误区四:观点概念信息缺乏语言支撑(2)
通过故事销售讲话者处在无处不是销售的商业大环境中,他们通过例子来销售
事实,相对于直接销售事实,听众往往会更愿意接受。提供支撑信息时注意重点:
你所有的故事、笑话、类比和引证都必须和主题相关。
养成寻找好故事的习惯是非常重要的,它会使得你的演说富有趣味性。听众喜
欢人的故事。在一个说服力的项目中,我要求人们用25个或更少的词语讲述一个小
故事,例如第一次接受驾驶测验、在大学里的第一天或第一次的约会。最后我得到
了许许多多有趣的奇妙无比的故事,以后人们都说那是项目中最美妙的一部分,因
为这给他们上了极为生动的一课,使得他们认识到了故事的重要性。
技术型的演说者必须确保能够形象地阐述或说明他们的过程、程序或发现,从
而化深奥为浅显。提供这种支持不仅仅只给听众带来乐趣,对你而言更是一件有意
思的事。它还会向观众展示出,谈到这个话题和专业领域时你表现得非常自信和落
落大方,同时你也很关心为听众提供一场愉快的演讲。
支持无处不在
提供支持的最好方式是综合运用幽默、引证、类比和其他要素,为听众提供丰
富多彩的故事。要用充满人性的故事配合真实的细节,反之亦然。信息的来源呢?
尝试各种各样的途径,报纸、文摘、行业研究、儿时的回忆、朋友的经历、世界历
史等等。你的信息获得途径是无穷无尽的。并且,绝不要低估历史的力量。我常常
引用孔子语录作为会议的开场白,当人们感受到早在公元前500 年孔子身上体现出
来的睿智时,几乎每次都会得到所有观众的首肯,从来没有落空过。提醒人们日光
下发生的一切都不是新鲜的,在演示中注入经典和历史的成分,从而使得人们能够
有所联想和记忆。
经实践证明的有效依据来源
无论你是否面临着一位怀疑论者,如果有一个艰涩的话题要沟通,或者需要某
些支持来清晰、动人地传达信息,这里提供了某些能够使得演说具有说服力的最可
靠的方式。如果每隔三四分钟就在演示中插入一个故事、提一个问题或者联合使用
下面的依据,你便吸引听众的积极参与,并始终将其热情维持在相当高度。
1. 事实。事实其实就是能够被证实的声明,既可以是来自第三方的信息,也
可以通过自身观察获得。事实能为你的观点增加分量,并表明你的陈述的客观性。
如果缺乏事实的依据,你就没有信用度可言。关键在于不要引用过多事实导致听众
的厌烦。
2. 数字和统计数据。由于其简洁性,数据能起到惊人的强调作用,而且在许
多技术型演说中都是非用不可的。但是数字本身不能和听众交流。有些数字的数目
太大,因此需要进一步解释,例如国家的财政赤字。出色的演说者会把这一大笔钱
分解成一堆100 美元一张的钞票,并向听众解释这一大堆有多高。
3. 释义。在演示中揭示某些事物的内在本质时,通常你应该给出一个广义的
定义,随后再给出其特性。例如,“人”(需要解释的词语)是一种哺乳动物(广
义),能够直立行走(特性)。
查字典一般都不失为一种好办法,里面可能载有多种释义,选择适合需要的。
举个例子,如果希望大家关注营销的意义,你可以将其定义为“促使产品或服务从
卖方销售给买方的所有活动,包括策划、研究和销售的协调。”
释义无需以严肃的面孔出现;许多演说者都会针对特定范围内的某一点,用风
趣精炼的语言进行概括。这是安布罗斯·比尔斯给“自我主义”下的定义:“一个
人更关注自己而非别人。”有时自己诠释词语也是一件很有意思的事情(而且令人
难忘)。
4. 示例。示例指的是证实或阐明了你归纳出来的一般法则的事件或物体,通
常都很简短。作为一种论据,示例无处不在,常常会用于介绍引人注目的事实和统
计数字。当一位经理努力证明在他的部门无需裁减人员就能降低成本时,他会用例
子来说服其听众(即实际节约的钱数应凌驾于程序上的变动之上)。
如果经常用例子来证明或修饰观点的话,你还可以将其用于正面观点的形成。
举个例子,正如XYZ 制造公司所示,如果你不裁减人员,结果将是这样的:士气将
会提高,员工工作得更加努力,而且利润也会上升。
5. 说明。说明比举例更加详细,一般会逐点详述。
在上面的例子中,如要表明你不裁员的姿态,你可以一步步分析说明如果通过
更好的招聘机制、公司能够达到削减成本的目的,随后向听众解释该招聘机制。
6. 趣闻轶事和个人经历。为了证明某个观点,有些故事或经历的提出只是进
行补充说明而非必需。许多发言者用趣闻轶事和个人的经历(通常是发生在自己身
上的)来打破树立在讲台上下的坚冰,和听众建立融洽的友善关系,或者进一步印
证论点。引用的轶事必须是人们感兴趣的故事,并能确实对听众造成影响。
7. 权威著作。当你必须引述某个可靠的人们公认的论据来源来支持观点时,
请引用权威著作。
8. 名人名言。这是很多演说者的最爱,此时你可以引经据典,而且足以让你
自由发挥,谈笑风生。由于许多名言都已经历经岁月的洗礼,简练、深奥,回味无
穷,演说者可以马上将这些特质带入自己的发言。我最喜欢的名言是约翰·肯尼思·
加尔布雷斯说的“谦逊是一项被高估的美德”。引用的名言(或者引用的名人)不
一定要很有名,只要和主题相关、能帮你证明观点即可。
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