反扑 海岛市是一座美丽的海滨城市,也是整个半岛的经济中心。由于地处沿海,又有 深水良港,在很多经济指标上海岛都要领先于省城。在赵劲的眼里,这里也是需要重 点争夺的一座城市。 就在几个月以前,宋凡久突然被赵劲空降到了海岛,担任新成立的海岛办事处主 任。“整个半岛地区都由你负责,一定要争取尽快打开局面。”带着赵劲的嘱咐,他 踌躇满志地来到了海岛。 虽然早就是哈勃销售部门的一员悍将,宋凡久却一直得不到重用。他先是被发配 到遥远的乌鲁木齐做办事处主任,没想到他竟然把新疆这个西部偏远省份的销售额做 得比一些东部沿海省份还要高。谁知道刚刚在新疆打开了局面,他又被指派到另一个 遥远的西部重镇昆明去开拓西南市场。 “这哪里是用人呀,这简直就是折腾人嘛……唉,谁让自己不是太阳嫡系呢?” 想到这里,宋凡久不禁苦笑。与大多数“根正苗红”的销售经理不同,他不是从太阳 过来的,而是从太阳的竞争对手、跨国公司克劳德公司“转会”而来的。 早在几年之前,宋凡久还在克劳德公司的时候,就曾经与太阳打过交道,由此他 认识了赵劲,双方曾经在一些项目上交过手,也算是互有胜负。两年前赵劲突然找到 了他,说周子强创立了一家新公司,自己马上就要到这家新公司担任负责销售的副总 裁,问他愿不愿意过来一起干。 虽然在克劳德的收入相当不错,但是这里毕竟是一家外国人的公司,它的中国区 总裁一直都是由欧洲人担任,宋凡久感觉自己在这里的上升空间非常有限。正是为了 寻求更大的发展空间,宋凡久答应了赵劲的邀请。当他向自己的顶头上司、中国区总 裁简森说明自己去向的时候,这位德国老头显得非常吃惊:“宋,你真的考虑好了吗? 你将面临一个非常复杂的环境和非常大的挑战。” “也许是吧,但是我就是想试试。”从克劳德辞职之后,宋凡久感觉自己仿佛又 像大学刚毕业的时候那样豪情满怀。 然而,没过多久,他就发现自己对哈勃的气氛非常不适应。在这里,大家讨论所 有的问题都是以太阳作为参照的,大家说得最多的口头禅就是“当年我们在太阳就是 这么做的”。这也让宋凡久大惑不解:太阳固然是一家非常成功的公司,但是它毕竟 还只是一家中国公司,它在全球市场上与克劳德相比还差得很远,即使在中国的移动 市场上克劳德也比太阳要成功得多。为什么大家就不能多学习一些跨国公司包括克劳 德的成功经验,而非要纠缠于太阳的小天地呢?他这个人性子直,看不惯也管不住自 己的嘴巴,就多说了几句。 没过几天,宋凡久发现所有的同事打量自己的时候都是那种异样的眼神,而且他 们也不再与他讨论业务问题了。直到有一天,同样也不是太阳出身的谢泽宇偷偷地把 他叫到一边,告诉他已经被公司领导放到“黑名单”里面,他才知道自己在哈勃的前 途已经完了。 “你来得比较晚,不明白这里的规矩:如果你不是太阳出身,就应该尽量少说话。” 谢泽宇拍了拍宋凡久的肩膀,自己的心里也不禁涌出了一股苦涩的滋味——就是因为 同样的原因,他在哈勃也是一直得不到重用。尽管无论是学历、业绩,还是工作态度, 自己比起李颖都要强很多,但是仅仅凭借太阳出身,李颖事事都压自己一头。陆岩松 也因此找过主管人力资源的孙仁学,哪知道孙仁学两手一摊,说这是哈勃从成立以来 就有的“革命老传统”,也是周子强默许的,自己也无力改变。看到陆岩松也无能为 力,谢泽宇也就彻底断了升迁的念头了。 宋凡久的“大嘴”很快就得到了“回报”。他刚到昆明上任不久,就突然接到了 调令:鉴于海东省市场的重要地位,公司决定在海东省的东部地区另行组建海岛办事 处,与西部的省城办事处并列,由他担任海岛办事处主任,负责整个海东省东部地区 的销售,即日起上任,不得拖延。于是,他的屁股还没有坐稳,就又得单枪匹马地杀 奔海岛市了。 等到了海岛之后,他发现这里已经是颓势难改。海东省过去一直是太阳苦心经营 的区域,为此太阳还曾经与当地的电信部门成立过合资公司,虽然后来由于政策原因 被清退,但是太阳在当地的运营商市场已经是做得针插不进,水泼不进。 而在企业网市场,太阳和美国6Tech 公司合资成立的太六公司也早早就把海东列 为最重要的市场,在这里耕耘了两年的时间。太六在海东已经发展了一家省级区域代 理、两家行业代理和几十家区域代理,实力非常强劲。 宋凡久这才明白自己已经被推到了火坑边上,哈勃公司里面的“太阳帮”都站在 边上,饶有兴致地准备欣赏自己跳火坑的“壮举”了。 但是既然来了,也就只好硬着头皮往上冲了。他马上在当地找了两名踏实肯干的 小伙子作为销售员,开始马不停蹄地跑起市场来。三个大男人在外面整整奔波了两个 多月,不仅四大电信运营商的门槛都不知道踏过了多少次,而且凡是海岛规模较大的 政府和企业也都跑遍了。 在这个过程中宋凡久发现了一些奇怪的现象:每次当他的销售团队发现了一些机 会,满怀信心地走进客户的办公室的时候,客户总是委婉地表达歉意说,前不久刚刚 和太阳或者太六公司签了协议。如果一开始还可以理解为太阳或者太六公司的销售员 捷足先登的话,还有两次的情况就有些蹊跷了。宋凡久在拜访这两家客户的时候,他 们自己也说正要采购网络设备,只是现在还没有定下来选哪个厂商的。于是他费尽口 舌,施展自己的十八般武艺,终于让客户认可了哈勃的设备。可是,两三天之后,当 他们满怀希望地第二次上门拜访的时候,客户却很抱歉地告诉他们,这次采购已经定 了太阳或者太六公司。宋凡久左思右想也不明白,既然在自己第一次上门之前客户并 没有和太阳或者太六有过接触,自己这个销售高手都费了老鼻子的劲才让客户初步接 受,太阳或者太六的销售员又凭什么能够让客户在短短的两三天内就完全接受他们的 设备呢? 一个季度很快又过去了,宋凡久就像热锅上的蚂蚁,虽然忙得团团转,但是却毫 无所获。在他的销售生涯中,这种现象还真是从来没有遇到——以前他每到一个新的 市场,在一个季度内总会拿到一些采购的意向,而且他也总是能够牢牢地抓住这些意 向,直至搞定客户。而这次在海岛,他却感觉到如此的反常。 在把客户重新梳理了一遍之后,宋凡久最终把成交的希望定在了海岛国际学校这 个单子上面。要是放在过去,他根本不会把这种百八十万的小单子放在心上,但是现 在不一样,如果再打不开局面,自己也就没有办法再干下去了。“唉,只好拿你这个 小单子填一下牙缝了!”他在心里无可奈何地说道。 项目的推进还算顺利。前几天他第二次去拜访主管这次采购的黄校长。黄校长和 他还真是有些渊源,两人都毕业于北京理工大学,而且是同一个系;更巧的是,两人 还都在同一位教授下面做过课题。正是凭着这层关系,两人很快就熟络起来。 这天,他请黄校长出去吃饭。推杯换盏之际,黄校长似乎在不经意之间透露出来, 这个项目学校的预算大致会在100 万以内,目前包括比特、太六、森马等公司都已经 瞄上了这个单子。“老兄,能告诉我他们大概的报价吗?”宋凡久又举起了杯中酒, 一边劝酒一边试探。“目前嘛,最低的报价大概是这个数……”黄校长用右手比出了 个“八”的形状,就再也不肯多说了。 宋凡久明白,姗姗来迟的哈勃要想拿下这个单子,就需要报出一个比80万元还要 低的价格。经过和赵劲协商之后,他咬牙报出了60万元的超低价。这个价格留给哈勃 的利润空间已经低于平均数了。为此,主管财务的陆岩松很有意见,差点跟赵劲吵起 来。 这个价格一报出来,很多厂商已经赚不到多少钱了,于是纷纷退出。第二天宋凡 久就通过黄校长得知,包括比特、森马在内的厂商都已经打退堂鼓了,但是太六却仍 然决定奉陪到底,这也让宋凡久感觉有些困惑:根据他对外资企业的了解,外企在确 定产品价格的时候公司的财务部门往往会起到很重要的作用——如果达不到利润目标, 财务部门甚至会否决这笔报价。“太六不也是合资公司吗,难道他们就不要利润了?” 又过了几天,黄校长突然面有难色地再次找到他,吞吞吐吐地说道:“凡久呀, 不是我不帮你,你是我的校友,哈勃又是业内鼎鼎大名的公司,我可没少在校委会那 里给你们说好话……实在是那个……太六太难缠了,你知道他们这次报出的价格是多 少吗?” “难道他们报了50万元?那我们也奉陪到底!”宋凡久实在咽不下这口气。 黄校长摇了摇头,他的脸上写满了不解,两只“金鱼眼”都快要从镜框里面爆出 来了,“他们的价格连我们都想不到,是20万!” “什么!”宋凡久的脑子“嗡”的一声,瞬间停止了运转。20万,这怎么可能? 这不是做赔本生意吗?太六到底是想要干什么?“千真万确,就是20万!”听完这句 话之后,宋凡久一下子愣住了。20万!这不是赔本赚吆喝吗?看来太六是下定了决心 要把自己逐出海岛市场了。想到这里,宋凡久不由得浑身发抖,他仿佛看到一片巨大 的乌云笼罩着自己,自己已经辨不清东南西北了。 “老黄,你等等,我再去向总部请示一下。”他走出了房间,拨通了赵劲的电话。 “太六简直是疯了!”听到这个消息之后,赵劲的声音一下子就提高了不少,看起来 他也非常恼火。“这样吧,这个单子我们就不赚钱了。你一定要说服客户,我们40万 就卖给他们,一定不要让他们采购太六的设备!” 得到授权之后,宋凡久接着又去做黄校长的工作。虽然感觉非常为难,黄校长还 是勉强表示可以回去争取一下,他尽量说服校委会采购哈勃的设备。“你一定要强调, 我们的设备比太六要先进整整一代,而且我们的售后有保障。” 千叮咛万嘱咐之后,第二天黄校长给宋凡久带来了一个好消息:在黄校长的极力 说服之下,校委会还是决定采用哈勃的设备,但是价格不能超过40万元。“这个事情 已经定下来了,他明天过来签合同吧!” 到了这个时候,宋凡久一颗悬着的心才放了下来。晚上,宋凡久和两名部下一起 到海岛有名的海鲜城吃了几个月来最踏实的一顿大餐,他们确实也该好好地犒赏一下 自己了——不管怎么说,经过了将近半年的努力,他们总算要开阖了。 吃完饭以后,宋凡久一个人开车赶回自己租住的公寓。沿着长长的滨海大道,他 第一次发现海岛的夜色是如此之美,天空中是点点的繁星,一边是望不到头的大海, 另一边则是繁华的城市。看到这里,他不禁大声地唱了起来,“西边的太阳就要落山 了,鬼子的末日就要来到……” 突然,一阵阵急促的手机铃声打断了他的歌声。他拿起手机一看,是黄校长的手 机号,一股不祥的预感袭上了心头。稳定了一下自己的情绪,他咬咬牙按下了接听键。 那边传来了黄校长沙哑的声音,显得非常急促:“老兄,不是我不帮你,实在是帮不 上你了……” “老黄你慢慢讲,到底是怎么回事?”“今天下午,太六海东办事处的罗钢找到 了张校长,他说他们的设备不要钱了,先放在学校里用就是了……你再便宜,也赶不 上人家不要钱吧,我已经没办法再说话了……”“黄校长,我知道了……”宋凡久颓 然地挂了手机,他开着车沿着滨海公路近似疯狂地高速前进,一直开到了一片荒凉的 海滩才停了下来。他走出轿车,向着大海的方向狂奔。海水凉凉的,不停涌来的浪潮 打湿了他的西裤,灌进了他的皮鞋,可是他却一点感觉都没有。当天晚上,宋凡久一 直坐在沙滩上,望着远处漆黑一片的大海。 第二天一早,宋凡久就向赵劲递交了辞职报告,他决定重新回到自己的老东家克 劳德公司。当初离开克劳德的时候,他觉得克劳德是如此的让他失望;而在哈勃经历 了如此之多的煎熬之后,他才发现了克劳德的可贵之处。这家欧洲公司虽然确实是有 些古板,但是绝对没有哈勃那么复杂的人事关系,在这里工作的每个人都只需要按照 自己的职责范围完成好自己的分内工作就可以了,既轻松又收入不菲。他觉得自己当 初简直就是鬼迷心窍,干吗非要往哈勃的火坑里跳呢? 回到克劳德之后的宋凡久仍然得到了老简森的信任。两年之后,老简森高升亚太 区之后,他被任命为中国区总裁。在他的主持下,克劳德对太阳发动了历史上最为猛 烈的进攻。 就在哈勃与太六在海东市场上打得不可开交的时候,在太六公司总部所在的杭州, 张林森正在召集公司的高层集中开会。太六这家合资公司成立一年以来,业务开展得 非常迅速。和成立之前太阳数通的业绩相比,整整增长了两倍多。遵循华正奇的教导, 张林森在上任之后采取了以夺取市场份额为首要目标、不计利润的销售模式。具体在 销售制度上,只要经销商能够多卖设备,就给他们提供大量的返点和价格补贴。在利 益的驱动下,太六的经销商们个个奋勇、人人争先,他们开始大批量地从太六进货, 然后在自己的势力范围内大批量地低价倾销,反正太六承诺有返点和价保,怕什么? 这么一来,这个原来属于比特和哈勃的市场就被冲击得一塌糊涂,而他们也确实是束 手无策。 这是一次关于销售的总结大会。“最近我看了一本书,叫做《亮剑》。”张林森 举起手中的书说道,“我想诸位有些可能也已经看过了,有些还没有看过。没有看到 的人,我要求你们回去以后都要看看。这本书里面讲的是我军的一个独立团如何在战 争中成长,一位军人如何在战争中成长为卓越的指挥家的故事。主人公李云龙的性格 我是非常欣赏的,他说的一句话我尤其欣赏:古代剑客狭路相逢勇者胜,哪怕对方是 第一剑,明知不敌,也要亮出自己的宝剑,这就是亮剑精神。我在这里也要给大家布 置一个任务:回去之后,你们每个人都必须好好读一遍这本书,然后写一篇不少于5000 字的读书心得交上来!” 在下面的一片附和声中,有一个人却悄悄地摇了摇头,他的名字叫做周迈克,是 太六公司的CFO ,也是唯一一位从6Tech 公司派过来的公司高层。进太六之前,香港 人周迈克在上海的一家英资公司做财务总监,公司做的是日用消费品,销售中用的都 是堂堂正正的阵地战打法。到了太六之后,不适应太六野战打法的周迈克可没少和张 林森吵架。 周迈克是一位非常尽职的职业经理人,财务出身的他尤其擅长数据分析。他发现, 太六的销售费用高得惊人,而销售价格却一再下调,有的时候竟然以低于成本的价格 卖出。遇到这种情况的时候,他都会去找张林森理论,每次都要和张林森吵得面红耳 赤。张林森总是强调,太六刚刚进入数据通信市场,既没有资源也没有品牌,不靠价 格优势靠什么?周迈克则反驳说,降价不能不考虑利润,公司不赚钱还做什么公司? 而且,如果以低于成本的价格销售,无论是在国内还是国外,这都已经是违法行为了。 因此,他不能在价格审批单上签字。“这是在大陆,不是你的什么香港和英国!”吵 到最后,张林森实在按捺不住自己的脾气,说出了重话,“如果你不想干,我马上请 示董事会换一个人来干!”气得周迈克一句话也说不出来。 随着周迈克越来越频繁地向6Tech 总部告状,坐镇美国的6Tech 公司总裁卢卡斯 也终于坐不住了。 6Tech 是美国老牌的IT企业了,但是近年来在比特公司的强力打压下已经走向了 衰败;当初卢卡斯上台的主要任务就是要拯救6Tech 这艘正在沉没的大船。经过深思 熟虑,他认为只有和中国公司合作,将研发和生产能力转移到中国,6Tech 才有可能 降低高昂的成本,并最终扭亏为盈,获得新生。 正是在这种背景下,卢卡斯主动找到了华正奇,要求与太阳合作。而华正奇也正 有此意,于是两家决定共同成立一家合资公司,名字就叫做“太阳-6Tech ”也即是 太六公司,用来对付双方共同的敌人比特公司。太阳将除了运营商市场之外的所有数 据通信技术都注入太六这家合资公司,而6Tech 已经没有什么技术了,就全部注入现 金。 合资公司的股权设计也比较有意思:一开始,6Tech 和太阳的股权比例是49:51, 太阳处于控股地位;两年之后,6Tech 可以通过收购太阳手中的股份从而将自己的股 权比例增加到51% ;三年之后,6Tech 则可以寻求100%控股太六。 如今还是第一年,6Tech 还只持有合资公司49% 的股份,不用被合并到6Tech 的 财务报表中去。这个时候太六出现亏损,对于6Tech 的业绩影响还不是很大。但是, 如果明年太六还是采用这样的焦土策略,势必还会继续亏损,到那个时候6Tech 和卢 卡斯就会陷入两难境地——不收购太阳手里的那2 %的股份吧,现在6Tech 已经把路 由器和交换机产品的制造和研发全部转移到了合资公司,以后还怎么控制合资公司。 收购吧,就会合并报表,到时候6Tech 的财务报表就会非常难看,股价还会继续下跌。 如果6Tech 的股价继续下跌,董事会肯定不会满意,卢卡斯离走人也就不远了! 到底应该怎么办?考虑再三,卢卡斯决定在第一年的时候自己还是不要出面干预, 先看看太六这一年的发展状况之后再做决定。 -------- 虹桥书吧