第四章 吴倩倩到项目报到的第一天,发现这批新招聘的实习生,分配到销售部熟悉项 目的就有三十个人,个个形象气质俱佳,赏心悦目。项目销售经理张嘉程更是一表 人才,182 的身高,略卷的头发服帖的贴在前额,瘦长的脸上一双丹凤眼,唇红齿 白,手指修长,美中不足有点娘娘气,说话时手会不自觉的翘起兰花指。 “各位好,欢迎大家加入荣腾的销售团队,今天开始你们要接受一周的销售培 训,然后开始熟悉项目。销售是一门很高深的学问,我要求各位务必用心感受这个 神奇的职业,每个人不是天生的销售员,但是每个人都有成为优秀销售员的潜质。 你们这一周的培训工作将由我来负责,有任何问题都可以在休息时间询问我。 现在开始上销售第一课,礼仪。 做为一个销售人员,必须注重自己的礼仪,这是对自己工作的尊重,也是对客 户的尊重。细节决定结果,所以在细节上,我们必须做到精细。 女生,头发,长发的必须扎起来,扎成马尾或者盘在脑后,越简单整洁越好, 不要编成复杂的辫子,这样会给对方你这个人心机很复杂的第一感,不利于彼此打 开心扉的交流沟通。不要盘成蘑菇头,这样会给对方你这个人过于天真可爱的印象, 使对方无法对你产生信任感,更不可能把自己好几百万的房子压在你身上。 男生,短发,顶端长度不要超过公分,额头长度不要超过3 公分,整体给人立 正清新的感觉。不要喷过浓的发胶,不要用过油的发蜡。发胶再贵也比不上高级香 水,浓烈的味道会显的很低廉,降低你的个人品味,同时对你销售的高端项目有所 怀疑。头发过油,显的整个人邋遢,脏,让人不愿意接近。 配饰,女生,耳环只带耳钉,白金或者纯银的,镶嵌钻石不超过3 分。不要带 大圈或者过长的耳环,这样会给人风尘的第一印象,会对你以后说的每句话的分量 大打折扣。耳钉不要大颗宝石或者较大钻石的,这样在阳光下会刺激对方的眼睛, 给对方带来被刺的不舒服感觉。 项链只带白金的细链,下面吊坠直径一公分以内,中间镶嵌钻石不超过7 分。 不要带过粗,吊坠过大的项链,你是个房产销售不是卖宝石的,不要给对方过于炫 耀的感觉,这样对方会觉得自己辛苦的钱都支付给你们买了昂贵的首饰,无形中加 大成交的难度。如果你是个旅游销售,我倒建议你们可以炫耀一些好的家庭条件, 这样会给对方你不屑于赚他们小钱的心里暗示,更易于成交,但是房产销售绝对不 可以炫耀。不要带绳子拴的玉石挂件,首先绳子的质地价格再贵也很低廉,甚至会 因时间过长而掉色,给对方你很不细致的印象。金有价玉无价,如果你带的是块次 玉,会给对方产生很廉价的感觉,会对你口中销售的高端项目大打折扣。 手链不要带,当你每次给客户讲解的时候,都会抬手,明晃晃的手链会刺激对 方的情绪,开始烦躁起来,对于你的讲解力度以及吸收量造成影响。 但是作为销售必须带手表,你们要准确的把握自己与客户交谈的时间。手表款 式简单大方,女士的小腕表,男士的普通款腕表。女生不要带男朋友款的大表盘手 表,这样会显的你不够端庄认真,像是在开PARTY 。男生不要带功能很多好几个指 针的马蹄表,你们不是艺人,不需要特立独行。 女生、男生都不要画浓妆,浓妆会给你的客户带来不正式的感觉,记住你们不 是出来玩的也不是出来卖的。看看韩剧里社长家的男女都是什么妆容,就照那个化 妆就可以。 服装都是定制的工装,这个各位不要担心。女生必须穿整形内衣,这样会让你 们的工装看起来更笔挺。会显示出你们更好的体型,站有站相坐有坐相,人也很精 神,传递给对方一种向上的力,对方心情也会变好,更容易接近。 女生穿一步裙必须穿丝袜。在社交礼仪中,只有特殊行业的女性才不穿丝袜或 者穿网眼的丝袜。但是随着现代社会的审美进步,女生都在穿黑色的丝袜,在这里 不允许,必须穿肉色的丝袜。黑色丝袜会给人性感的第一印象,但是能买得起这个 项目的客户的年龄层来看,基本都是已婚人士,最后的决定权至少是双方共同决定。 如果是一个性感的售楼小姐,女买方必然会产生心理敌意,所以为了打消不必要的 敌意,不要太性感。 鞋,必须穿黑色皮鞋,女生的鞋跟不能低于5 公分,同时也不能高于7 公分。 低于5 公分不够挺拔,高于7 公分太累也太过压人。男生的皮鞋要正装鞋,带后跟 的,但是绝对不允许定掌,走起路塔塔响,你们不是跳踢踏舞的。也不要穿平底休 闲鞋,你们是舒服了,但是对买家非常不尊重。 ……。“ 吴倩倩听着张嘉程喋喋不休的讲着注意事项,心想,这个销售说起来容易,做 起来真难,什么都要注意,与自己大大咧咧的校园生活产生了极大的反差。她看着 队伍中很多人都像她一样不自主的皱着眉头,也不知道她们怎么样了,是不是像自 己一样沐浴在帅哥恐怖下。 “我们不光要注意自己的形象,我们还要在客户进门5 秒内就对对方有个基本 的认识。那么这个认识就是从表面开始。做销售必须是个‘势利眼’,我们要根据 对方的细节,在对方从门口到沙盘的距离内,就要对他的身家有个基本判断。这个 判断来源于什么?来源于各位的积累。今天的家庭作业就是回去收集你们知道的名 牌,明天继续。” 吴倩倩身体散架了一般把自己摔在宿舍床上,看似一天什么也没做,但却被紧 张的灌输式的思想洗刷着全身。她从没想过一个人的身上还有这么多讲究,一个动 作一个微笑,甚至是一件不起眼的饰品都会对销售一套好几百万的房子产生致命的 影响。她等着宿舍的姐妹们回来一起去食堂吃饭,顺便研究一下名牌的问题。 李萌芽来到企业策划部报到,一间大办公室内都是格子间,每个格子间有一台 电脑,桌面上摆着不同风格的办公室摆设。昨天满是人的场面已然不见,一多半的 桌子都空着。 “空着桌子的人是项目企划,都下项目了。企划部分为两块职能,一块是驻项 目企划,为每个项目服务,一块是集团新闻内刊,为了整个集团内部的文化成长服 务。”做介绍的是耿世新,荣腾集团企业策划部总监,稳重、温文尔雅的男人。 “你们的办公桌在旁边,一人一个卡座。这里可以根据自己的喜好布置办公桌。 企划部是公司最有创意的一个部门,你们就是先行部队,你们要做的就是让客户只 看一眼就会对项目产生极大的兴趣。” “我们就是忽悠人的吧?”队伍中有人打趣的问。 “也不尽如此,忽悠人有骗的成分,而你们要做的是用项目的真实情况找到客 户最需要的那个点,然后打过去,打中他的软肋,打动他的心。比如集团去年成功 开发的云顶大厦项目,策划主打点,市重点学区房,获得了非常大的成功,开盘当 日结盘,为什么?如果你说地点交通方便,市中心项目就没有不方便的地;你说周 边繁华,几大商圈周边的项目都很繁华;你说户型好,现在的项目都在优化户型, 不可能只有你独好;你说价格合理,荣腾的房子价格普遍高于本区域商品房。但是 这个项目正好是市重点小学的划片区域,这是别的项目所不具备的优势,最终的成 交总结也发现,买这房子的大多数都是考虑孩子上学问题的家长,投资的占少数。 所以学区房就是你们企划系统分析后需要打的点。想要准确的找到每个项目的点, 可不是那么容易。” 李萌芽听着觉得热血沸腾,原来房地产不仅仅是盖房子,然后卖房子,原来还 有这么深的智慧。自己又有幸进入了这个智慧的核心,简直是太幸运了。 “你们入司的第一个工作,就是采访集团总裁窦伟斌。这是每一期企划部入职 新人必须做的一件事,你们要代表这批新入职的所有员工向董事长提问。一会你们 讨论一下想要提出的问题。我和董事长预约一下,尽快安排你们的采访计划。这期 集团内刊5 天后截稿,截稿前你们必须把采访记录整理好形成文章。预祝你们第一 份工作顺利。” 看着转身离开的耿世新,李萌芽心里难掩激动,自己马上就有机会看到集团董 事长窦伟斌,这是多大的荣耀。不知道他是什么样的人,能操纵这么大一个集团的 人,好不好接触,自己千万不要说错话,别刚入司就被开除了。 窦伟斌开着奥迪A8L 回到亚龙别墅,这是自己开发的第一个别墅项目,他选择 了最靠景观组团的一座给自己,作为这十几年辛苦付出后给家人的慰藉。妻子带儿 子在老家十一年,直到儿子上了T 市的NK大学才到T 市找他。而他则是自从十五年 前因为做工程来到T 市,就再也没回老家居住,一年中就过年的几天回家看看,其 余时间都在T 市工作。 窦伟斌在T 市一直过着居无定所的日子,开始的时候和手下的工人一起住工棚, 冬天连暖气也没有,北风瞬间打透工棚的临时外墙,他们就用破旧棉被自己钉保温 层,保温层钉好了窗户却被挡上了,屋子内一片漆黑,白天回来都要开灯。后来住 集体宿舍,十二个人一个屋子,全是上下铺,厕所是集体共用的公共厕所,早上经 常排不上队。再后来租房子,从一室到三室直到妻子儿子的到来,才有了想给她们 一个家的想法。老家的亲戚来过,都说他出息了发达了,连当地的县长都亲自来过, 看他能不能回去投资。他妻子更是扬眉吐气,一夜之间身上带满了金首饰。本来自 己赚钱就是给家里花的,妻子在老家含辛茹苦的带儿子十一年,现在就算有点过分, 他也能理解。 “伟斌,回来啦。快过来坐,我有话和你说。” “我累了,明天再说吧。”窦伟斌想着公司上市的事,没心思听妻子唠叨。她 本来就是老家的妇女,张家长李家短的习惯了,现在到了城里,没有个说话的人, 儿子也住校,憋的她一天天难受,恨不得上牙和下牙打打架。 “我刚给张婕打电话了,姓韩那小子还是要和她离婚,凭什么呀,要不是因为 他是你妹夫,他能有现在的职位?怎么不知道好赖呢。” “有仁也忍你妹妹够长时间了,就你妹妹那个脾气你又不是不知道,一点火就 着还嘴上不饶人,你看看她的下属,一个个都跟伺候慈禧太后一样对她,我都不想 说她。” “她是有不好的,可那也不至于要离婚呀,在咱们老家,这女人要是被男人不 要了,那就没脸再活着了,我可不能让我妹这样。” “那是老家,你妹上学就出来了,早是城市人了,离婚也能活。倒是可怜那个 孩子了。” “哎!你说说,这么精明的两个人怎么就生个傻儿子,真是作孽呀。我不管, 你找韩有仁,他要是和张婕离婚,就得从你这滚蛋。” “你不要参与公司的事,他们离婚是感情破裂,和工作失职没关系,有仁干的 有声有色,华北区比华南区干的好多了,今年的利润都是有仁赚出来的。华南区要 不是你妹妹,我早就换人了。” “我这可怜的妹妹,我可怎么办呀!”张敏呜呜的哭了起来。 “别哭了,我找韩有仁谈谈。烦死了,回个家还不消停。”窦伟斌有点上火, 这个蛮不讲理的小姨子总是出状况,每次出状况都哭着找张敏想办法。张敏护犊子, 老家人的做派,以为他当了皇帝,自己是皇后,想怎么样就怎么样。每次她这样他 都很烦。 “对了,我听张婕说你要上市,还要往里投好几千万?家里哪有那么多钱呀, 这要是投里赔了我和儿子怎么办,我不同意。” “你们不懂就别瞎说,我懒得和你解释,公司上市,这是我这辈子必须做的一 件事。你和儿子的养老钱我不会动,其余的钱你也不要管。”窦伟斌摇了摇手,示 意妻子不要再说了。 他径直的走上楼,躺在书房。如果他在T 市,一定会回家,但是即便回家也和 妻子分开睡,他睡书房。此时的他们除了亲情,没有任何爱情可言。当年在老家也 是父母包办婚姻,那个时候都是为了结婚而结婚,哪有什么恋爱,村里人本来就少, 也接触不到外村的人,能结婚传宗接代就行了。本来农村还有二胎的指标,但是他 外出的时间太长,也一直没要上。现在都是黄土埋半截的人了,更不可能要孩子了。 -------- 虹桥书吧