裂痕(一) 他回到常州之初的第一份医药代表的工作,成为他从保健品进入药品行业的关 键铺垫。因为那些直接接触使他对所谓“市场”和“消费法”有足够的了解,这成 为他进入药品市场医药代表的资本。 他并不满足这些体力要求高于脑力要求的工作,再加上孩子出生后入不敷出的 状况,一九九九年初的一天,他对我说:“这份医药代表的薪水怕是长不上去了。 大区经理两个月换三个,经费拨不下来,工作无法开展,工资像死水一样不涨不落, 这样下去,所有人的积极性都会下降,不久销量肯定也会下降的。”果不其然,那 个月的工资也因二级市场的销售完不成而没有准时拿到手。 第二天正好周六,一大早,他悄悄出了门,没有惊动我,其实他刮胡子,打领 带,往头发上喷摩丝,我都心知肚明,我知道今天是人才市场招聘的日子,只不过 我假装着没有被他惊动的样子。他出门前用冰凉的手掌摸了摸我的脸。他刚出门, 我的眼泪就下来了。我跳起来,抱着两个月的宝宝一同跳起来,倚在阳台上,看他 雄赳赳走出去,挺拔而且自信。可是只有我知道,他的肚子和口袋都是空的,厚重 的是他的爱带给他的负担,但是他不会抱怨。没有人比他更清楚,天上不会掉馅饼。 真要掉,八成馊了,要不就是盐放多了。 后来我明白,他往往喜欢沉默,用沉默维护尊严,贫穷之上的尊严。后来他仍 然沉默,但后来的沉默无疑是维护立场,或者表达一种藐视。总之生活的阴霾没有 多少痕迹,即使腹中空空,也不会让人觉得出来。只有我,只有这个目送他的女人 清楚这一切。没有人了解他,他不会为任何人努力。我怔怔地站在那里,淌下了心 疼的眼泪。 晚上十点,他敲响了门,我狂喜地欲扑过去,他却脸红地让开了一步,原来他 的背后有个陌生人。 这个人就是他后来的领导,一家药厂的二级代理商。他进来,气宇轩昂地打招 呼,扫视我空空荡荡的家。那个家我没形容过吧:两室一厅,客厅的北面有个阳台, 客厅里有一张圆桌和三只圆凳另一只搬进房间的电脑边。厨房里用旧纸箱搭一个灶 台,上面有只煤气灶,没有油烟机,洗碗机,微波灶等等等等。 他随后参观了我的小房间,准备留给宝宝的房间有七八个药品纸箱,“那是什 么啊”? “里面全是书。”这些书是从我进入城市至今累积的,有地摊上的旧书、 新华书店的新书、有过期的杂志;有文学名著、也有广告专业和营销方面的书。 “这么多啊!”他这么说是羡慕吧!我当时想,所以我很自豪。最后他看了我们的 卧室,一张木板床,一张写字台,写字台上有一台电脑,这一点也使他表示惊讶。 是的,我们有足以完成他交代的工作的装备,我们贫寒的仅仅是物质。 我退回房间后,听见他说:“这是房产证,是我的名字,如果需要,可以拿去 押在那里。” “不需要,我信任你。”需要说明的是,当时还在保健品和药品营销界流行一 种风:凡是员工就需要抵押自己的文凭,一方面由于保健及药品的销售空间非常广 阔,权限空间也比较大,稍有实权的主管就会掌握大笔经费,推广促销费及货款, 即使没有以上实权的一般代表,也掌握销售网络和产品。携款逃跑、贪污挪用,随 同网络一起转嫁到另一同类产品厂家,这样的事此起彼伏。这样,除了同类产品外, 企业还有更加致命的对手需要防范,抵押文凭可以理解成企业的一种自卫行为,可 是他没有文凭可以抵押,好在他蛮有脑子,也蛮有胆量。他从几十个可以选择的工 作中,选择了这一份,他看准了这个产品就敢于抵押房子。他们的协议中写明他要 承担包括他自己的货及款不被经销商、药店及其他批发商侵吞的风险,以及他辖区 的业务员的货物的风险也一并承担。但他毫不犹豫地签了。 短短两个月,他让这座城市大大小小的药店、专科医院都知道了“赛尔欣”这 种药,他充分展示他的能力,他对市场有着较为深刻的理解,手段也很恰当。他的 领导对他刮目相看,他看到他能成就他发财梦想,于是为他添置了手提电话、传真 机,甚至给我也带来了名贵的营养品。他对工作愈发的狂热,而我,却表示了反感 :别看他给你这么多,你帮他赚的肯定是这个数字的十倍甚至二十倍。 “不可能,他的利润已经很小了,你看他的费用这么大,每次来指导工作都请 我吃饭。” “我和你赌一把。他的底价不超过二十元。” 一直到他自己真正做了代理商,他才相信了这个事实。可当时,他对我的小人 之心给予了蔑视,我们之间的矛盾就此有了契机。 我不能说他是个轻信的人,只不过有些单纯,这样绰阔的老板他是第一次遇见。 而我,当然深谙其道,他确实创造了惊人的财富,每月数十万的销售额,以他当机 电公司会计的经验,他认为其中不过百分之三十的毛利润,而我坚信是其中的百分 之六十。我的经验对他的信念有了影响,他非常崇敬这个人:他的超前把握市场的 意识;他的亲情式的管理;他的极为敬业的工作态度。他不容别人玷污他的形象, 老板确实对他比对待其他任何下属要青睐得多也关心得多。 他感觉到了自己想到的东西,因此用行动作为回报。常常奔波到深夜才回来。 他不轻易对我倾吐什么。 一天下午,他急匆匆赶回来告诉我:“晚上请到了两位有权的重要人物。你也 去搓一顿。” “可是我没什么好衣服啊!” “那有什么关系,我又不是让你去公关,你不需要应酬什么,只管多吃点。” “可是应酬的费用又不报销啊!能少一个人还是就少一个吧。” “赚了钱我也有份呀!何况多你一个不会多花钱的,放心吧。”