用联想微机取代AST 说到攻坚战,柳传志的希望是“早晚有一天要取代AST ”。自从1987年在IBM 和AST 中选择后者来做代理对象,他就种下这个念头。1990年1 月,柳传志召集香 港公司12名经理,向他们提出一个问题:为什么“AST 微机”能够风靡中国市场? 那时候大陆上的中国人买一台AST/ P386 ,要付33 900元。去掉进口商的折扣、关 税和营销成本,还有24% 的纯利润,谁都能算出这中间的利润有多大。就像马雪征 说的,“整个香港联想全是靠这块赚钱。”公司头上戴着“进军海外”的光环,其 实就是把“AST 微机”从香港运到中国大陆,然后就忙着点钱。当然他们也让AST 达到了辉煌的顶点。后者本来是个二流公司,并不出名,自从有了联想做代理,便 在中国市场的份额一路飙升,成了第一名。中国用户听信联想的广告,人人当它是 名牌。 20 世纪90年代早期是AST 微机的黄金时代。实际上,它的产品中有80% 通 过香港联想进入中国大陆,香港联想又是通过北京联想来占领客户群。这是一个里 应外合的过程。看到联想把汉卡插在自己的机器上,AST 挺高兴,把联想当做最可 靠的伙伴,深信自己当初把中国市场的独家代理权交给联想是明智之举,不惜牺牲 其他销售渠道。对于南北两个联想沆瀣一气垄断货源的行为,它也听之任之。他们 以为,只要能把AST 微机卖出去,谁都一样,却不知道眼前这个合作者野心勃勃, 能量超凡,正在把代理AST 获得的利润拿去弥补自制板卡的亏损,还把1 350 万元 用来开发“联想微机”。不过,他们即使知道了也不会当做一回事。那时候AST 完 全不会相信联想微机居然成长起来,成了自己的掘墓人。 中国计算机方面军中的这一小股部队,在20世纪90年代的最初三年,一直让联 想微机与AST 微机并列在销售人员的报价单上,听凭用户挑选,同时睁大眼睛寻找 机会取而代之。有证据表明,1990年3 月是这一历程的起点。“曲线救国”的策略 已经在政府里产生影响,“联想286 微机”通过检验,还获得了第一年生产5 000 台的生产许可证。“这一天终于是到来了,”柳传志说,“我们长年来追求的自己 研制生产的机器能和外国机器一比高低的愿望,开始实现了。” 已经掌握了AST 微机市场控制权的柳传志环顾左右,决定采取行动。他把公司 所有的销售人员集合起来,起了个冠冕堂皇的名称叫“干部培训班”。李勤在会上 向大家宣布:“我们已经下定决心,不再推销AST286的机器,我们要把自己的产品 推到市场上去。”会场一下子乱起来,众人交头接耳,一时间还弄不明白这是什么 意思。就听李勤接着说,“只留一小部分还继续撑着AST ,而把联想的主力队伍全 部转向联想微机,包括生产、采购和销售。” 会议开了至少四天,比预期的要长。柳传志倾向于把这当做一次战地总动员, 因为谁都知道“这不是一件容易的事”。销售人员不怕推销新产品。有人当场说, “‘联想286 ’除了一块主机版和一块品牌,其他配件和AST 微机是一样的,连机 箱都一样。”大家一声欢呼。都说自己会跟用户说,“联想机器的运行功能和AST 不相上下,价钱却便宜。”便宜多少好呢,这要好好商量再定不迟。直到会议结束 前,他们一直讨论“联想微机”应该是个什么价格。商谈的结果是,“我们的机器 绝对是个高档产品,价钱可不能便宜太多。” 但是大家已经吃惯了AST 这块肥肉,就这么扔了实在可惜。销售人员还在患得 患失,都说:“放饭碗里的肉不吃,要是再捞不着锅里的,岂非鸡飞蛋打?”就连 李勤也有些担心:“如果AST 市场没有了,自己的机器也推不出去,那么到年底开 总结会时,我看大家就不是扬着脖说话了,脸马上就会拉长,脑袋就会抬不起来, 到那时吃饭都成问题了。” “我们可以有三种结局,”柳传志说。几个月来,他一直在公司高层领导中勾 画新战场上可能出现的图像:“把自己的做好了,AST 也没有丢,这是上局;把自 己的做好了,也把AST 丢了,这是中局;自己的没有做好,把AST 也丢了,这是下 局。” 柳的想法得到李勤和倪光南的全力支持,那时候公司的总经理和总工程师真是 同仇敌忾。会议结束时,无论研究人员还是销售人员,全都受到充分的教化和鼓舞。 他们虽然知道柳传志是个雄心勃勃的人,但是直到柳传志说出“我们要办一个长远 的公司,为子孙后代做点事,而不是办成一个短期的尽管能够闪烁光芒的公司”时, 才特别清晰地感觉到这个人脑子里的梦想非同一般。 杰出的企业家都是信念坚定的人,同时又是超级机会主义者。原来“联想式汉 卡”只是公司成长道路上的一个台阶,“微机主板”又是一个台阶,“代理AST ” 还是一个台阶,柳的真正目标是让“联想微机成为中国名牌”。而现在,这已经成 了整个公司的梦想,把全体员工的步调统一起来。