第十三章 第一个月是最惨的,我完全就象一个机器,每天不停的拜访客户,从早上一直 讲到晚上,有段时间,每天要吃两盒“草珊瑚含片”,一到周末,就和同事一起跑 到各大商场门口摆咨询摊摊,刘胖子说已经都要忘了我长啥子样子了。 至今我依然清晰的记得我的第一笔业务。 那是我参加完培训后一个星期,这个星期我每天都跟个疯子差不多,早上开完 早会后就冲出去“扫街”。所谓“扫街”,就是找一条马路,然后沿着这条路,挨 家挨户的进店面,跟里面的老板或工人宣传保险,这需要极大的忍耐力和毅力,因 为你随时可能被客户撵出来。晚上,我则去“扫楼”,就是去住宅楼,挨家挨户的 宣传。说实话,这种工作方法成功率并不高,但是对于销售能力的锻炼提升很快, 再说,对于像我这样的外来人口,这是唯一的业务开拓方法。 那晚,按事先的计划,我在青石桥扫楼。我大概扫了三、四栋楼了,只有一户 人让我进了门,是一对中老年夫妇。在我说了半天后,才知道原来他们的儿子也是 做保险的,在另一家公司上班,就是因为这个,所以老两口才对我十分热情。我知 道,这种情况是无法做到任何业务的,于是我起身告辞。 出来以后,我看了看表,9 点整,按行业经验,我只有最后一次拜访机会了, 再晚点就不太适合去敲门了。我整理了一下领带进了最后一栋楼。按当时老师教的, 扫楼时,要从顶楼往下扫,一是因为这样方便,二是因为当失败时,是往下走,不 会觉得太难受。我径直爬到顶楼,深吸一口气后,敲响了其中一家。敲了几声,里 面都没有动静,看来是没人在家,我正准备放弃,对面的门开了,一位30多岁的少 妇站在门口对我说:“你找他们啥子事哦?他们不在家。” “哦,你好,我是平安保险公司的,我是来宣传保险的,这是我的工作证。” 我表明身份,毕竟别人不认识我,首先得介绍自己,我把我的工作证递给她。 她仔细的看了看,显然上面的红坨坨让她相信了我的身份,态度也缓和了很多, “哦,保险公司的,他们家没人,你过两天来吧!” 我听到房间里传出一阵钢琴的声音,估计应该是她的小孩在联系钢琴。 “这位大姐,是你的小孩在练琴吗?” “是啊!我女儿。” “哦,听上去挺不错的,其实我是很喜欢钢琴的,可是我们小时候没这条件, 你女儿真幸福。哦,对了大姐,可以给口水喝吗?跑了一晚上,我真的是有点渴了。” “哦,来嘛,进来嘛,我给你泡杯茶喝。” 她的家里布置的很有品味,一看就是那种书香门第,让人不自觉的有种精神升 华的感觉,在这种房间坐着,你只会觉得自己的书读少了。 通过交流,我知道大姐姓谢,是中学老师,先生姓徐,以前也是老师,现在下 海经营一家电脑公司。 我们从孩子学钢琴聊起,后来聊到子女教育,再聊到教育费用高涨,渐渐进入 主题,最后谈到子女教育保险的问题,我当时真的没想到会那么顺利,她对保险话 题很感兴趣,主动要求我介绍保险产品,正在这时,她先生也回来了,两口子就一 起听我介绍,我给他们介绍了当时的一种少儿保险产品,涵盖教育、医疗、意外等 方面的保障,两口子显得很有兴趣,最后他们直接决定给孩子投保50份,我当时兴 奋的差点晕厥,那可是近2 万元的保费,我可以直接转正成为正式业务员了!但是 徐哥说家里现钱不够,我们约好第二天晚上到他家去签单收钱。 从他家出来,我心情好的莫法,自己开始盘算这笔业务能给我带来多少收入, 不觉兴奋的要命,都走了很长一段路了,才想起自行车还停在他家楼下,这才又转 身返回。那晚,我做了个梦,梦见我身边全是钞票,我根本数不过来,就坐在钱中 间傻笑。 第二天一上班,我就把这个好消息告诉给我的主管和徐松,没想到他们两反应 一样,淡然的说,收到钱才算数,很多客户都是当时觉得好,第二天就变卦了。但 我坚信不会,因为我觉得徐哥两口子为人真诚,我想他们不会让我失望的。我的主 管是个女的,只比我大一岁,但却是老保险了,她说晚上陪我一起去,我拒绝了, 我想独立完成我的第一单,她笑笑说:“别报太大希望,希望越大,失望越大。不 管成功与否,你都给我打个电话,我祝你成功!” 那晚,我真的是忐忑不安的敲响徐哥家的大门。 “小高啊,你来了,快进来,吃饭没有?”谢姐十分热情的请我进屋。“你坐 下,我把厨房收拾下,你徐哥在上洗手间,马上就出来。” 我点点头,坐在沙发上,心里七上八下,当时立马明白什么叫等待判刑。 徐哥从厕所里出来,笑容满面的坐在我对面,“小高啊!你说那个保险是好多 钱喃?” “徐哥,一共是一万八千元。” “哦,是这样的,我有个朋友,他们商场刚到了一批家庭影院,价格是内部价, 很便宜,我和你谢姐商量了一下,准备先把家庭影院买了,这个保险喃,就下一步 再考虑,你放心,只要是我们买保险,一定找你哈!” 我的心一下子就凉了,难道我的第一单就这样飞了?当真就这样变卦了?难道 徐松他们说的就真的是真理?我就这门简单的被踢出局了?我低着头,默默的想。 不行,我不能这门简单的就被打败,我要争取!但哪门挽回呢?我的大脑飞速旋转, 突然我灵光一现,有了主意。 我从包里拿出草稿纸和笔,放在桌子上,抬起头,冲徐哥笑笑了,缓缓的说: “徐哥,你和谢姐都是有文化的人,我相信你们在做决定时,也是深思熟虑了的, 所以我尊重你们的决定。只是我有个问题搞不懂。” “啥子问题,你说。” 我在草稿纸上分开写了几个大字:“家庭影院”和“孩子的保障”,我把草稿 纸推到徐哥面前,然后说:“徐哥,你们觉得这两者之间可以划上等号吗?”我边 说边在两行字之间划了个大大的等号,然后默默无语的注视着徐哥。 徐哥低头看着草稿纸,没有说话,我知道,他内心很矛盾,正在权衡。这时谢 姐也过来了,坐在徐哥身边,看着纸上的等式,也默默不语。 我看时机差不多了,又缓缓的说:“家庭影院,随时都可以买,早点晚点都没 关系,但是孩子的每一天都是独一无二的,今天过了,就永远不会再有今天了。” 谢姐抬起头看了我一眼,又埋下头。我知道,那个大大的等号正深深的触碰着 他们心中的那根敏感的神经。那一刻,屋里静的出奇,我只听到自己的心跳,我知 道,成败在此一举。徐哥点了支烟,看了看谢姐,用眼神征求谢姐的意见。谢姐想 了想,再次看了看那个等号,又看看我,最后看着徐哥,很认真的说:“我觉得小 高说的对,这个是不能划等号的。”徐哥笑了,点点头,“我也是这门想的!”那 一刻,我知道我成功了。 谢姐起身进屋拿钱,徐哥拿出身份证递给我,坚定的说:“你说的对,女儿才 是最重要的!办手续吧!” 说实话,我当时的心理真的很复杂,激动、兴奋,还有一种强烈的成就感,但 居然还有一丝淡淡的想落泪的感觉,我当时真的很想狂喊两声!毕竟这张单对我来 说,意义太大了!说起来真的不争气,也正因为是这样复杂的心情,我写错了两份 收据,写字的时候,明显感到手都在抖!就连那一万八千块钱,我竟然数了三次才 数对。 和徐哥谢姐道别后,我一直走到一楼,才捂着展业包笑出声来,太高兴了!我 几乎是跑到门口的公用电话亭,给我的主管打了个电话。 “喂,领导啊?我是高钒,我刚从客户家里出来。”我压抑着自己的兴奋,语 气平淡。 “哦,怎们样嘛?”她的声音听起来比我还平淡。 “恩。。。。。。我收到钱了!”我突然大声的说。 电话那端立马传来一阵高分贝的狂笑,后来我告诉我的主管,“笑的好三八哦, 一点都不像淑女了!” 她掩饰不住兴奋,笑完后只跟我说了一句:“你现在在哪儿安?我好想亲你一 口哦!”其实,我知道,这张单对她意义同样重大,有了这张单,我就可以转正, 而她也就可以当主管了,所以她的激动并不亚于我。 挂上电话,我骑上我那辆除了铃铛以外,到处都在响的自行车,狂奔在成都的 夜幕中,身边所有的房屋和树木都让我觉得可爱,每个人都那门顺眼,就连那个在 天府广场上要饭的女人都让我觉得是那门慈祥,一切都是那门美好!从青石桥到我 住的武侯花园,骑自行车得将近一个小时,我一直高唱《海阔天空》,完全不顾旁 人的感受,那辆破旧的自行车也被我蹬的发狂起来,时速直逼80迈。我想,凡是那 晚出现在我身边的人们,都会记得有个穿着白衬衣,打着领带的年轻人,骑着一辆 自行车风驰电掣的从身边呼啸而过,只留下高亢的歌声,划破黑夜,直冲云霄。 -------- 流行小说