西部传奇(1) 治理一家公司是一个系统设计。这里面有方方面面要考虑的问题,牵一发动全 身。你如果为了解决某一个问题就单兵突进,这个问题看似解决了,其他方面全乱 了。 —柳传志 1995年早春,每一个在柳传志身边的人都能清晰地感到他很放松。过去三年, 他每年都说“鲤鱼跳龙门”,直到现在,他终于可以说“我们跳过来了”。 “当然我们还是个小龙崽子,还不是龙,”他既谦虚又得意地说。公司决定在 春节放假15天,这比法定的假日多出两倍。他告诉全体员工:“就是为了让大家休 息好。”2 月8 日是个周末,公司花了2 万元租下保利剧院举办文艺晚会。晚会的 名字叫做“回响新世纪”,真正的目的是为了纪念世界上第一台电子计算机“爱尼 亚克”诞生50周年。在20世纪的最后几十年里,计算机技术改变了人类的生活,其 影响力之大,甚至超过战争、宗教、种族隔离,以及所有意识形态的角逐。可惜直 到这个世纪即将过去的时候,全世界还有大约三分之二的人完全不知道计算机是什 么东西。他们分布在非洲、大洋洲、美洲南部、欧洲东部和亚洲。即使在我们这个 已经宣布“与世界同步”的国家里,计算机的普及率也不到1%。在中部和西部的广 大地区,有7 000 万人还在为衣食发愁,有5 亿人从来没见过计算机。他们正等着 谁来为他们打开计算机时代的大门。 西部传奇 春节之后,陈绍鹏来到西安,为微机事业部筹建第一个分销机构。为了把微机 的销售业务再伸得更远些,杨元庆还需要解决一个问题:在代理商与公司之间建立 更稳定的联系。原来过去8 个月里代理商蓬勃发展,已有100 多家,在未来的12个 月里还将增加至少两倍,他们漂泊在全国各地,好像一片片没有根的浮萍。虽然联 想商标象征着计算机市场上的新生事物,但是谁也不知道它是否具有长远的前景, 所以杨元庆决心把手下最棒的销售人员派到中心城市去,建立稳定的办公地点。第 一批办事处设立在上海、武汉和西安,数量不多,但却能够证明,他从一开始就打 算把整个国家从东到西的土地全都包揽下来。“元庆很敏锐,”陈绍鹏说,“他知 道,不这样做代理商就会有找不到家的感觉。” 1995年陈绍鹏26岁,在公司里是比杨元庆、郭为更年轻的一代。像联想的所有 销售人员一样,陈有一副让人容易产生信任的外表,浓眉大眼,中庭宽厚,面相和 善。他是一个天生的推销员。他的同事都说他有“把冰激凌卖给北极熊的本领”。 当他在那些本来属于竞争对手的市场上行动起来的时候,真是叫人发抖。每逢这种 时候他就特别开心,心里还有一种类似侵略者攻城掠地时的快感。 陈的任命书上写着他是“西安办事处主任”,用销售圈子里面更专业的话来说, 就是“业务代表”。当时联想像他这样的业务代表有18人,被公司叫做“18棵青松”。 另外两个年轻人,刘海峰和高文平,分别主持华东和中南,而陈绍鹏的领地是西南 和西北。这是一片拥有云、贵、川、陕、甘、宁、新、藏8 个省区和好几亿人口的 广大地域。这个年轻人显然学会了毛泽东早年的“以弱胜强”的战略,所以自称联 想拓展市场的办法也是“从农村包围城市”。 “我们是从穷地方开始的,”陈绍鹏这样说。他的起点在西南重镇成都,在那 里度过了一年丰富多彩、可歌可泣的日子。晚上住在一个没有名称只有代号“03” 的军队招待所里。每天早晨从那个破旧的小门走出来,登上长途汽车或者火车,去 观察云、贵、川三省的市场动态。 开始的时候相当艰难,像“成百光电”这样的大商家都不理睬,只有一个名叫 杜霆的人与众不同。此人出生于四川北部的南充地区,长在成都,当时领导着一个 只有三人的公司,势单力薄,却有足够的聪明和一腔热血,能说会道,眼光独特, 还特别善于和陌生人拉关系。看到联想总部有个人从北京跑到这里来,整天陪在自 己身边,他认定遇到了一个有责任感也有激情的公司,不免兴奋异常,说一句: “好,我们一起干!”连他自己也没料到,他就此来到了自己人生事业的转折点。 这一年陈绍鹏在西南地区找到10家代理商,还把联想微机的销售数量增加了150%。 这个杜霆是从联想“代理商制度”中感受到激励的第一人。陈绍鹏告诉他,以前的 分销代理都不规范,现在联想可以给他一个“大政策”。这政策在杜霆是闻所未闻 的:每个季度结算代理费和奖金,当即兑现。销售80万元以上奖励3%,销售150 万 元以上奖励4%。而且还有1:1 的广告费,也就是说,代理商拿出一块钱做广告,联 想就会给他加上一块钱。杜霆把货物进出的差价加进来,掐指一算,就知道他可以 得到至少18% 的毛利润。更重要的是,他发现面前这位业务代表与众不同。那时候 国内大厂商都是一派官商作风,可这个小伙子和他不分彼此,天天泡在一起,和他 一起着急一起高兴,出门车坏了一起推,没饭吃的时候一起饿着,有个订单就一起 上,“真有点兄弟的感觉”。这样的企业要是不兴旺,那才叫老天没眼。在以后的 三年里,杜把联想微机的年销售量从600 台增加到60 000台,比成都最大的国有商 店销售的外国微机还要多。他在新鸿路上的店面越来越大,把员工增加到100 多人, 还给自己买了一辆宝马轿车,每天在成都和周围那些小城市之间的公路上来回蹿, 车里堆满了联想微机的广告彩页和订单。