决战时刻(2) 一直在等待机会的杨元庆惊讶地发现,由于微处理器的价格下降,如果把一台 原来定价15 000元的“奔腾75MHz ”降到9 999 元,他依然有利可图。他意识到机 会已经到来,于是在几个代理商那里试验一个不降低配置只降低价格的计划。新产 品立刻就让代理商沸腾起来。尽管外国的电脑制造商把广告做到无处不在,但在并 不富裕的20世纪90年代,花一半的钱就能买到同样的电脑,毕竟是更明智的选择。 于是杨元庆命令生产线上把马力开足,让电脑的日产量从300 台增加到1 000 台, 又告诉销售人员各就各位,打通所有运输环节,把电脑源源不断地送往全国。 3月 15日这一天,无论在联想的历史还是在整个国家计算机产业的历史上,都是值得留 下一笔的。在无数次地被动挨打之后,联想微机第一次作为强劲的竞争者出现在市 场。康柏和IBM 这些无可争议的“世界电脑之王”,现在突然发现自己要对付一个 年轻气盛的对手。联想集团宣布自己旗下的“奔腾系列”全线降价,其中入门级 “75MHz ”售价9 999 元。这是当时全世界电脑市场上第一款万元人民币以下的 “奔腾”,所以被当时的媒体叫做“1996中国个人计算机市场的一声惊雷”。 说是“惊雷”有些夸张,但是新的价格一出现在市场上,的确在电脑制造商中 引起强烈不安。奇怪的是,过去电脑市场上的价格战都是外国厂商特别敏锐,这一 次却是中国厂商最先作出反应:4 月10日,同创宣布其“奔腾75MHz ”售价9 700 元;4 月12日,方正宣布把“奔腾75MHz ”降至万元。4 月15日,浪潮宣布把奔腾 系列降价20%~30% 。 联想这一边,杨元庆天天盯着各地销售人员送来的报告。他已经把赌注押上去, 期待着这一回消费者会跟着他走,胜负未分之前,心里不免紧张。他的仓库里还有 一大批“486 ”呢,他正在逼迫自己赔本抛售。“你们想想,”他警告销售人员作 好准备,“‘奔腾’都万元以下了,‘486 ’还能卖多少钱?”他的计划是以“奔 腾”的成功来弥补“486 ”的亏损。 “如果一击不成,我们就会损失惨重,”他这样说。 结果他成功了,订单就像潮水一样涌到公司里来,让人应接不暇。第一个月联 想微机的日产量超过1 000 台,让人头疼的“486 ”也连带着销售一空,没有了库 存,不仅以盈补亏,而且还有至少500 万元的净利润。整个公司欢呼雀跃,因为成 功超出每个人的想像。 春天结束的时候,外国厂商还没有任何反应。他们眼看着“中国电脑联军”的 大举反攻而按兵不动,仍然把自己的“486 ”卖15 000元,“奔腾”的价格则在2 万元以上。这局面就连杨元庆也有些奇怪,他第一次发现,“原来外国品牌的决策 机制也不灵活,反应很慢。当然也有可能是他们太轻敌了,把联想精心策划的战役 当成一次偶然的行动。” 如果他们真的以为春天一过市场就会回到老路上去,那就错了。事实上杨元庆 计划中的“决战”是一个“连续性的行动”,他要的不仅是“一击而中”,而且还 要彻底改变游戏规则。1996年3 月15日不过是这个故事的开始。在我们继续叙述下 面的章节时,先要提醒大家,杨元庆之所以能够一炮打响,除了前述种种缘由,还 因为他的背后有着广泛的社会情绪,因之占尽天时、地利、人和。