第14节:如何经营你自己(14) 夫差哈哈一笑:“这些公司当年确实有实力,不过可惜,他们先后都衰落了。 齐桓公死后,两个儿子争夺家产,齐国公司分崩离析;晋国公司虽然击败了齐国 公司,但晋文公的后代们都是无能之辈,被三个部门经理赵、魏、韩内讧,瓜分 了;而楚庄王现在老了,他的孙子楚平王管理公司,看上去规模庞大,其实体制 陈旧,这次就败在我们手下。” 孙武点点头:“你说得对,楚国公司现在虽然号称垄断地位,但它内部体制 已远远落后,后劲乏力。最重要的是:楚国公司仍然凭借当年老牌子,没有新意, 它的产品受众群为40~60 岁的中年人;而我们每个季度都出新款,20岁左右的年 轻人特别喜欢,这个年龄段的购买力是最强的。” 夫差一边听着,一边观赏着一件瓷器,这是楚国公司曾经赠送的一件礼物, 上面画着当年霸主楚庄王的图像。夫差对孙武说:“你看,楚国公司就像这件瓷 器一样,外表拱圆突出,其实内部极为虚弱。” 突然,夫差猛地一击瓷器!只听“砰”的一声,瓷器碎落在地上。夫差很得 意地笑着:“只需三年时间,我吴国公司就会崛起,把销售网络铺遍天下,打败 楚国公司,成为春秋一霸!” 夫差把手按在地图上,遮盖了整个楚国,他的脸上,充满了骄傲的神情…… 现代启示 在看似没有市场的地方创造市场,靠的就是挖掘需求潜力。从客户需要出发, 逆向设计自己所提供的产品,打破产品的一贯功能和特点,跳出传统观念。客户 需要的往往只是一种结果,那么如何导致这个结果,这种种方式并不是那么重要。 因此要跨过这道坎,把产品与客户需要的结果相连,重新对产品进行定位。 对于自身在职场中如何驰骋,仍然是要精心设计自己的“供给”,那就是从 企业人才的需要入手,了解自己如何能够满足企业需要。当然,不择手段是不行 的。企业虽然需要的是一种创造利润的结果,但是优秀企业所吸纳的人应该是建 立在优秀人品的基础之上,这与产品往往应该环保等一样,是一个应该日益重视 的条件。 四、伍子胥秘诀: 要卖出产品,先推销自己 历史背景 蔡国是春秋时期的十二大国之一,在《史记? 十二诸侯年表》中排列第九, 又地处安徽、湖北中部一带,曾一度是楚国、吴国两大强国拉拢的对象。公元前 460 年前后,吴国大力改革内政,要与楚国争霸,开始蚕食楚国边境,与蔡国搞 好关系。在一系列的小范围争夺下,楚国丢失了领土,渐渐处于被动。吴国借机 拉拢楚国北部边境的蔡国,并与蔡王通婚联姻,最终使蔡国背离楚国,成为吴国 的合作伙伴。 在吴王夫差的强力推进下,吴国的销售团队势如破竹,抢占了楚国在江西的 市场,销售业绩月月攀升,伍子胥也受到了嘉奖。这对于一个毕业半年的员工来 说,真是不简单!夫差和孙武都很看好伍子胥,认为他日后必成为吴国公司的一 员猛将。 此时,伍子胥正与团队成员分析形势。 “景德镇的市场,只能说是楚国自己放弃的,对它自身没有多大影响。在楚 国的东北边境,蔡国是一个大客户,由于蔡国公司是以石化、冶金为主业,他们 需要精密测控技术和空调降温设备,所以每年从楚国那里订购大批量计算机和空 调。如果我们拿下这个大客户,可以说在与楚国的竞争中就占上风了。”伍子胥 分析道。 伯嚭问:“可是,这次与上次景德镇不一样,景德镇需要的是民用空调,而 蔡国公司用的是工业制冷空调。”