第62节:细节决定成败(6) ……所以杨乐心认为,肖潇在试用期内就能签下这么一单,肯定也有着忍辱 负重的经历。 李华志把移动、联通、电信这些客户划给肖潇,她心里当然很高兴。她知道 这些客户都是大客户,只要搞定其中的某一个客户,她一年的目标就会提前超额 完成。 其实把这些客户划分给肖潇去跑,李华志也是经过周密考虑的。作为一家报 社的广告经营负责人,并不是管理业务员这么简单,不但要善于把控整个广告经 营的盘子,而且更要善于发现人才、用好人才,把最合适的人才用在最合适的岗 位,让他们发挥最大的作用。自从当上这个主任后,他深深地感受到:像他这种 经营部门的领导,其实最重要的工作就是要做好资源的调配,一是客户资源的调 配,二是人才资源的调配。只有把这两点都做好了,才能完成报社领导下达的广 告经营任务。 一直以来,移动、联通、电信这几大巨头在《海天都市报》做的广告并不多, 每家每年都只是像放味精一样做几万元而已,大部分广告都投到了《海天早报》 和海天电视台,杨乐心又一直打不开局面,也不知道她问题出在哪里。 为此他一直心生疑惑,百思不得其解。是《海天都市报》的档次不如《海天 早报》吗?显然不是,从《海天都市报》的读者群来分析,显然比《海天早报》 的读者档次要高;是《海天都市报》的发行量不如《海天早报》吗?显然更不是, 《海天都市报》的发行量有20万份,还比《海天早报》多出好几万份呢。那么问 题到底出在哪里呢?他每一次问杨乐心,她都说不出个所以然来,只说“不好跑、 跑不开”,具体是哪里跑不开、为什么跑不开,她又说不上来。他甚至叫她约一 些关键人物出来,他出面请他们吃饭,摸摸底,但她也是拖拖拉拉的,到现在为 止都没能约出来。 去年以来,他就一直想物色一个合适的人接替杨乐心去跑这几个大客户,但 一直都找不到合适的人选。那些老业务员吧,一个个都安于现状,把大量心思花 在了吃老本上,缺少闯劲和开拓精神,如果把这几个客户给他们,估计也和杨乐 心差不多;给那些新业务员吧,他们又没有经验,底气不足,估计给了也是白给。 正在他为之感到困惑的时候,肖潇出现了。通过CN银行这个客户,通过他这 段时间来对肖潇的整体观察,他感觉到肖潇应该是个不错的业务苗子,有培养价 值。她有闯劲、有韧劲,待人热情,又勤跑,肯学习、请教,这些都符合一名优 秀广告业务员的条件。他听她打过几次电话,一招一式都很到位,比广告中心大 多数的老业务员都要做得专业。因此,把移动联通电信这些客户划给她跑,应该 不会错。 月底,李华志果然在广告中心的会议室举行经验分享会,他在开场白中说: “龙婷婷建议我们部门每个月搞一次经验分享会议,我觉得这个建议很好,就采 纳了。今天我们是第一次,从这次开始,以后每个月的月底都要搞一次。顾名思 义,经验分享会就是要分享成功的经验,把你们各自在跑业务过程中成功的经验 分享出来,相互对照,取长补短,供大家参考和学习。当然,如果是失败的案例, 也可以说出来,让大家避免再犯,但我们还是主张以分享成功经验为主……好了, 言归正传,我想首先让肖潇给大家分享一下她的成功经验,大家都知道,她刚进 报社就签了个十多万的单子,对于一个新人来说,这是非常难得的!她的经验也 是值得我们大家参考和学习的。好!让我们以热烈地掌声请出肖潇!”