5出师不利 我在销售科干了一年,负责在厂内招待客户和技术方面的谈判。刚开始与客户 见面的时候,脸红心跳,不知从何谈起,手脚都不知往哪放,要多尴尬有多尴尬。 后来久了,经历的场面多了。我突然惊奇地发现:我也能够侃侃而谈,我也能够即 兴发表精彩的演说,我也能够令客户心悦诚服。看起来,人的潜力是无穷的,只要 你肯挖掘。谈判出效益,给武钢生产的十台非标起重机原来的合同定价是每台12 万元,经我逐条审核非标项目,12万元成本都不够。我与客户联系重新签订补充 协议,增收非标费每台5万元,这件事引起厂长的高度重视。于是,厂长对我赏识 的目光越来越多了,而且每次绝不是9秒钟,最后的一次我数过,足有20秒!那 时国营企业的领导还是老八路作风,十分注意在群众中的影响,客户来了陪吃饭陪 喝酒,厂长科长一概不参与,由我这位销售工程师全权负责接待。厂办仅有的一台 丰田面包车成了我的专车,每天小车来小车去,陪客户出入大酒店,远方来客户还 要陪着到韶山毛主席故居去参观。我学会了寒暄、学会了客套、学会了彬彬有礼、 学会了说恭维话、学会了怎样倒啤酒能把杯子倒满……老厂长文化不高,工人阶级 出身,但胸怀若谷,在老厂长面前我怎么牛都没事,只要你能干,你能把生意谈成。 那个时候,国家计划指标已经减少了一半,要靠企业自己去寻找市场了,于是我成 了重型机械厂的台柱子、老厂长的红人。因此也就有点忘乎所以,改变了我后来的 人生道路…… 因为妻子找到了工会,说我不管家,不管孩子,只想着往外跑,结果始终也没 有去参加上海宝钢、四川攀钢、东北鞍钢乃至国际工程项目轰轰烈烈的招标会。每 次看到周围的推销员们兴冲冲地出差、风尘仆仆地归来,神侃什么大型订货会、大 型招标会的见闻,我都眼馋得不得了,为自己只能蹲在厂里深感遗憾。这天,厂里 终于给了我一个出差的任务,让我和厂办谭秘书到全国几大重点用户拍产品照片, 以备编制产品目录和工厂简介。我和谭秘书兴奋不已,因为我们可以到广州,厂办 主任同意我们到广州后顺便去深圳玩玩。那个时候,人们对深圳还是个谜,厂里几 千人,只有一位党校毕业的“第三梯队”去过那地方。一谈到深圳,不外乎就是那 里的电视好看,有女人的大腿,有女人的肥臀,还有女人的肚脐窝,住在宾馆里会 有小姐打电话来问你寂寞不寂寞…… 我们旅行的第一站是北京钢铁公司。找到首钢,谭秘书亮出介绍信说我们来贵 公司拍照片。原以为对方会热情接待。对方接了很长时间的电话,我腿都站酸了, 谭秘书口渴得直咽唾沫,眼巴巴地盯着对方,盼着他早一点把那哆嗦话讲完。对方 终于放下了电话,又去接待什么公司、什么部门的领导,把我们两位来访者冷落了 一下午。下班时间到了,对方那位主任或者是秘书的同志才想到了我们:“对不起 呀,我们公司不允许随便进去拍照片!”谭秘书和我恳求再三,回敬的仍是那句话。 我们灰溜溜地走出办公大楼,谭秘书连连骂娘。在旅馆里,我们两人左思右想, 想不出个高招来,谭秘书说:“算了,我们找其它用户去拍,不是还有武钢、韶钢、 广钢嘛!”我说:“那不行,一定要拍首钢,首钢有影响,对我们重型机械厂具有 广告作用。据说我们第一台起重机就是给首钢制造的。这些年没有来往了,我们要 利用这次机会把首钢争取过来。”