第86: 第五章新城市主义 10 三月广告策划公司的客户部只有一个人。 他叫于千里,是公司的客户总监兼副总经理。 他一副瘦长身材,常穿一套深灰色西装,平时不苟言笑,员工们常常对其敬 而远之。听人说,严永刚就是在他的引领下义无反顾、雄心勃勃地进入了广告策 划业。在" 三月" ,于千里可谓是一人之下、万人之上,能够主宰" 生杀大权" 的重量级人物。 在业界,于千里也可以说是一位举足轻重、如雷贯耳的风云人物。 他以房地产营销策划而见长,曾经缔造过C 市房地产业的一个奇迹:高档住 宅" 常青名珠" 的持续热销,被业界喻为" 名珠现象" 而大加褒扬与传颂。 这样一位" 策划大师" 怎么做了" 三月" 的客户总监呢?直到后来,杨军才 知道:这是因为公司目前所有的客户都是由他一个人执掌的。 " 三月" 创立伊始时所拥有的几个大客户,大多都是凭借严永刚的社会关系 和于千里在业界的声望争取到的。所以,在与客户谈判时一般都是他们两个人一 起去。为了方便业务开发,并体现公司的专业性,严永刚索性又给于千里封了个 客户总监的头衔。 凡是和于千里接触过的客户,一般都会被他超常的创意思维、深厚的策划功 底所吸引,从而产生心悦诚服、相见恨晚的感觉,最后对他形成一种不弃不离、 难以割舍的依赖。 在客户数量少的情况下,于千里倒也能做到游刃有余、应付自如,但他毕竟 不是三头六臂的神仙。随着客户数量的日益增长,他开始感到应接不暇、倍觉吃 力,并且逐渐意识到再这样发展下去的危害性: 第一,自己是策划出身,应专注于提高策划水准,保证策略的实施与执行到 位。如果天天陷入与客户之间鸡毛蒜皮的杂事纠缠之中,那无疑会耗费自己在主 业方面的精力,使自己的策划水准大打折扣,导致客户满意度降低,甚至会失去 客户,最终形成一种恶性循环。 第二,优秀的企业要依靠团队的力量取胜,而不应该提倡个人英雄主义。自 己虽然可独当一面,但以一己之力是无法实现公司长期、可持续发展的战略规划 的。 基于对以上两点的考虑,于千里和严永刚经过详细、周密的磋商,最后达成 了两个共识:一是为了提高公司整体的竞争优势,在短期内组建一支专业化、高 水准的策划团队,用来向客户提供科学、细致的一体化营销解决方案;二是在团 队组建的过程中,由于千里继续负责客户方面的联络与沟通,并暂时管理策划部, 待时机成熟时,另觅一位客户沟通方面的高手来接替他客户总监的职务,并组建 一支素质过硬的客户服务队伍。于千里则可全权负责策划部的工作,或者脱离具 体业务直接进入到公司事务性的管理层面,从而正式履行自己副总经理的职责。 有了素质过硬的客户部、专业的策划部,再加上" 三月" 原本就非常强悍且 颇具战斗力的设计团队,就毫无疑问地构筑起了" 三位一体" 的牢固竞争优势, 从而在本土市场上所向披靡、战无不胜。 据杨军所知,这次三月广告策划公司的大规模招聘,就是实施严永刚和于千 里战略思想的一个重要步骤。 新组建的策划部算上杨军在内一共八个人,七男一女。 杨军记住了和自己邻近的两个人分别叫崔强和方泉,对策划部唯一的一个女 孩子赵乐的印象也颇深。 或许是因为杨军天资聪慧、勤奋好学,也可能是由于他拥有" 北方广告" 的 良好" 出身" ,很快,于千里就对他委以重任——作为自己的助理,参与沃德房 地产公司在古林市开发的高档住宅项目" 邻江人家" 的全程策划。 沃德房地产公司是在1997年进入C 市的一家外来企业。它先是把C 市荒郊野 外的一块杂草丛生的空地买了下来,然后改头换面地包装了一番之后,便开始在 当地发行量最大的《新晚报》上辟出大面积的版块,设巨奖面向C 市的广大市民 征集项目名称,以便引起人们的广泛关注和热情参与。当最终的项目名称——" 常青名珠" 浮出水面后," 沃德" 又借助给这位获奖者颁奖的机会再一次进行大 肆炒作。一时之间," 常青名珠" 在C 市的知名度空前高涨,大街小巷几乎无人 不知、无人不晓。 接下来," 沃德" 又以大篇幅的报纸广告、多频次的广播广告,在C 市的上 空轮番" 轰炸" ,结果" 常青名珠" 一期住宅的销售异常火爆。据说当时买房的 人为了能买到" 常青名珠" ,竟然在开盘的前一天连夜在售楼处前排起了蜿蜒数 十米的" 长龙" 。第二天开盘时,售楼处的钢化玻璃大门竟被这股躁动不安、奔 流不息的" 长龙" 挤得粉碎。 仅仅三天时间," 常青名珠" 一期580 套住宅就被热情高涨的消费者席卷一 空。于千里正是凭借此次策划一役成名,从而奠定了他在C 市房地产策划界的翘 楚地位。而且,自从" 常青名珠" 在C 市一炮打响后," 沃德" 理所当然地成为 了于千里的铁杆客户。 " 沃德" 在项目说明会上向于千里一行介绍了" 邻江人家" 的详细状况,并 且双方在会后达成了两项共识:第一,由于千里负责" 邻江人家" 项目的总体策 划工作;第二,因为楼盘销售要在八月中旬启动,所以" 三月" 必须在十天之内 提交完整的项目营销策划方案。