预约电话不谈生意
若旁边坐着的得了启示,那先说话的就当闭口不言。 ——《新约·哥林
多前书》31年来,我总是去一家意大利人开的“红屋时光" 理发店。当时,店里
有个9 岁的学徒,由于个儿小,给顾客洗发时,就站在凳子上。顾客们都认为,他
会成为世界上最优秀的理发师。尽管理发师的手艺不错,可到了1927年,由于经
济危机,4 个月都没付房租了,房主扬言要把他们赶走。
一天下午,我去理发,看店主脸色不佳,就问他。他说了一切,而且他老
婆偏偏又在那一刻生产了。正在这时,一个顾客走进来,问他要等多长时间,店
主说用不了多久。顾客很不情愿地坐下来,边等边看杂志。我问店主:“你干嘛
不预约服务呢?"他似乎有点意外,回答说:“库尔曼先生,人们可以和医生、律
师预约,哪有和理发师预约的呢?"我说:“以前我也是这么想,直到我体验到预
约的好处。你为什么不试一试呢? 虽说顾客欣赏你的手艺,也喜欢你的为人,但实
际上没有人愿意久等。我敢打赌,刚才那位先生,更愿意在预约的时间来理发。"
顾客听了,连连点头,并且预约了每次理发的时间。
我很高兴,为店主出了一个好主意,说:“你看没错吧。那我也预约一个
时间吧,每星期五的下午三点,怎么样?"第二天,店主就通过电话开始他的预约
服务了。他把预约时间做了详细记录,生意又重新兴旺起来。20年来,他一直坚
持预约服务,顾客也大都喜欢,因为替他们节省了时间。我在培训班上讲了此
事,效果不错。学员里有个出租车司机,在课程结束时,不无得意地跟我说,他也
尝到了预约服务的好处。他说,既然理发师能预约,他为什么不试试?有一天拉一
个公司老总去火车站,路上得知老总当晚回来,就问老总能不能约好了在火车站接
他,他答应了。由于他准点等候,老总很顺畅地回了家,给的小费就很多。他接
着告诉我,他发现那位老总每周都要去火车站,所以他对老总实现了预约服务。老
总还介绍了一些朋友,都预约服务。后来,他手头就有了预约服务登记本。更重要
的是,他感觉他自己“也是个商人了" 。
人们为什么都喜欢预约服务呢? 1 节约时间:它不仅节约了你的时间,
更重要的是节约了客户的时间。2 实行预约:可以让客户感到我们在重视他,
反过来客户也会重视我们,这样可大大提高推销效率。3 每次都有效果:这有
助于提高我们的信心。
电话预约,如果客户认识你,当然好办,如果不认识,那就会有问题,通
常的反应是:“你见我想干什么?"那时可不是接近客户的好机会,千万别说你是
想推销什么。仅凭一句问话很难判断对方需要你的产品,正确的预约只应该是一次
会谈。即使现在,我也一直恪守着预约电话不谈生意的准则,真正要做的是“推销
预约" ,或者说,怎样让他接受你的预约。
一次,我想预约一个叫阿雷的客户,他可是个生意上的大忙人,每个月至
少乘飞机行10万英里。下面是我们的对话。我:阿雷先生,我是乔·库尔曼,理
查德先生的朋友,您还记得他吧。阿雷:是的。我:阿雷先生,我是人寿保险
推销员,是理查德先生建议我结识您的。我知道您很忙,但您能在这一星期的某天
抽出5 分钟,咱面谈一下吗?5分钟就够了。阿雷:是想推销保险吗? 几星期前就
有许多保险公司找我谈过了。我:那也没关系。我保证不是要向您推销什么。明
天早上9 点,您能给出几分钟时间吗? 阿雷:那好吧。你最好在9 点15分来。
我:谢谢! 我会准时到的。
第二天早晨,我准时到了他的办公室。我说:“您的时间非常宝贵,我将严
格遵守5 分钟的约定。" 我尽可能简短地提问。5 分钟很快到了,我说:“阿雷
先生,5 分钟时间到了,您还有什么要告诉我吗?"在接下来的10分钟里,阿雷先生
又告诉了很多我想知道的东西。实际上,有很多人是在5 分钟后又和我说了一个
小时——他们完全是自愿的。
在那些成功的推销员身上,预约这种方式被普遍使用吗?我们应该在细心
观察以后才做结论。你会发现,他们通常会在一个星期的固定几天给客户打电话,
而且这几天的时间也是固定的。我认为,那也是一种预约。我一直相信这么一
句话:“客户不会自己走进你的办公室。" 但听完了一个优秀的推销员的讲话后,
我动摇了。他说:“大部分工作,我都是在办公室里完成的。与客户的谈话,我也
尽可能安排在我的办公室。我把电话掐了,也没有人来打搅,谈话就不会受干扰了。
这样做效率很高,结果也令人满意。" 刚开始我不敢赞同那种做法,后来却发现
客户喜欢那么做,我再没有犹豫。在我的办公室会见客户时,我割断几乎百分之百
的干扰,包括秘书和电话。如果完事以后客户不急于走,我会把办公室的其他人
一一介绍给他,并表达了能为他服务感到很荣幸的意愿。实际上很多推销员都这
么做,他们利用客户到访的机会,带他到办公室或车间里转转,并伺机向客户推销
所有想推销的东西。
也会有很多难以求见的人。但是,一旦完成了他们的约定,他们会是你最好的
客户。只要你是诚心诚意,打心底里尊重他们,他们一般是不会拒绝你的。下面的
办法可以作为参考。1 “布朗先生,您认为什么时间见您最好? 早上还是下午,
或是这个星期的什么时间?"2 “这个星期您安排个时间我们一起吃午饭好吗?
时间由您来定。" 3 如果客户确实很忙,但又有见你的意愿,有时你可以这样
问:“您今天进城有车吗?"他若说没有,你可以这样说:“我用我的车送你去吧,
这样我们可以在车上交谈。" 4 如果预约提前的时间太多,顾客可能很难定下
准确的日子。如果星期五做下一周的工作计划,我打电话给一个客户:“您好!我
下周三正好到您邻居家去,可以顺便拜访您吗?”这样的问话,对方一般是能够给
一个准确时间的。对于那些确实毫无诚意的客户,一旦感觉到,我会毫不犹豫地
放弃。我是在大量的事实基础上做这个决定的。
下面是成功预约了一位非常难以求见人士的例子,希望对你有所帮助。有
人向我介绍了一个包工头。打了几个电话后,我发现他一般只在早晨7 点到7 点半
在办公室。一天早晨7 点,我去了他的办公室。他正在翻看办公桌上的信件。看
见了我,还没等我说话,就猛地站起来,拿了大文件袋,越过我身边往外走。在打
开车门后他问我:“你到底想和我说什么呢?"我:“就和您谈谈,谈您自己。"
他:“现在我没时间。" 我:“您要去哪儿?"他:“新泽西州的柯林斯沃德。
"我:“我用我的车送您吧!" 他:“不行。我车里还有许多东西。" 我:
“如果您不反对的话,我就坐您旁边,在车上我们就可以谈谈,这样就不占用您的
宝贵时间了。" 他:“那你怎么回来呢? 我还要到别处办事。" 我:“我自有
办法。" 他无可奈何,又笑了笑,答应了我。那一刻,我对于他还是个陌生人,
他既不知道我叫什么,也不知道我要和他谈什么。我终于如愿以偿。事实上,不
是我吹牛,我和好些难以求见的人都谈得不错。
还要认识到电话预约的重要性。推销使我养成了一个习惯,随身带很多硬币,
这样就可以随时打公用电话。有时我宁愿打公用电话,因为在办公室,总会被这样
或那样的事打扰。每个星期五下午,做完下周工作计划后,我会给下周要见的人打
个电话。电话之多,有时我自己都感到吃惊。我花了很长时间才体会到,电话留言
也是很有效的。即使留了几次言也没联络上,留给顾客的印象却是深刻的。在实行
“推销预约" 之后,因为有了完全自主的时间,我在谈判中总是从容不迫。这的确
给了我很多好处。再重复一下我花很长时间才悟出的道理,推销产品之前先推销自
己。
经验之谈◆预约既可节省推销员的时间,也可节省客户的时间,所以大家
都很喜欢。◆预约电话最好不要谈推销。◆越难预约的客户,回报可能越大。
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