第十一节 " 谈的怎么样?" 孙凤歧懒洋洋地躺在班椅里,满脸倦容,皱着眉头有气无力 地问曾国荣。 " 没谈出结果,他们还是希望您能出面。""我怎么出面?我说什么呀?""我看 人家也没想跟咱们谈什么,实际上就是想给咱们发个最后通牒:如果不给钱,他们 就要把牌子收回去。""凭什么呀?那是我花了十万块钱立起来的。" 孙凤歧噌地坐 了起来,忿忿不平地说。 " 凭什么?" 曾国荣强忍着才没有" 哼" 出声来。" 人家凭合同呀。合同上写 得清清楚楚,逾期不付款,广告路牌所有权归甲方。咱们都逾期了半年多了,人讲 话已经仁至义尽了。" 孙凤歧沉吟片刻,皱着眉头叹了口气说:" 唉,我就不明白, 咱们怎么就卖不出去呢?""问题不是咱们销售工作不利,那块牌子的价格实在太贵 了,贵得都离谱了。" 曾国荣知道" 咱们" 中不包括孙凤歧,实际上就是" 你们" , 而且主要指" 你" ,也就是自己。 " 咱们卖多少钱呵?" " 三百月平米。" " 贵吗?跟客户谈过没有?" " 谈多了,现在那客户都是内行,蒙不了他们。""那客户愿意出多少钱呢?便 宜点不就得了。""没法便宜,三百月平米咱们都不挣钱。""那怎么回事?" 孙凤歧 点上一支烟,眉头皱得更紧了。" 合着卖不卖都赔钱?""按行情那个位置外打灯路 牌的也就是一百八月平米,合一年十一万六,如果要想快出手还得低一点,十一万 吧。可合同上规定的占地费就是每年七万。""那不还挣四万呢吗?" " 可这四万里还包括一万二的税吧,回扣、提成加上电费怎么也得按一万块钱 算吧,喷绘制作费按八十一平米算得四千吧。这样一算还剩多少?一万六,对吧? 咱们连立牌子带买灯一次性投资七万六,合着第一年就得净赔六万。""公司都不挣 钱还提什么成,回扣让客户另加。""没提成谁给你卖呀?" 曾国荣微微皱了皱眉头。 " 那工资是干什么用的?" " 可咱们公司的业务员政策就是保底薪加低提成呵。" 曾国荣觉得这种争论已 经偏离了主题,就不等孙凤歧再说什么继续解释:" 好吧,那一万免了,那第一年 也得赔五万呵。所以,没办法,咱们必须得卖出十六万才能保证第一年持平。这样 一算就合二百五月平米了。也成,可是后来峻峰告诉我说还有一笔电力工程费,人 家报了十四万。我一算,要想一年就摊进去,咱们得卖三十万,合四百六月平米, 根本不可能;如果要两年摊完,我得卖二十三万,合三百六月平米;就算三年摊完, 我也得卖二十万,整合三百月平米。换句话说,按照三百月平米,二十万的价格卖, 咱们还得三年不挣钱,估计到第四年,该挣钱了,牌子也该拆了。" 这时,老孙的 手机响了。 " 嗨,就是那些乱七八糟的事呗。" 然后老孙就开始与电话里的人聊起昨天晚 上在号司谁跟谁较劲,那个小姐和哪个小姐怎么样之类的。 曾国荣心中暗自冷笑一声,到底谁是乱七八糟的事呀。他拿起张报纸随手翻着, 他知道这个电话长着呢。 大概过了十几分钟,不知道老孙说了几句先这么着吧,终于电话打完了。孙凤 歧看了看窗外,大概是想了想刚才说到哪了才问曾国荣:" 你这帐算得对不对?这 牌子多大面积。" 孙凤歧拿过计算器要亲自验算一次。曾国荣不屑地冷笑一声,心 说这笔帐我算了多少回,还能有错。 " 六乘九,五十四平米。" 曾国荣又把刚才算过的数据一一重复了一遍。孙凤歧反复验算了两遍,一下靠 在班椅里。 " 他们怎么说?" " 他们说咱们要想要这块牌子,必须在一周之内把两年占地费和电力工程费交 了。""凭什么给他两年占地费呀?""确实已经到第二年了。" " 我没卖出去给什么占地费呀。那我这牌子合多少钱了?快四十万了。别他妈 操蛋了,把我当傻逼啦?我就不给,看丫敢怎么着。" 曾国荣看老孙开始不讲理了, 不屑地一笑。" 您可别忘了人家手里有合同,他要真把牌子卖了,你敢怎么着?" 曾国荣也点上一支烟,确认老孙不会继续骂下去才继续说:" 赌气不是办法,关键 咱们自己得有一个解决问题的方案。我是这么跟他们说的,就算电力工程费是十四 万,可这部分电力不光是给我们这块牌子提供电力呀,那不是等于让我们用一块牌 子背十块牌子的电钱吗?我们要出钱也只能按照我们使用功率的比例出钱,也就是 两三万块钱。""那他们同意吗?" 老孙像突然抓住了一根救命稻草一样。 " 我看于主任好像能接受我的说法,可那个姓萧的副主任不同意。不过,我估 计这事差不多,他们弄电力工程的十四万肯定是从别的地方挪过来的,现在急着平 帐,只要咱们同意付十四万占地费,估计什么都好谈。" 老孙一下子变得胸有成竹 起来。 " 这他妈老萧存心给老于出难题。老于跟我是朋友,跟我说肥水不流外人田, 得了,小孙你来吧,挣点酒钱吧。我一去,老于不可能自己办这个事呵,就让老萧 跟我谈。""我看这老萧整个给你挖了个坑。""甭理他,回头我给老于打电话。""您 回头跟老于得说,合同得重签一份,占地费也得再降点。" 曾国荣对老孙的信心很 不放心。 " 那倒无所谓,我跟老于没的说。唉,还得怨咱们自个,销售能力太差,要是 早卖出去了呢,哪有那么多事?" 曾国荣心想你怎么又拽回来了,我才给你解了个 死结,你不表扬我几句也就罢了,我拿你钱财与你消灾,你反倒过河拆桥,死活要 把责任推给我。可是由于老孙又没有指名道姓地指责自己,曾国荣只好委婉地说: " 我觉得这属于管理问题。以后咱们再开发牌子之前必须得先做一下可行性研究和 市场评估,像这块牌子的占地费顶多给他三万,超过三万利润就很难保证,还不如 不要;另外施工委托也应该加强管理,像这块牌子工程费顶多四万。合起来一算, 咱们这块牌子的成本多花了小七万,将近一半,价格肯定就不合理,要不我十一万 卖了还能挣个一两万。价格不合理卖起来肯定就别扭。" 孙凤歧当然听得出来曾国 荣在暗示责任在他,提高声调说:" 小曾,你老是强调管理。我不反对管理,可管 理的目的是挣钱,如果老挣不着钱,管理有什么用?""没错,管理的最终目的是挣 钱,但管理不可能直接挣钱,管理只是挣钱的手段。是得管好业务员,逼着他们拼 命跑,可产品质量也得管,成本也得管,销售政策也得管呵。" 曾国荣的声调也变 高了。 " 是啊,这些事你是该管啊。""我管得了吗?隆福这块牌子一直是你弄,占地 费是你定的,合同也是你拍板的,施工单位也是你定的。我倒想管,可我有那个权 力吗?" 曾国荣有些激动。 " 你看你看,你老说你没权力,你都要什么权力呵?""我要与我的责任对应的 权力。""都什么权力?" " 人、财、物。" " 你怎么没有?哪次招聘不是你定,工资不是你定,车不是你派?""是,人是 我招的,可我要开除刘小梅行吗?""你偏得说她,你明知她是我侄媳,你这不是将 我的军吗?""没错,我是在将你,因为我不将你,你老将我呀。""这刘小梅跟卖牌 子有什么关系?""事是没关系,可理是一个理呀。你觉着我该有的权力我就有,你 觉着我不该有的权力我就没有?""那当然了,总不能你觉着该有什么权力就有什么 权力吧?""那是当然,但我也只能有什么权力负什么责吧?总不能事成了功劳都是 你的,事不成责任都是我的吧?""你看你看,小曾,你什么时候认过错呵?""我是 没认过,你也没认过呵。我不是那种一味推卸责任的人,但我只能负我该负的责任, 你也应该负你该负的责任。""那你说说,我该负什么责任,你该负什么责任?""很 简单,我负责做事,你负责挣钱。""我负责挣钱?" " 那当然了,你是老板,我是打工的,收钱的事你能干我也能干,可花钱的事 您能跟我商量?所以,一件事做不做只有您能定,我们只能负责按照您的意图把事 办好,事没办好,我负责,钱没挣着,你负责。比如隆福这件事,我的事办得怎么 样?我在合同里找着漏洞,一下砍下去十二万。""那你卖牌子这件事办得怎么样呢? ""我承认,没卖出去。但没卖出去并不能说明事办得不好呵,要这么说,您要让我 卖一百万,我不是永远都办不好这事了吗?""那你凭什么说这件事你办好了呢?牌 子没卖出去我还得说你事办得不错?" 孙凤歧的语调更高了,口气显得咄咄逼人。 " 那怎么了?我的责任是通过组织、管理,把现有的条件最充分地发挥出来, 最充分地调动业务员的主观能动性,只要做到这一点就应该算是把事办好了。至于 牌子卖不卖得出去还要取决于其他很多因素。""错误,你的责任应该是把业务员卖 不出去的牌子卖出去。" 曾国荣愣了一下,语调降了下来说:" 我不能保证把任何 东西都卖出去,如果我能,我就敢做老板了。我看老板也用不着把任何难卖的东西 卖出去,与其这样,还不如动动脑筋弄点好卖的东西来让手下卖。""什么东西好卖 呀?中央台标板好卖,排队举着支票抢不着,你卖一条我看看。""哪家要上标板的 客户没有自己的代理公司呵?""你看你看,合着没有好卖的东西了?""谁说的?您 弄块机场路的牌子,看我卖不卖得出去?""机场路的牌子用不着你卖,傻子都能卖 出去。" 曾国荣又愣了一下,马上反唇相讥道:" 隆福这样的牌子也用不着你去开 发,傻子都能开发。" 孙凤歧显然不愿意让争论变得无法收拾:" 小曾,咱俩也别 抬杠了。工作态度当然是一方面,但是根本的还是一条,就是挣没挣着钱。整天吊 儿郎当但挣着钱了也是好样的,态度挺好可就是挣不着钱也是个废物。小曾,咱这 可是公司,得挣钱,都不挣钱我拿什么给大伙发工资?小曾,我不知道你琢磨过没 有,咱们公司有几个人能把自己的工资挣出来的?""一个没有,包括我。你不就是 这个意思吗?" 孙凤歧得意地笑了笑。曾国荣话锋一转:" 那钱都是谁挣的?都是 您一人挣的?我们一天到晚忙什么呢?""是啊,你们忙什么呢?小曾,得忙客户。 要是咱们公司有十个人手里各捏一两个大客户,那公司不就挣着钱了吗?""恐怕咱 们公司就变成十个公司了。如果我凭自己的力量就能搞掂一个大客户,我就不给你 打工了。" 曾国荣顿了一下,把口气变缓继续说:" 什么叫公司?公就是共同,司 就是办事,公司就是共同办事的一个组织,就是因为每一个人都不能独立办成这件 事,所以才凑到一块来分工协作各尽所能办成这件事。如果一个人就能办成一件事, 那件事就叫私事。所以,挣钱是公司挣的,不是哪个个别的人挣的。""等你当了老 板你就不这么想喽。" 孙凤歧不以为然地说。 " 也许。老板和雇员肯定有不同的立场,不,截然对立的立场。老板永远希望 雇员少挣钱多办事,而雇员永远希望自己多挣钱少办事,这是一对矛盾。所以外国 人在形容中国国有企业时说,就凭发那点钱,工人就应该一点活不干,可就凭他们 干的那点活,老板就应该一分钱不发。这跟你现在的想法差不多。" 孙凤歧微微一 笑,不置可否。 " 实际上,之所以会出现这种老板雇员都不满意的情况的原因是他们对他们之 间关系的认识互相矛盾。雇员认为自己为工资出卖给老板的是他们的劳动,而老板 认为自己支付工资要买的是雇员的劳动成果。所以,雇员总是认为只要我干活了我 就理应得到工资,而老板则认为不管你干没干活只要你没给我挣着钱我就不应该发 给你工资。""那是啊,你不给我挣钱,我拿什么发给你呢?""这就是老板必须承受 的风险,花钱购买了雇员的劳动但不一定能挣着钱,但你可别忘了,如果挣了钱, 甭管挣多少钱,可都归老板呵。我就是因为没有能力承受这个风险,我才不做老板 来给你打工的。结果呢?你跟我说,咱俩谈一笔买卖,你要是能给我挣一万块钱, 我呢,就发给你五千块钱工资。花一万买五千的买卖傻子也不干啊。""可如果老板 说您就当一天和尚撞一天钟我就给您五千块钱撞钟钱,那老板不就是傻子了吗?"" 所以呀,就得管理,就得让每一个人都承担一定的风险并享有相应的利益,谁也不 能光享受利益而不承担风险。可是,也不能像我这样只有风险没有利益呀。""你怎 么只有风险没有利益呀?" 孙凤歧被逗乐了。 " 那可不是。挣不着钱,责任是我的,当一天和尚撞一天钟;挣了钱了,功劳 当然是您的,可挣少啦,本来能挣更多啊,责任还是我的,回家撞钟去吧,您有钱 啦,可以找一个大和尚了。我也看出来了,早晚我得撞死,撞死了还得落埋怨,图 个什么呀?""你看你看,我才说你一句,你说了多少句?""得了,孙总。我建议您 赶紧招一个能把屎卖出去的大和尚来,这样您也省心了,我也该干嘛干嘛去了。" 曾国荣心里觉得非常憋闷。 " 对了,我让阿忠回来了,当副总。下礼拜上班,你们俩再好好配合一把。"" 太好啦。"