第60节:做好你的人生规划(27) 螳螂捕蝉,黄雀在后。鹿死谁手,尚未可知。 眼下,越王勾践正注视着一块被吴王冷落的“肥肉”——陈国。 陈国,原是楚国的邻国,一个中型客户,如今楚国公司倒闭,按理说,陈国 理所应当会与胜利者吴国合作。吴王夫差也这么认为,所以夫差并没有把陈国这 样一个算不得很大的客户放在心上。 当伍子胥陪同夫差视察被兼并的楚国企业时,伍子胥提醒夫差:“最近半个 月,许多厂商都请求与我们合作,绝大部分是楚国原先的合作伙伴。但是,唯独 陈国没有反应,好像对我们不理不睬,这其中有些蹊跷啊。” “陈国这种厂商,多如牛毛,有什么大惊小怪的?”夫差并不在意。 “是,陈国规模不大,算不上大厂商,但陈国地处中间位置,它的上游厂商 有宋国、鲁国,下游厂商有隋国、卫国,并且陈国的总裁与这些厂商的关系都非 常好。如果陈国不依附我们,恐怕会影响到与其他厂家的合作,我们的资源重组 就会遇到障碍。” 夫差哈哈一笑,拍拍伍子胥:“你啊,想得太多了!如今我吴国已是商业霸 主,它小小一个陈国,如果不依附我们,能有什么发展前途呢?放心吧,陈国肯 定会来求我们的,我们不必太在意。” 夫差、伍子胥不知道,此时的陈国正在与越国暗中谈判。 这天,越王勾践亲自去找陈王,对陈王说:“如果你们与吴国合作,是很不 划算的,需要花昂贵的价钱购买他们的高档品,这对于你们这样一个中型厂商并 不适合。况且,你知道,吴国正处在巅峰时期,品牌影响力最大,产品也是最贵 的时候——而我们越国,在中、低端产品上的成本优势远远大于吴国。我们的品 牌影响不大,但质量过硬,一直在为楚国、吴国做贴牌生产,你也知道贴牌的质 量水准,都是拥有过硬实力的。你选择与我们合作,显然更加划算。” 陈王也正在犹豫之中,他觉得吴国的实力很强,但价格太贵了,而越国的价 钱适合,但品牌还在草创时期。陈王一直拿不定主意:“我还需要再花几天时间 考虑考虑,毕竟现在楚国倒闭了,我要选择新的合作厂商不是件容易的事。” 勾践回去之后,马上与范蠡、文种商量对策,如何能让陈王吃下定心丸。 勾践对陈国很抱有信心:“陈国正在犹豫,但吴国却不把它放在眼里,只要 我们加紧说服,并把我们的优势展示给他,一定能拿下这个客户。” 范蠡琢磨着,说:“我想,不如我们用‘抛砖引玉’的策略,先从一个小产 品合作谈起,然后步步深入,一步步把陈国带入我们的控制范围。” 文种在一旁问道:“你这么说太抽象,具体说说吧。” 范蠡哈哈一笑:“还是我用故事讲述更形象一点,这次我讲个笑话故事吧, 虽然不一定真实,但还是很有启发的。” 一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销 售员。老板问他:“你以前做过销售员吗?” 他回答说:“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。” 老板喜欢他的机灵:“你明天可以来上班了。等下班的时候,我会来看一下。” 一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了,而且还有些难熬。但是年轻 人还是熬到了5 点。快下班时,老板问他:“今天做了多少买卖?” “一单,”年轻人回答。 “只有一单?”老板很吃惊,“这么少?我们的售货员一天基本上可以完成 20到30单生意呢。你卖了多少钱? ”