第58节:细节决定成败(2) 刘海华笑着说:“就是就是,我们哪敢当你的老师啊?你已经很不错了。大 家都是同事,以后大家要多多交流经验是真的……哎,婷婷,我们干脆建议李主 任以后每个月都搞一次分享大会怎么样?像肖潇这个成功的案例,就值得分享给 大家。” 龙婷婷高兴地说:“好啊好啊,这个主意不错!我马上去给主任建议!”说 完就向李华志办公室走去。 旗开得胜的肖潇信心陡增,满怀信心、满心欢喜地展望着自己广告事业的未 来。 她给自己定下了目标:今年要签下100 万的单。为了达成这个总目标,她把 100 万的目标分解成季度目标,再分解成月目标,要求自己每个月必须要完成多 少,再把月目标分解成星期目标,最后列出清晰的工作计划。告诉自己,每天最 重要的事情是哪些,每天要去拜访那些客户,拜访之前需要做好哪些准备工作, 拜访的开场白该怎么说,如何设置问题让客户感兴趣,重点该说些什么,等等, 都列得一清二楚。 她知道,之所以叫跑业务,业务就是要靠“跑”出来的,勤拜访客户是业务 成功的第一关键因素。行动力差、懒惰的人,就算能力再强,业绩也不会好到哪 里去。为了实现自己的目标,她规定自己每天都要打50个电话以上,通过打大量 的电话来寻找、锁定她的目标客户,然后至少出去拜访10个以上的客户。 她还建立了详细的客户档案,对客户的基本情况、自己跟进客户的情况做了 详细的记录,便于随时查阅。哪个环节该怎么做?什么时候还是跟进阶段?什么 时候该临门一脚签单?哪里还缺些火候?她都把握得恰到好处。 每天晚上回到家,她都要在电脑上写一小段“工作日记”,哪怕只是两行字, 她都坚持写,比如: 已经拜访过几次JX银行海天分行行长韩清平,但进展不大,他一直不是很认 可我们的报纸。不过已经和办公室主任雷金生建立了良好关系,请他吃过一次饭, 他答应在韩清平那里重点推荐一下我们报纸…… 今天是周五,又给CN银行的李健行长和王主任发了短信,李行长回复说:也 祝你周末快乐…… 餐饮行业也有了突破,“老成都”、“小肥羊”、“肯德基”都有广告意向, 要继续跟进…… …… 她还知道,即使工作再忙,也不能忽略了学习,跑广告业务也如此。如何把 握客户的心理?如何有效地跟进客户?如何解答客户的疑义?如何催收广告款? 如何促成客户持续地投放广告?等等这些,不仅要靠在实战中不断地总结经验, 还要靠学习。 她在当当网上买了很多广告销售、广告策划、销售技巧、客户管理、客户心 理研究和成功励志的书籍来看。晚上的大部分时间,都用在看书学习上。也看看 电视,但几乎都是看新闻,至于电视剧,很少看,甚至不看。也看看小说,但都 是看一些财经商战、职场类的小说,几乎不看言情、穿越、恐怖之类的。她在杂 志上看到一篇文章说:除了那些靠寄生的人之外,每天花大量时间看电视剧、看 无聊小说和上网打游戏的人,收入都不会很高。观点虽然有些绝对,但不无道理。 她不断地告诉自己:在半年到一年之内,一定要把自己打磨成海天市媒体广 告行业的销售高手。 与此同时,刘书轩也展开追求肖潇的攻势。经历过两段失败的爱情,心中已 经熄灭一年多的爱火因为肖潇又复燃了,而且比前两次燃烧得更猛烈。他知道, 其实肖潇对他也挺有好感的,不敢说她很喜欢他,起码很有好感,从上次她请吃 饭说的那些话就知道。