神说要有光,就有了光
神说要有光,就有了光。
——《圣经·创世纪》
我的热情日渐高涨,整天想的就是会见客户,因为推销似乎已经变得容易起来。
但是,奇迹并没有发生。虽然有很多机会,却不能更进一步,好像有什么东西在阻
挡我。我困惑,很迷茫,不知道问题出在哪里。跟着,费城又召开推销大会了,
我前往参加。这一次,我认识了另一位推销大师,艾略特·霍尔先生。他是一名
老资格的推销员,已经退休,但他的销售记录仍然高居榜首。他告诉我,他也几经
失败,伤心之余,每次都想退出,后来终于找到了诀窍,从此才无往不胜。霍尔
先生在大会上与提问者对答,他的高论震惊了所有人。他主张对顾客不屑一顾,这
激起在场2000多名听众的强烈反对,我也不敢相信。但在一番解释之后,大家都翘
大拇指。霍尔先生并不试图告诉我们是我们错了,也不显示出他比我们聪明。他
只是简单地提问,而我们不得不同意他的观点。他不停地提问,直到所有的反对者
都同意。连续提问,以让人觉得好像是他自己在做决定。那真是意味深长的一
课,我由此学得了新的思维方式。他是大家景仰的推销大师,他从来不用他的思考
方式去影响别人,他只是提问,提出一连串的问题,但目标明确:帮助他人确认他
的需要,并帮助他们下决心得到它。顾客们最强硬最常见的抵触意见是:“我并
不想下决心。" 霍尔先生的答复是:“我的工作就是帮他们下决心。只要他确实
需要,就一定能下决心。" 一个推销员听了仍然大惑不解:“听了您的见解,我
还得好好考虑一下。" 霍尔先生说:“你不必陷入困惑,我会继续寻找办法帮你
考虑。" 他一直在坚持自己的观点,他的态势也非常强硬,但是,他没有留下与
人争执的印象,也没有显得是在为自己辩护,也没说过“你错了”之类的话。他只
是在不断提问,却简单、完满、友好、彻底地完成了推销工作。很多推销员都欠
缺那样的经验,我也不例外。我决心要好好尝试一下。连续提问,以让人觉得好
像是他自己在做决定。机会来了。一位朋友告诉我,纽约的一位制造商正为人寿
险询价,金额高达25万美元,此外还有10个大公司的头儿也打算买。朋友问我是否
有兴趣。“当然有了,这可是一块大肥肉啊。”我立即申请会面机会。几天之后,
朋友打来电话,说他已安排妥当,时间定在次日上午10∶45。接下来,我开始考
虑行动方案。我决定使用霍尔先生的提问法,准备一系列的问题,以弄清楚那位制
造商究竟想要什么。半个小时过去了,竟没理出一点头绪,我烦躁起来,想扔掉
铅笔。霍尔先生的不紧不慢的形象浮现在我脑海里,我又坐下来,强迫自己控制情
绪,提起热情:不要着急,使用新方法,总会有些不习惯,一旦熟练,可就像中国
人用筷子一样灵便了哦。花去两个小时,我设计了14个问题,按顺序排列好,才
沉沉睡去。连续提问,以让人觉得好像是他自己在做决定。次日早晨,我乘火
车前往纽约。一路上,一遍又一遍,反复琢磨那14个问题,真可以说是滚瓜烂熟。
要确保成功,就必须反复准备呵。我突然来了一个灵感,决定冒一回险,先给纽
约最大的体检中心打了电话,请他们为我即将见到的、尊贵的客人安排一次体检,
时间定在11∶30。终于到了那间办公室。秘书小姐接待我,并向她的老总通报:
“博斯先生,库尔曼先生从费城来,他想求见您。他说与您约好的时间是10∶45。
"“是的,让他进来。"于是,我们开始对话。由于霍尔先生的方法是那样有效,
也因为那次面谈是那么成功,对话内容我一直记得。“博斯先生,您好!"“你
好,库尔曼先生,请坐。我想你是在浪费时间。" “理由?"博斯指了指桌上的
一堆文件,说:“寿险计划,我已派人送给纽约所有的大保险公司。有三个是我的
朋友开的,还有一个是我的至交,周六周日我们一起打高尔夫。他的公司业绩也相
当不错。" “是的,世界上没有哪家公司比得上它。" “行了,库尔曼先生,
情况就是这样。如果你非要向我推销,你可以按我的年龄,46岁,25万的金额,做
一个方案寄给我。我会把你的方案与他们的进行比较。如果你的方案又好又便宜,
这笔生意就是你的了。不过,我认为你是在浪费时间,你的,我的。" 他指了指我,
又指了指他的胸。“博斯先生,如果您是我的亲兄弟,我就说真心话。" “讲。
"“我干保险已有多年。如果您是我的亲兄弟,我就会告诉您,赶快把那些所谓的
方案扔了。" “什么意思?"“首先,要完全正确解释那些方案,必须是一名合
格的保险统计员才能做到,而成为一名合格的保险统计员,需要7 年时间。”
“第二,您选择的都是世界上最好的公司,也可能是价格最便宜的公司。您该怎么
选呢?闭着眼睛随便拿一份,还是花上几个星期精挑细选?我想说的是,其结果几
乎完全相同。”“第三,我的工作就是帮助您做出最后的选择。为此,我必须问
您一些问题,您看怎样?"“行! 问!"连续提问,以让人觉得好像是他自己在做
决定。“您健在的时候,那些保险可以让您信任,但您百年之后,您的公司还信
任他们吗? 您看是不是这样?"“不错,是这样。" “那么是不是最重要的,事
实上也是惟一重要的,是把您的风险转移到保险公司一方?比如,您半夜醒来,突
然想起大片作物的火险昨天到期了,您还睡得着吗? 第二天早晨的第一件事,是不
是立刻打电话给保险经纪人,让他保护它?"“当然!"“人的安全比作物更重要。
庄稼尚且如此,人是不是更应该保险?给自己买一份保险是不是就更加重要? 您不
觉得该把风险降到最低吗?"“这倒没想过,但可能性很大。" “如果您还没有
买保险,是不是会损失一大笔钱财?同时也会损失掉您生意上的收益,对吗?"
“何以见得?"“今天早上,我约好了卡克雷勒医生,他在纽约很有名,他的体检
证明每个保险公司都承认。可以说,只有他的体检证明才适用于25万元的保单。他
的设备又齐全又先进,您尽可以放心。" “这些东西,别的保险代理做不了吗?"
“今天上午他们是不行了。博斯先生,这次体检很重要,您不能大意。我们可以
设想一下,您现在给他们打电话,他们下午为您安排体检。首先,他们会找一个普
通的医生,很可能是他们的朋友。检查结果最快当晚寄出,主管医生第二天早晨才
能看到。如果他发现要冒25万美元的风险,必然安排第二次体检。为具备权威性,
并准备必要的仪器,时间将一天天被拖延。拖延下去,您会有怎样的损失呢? 要知
道,未来是不可知的,什么都可能发生。" “噢,我再考虑一下。" 连续提问,
以让人觉得好像是他自己在做决定。“假设明天早晨您突然感冒,嗓子发痛,咳
嗽不止,因此躺了一周。当您好了,再去做那艰苦的体检,保险公司会说,博斯先
生,看到您恢复健康,我们非常高兴,但考虑到您的感冒,我们可能要附加一个小
小的要求,就是再观察您三四个月,以确认那是急性的,还是慢性的。您看,时间
将一直拖延下去。博斯先生,这些都可能发生吧?"“是的。" “那么您的损失,
谁来保证呢?”“那倒是个问题。”“博斯先生,现在是11∶10,若现在动身,
还能赶上卡克雷勒的约会,11∶30。您看上去气色很好,要是体检也没什么问题,
您的保险将在48小时后生效。我相信您的感觉一定不错。" “感觉是好极了!"
“难道这次体检对您不是最重要的吗?"“库尔曼先生,您在为谁做保险代理?"
“当然是您啦!"博斯先生昂起头,点燃一支烟,拿了帽子,停顿片刻,说:“走
吧,小伙子!"体检很顺利。然后,我们成了朋友,他力邀我共进晚餐。吃饭时,
他笑着问我:“你是哪家公司的?"切记这一点,要让人觉得好像是他自己在做决
定。
经验之谈
◆连续提问不是为了说服,而是为了帮他们得到。◆很多时候人们并不清楚自
己想要什么。◆连续提问,以让人觉得好像是他自己在做决定。
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