若玫问答(3)
“天真和勇敢之间还有一条路”
张若玫:在人生路上,有时你一定要迈出第一步。而且在天真和勇敢之间还有
一条,如果一个人相信这个目标可以实现,有很多情况下要忽视一些所谓的困难,
当他们开始认识到这个复杂性的时候,往往是他们陷入其中太深了,同时他们的信
念也是非常深的,这也是非常重要的。
我参与过各种不同的小组讨论,他们讨论一个企业家的定义是什么。我认为,
一个企业家他只是一个很好的人,有很好的想法,最重要的是他比较有勇气实现这
样的目标,这就是我认为的最重要一点。就是说对于一个有坚定信念的人来讲,没
有什么事情不可能的。
你们经常看到这样的CEO ,他们有很多工作人员,但是做的事情都是一样,我
不太喜欢这样。比如在一个网络企业里面,你们看到他们做的事情都是差不多,包
括一些领导人,但是我觉得领导人应该发现趋势,知道趋势是什么,你能够走在时
代的浪尖上。就是说你要成为一个领导人,有些时候你会比较孤独,你往往能够看
到人家发现不了的东西。你一旦发现了,你只要坚持下去,人家也会拥护你。有些
时候你很难判断现在的局势,但是我觉得人之所以能力有限,是自己造成,不是环
境造成的。有些时候你很难评判自己,你不知道自己是怎样的人。
在公司很小的时候,我会亲自面试所有的员工。有一天有一个中国的工程师来
面试,他说,很高兴见到您,您也是少数族女士,我觉得很亲切。我当时就想,你
在说什么呢。我对他说,我不知道你说什么,我是少数族人,哪个少数族人,我是
妇女,我是华人,你到底是什么意思?那个中国工程师说,不,张女士,我是说,
你是一个博士,是一个少数派,在硅谷公司里面,很多很成功的人大多数人都是搞
营销的,而你是搞技术的,还有博士学位。我当时就笑了,我说正因为这样,我们
的公司才能够发展壮大。我举这个例子的意思就是说,有些时候你不怎么看待你自
己,也不知道人家怎么看待自己,但往往这是自己造成的,不是环境造成的。
还有一次,我去一个中学同学的聚会。在那个场合,我就意识到,这是我的朋
友吗?我以前的同学吗?都是多么聪明的人。读中学的时候,我就很羡慕我的一些
同学,他们家里很富裕。但是最后我发现值得羡慕的是你的才能,有些时候有的人
是比较承受的起命运给他的安排,让你干什么你就干什么。我不是这样的人,如果
我有一个信仰我就一定要做成,让他成为现实,这就会让你与众不同了。一个人是
不是聪明,往往取决于这一点。
关于财力和影响的问题,我和我的丈夫一直都在合作。1994年的时候,我和路
透社竞争,当时路透社输给了我们,他们无法和我们竞争,所以他们买了我们的公
司。我和我的丈夫都认为有一天如果一个公司成功,我们赚钱了,我们希望花一些
时间享受生活,环游世界等等。路透社买了我们的公司我们成了百万富翁,但是钱
的数量是无边无尽,我希望做一些不同的事情。当我们旅行的时候,我想了60秒钟,
我和我的丈夫互相问,我们到底想做什么。我们希望利用技术对商业产生巨大的影
响,我们有经验,我们已经用科技进入市场,我们还想改变其他的行业。首先我们
赚到一定钱的时候,就问我们自己,你真的想做什么,这个时候我们可以选择自己
想做什么,你实际上会做同样的事情,简单的说,没有任何欺诈。
1994年想这个问题的时候,我们发现互联网的产生,他不仅对消费者有利,而
且对商业界也有利。当时我们就没有休假了,把重点放在公司上面,建立了一个公
司。建立一个公司最重要的是什么呢?人,人,人,还是人。谈到房地产,最重要
的是地段的位置,那么建立公司都是人的工作。
我们刚建立这个公司的时候,因为我们要建立一个科技基础设施,唯一实现这
个目标的就是找到一群非常优秀的,一小组人,非常杰出的人,这样你就能够实现
目标。
很多时候企业家对钱有一个错误的观点,他们有很多钱以后很自豪,经常去环
游世界。但是我觉得他们只是拥有一种钱,他们的钱是从客户那么赚来的,当然你
们可以从银行得来,利用一定的金融市场,但是比金钱更重要的是你的时间。你办
了公司以后,你的公司有盈利的时候,你就要考虑怎么做。往往是市场和客户回答
你的问题,客户为了你的产品而出钱,而且不在乎出多少钱,这就意味着你创造了
价值。当时我们就本着这个愿望来创建远创的,当时我们的钱不多,但是我希望赚
来的钱都是值得的,当然我们的做法也与众不同。
我最专注的市场叫做集合市场,这个市场容量非常大,整合市场,一旦你发现
这个市场,其他人也会跟着来。你要使自己鹤立鸡群,怎么办?我刚开始做这个市
场的时候,不告诉任何人。我的公司员工不多,我们这些人在日复一日做这个产品,
同时我们接触一些关键的客户。就是说在公司创建的前两年我们没有出售什么东西,
但是我们已经有客户,我们的产品在研发过程中,但是我不声张,直到有一天,我
的产品成熟了,可以推向市场了,我才说出来。
就是说我不会大事声张,而是专注于研发工作、接触一些客户的工作,逐渐发
现市场的力量和潜力。我们的产品差不多走上生产线,送给客户,我们才会宣传。
当时也就是在这个过程中,我们更加深刻的了解客户和市场的需要。就是说两年之
后,大家知道我的公司——远创上市了。
今天我的软件集成市场被大家发现了,微软也进来了,但是刚开始的时候,竞
争不是很激烈,现在越来越激烈,我们就是想办法使自己跟其他的竞争力有所不同。
我们的公司选址有一些特别,但是很多人不知道我们的公司在那里,我们最信任的
是我们公司自己的产品,还有信任未来。
下一个规则就是,你的战略价值越重要,实际上销售的周期就越短。我雇销售
主管,我首先对他说,你告诉我周期的时候,我实际上是不接受这个公司的,我说
这是有道理的,作为一个大的公司,他们希望和一些小的公司做生意,因为小公司
产品更加便宜。并不仅仅是因为便宜,他们和小的公司打交道,主要是为他们提供
的价值对他们自己来说是非常重要的,而且我们可以向他们解释我们所提供的价值
和其他公司有什么不同。只有这样,大的公司才会相信我们的成功。
事实也证明,我们实际上和一些大的公司建立了很好的关系,其中包括电信公
司在1998年在美国增长最快。首先我们第一个客户就有一千万美元的价值了,而且
合同签的也是很长。我们如何得到这么大的合同,主要是因为能够提供一个非常独
特的附加值,与众不同。
我们希望客户喜欢我们。我们能够给他们提供独一无二的服务,超过他们价钱
更多的价值。在我们公司的历史中,我发现从相反的方面来看也是正确的,如果你
的战略价值不高,你可以发现你很容易就会被挤出竞争市场。如果你的结构价值不
够重要,也不行。回顾公司的历史,我发现很多情况我们提供的战略价值越高,销
售周期就越短,如果我们不能将自己和其他的产品区别开来,脱颖而出,我们很难
持久成功。
做自己的主人。你要成功就必须在合适的时候去某个合适的地方,做你想做的
事情。成功不是仅仅如此,一个公司要长久的成功,你要有运气,也要有其他的东
西。运气当然重要,还应该有其他的更充实的一些条件。你要永远的做好准备,有
些时候你不一定在合适的时候去某个合适的地方,所以你要做好准备。
我们公司在刚开始的时候是默默无闻的,在1999年我们公司甚至决定上市了,
当时我们觉得市场行情很好,充分考虑了市场的行情,我们就决定了。我们上市了,
希望成为新上市公司的佼佼者。我们真的成功了,这是不是真的幸运?不是,因为
在这之前我准备了很长时间,默默耕耘了很长时间。
“你想做成某件事情不但有运气,还有坚实的基础”
张若玫:在这么多成功的规则当中,哪一条是最重要的:规则是用来打破的。
这条规则最重要。
我刚刚毕业的时候,去贝尔实验室做了一个研究员。因为这个贝尔实验室有很
多高尖端的人才,我当时还在想我的人生道路怎么样,我应该怎么做,我应该和其
他的贝尔实验室的人一样做呢,还是应该脱颖而出,有我自己的独特的工作方式和
作风。当时贝尔实验室的领导人是诺贝尔的获奖者,他每个星期都跟所有的研究员
吃午餐,知道所有员工的意见是什么,希望领导怎么做,通过这种沟通方式,所有
的员工都受益匪浅。当然领导者也会问我们一些很难回答的问题,对我来说那是学
习的好时机,因为我一直有一颗好奇心,因为我希望知道别人怎么做,甚至我有自
己的看法。
桑顿:最重要的一件事情就是她说的一点,规则是用来打破的,做你自己想做
的事情。这就是我在岁月中认为最有教育的规则,我现在已经告诉你们了。我们实
际上可以打破我的规则,制定自己的规则,有一天你们有机会站在讲台上告诉他人
你们成功的规则是什么,也给他们一些学习的经验。
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