第64节:做好你的人生规划(31) 伍子胥有些纳闷:“这个与我们的谈判有什么关系?” 夫差教导伍子胥:“这有很深的学问,我给你讲一个我家小妹的故事。” 以下是夫差的自述。 我家小妹是个很能花钱的女孩,还在上大学,但年年都缠着我这个当哥哥的 总经理给她零花钱。有时候我发现,我家小妹竟是个天生的谈判高手!她知道如 何一点点增加自己的砝码,让对方渐渐陷入被动,为自己赢得更多利益。 有一年暑假,她想和朋友去度假,在她未公开的日程表中有三件需要的东西 : (1 )想到新加坡去旅行一个星期。 (2 )她想要8000元的零花钱。 (3 )一个皮尔? 卡丹的名牌箱子。 如果她把这三个条件同时提出来,我肯定不会同意。但是,她很聪明,只提 了第一个条件,说想去新加坡旅游,散散心。 开始我不太同意她去旅游。我说:“女孩子家家,整天东奔西跑,大热天的 去什么新加坡?” 她死活缠着我,并告诉我她有多么想去新加坡,那里是一个美丽干净的城市, 到处都是鲜花绿草,还可以领略到异样风情,反正她总待在家里无事可做等…… 我被她说动了,于是只好答应。 等到放暑假了,在她准备走的前一周时,又对我说:她有个朋友正好在新加 坡,到时会有聚会,她可能要请朋友们吃饭,需要充足的零花钱。我问:“那你 需要多少?”她扳着指头算着说:“本来我准备带1 万元整去的,正好我自己还 剩2000元,哥你就再给我8000元好了。” 既然我上周已经答应让她去旅游了,那我只好继续答应再给她多一点的零花 钱。而且,小妹的潜台词是要1 万元,现在她只要8000元——让我感觉好像自己 还省了2000元钱似的。事后我才察觉,这是小妹利用“心理暗示”改变了我们谈 判中的筹码,真是个颇有心计的女孩子! 到了临走的前两天,小妹又来找我了:“那边有好几个朋友等着我呢,我不 能就拎着原先那个破箱子去吧?我还想要一个名牌的皮尔? 卡丹的皮包……” 我当时有些生气了,心想这孩子的要求越来越多。 但是,小妹又缠着我,诉说她好不容易出一次国旅游,不能让人笑话,多少 得有个像样的品牌皮包,好拿得出手。小妹说:“哥,既然你都已经答应让我去 了,既然你都允许再给8000元零花钱了,还计较这么一个皮包做什么呢?” 是啊,既然我之前都答应过了,现在我还怎么好拒绝呢? 于是,我又同意了她的要求,给她买了个名牌包。 最后我发现,在这场谈判中,我完全处于被动地位,被她牵着鼻子走了,满 足了她三个愿望。 试想,如果最初她把三个条件同时提出来,我会同意吗?不。我可能当场就 拒绝,我会说:“瞧你,暑假要跑出去玩,还要这么多钱,还要买名牌皮包!你 太不像话了,今年暑假哪里都不准去,就待在家里!” 据心理学家研究发现,人在做出一个“决定”之前,尤其是需要付出成本、 代价之前,通常会感到焦虑、犹豫,好比你在下赌注时,决定自己是否该买下来? 你会不断反问自己。但是,一旦你确定了,买下了这个赌注,你就感觉习惯了, 能够接受它。如果在接下来的过程中还需要进一步“加码”,你多半不会再有心 理排斥,而会轻易地同意,并为之付诸行动。 因此,一场绝妙的谈判,常常不是在谈判初始阶段,而是在最初抛出一个 “小砝码”,在对手接受后,在后来过程中逐渐加码,渐渐“蚕食”,在不知不 觉中让对手被迷惑,最终谋取到更多的利益。