莫让赠送成白送——相关链接(2)
赠品与众不同,效果与众不同
很多香烟做赠品促销,赠品和香烟紧密相关的是打火机。同样是送打火机,健
牌香烟的就十分有吸引力。波浪式的造型,符合手指的弯曲感;银色金属外壳,分
量重;打火时,火焰宁静并带有清脆的金属声……可以想象这样的打火机时尚又显
高档,有几个吸烟的男士不喜欢这样的高档赠品?对于高利润的烟草行业,设计赠
送这样的打火机也不是难事。
很多香烟的打火机做得粗糙,很“老土”,缺乏时代感,很难占有消费者的心。
要想达到预期的目的,新奇感是你得到消费者关注和青睐的一大法宝。当然,新奇
也不能奇的离谱,在新奇的感觉追求中,我们不只是一味追求消费者少见的,要考
虑到我们的竞争对手会对我们模仿克隆。
送就请送在明处
很多精炼油加量不加价,改成5升装为6升装,价格不变。或者干脆就把赠品
的小包装用胶带一捆,告诉消费者,这1升是我送给你的。现在的消费者精明得很,
你直接降价好了,何必这样麻烦呢?更理性的消费者认为,你送我的1升油是按成
本价送的,谁知道你的成本是多少呀!
这种促销赠送品与产品搅在一起的做法,模糊了产品结构,给人变相降价的感
觉。另外,当顾客对你的制造成本发生疑问时,疏远了忠诚消费者就成为必然。送,
要送在明处,不要让消费者对你发生质疑,否则送不如不送。
有时我们明确地告诉消费者赠品的价格,也有非常效果,即使是便宜的赠品。
因为消费者是冲着产品去的,赠品是你给消费者的一个购买诱因。“礼轻情义重”
——你可以增加消费者的认同感,让消费者认为你对消费者是真诚的,这比通过广
告等别的方式提高消费者对你产品的忠诚度要省钱得多。
别忘记,赠品也有季节性
十月底,一个家具厂家,为了促销其真皮沙发,赠送棉坐垫。棉坐垫柔软,花
色美观,确实不错。大半年过去,效果都很好,第二年五月了,还继续送棉坐垫,
他们的销售量开始下跌,到了九月底一统计,比去年同期少了近50%。企业纳闷,
款式更多了,质量更好了,价格比旺季下降了,促销也做了,结果这么惨!
夏天送棉坐垫,你不死谁死?原本就燥热难当,你还给他一个“火盆”,肯定
行不通。如果送竹凉席,同样是屁股下的东西,效果就完全不一样。
企业一样东西一送到底,将消费者不同季节的需求丢到一边,这样的错千万不
要犯了,太低级!因为消费者对赠品的要求也是有季节性的。
给赠品一个好听的名字
“购麦当劳超值大餐,送史努比玩具”,这样的促销宣传我们不难发现,麦当
劳非常直接地将购买超值大餐的好处传播给了消费者。因为麦当劳非常明确地告诉
你,你得到的是“史努比”这个可爱的玩具。同时为消费者的口头传播确定了一个
十分清晰的概念。
给赠品一个好听的名字,也就更容易记住你的品牌。如果上面促销语为“购麦
当劳超值大餐,送可爱小玩具”,这样的效果就差很多。玩具有很多种,你到底给
我的是哪一种呢?
一个好的赠品名字会激发消费者美好的联想,这种联想不但可以对促销起到好
效果,而且可以促进促销之后很长远的销售,因为美好的影像是有延续性的。给赠
品起个吸引人的名字,可以加快商品的流通,同时,也增加了品牌的附加价值。
你应该对赠品命名引起重视了,品牌命名时代已经来临,好的命名胜过好宣传,
对销售相当有利。不过千万不要让你的赠品的名字抢了产品的风头。
把企业的信息告诉消费者
很多企业一方面为自己的品牌传播苦恼,一方面又老是忽略赠品这个载体。在
你的赠品上印上你的企业标识,设计可爱的电话号码都是顺手就能做到的事情。让
消费者每次用你的赠品时,都想到你的企业。
当赠品在不让消费者反感的基础上,适当地放上你的企业信息,赠品才不至于
“白送”。大企业最好设个800免费热线,因为消费者不是万不得已,是不愿意
掏钱给你打电话的。
赠品,送也有送的门道
有了好赠品,要送还不容易?其实不是这样。可以给大家讲一个真实的故事,
南方一个饲料企业针对农民做饲料促销时,考虑到南方多雨,决定送雨衣!雨衣设
计得很好,符合农民雨天下地劳动需要,颜色花花绿绿的也符合农民的审美习惯。
他们将雨衣和饲料一起分发给经销商,让经销商边卖饲料边分发。
一次很偶然的机会,该企业业务人员路过乡村的农贸市场,发现了他们的赠品
挂在货架上卖,价格还不错!仔细一调查,业务员差点没有当场气晕过去,原来都
是经销商拿给这些商贩卖的。一件雨衣的价格是五袋饲料的利润,他为什么要送出
去?后来该企业将雨衣缝在饲料包装袋里,才解决了这个问题。
送东西也是有门道的,企业一定要保证你的赠品送到你的消费者手中,这样的
赠品派送才是有效的。免费赠品送出的方法有多种,如逐户分送、联合或选择分送、
媒体分送、凭优待券兑换等,但目前厂家、商家搞赠品促销最广泛使用的方法大致
有以下几种:
店内附赠
一般都是在店内设立专柜或单独展示台,由雇用的促销小姐,将已准备的产品
分成一份或一杯,还有的将赠品贴附于产品上,在消费者浏览产品时分送给消费者。
像化妆品、保健品等在卖场有销售专柜的产品适合用这种方法。
邮递赠送
为达到更好地锁定目标,启用邮政专投业务已成为商家惯用的手法。这种将赠
品指定送达的方法,虽然费用高了一点,但所到达的目标十分明确,让人留下很深
的印象。
长期的促销活动中常用累计积分的方法来确定赠送对象,这时常用邮递的方式
赠送。
当街发送
城市商业步行街日益繁华,成为商家青睐的地方,也是分送赠品最佳的场所。
有心的商人会发现这样的现象,一件产品只要有一个人敢当街接受,而后马上会有
围观的一大群人来争先恐后地抢,这种方式传播最快,也最有效。
这种方法比较适合大众消费品,并且赠品价值低的产品。
随产品赠送
比如电饭煲内放入木勺赠品,这就是随产品一起赠送的方式。这要求赠品容易
和产品摆放在一起。
小赠品获取大业绩,在中国市场的运用结果究竟怎样?从赠吃到试买产品不在
贵与便宜,你只要能将免费赠品让顾客尝试,产品就有赢的机会。
当今市场竞争已转向了重视精确化和测量的准确性,赠品活动便是将精确落实
在每一位力所能及的消费者身上,使得产品到达率最优化。举行免费赠送活动,看
起来是花费巨大,似乎是像某些人认为的“送了也白搭”,其实不然,产品不抛头
露面,永远只能是“养在深闺人未识”!
在赠品活动中,与消费者是面对面的一种沟通,也是消费者购买产品的最好时
机,消费者此时的购买用心度也比产品在货架上静态销售要好得多。在一对一的互
动中,很容易激发消费者的好奇心,直至产生冲动感。企业必须把握好与消费者面
对面的机会,在所赠商品上附加一张优惠券,给予若干折价,这对于双方都是有利
的,可以让付出的成本降低。
免费赠品,是一笔小投入,可以替我们换回难以估量的大业绩,小赠送的活动
是值得为之的策略,小赠品获得大业绩,不是梦想。
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