大胜 虽然审计上遇到了一些麻烦,但是哈勃的销售在赵劲的领导下却是做得风生水起。 前不久,哈勃的销售部门传来了令人振奋的好消息:哈勃在火信江北公司取得重大突 破,一举拿下了第一期宽带招标50% 的份额,合同总金额高达3000万元,这也是哈勃 成立以来拿到的最大订单。而拿下订单的最大功臣,正是那位声若洪钟的江北办事处 主任赵刚。 其实,当赵刚得知火信江北公司的这个项目即将招标的时候,距离各大厂商提交 标书的时间已经不到一个月了。这也怪不得赵刚,因为这次招标的消息是突然宣布的, 没有任何的征兆。后来他一打听才知道,火信江北公司易总经理刚刚到任三个月, “新官上任三把火”,为了自己的政绩,决定在全省范围内对已经够用的宽带网络再 进行一次全面的扩容,这就需要采购大量的DSOL和其他宽带接入设备。 在太阳的时候赵刚就是一员猛将,号称“常山赵子龙”。他坐镇江北市场的这几 年间,把太阳的老对手蓝海打得是落花流水,两年竟然没有签到一个单子。赵劲到了 哈勃之后,就动员自己的老部下赵刚也转会到了哈勃,仍然负责江北省的销售。 可是现在,赵刚的心里火烧火燎的,因为他感觉这次确实没有必胜的把握——往 常,火信招标的消息都是赵刚他第一个知道,往往是他都已经开始写详细的招标书了, 其他例如蓝海、罗莱希尔等公司的销售人员才刚刚拿到标书。而这次却完全掉了个个, 别人在写标书了,自己还蒙在鼓里。 火信江北公司的易总上任之后,就对公司的人事进行了大幅度的调整,其中与网 络采购相关的网络部和技术部的变化尤其巨大。赵刚以前就很熟的网络部张主任调任 综合部,从手握采购大权的要员变成了负责政工和宣传的边缘人了,新的网络部刘主 任则是易总的亲信。这么一番变动之后,赵刚在火信江北公司的情报网遭到了很大的 破坏,得不到准确消息的他感觉简直就像无头苍蝇似的到处乱撞。 得到招标消息之后,赵刚立即打电话给赵劲:“是劲总吗?我是赵刚呀,我这里 火信公司要下大单子了,可是我还一点头绪都没有,我请求总部支援……”“ 你赵刚什么时候需要过支援!以前有什么事情你不都是自己摆平了吗?”赵劲不 由分说地打断了赵刚,话语里透着一股亲热,“说吧,到底怎么回事?” 当赵刚一五一十地把招标的情况说了一遍之后,赵劲也感觉到了事态的严重,这 可是一个6000万元的大单子,一旦失手后果不堪设想。他闭目沉思了一小会,然后给 赵刚回道:“这么着吧,我马上从总部给你调人手过去——写技术方案的、讲方案的, 统统给你调过去。但是,关键还是要靠你自己,这几天你一定要把他们那个易总的情 况给我摸清楚啰。我手头还有一些事情要处理,两天之后咱们在省城会合!” 当赵劲到达江北省的时候,赵刚已经把易总的情况摸到了一些大概。易总原来在 火信江南公司当总经理,由于业绩出众才被总部调来加强业绩不太好的江北公司。在 江南的时候易总就已经与太阳建立了深厚的关系,如今太阳负责这个单子的项目经理 正是原来太阳江南办事处主任任小辉。因此,在这次招标之前任小辉就已经放出话来, 这个单子非他莫属。 “太狂妄了,现在还不知道鹿死谁手呢!”赵劲狠狠地吸了一口中南海,然后把 烟屁股扔到了地上,一脚将它踩灭,“赶紧把伙计们都找来!”。 当天,赵劲、赵刚和哈勃的售前、销售、工程师,所有与这个单子相关的人员全 部聚在一起,开了个战场分析会。所有的人都觉得,这个单子哈勃的戏并不大。但是, 赵劲并没有丧失信心,通过分析他发现,在影响采购的这条决策链上,哈勃其实还是 有不少“突破点”的:火信江北公司负责运营维护的邢副总经理就对哈勃印象很好, 他还曾经来哈勃北京总部拜访过。此外,“财神爷”、负责财务的郎副总也跟赵刚关 系很好,他也一直倾向于哈勃。但是,国企一言堂的情况比较严重,如果一把手坚持 要选用某家设备的话,其他几位副总一般也不便于公开反对。 看来最重要的还是要搞定易总。经验丰富的赵劲马上制定了“上中下”三线齐攻 的策略:“上三路”就是赵劲通过关系找到省政府的高层,通过他向易总暗示在采购 的时候考虑一下哈勃;随后,赵劲也给火信总公司市场部的李总通了电话,让李总也 给易总打个招呼,总公司的面子总得给点吧。“中三路”就是让赵刚约一下易总,就 说哈勃的副总裁赵劲要登门拜访他——赵劲早就想会一会这位难缠的易总了。同时, 也不能忘了“下三路”,赵刚让火信江北公司技术部加紧准备一份关于各家设备商的 DSOL产品性能报告,最后得出的结论要明显有利于哈勃。 第二天上午十点整,西装革履、穿戴整齐的赵劲和赵刚已经出现在了易总的办公 室外面。比约定时间晚了将近半个小时,秘书终于将他们带进了办公室。进来之后, 他们不禁感慨国企老总派头之足——这间办公室足足有100 平方米,地上铺着猩红的 地毯,在靠近大落地窗的位置摆放了三面环形的沙发,虽然都朝着易总的办公桌方向, 但是距离也至少有10米以上,“看来进来汇报工作的下属必须得像赵刚那样,有一个 大嗓门才行。”赵劲盯着赵刚打量了一番,两眼笑眯眯的,搞得赵刚忙不迭地看自己 的身上,以为西服哪里出了问题。房间最靠里的地方摆放着一张硕大的胡桃木办公桌, 桌子后面那张真皮大班椅上,正襟危坐的正是易总。 易总对他们还算客气,看到两人进来,连忙走过来招呼他们坐下。趁着赵刚与易 总寒暄的时候,赵劲仔细打量了一下这位老总——他大约四十多岁,长脸,表情深邃 而且严肃,一对剑眉不怒自威,一看就不是容易对付的主。 做完自我介绍之后,赵劲决定首先来个“火力侦察”:“易总,贵公司总部市场 部的李总托我向您问好,他问您什么时候去北京,他还要请您吃饭呢。” “那好嘛!”正在喝茶的易总连眼皮都没抬一下,“我还正想去北京找他理论理 论呢!他们总部制定的营销政策太僵化了,到了地方上总得因地制宜吧?如果不了解 下面的情况就瞎指挥,这是会出问题的!”从他说话的口气赵劲已经了解到,易总和 北京总部的李总并没有太深的交情,看来他也并不愿意接受总部的摆布。 “两位找我有什么事吗?”易总明知故问。赵劲只好清了清嗓子,硬着头皮说道 :“其实我们这次来还有一件事情,就是这次贵公司宽带招标的事情……哈勃也是一 家在宽带领域技术实力、服务能力都很强的公司。我们希望在这次招标中,贵公司能 够考虑一下哈勃的设备……” 易总似笑非笑地回应道:“那要看哈勃产品的质量到底如何了。我们将综合考虑 参与投标的各家公司产品的综合情况,通过打分来确定最后的优胜者。这是一个很客 观的过程,我个人并不能够左右什么。” “这只老狐狸!”赵劲在心里骂道。赵刚早就通过负责运营维护的邢副总经理了 解到,前几天火信的经理班子就这次招标专门开了一个会,虽然没有明说,但是易总 对太阳的青睐是显而易见的。 又聊了几句,易总就开始不耐烦地抬腕看表了,两人只好知趣地就此告辞。对于 他们两人带来的顶级茅台酒,易总却说什么也不肯收下,愣是让秘书给退了回来。而 在此之前,赵刚已经打听到在江南任职多年的易总其实非常喜欢品酒,有时候在酒桌 上能够喝下一瓶的茅台。 走出火信公司的大门后,两人不禁有些垂头丧气,拿下这个单子的难度确实非常 大。看来太阳的任小辉早就已经做好了易总的工作,他们早就布好了一张天罗地网, 就等着赵劲他们往里面钻呢。 形势果然越来越不妙。过了一会,赵劲在省政府的那位高层朋友气急败坏地打来 电话告诉赵劲,他竟然也在易总那里吃到了一个软钉子。“如果他们要自行其是,我 们地方政府这边也没有什么好办法;毕竟这个是企业行为,而且他们还是中央直属企 业。” “既然软的不吃,我们就只好来硬的了。”赵劲自言自语。为了哈勃,他决定冒 险一搏,突破口就选在火信江北分公司的二把手邢副总经理。总公司将原来的一把手 调离之后,邢副总满心以为凭着自己二十多年的履历,肯定会是自己来接替这个职位, 却没有想到让外面的易总摘了桃子。因此,他和易总根本就不是一条心,两人之间已 经因为一些职权的划分交上火了。在此之前,赵刚已经通过酒桌间的推杯换盏和邢副 总成了好朋友。在了解了邢副总的这种心态之后,赵劲又出面做了一番工作,并且许 诺事成之后给他一些好处;权衡一番之后,邢副总很快就决定倒向哈勃了。 第二天晚上,在灯光昏暗的茶馆小包间里,赵劲、赵刚和邢副总又一次见面,他 们共同策划出了一套办法。从那天晚上开始,易总家里的电话24小时都受到了监听。 赵劲特别交代哈勃办事处的两名员工要对易总进行24小时不间断的监视,特别要注意 易总是否和其他网络设备商有私下来往的痕迹。不出他们所料,仅仅两天之后他们就 收集到了所需要的证据。 这天,当易总回家打开邮箱看到一个MP3 播放器的时候,他还没有搞清楚是怎么 回事,以为又是自己的宝贝儿子在网上买的。“这个孩子怎么搞的,前几天我不是刚 给他买了一个iPod吗,怎么又去买什么MP3 ?” 易总一边嘟哝着,一边按下了放音键,“喂,是易总吗?”这个声音太熟悉了, 竟然是任小辉!更让易总震惊的是,接下来他听到的竟然是自己那低沉的嗓音!当听 了几句录音之后,他赶紧按下了停止键,随即瘫倒在了地上——里面竟然是自己和太 阳的任小辉两人商量招标的声音,包括任小辉准备交给自己100 万元“特别经费”的 全部经过也都被清清楚楚地记录了下来! 如果这段录音被曝光,他一辈子的前途也就毁了;如果它被交到检察院的手里, 自己恐怕难逃牢狱之灾。想到这些,他拿着MP3 播放器的那只手禁不住地剧烈抖动起 来,播放器也从手里掉了出来,摔在了光可鉴人的大理石地面上,电池和电池盖都被 甩了出去,散落在地上。 “怎么办?”正当易总冥思苦想应对之策的时候,赵劲的电话不请自来。这次赵 劲不再客气:“易总,我今天收到了不知道是谁email 给我的一段录音,要不要我放 出来给您听听?说实在话,我们听了也是大吃一惊呀……” “别!别这样!有事好商量!”第一次听到易总央求的声音,赵劲心里不禁好笑, 早知今日,何必当初呢!“易总我向您保证,哈勃能够提供与太阳完全相同的商务条 件;至于给您的辛苦费嘛……为了这个项目我也就豁出去了,您看这样好不好,我们 可以给您120 万!而且,我保证从此以后这段录音彻底从地球上消失!” 为了保证这次招标的万无一失,在易总的“帮助”下,赵劲他们还对各个厂商的 报价进行了一番分析,最后拿出了一个最具竞争力的价格。当然,为了麻痹竞争对手, 所有这一切都在暗中进行,哈勃江北办事处则是一副刀枪入库、马放南山的景象—— 哈勃内部员工也已经悄悄地放出口风来,这次招标希望不大,就权当是练兵了。 终于等到了开标的日子。这天,所有的厂商代表都来到了位于市中心的火信公司 大楼,静候招标结果的发布。为了表示对这个订单的重视,太阳副总裁李明也专程从 深圳飞了过来,他的目标只有一个,就是参加下午的签约仪式。几天前,任小辉给他 打电话的时候曾经很有把握地说这个单子肯定是太阳的。 任小辉今天也穿得非常正式,他一身深蓝色的西服,加上脚上的黑色系带皮鞋, 显得非常职业。当初太阳总部之所以让他担任这个项目经理,也是为了确保能够拿下 这个大订单。在来江北省之前李明也曾经向他保证,如果拿下这个单子,总部将会给 他额外的奖励。因此,在走入会场的时候,他连脚步都是轻飘飘的。 哈勃的投标团队也随后走进了会场。令任小辉感到纳闷的是,平时感觉缩手缩脚 的他们今天竟然也都穿戴整齐。看到赵刚走了进来,任小辉半开玩笑地问道:“赵哥, 今天怎么这么精神呀?你不会是又娶了一房媳妇吧?”以前在太阳的时候两人就曾经 在一个办事处共事过,私人关系已经是非常熟了,如今为了工作却反目为仇。 “当然得精神点了,今天我拿到结果后还要去丈母娘家汇报呢,能不打扮得帅一 点吗?你看我这身行头还不错吧,花了我一万二呢!”赵刚走到任小辉的面前,拍了 拍他的肩膀,半真半假地胡侃一通,直到看到赵劲走了过来,连忙带着赵劲坐到了指 定的位置。 除了太阳和哈勃之外,其他设备厂商都没有派副总裁级的高层出席,他们知道这 次自己肯定是陪太子读书,结果早就已经内定,最大的那个标肯定是为太阳准备的。 因此,他们不约而同地都只派了当地的办事处主任过来看看。 凑巧的是,会场里太阳和哈勃的座位竟然被安排在一起了。就在赵劲找座位的同 时,他发现李明竟然坐在了自己旁边。但是,他就当李明不存在似的,一个劲地和坐 在另一头的赵刚交谈着;李明却也很有耐心地坐着,根本没有侧身看他一眼。 时间到了。易总带着公司的几位副总鱼贯而入,出现在了主席台的位置上。他看 了看下面坐着的任小辉那充满期待的目光,脸上露出了尴尬的表情。就在这一刻,李 明也感到了气氛有点不对,他用眼角的余光瞟了赵劲一眼,却发现赵劲也在观察自己, 只是眼光里带着一丝嘲讽的表情。 易总走上前台,拿出已经封好的信封,小心翼翼地打开,从里面抽出了一张红纸。 他顿了一下,然后大声地宣布:“这次招标实行打分制,其中分数领先的三家厂商中 标。我宣布,这次招标分数领先的投标方分别是……哈勃、太阳、罗莱希尔!” -------- 虹桥书吧