第21节:如何经营你自己(21) 蔡王说完这个故事,很明白地告诉伍子胥和伯嚭:没戏! 听完这个故事,伍子胥却微微一笑,因为他在集训三个月内从营销大师孙武 那里听到了更多的故事。正是一个个故事激发了伍子胥的思维,让他迅速找到了 制胜的秘诀!伍子胥沉吟片刻,笑着说:“蔡王,您的故事很有道理,但我们都 是经济社会的理性人,懂得利益最大化,我们不是沙漠与海洋。我也讲个故事给 您听,这是‘一个橙子的双赢’故事。” 妈妈把一个橙子给了儿子和女儿,两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两 个人吵来吵去,最终达成了一致意见,由一个孩子负责切橙子,而另一个孩子选 橙子。结果,两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子,高高兴兴地拿回房 间了。 儿子把半个橙子拿到房间,把皮剥掉,扔进垃圾桶,把果肉放到果汁机上打 果汁喝。女儿回到房间,把果肉挖掉,扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了, 混在面粉里烤蛋糕吃。 后来妈妈进来了,说:“为什么你们不能相互交换一下呢?男孩把果皮给女 孩,女孩把果肉给男孩,那么男孩能吃到双份果肉,女孩也能用双份果皮来烤蛋 糕吃!” 两个孩子一想,觉得这是个好主意,于是以后都决定这样做。 从上面的情形,我们可以看出,虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半, 然而,他们各自得到的东西却没有物尽其用。这说明,他们在事先并未做好沟通, 两个孩子没有发现,如果他们进行交换,将可以得到自身更大的利益追求,享受 到更多的美食。妈妈在其中充当了“谈判”的角色,她理性地引导双方都能得到 更多的实惠,从而在‘成本’不变的情况下,增加了整体的收益!这就是“双赢”。 伍子胥说完这个故事,伯嚭和胖子主任都禁不住点头,但蔡王还是一副不理 不睬的样子,时而抬起手表看看时间,有些不耐烦。 伯嚭看在眼里,急在心里,他想:情况真是对我们越来越不利!昨天我好不 容易说服了胖子主任,谁知今天蔡王硬是一点面子也不给。看蔡王这么冷淡的态 度,估计再怎么说,也无济于事了,唉…… 但伍子胥并不放弃,他看着蔡王那副刻意拒绝的样子,心里一横,决定来个 ‘语不惊人死不休’——“蔡王,听完这个故事,难道您还不理解吗?如果我们 两家合作,将会得到更大的利益。我有个主意,可以让您不花钱,就得到我们的 产品!” 伯嚭、胖子主任都惊呆了,心想:伍子胥你没疯吧?蔡王也愣住了,说: “伍子胥先生,这怎么可能呢?不花钱,难道你们是白送啊?你们不怕亏本啊?” 伍子胥笑笑:“不,我们不需要损失,你们也不需要损失,而且我们能够产 生更大的利润。” 伍子胥一番话,更加让众人目瞪口呆了。这怎么可能呢?推销术即使再高明, 也不可能亏本啊;经销商即使再慷慨,也不能只是白送啊;谈判即使再简单,也 不至于让双方凭空多出利润来!如果真是这样,那么在成本恒定的条件下,多出 来的那一部分利益是从何而来呢? 伍子胥颇为自信,他知道,此时已经吊足了对方的胃口,将谈判主动权牢牢 掌握在手里。接下来,就是他发挥创造性思维的时候了: “据我所知,蔡王,你们公司以冶金为主,每年在钢铁轧制、拉拔、冲孔、 冷弯的过程中,会有5%的废品率。这个概率非常小,但是以贵公司每年3 万吨的 钢铁总产量计算,也会产生1500多吨的‘不合格废品’。这些不合格品也是一笔 不小的数字啊。”