进取,尤其在开局时。反之,如果你赛 前吃得不多,又有在终局时由于精力不济而拿不出主意的风险。 库阿特雷: 投入一场战斗,这要求具备耐心、意志决断力、持久力(来自体力的重要性) 和某种程度的幽默感。因此光是有体力的准备还不够,还需从智力上进行准备,这 也是更困难的一种准备。