学会摆正心态 正式成为公司的一员,很想快一点了解公司的流程和工作方法,每天都有老朋 友带到课堂及其它寝室去学习,的确是一个庞大的团体,到处都是伙伴们的宿舍。 我怀疑这儿网络人比本地人都还要多。 上课是一剂兴奋药,聊天似乎能让药效发挥得更好,同所有的人一样,我总是 处于高度地亢奋中。望着走在大街上那些忙忙碌碌的人们,想着他们在平静无澜的 生活中打发时间,浪费光阴,注定一辈子平庸无奇,不觉暗暗为自己庆幸。 我对晓晓说:“要把姐姐邀约过来,考虑过了,要么不做,要做就以最快的速 度做,姐姐现在经济条件还可以,也没什么负担,却总是为一些鸡毛蒜皮的事搞得 焦头烂额,她是一个事业型女性,来到这儿后将会如鱼得水,青云直上,当然,那 样也将推动我和你的飞速发展。” 晓晓一脸佩服,“高,还是你厉害,不过公司规定:要邀约,先学习。我跟领 导说说尽快安排你学习邀约吧!” 每天学习的内容大致相同,在课堂上学习公司的制度课,在宿舍里就学习人际 关系。课堂上听课叫坐课堂,在宿舍里听课叫坐寝。 制度课是固定的,只要你愿意煅炼自己,谁都可以上去讲,间隔几天会有一次 “大礼包”。当我第二次听大礼包的时候,感觉怪怪的,演讲者挥汗如雨的表现仿 佛在演戏,没有了一点真诚感。 坐寝讲课一般都是主任级别的人,他们首先把自己推销给大家,介绍自己加入 公司的前前后后,并讲解自己在行业中的所见所闻。当然,所看到的人全部都是成 功的人,平凡朴实的一言一语,留给大家无穷无尽的动力。 加入公司四天后,在公司领导章眉由地安排下,去宋明宋主任那儿学了一堂邀 约课。 宋主任说:“我们来到这个风沙满天飞的大东北,不是为了消费几套产品,而 是要以产品为跳板,尽早尽快地赚到该我们赚的钱,早点出去开辟我们第二番事业, 为此,我们必须发展,要发展就将面临着邀约,今天就来学习一下简单邀约。 邀约靠的是百分之八十的心态加百分之二十的技巧,心态正则事业成,不成亦 成,心态歪则事业败,不败亦败!我们一定要清楚:我们无非是感觉到某个亲人或 朋友需要改变,就是想给他这个翻身的机会,之所以要用‘骗’的技巧,大家也都 清楚明白,许多经济专家都说过:中国的直销不能直说! 当然邀约过来以后,我们将报着对他高度负责的态度,一定要他搞懂搞明白, 至于他看懂以后做不做,完全取决于自己。所以说,我们不会害自己的亲人朋友, 是想给他提供一个机会,最多是耽搁他几天时间,浪费了一张火车票,相对于机遇 来说,这简直就是微乎其微!明白了这一点以后,我们就可以邀约了。 邀约首先要列出市场名单,防止丢失,市场名单最好一式三份,一份自己留着, 一份交给你的上手,一份保存在寝室领导那儿…… 市场名单分简单市场名单和详细市场名单。简单市场名单就是列出你所有认识 人的名字和联系方式,这些人包括你的亲人、朋友、同学、同事、邻居、战友、网 友、生意伙伴、一面之缘的人…… 详细市场名单就是通过筛选,找出一批重点邀约对象,写出他们的名字、年龄、 身高、体重、社会背景、家庭关系、性格爱好以及同推荐关系程度等等,总之越详 细越好,尽量注意细节,比喻爱抽什么样的烟,爱戴什么样的饰品,爱打什么样的 粉底……以便同领导们分析是否适合邀约,并商量邀约技巧……” 听到这里,只感到大脑在嗡嗡地发鸣,好像自己被脱光了衣服站在这儿——原 来晓晓早就将我曝光了! 晓晓邀我过来是别人帮助出的主意吗?她是怎么写我的市场名单的呢?她对我 的个人隐私又是怎么说的呢?她该不会像对待猎物一样在大家面前进行剖析吧?— —不,她不会的! 宋主任继续讲着:“邀约分可邀约和不可邀约之人,不可邀约的包括传染病人、 通辑犯、在校学生、在职军人、国家干部……为什么这些人不能邀约呢?…… 可邀约的人最好具备以下待征的一项或几项:一是有责任心的;二是有胆有识 的;三是具有赌博心理的;四是金钱欲望高的;五是不安于现状的;六是几经大起 大落的……包括刚毕业的学生、退伍的军人、离休国家干部、下岗职工、无业游民、 离异妇女等等二十一种人群,这些人来后一般有百分之八十的可能会从事。 邀约有上门邀约、书信邀约和电话邀约,我们一般采用电话邀约,共分三步: 第一步是铺底;第二步是吸引;第三步是一步到位。 铺底电话非常关键,力求简短,要求三至五分钟完成。主要告诉对方自己在哪 儿,从事什么职业(这必须是事前已经设定好了的),接着询问对方的现状。由于 自己说的是一个虚假的不存在的职业,谨防露馅,要少说多问,也就是少说这边的 情况,多问对方的情况。 第二步是吸引电话。这个电话不要轻意地打,多和领导及老朋友们探讨,必需 根据铺底电话中已了解地对方的情况,找到他的需求点,综合市场名单里的性格爱 好等制定出一套切实可行的吸引方案。吸引电话中,要刻意刻画这儿的大环境,比 喻说是海滨城市啊,是老工业基地呀,与韩国交界啊之类,首先让他感觉这儿是一 个环境、经济等各方面都超前的地方,再加上针对于他的需求所制定出的优越条件, 以达到让对方心动的目地。打吸引电话需要注意以下几个方面:一是细节,细节决 定成败,所谓地细节就是打电话的时间、地点、精神状态以及语言语气等,你不要 应该是上班时间却在大街上打电话,也不要在星期六却说自己正在上班,更不要静 悄悄地躲在宿舍里打电话说自己正在做生意,你也不要躺在床上有气无力地打电话 ……第二个方面是注意打配合电话,无论你说自己在这儿做什么,都必须多打几个 配合电话,让对方潜意识地相信你,比喻你说自己是某公司的主管课长什么之类的, 不防叫几个老朋友配合一下,在你打电话的时候从你身边走过并说上一两句:‘× ×主管,你好’,‘××课长,经理找你开会’……这一类的话从话筒里传到对方 的耳朵里,不知不觉会给他很深的真实感!如果你说自己是在做什么生意的话,可 以到市场、超市、购物中心等地方去打这种配合电话……第三个方面就是撑握打电 话的技巧,不方便接电话的时候不要接,这样反而可以显示自己很忙,在对方问到 你没有想到的问题时,你可以‘喂、喂、喂’几声后把电话挂掉,等和领导或老朋 友们商量过后再打回去,可以解释说刚才没电了或断线了什么之类…… 第三步是一步到位电话。当你的朋友被你吸引动心以后,处于过来或不过来之 间而犹豫不决时,我们就要帮他做出决断,卡定时间再加上感情力度,让他断掉所 有的退路,一心一意地来到这边。举个例子,如果你邀约朋友过来做生意,刚开始 就说这边生意太好做了,根本就租不到门面,十来天以后,打电话说机会来了,有 一个很好的门面,老板因有急事不得不转让,由于怕别人抢先接手了,就帮他压了 五千到一万元的压金,叫他务必尽快赶过来。你朋友见你如此尽心尽力,还帮他交 了压金,再怎么样也不会不过来了。如果你朋友是过来工作的,开始你不防说找个 好工作有点不容易,但你一定会尽力帮忙,十天半个月以后,找几个老朋友拿着碗 筷配合一下,打电话给你的朋友就说在请老总吃饭,并当场有意叫‘老总’考核他 一下……第两天就带着十分惊喜地语气告诉他:老总同意了,要他在半个月以内来 报到……” 这哪里是邀约,分明是搅尽脑汁去算计别人! 我的心像针扎一样痛,原来一开始就掉进了一个莫大的陷井,而这个陷井居然 是晓晓伙同这些从未谋面的人一起设计地,让他们庆幸的是,几乎没费多大气力就 让我钻了进来。 难道在晓晓的思维里对我还是耍计谋才行吗?难道她不知道为了她既使是火坑 我也会跳吗? 此时的我仿佛成了谁的战利品,心里极为不平衡,感情那东西在这儿完全变了 味。因为爱晓晓而来,现在看来他们一定认为我是被他们诱惑成功了! 晓晓邀约我过来究竟报着怎样一种心态,真的好想好想知道。 此时,不由得想起了姐姐,本以为报着一份爱把她邀约过来,只是当她听到这 些课程以后,会这样认为吗?她会觉得自以为最亲最爱,最值得自己信任的人,居 然也对她耍了手段,她会不会绝望,会不会崩溃?不敢想象她那种伤心难过的场景。 想着姐姐要接受这份煎熬,我就更难过了,如果会让她痛苦,宁愿不要这份成 功! 转而又想……是不是晓晓跟我一样也有这种心情?也许她也是报着一份情感, 她应该不会刻意对我使用手段!也许真只是一个善意的欺骗,只为了我能顺利来到 这儿和她一起奋斗!……是不是这样的呢?我感到这儿的一切真真假假都已说不清 楚,只有靠心去体会,于是,努力回忆着她给我的每一个电话…… 几天来,我一直想跟晓晓说点心里话,可发现自从加入公司后,我们俩人就好 像被谁刻意隔开了一样,出去串寝,上课堂,我都是被其他的朋友带着,而晓晓此 时变得特别忙,总是跟着这个那个人出去付出。 现在我明白了,为什么这里的人都会那么好!因为行业规定:每个人每天睁眼 就是工作,晚上闭眼就是休息。工作的核心就是付出,付出的内容就是爱心,恒心, 耐心和包容心,付出等于回报,付出越大,回报越多!——这都是从坐寝领导口中 得知地。 好容易今天晚上晓晓没有出去,宿舍里也没几个人,见晓晓一个人在女寝,我 不失时机地走了进去。 “哥,这几天还习惯吗?”晓晓见我便问。 “还可以。”我静静地说,“买了胃药吃,现在胃口好多了。” “哦。”晓晓如无其事,“这里天气冷,出去时多穿点衣服。” “我知道。” …… 晓晓不再说话,盯着手上的一打纸,嘴巴不停地蠕动,好像在背着什么台词。 “妹儿,你是怎么写我的市场名单的呢?”有点按耐不住,我笑着用很平常的 语气问。 “噢!”晓晓似乎警觉到什么,轻描淡写地说:“随便写了一下,简简单单几 句,乱写的。” “嗯。”听晓晓这样说,心里顿时舒畅了很多,半响,我一半认真,一半玩笑 地说:“妹儿,你知道吗,你利用我那一点欺骗了我。” 听到这句话,晓晓顿时来了情绪,脸上露出委倔,“我利用你什么啦,我欺骗 你什么啦?……” 我无语,的确,她并没有承诺什么,也没有要求我什么……忍了忍,转开了话 题,“我在想,假如叫姐姐来后……” “叫姐姐来后,可以叫她买全套,直接买到主任级别……这样好,而且还有将 近一万元返回来。”晓晓抢过我的话,认真地说。 不知怎么地,听到晓晓这些话我心里特别不舒服,这由不得不怀疑晓晓邀约我 过来的动机,是为了自己发展,还是真想给我一个机会……尽管是双盈的,但我更 在意实质。于是接着说出未说完的话,“我是说,姐姐来后,如果知道了(我指的 是技巧手段),既使她买了全套,也会伤心地离去!” “什么?”晓晓惊愕地望着我,“你该不会是后悔加入,想离开了吧!” “没有,”我有点语无伦次,“只是因为我特别了解姐姐,在她眼里,我同她 的感情远比金钱更重要。” “你把心态摆正好不好,摆不正心态很难做成功!”晓晓怏怏地望着我。 我当然知道晓晓所谓地心态,只是在无法确认值不值得的情况下,如何能摆正 心态?于是对晓晓说:“这样跟你说吧,如果这儿放着一千万和你两样让我选择的 话,我会毫不犹豫地选择你,这就是我的心态。” “不要说了,我们是不可能地!”晓晓表情坚定而绝情,说完后径直出了女寝。 我简直郁闷得要哭,晓晓把我想像得多么的肮脏,这种微妙的思想要如何才能 表达得清楚? 我承认对她有爱情,但从未要求和她怎么样呀!我只是对亲情负责,对自己的 感情负责,俩人的关系太特殊,根本无法将其表达清楚,只盼望她能心领神会!可 是她…… 难受的不是害怕别人的歧视,而是自己精心呵护人也不理解。外人面前,这是 一件令世人忌讳的话题,纵有一千张嘴也无法消除别人对我地歧视,还能找到一个 倾心相谈的对象吗? 晓晓,如果你认为我不怀好心,那为什么还要邀我过来?为何还对我抱以那么 大的热情?难道你不知道我为抑制这份情已经作了很大的努力吗?难道你真的只是 为了…… 大伙依然是那么热情,一如往常,我笑着面对每一个人,可有谁知道,从这时 开始,我含笑的表情里饱含着酸楚! 这天和我一起上课堂的是一个二十六七岁的女生,名叫李菊,老家也是湖北, 毕业于某计算机学院。她属于含蓄型女性,谈吐得体,穿着简洁朴素,我很尊重有 文化,有内涵的人,所以一路上我们聊了很多。 我说曾两次被朋友邀约做这个行业,当时由于自己警惕而没有介入,如果不是 晓晓,绝不会踏入这片土地,也不会了解,更不会加入其中。并说这世界上只有两 个人能让我从事这个行业,一个是姐姐,一个便是晓晓。 李菊肯定了我的说法,她说这个行业确实靠亲情,友情,爱情才能连接起来, 其实很多人一次,两次,三次接触到这个行业都没有介入,但最后还是被一个特定 的,一个对他有影响力的人拉了进来!这变相说明一点:有人为钱,有人为情,那 些没有介入的人只是因为没有遇到可邀约得动他们的人,但迟早会有这么一个人出 现,也必然会介入进来。正像行业里的一句话:没有邀约不动的人,只有邀约不动 的心! 我说像我一样,许多人因为自己一次两次没有被套入,就自以为聪明,能洞察 一切,这只能说明邀约他的人不对或者方式方法不到位而已。还说出生于湖北的我 走南闯北到过很多地方,感触最深的是老家有很多人的思想确实太落伍了,所以地 方经济总跟不上别人。 李菊似乎特有体会,她说自己来了快近三个月了,没来之前在深圳一家公司做 白领,还坚守着女性保守的一面,并且一直引以为豪。到了这里以后才发现自己太 傻了,这样等于把自己封闭,你看那些放荡不羁的人,更容易被人接受,更容易融 入社会。一个很简单的例子,晓晓比她迟来一个多月,但晓晓的交际圈已经遍布了 整个网络,人缘极好,到哪儿都是一片欢声笑语,而自己至今仍是一个不起眼的角 色。 走在社会前列的人都是那些开放的人,他们的物质生活远远高于保守的人,而 且只要物质提高了,就会被人认为成功了! 不知道为什么,谈到这些,我那种一直以来都强大的自信心受到了大挫。仔细 想来,尽管晓晓这些年来一直做着一项不为社会所肯定的行业,可她生活得无限风 光,回家都是飞机来,飞机去,而且优越的物质生活让她由一个不起眼的乡下丫头 蜕变成如千金小姐般漂亮,特别让周围人羡慕地是岳父家已彻底脱贫,晓晓甚至还 带二老出去旅游过……她得到了享受,还尽到了孝道!而我呢?一个曾在学校异常 出色,迷倒过众多女孩子的人,历经千辛万苦,省吃俭用,尽管取得了一点点小小 的成绩,可我牺牲了爱情,老化了身体,还增加了一脸的皱纹,更可恶的是居然连 一张卧铺火车票都没舍得买过……有一次我身上带着十几万的现金坐车却仍然选择 了硬坐。其结果是:我们获得的经济不相上下,晓晓变得越来越年轻,越来越受人 欢迎!而我却不断的苍老,离时代越来越远了! 有时,真的好困惑!素质与道德可以换来什么? 难道真应该像晓晓一样,学得识务一点?可每次看到她与男人们调情就会心如 刀绞,我想开心一点,怎就开心不起来呢?——真是太固执了——没得救了! -------- 流行小说