第二章 军华宾馆的小型会议室里,江海大区办事处的新产品讲课比赛正在进行。 郝美玉身着白色的短袖衬衫,系一条红色的廉价领带,端庄地坐在前排左侧。 她将目光再一次投向投影屏幕的正上方墙上,红色条幅上的白色方块字——" 卓效 平专业知识验收试讲赛" 通过视觉又一次传入她的大脑。她只有一个信念:拿第一! 轮到她上台了。她不紧不慢地走向前,接过主持人钟涛手中的话筒,开始模拟 医院小型学术会议推广会的情景进行试讲—— " 尊敬的各位领导,各位专家,各位教授,各位老师:下午好! " 我叫郝美玉,是绿保康药业杭海办事处的医药代表,非常感谢大家在百忙之 中出席我们公司的学术推广会。 " 正如大家知道的那样,心血管疾病是威胁人类生命的第一大杀手;在林林总 总的心血管疾病中,高血压又是最常见的疾病。 " 在日常生活中,我们常常会发现,许多患者特别是糖尿病患者,不是感叹降 压药难寻,就是感叹进口药药价太高。针对这一状况,我们公司投入了巨大的精力, 潜心研究、开发这种产品。" 短暂的停顿后,郝美玉喜悦地说:" 今天,令我们激 动的是,患者期待已久的、有着进口药疗效、药价大大低于进口药,服务于糖尿病 患者和肾病患者的最新一代降压药,终于在以生产ACEI 类药物为特色的绿保康药 业问世了。这种药物,就是我今天要向大家隆重推荐的——卓效平片!…… " 会场响起热烈的掌声。 郝美玉在掌声中详尽地介绍了卓效平的药理、药效——双盲交叉多中心临床试 验结果、适应症、注意事项,并总结道:" 卓效平,是一种新型缓释片;一天一次 75mg,服用方便;是唯一可用于糖尿病及糖尿病合并肾病的高血压患者的理想药物 ;每天药费仅8 元,是同类进口药价的50% ,具有很好的经济学价值。" 郝美玉将目光扫视了一下全场, 以低沉而逐渐加快的语速说:"在和同事的交流 中,我深深地知道,医者,心最善也;为了减轻患者的痛苦, 为了减轻患者家庭的 经济负担, 我相信,在坐的您会和全国各地的医学专家一样, 支持我们的民族工业 , 在开处方时,时刻记住我们中国的卓效平——' 平定血压,疗效卓越' !" 郝美玉双手将话筒置于胸前,缓缓地弯着腰,对着话筒道:" 让我代表患者, 代表卓效平,代表绿保康药业,向大家鞠躬致谢!" 会场再一次爆发出经久不息的掌声。 钟涛急急地走上前,接过郝美玉的话筒,用双手做出运动场上叫停的姿势:"STOP! STOP!" " 讲在最后的也是讲得最好的!经过评定,郝美玉获得了本次演讲的第一名, 让我们再一次以热烈的掌声祝贺她!" 在又一阵热烈的掌声后,钟涛继续说道:" 郝美玉是值得祝贺的,而我们在坐 的每一位,也是值得反思的!为什么第一名迎接的是一个刚刚入职才三天的代表? " 钟涛将音调降低:" 郝美玉的课,从导入、过渡,到小结,从语感语速到气氛的 营造,从产品特色的介绍到产品给对方利益的转换,基本上是无懈可击,近乎完美。 " 钟涛环顾了一下四周:" 或许郝美玉是一个天才,或许郝美玉天生具有讲课的天 赋,也许,有一百个也许,来佐证她成绩的取得,但是!有一点是肯定的!那就是 重视!刻苦!——态度决定一切,这就是营销界颠扑不破的真理!" 昨晚被安排和郝美玉同睡1012房的李婵低下了头。钟涛将目光在李婵的脸上停 留了半秒后说:" 李婵应该是最好的证人,郝美玉昨晚一整夜都在精心设计今天的 试讲。这是李婵亲口对我说的。" 钟涛的目光在印计等人的脸上扫过:" 我不只一 次地说过,医药代表不能等同于医药公司那些只给医生付促销费的业务员,真正意 义上的医药代表,不仅要有很好的营销技巧,还必须要有非常过硬的专业知识,和 娴熟的讲课能力;医药销售单靠给医生回扣生存的时间总有一天会过去!我们应该 清楚地认识到,我们的卓效平虽然是国内第一家上市,但两个月后还有两家产品上 市,在今后的半年里,将有七家国内企业的产品上市,我们如果不靠过硬的本领迅 速抢占市场,就会在竞争中处于被动状态,在医院的开发上也将付出惨重的经济代 价。所以,请大家务必继续努力,为了绿保康,也为了个人利益而奋斗。" 晚上,印计邀请其办事处的五名代表去青春茶楼喝茶。这五名代表中,包括了 钟涛经理刚刚分给他的郝美玉。 印计在外企时得到过上级的赠言:" 今后用人,不要选最优秀的,要选最适合 的;选代表,一看他有没有强烈的挣钱欲望,即动机;二要看他是否肯为达成目标 付出,即投入产出比。" 一阵闲谈后,杭海办事处的几个人像老朋友一样随便起来。印计问郝美玉:" 美女,您又漂亮又能说,为什么选择医药代表?" " 除了贩毒,就是卖药,这是很多人跟我说的。贩毒是犯法的,卖药却没有风 险,我没有理由不选择呀。" 郝美玉用会说话的眼睛看着印计说。 " 那也不一定。有许多卖药的因所选的代理品种出现质量问题导致倾家荡产的 也有;曾达到50个亿年销量的三株口服液不也一夜惨败吗?还有延生护宝液、脑黄 金等,不都亏得很惨吗?其实呀,美女,您真的不知,许多行业的经济效益都比卖 药来得快,来得猛。" 郝美玉用手托着腮帮,一脸的困惑。 王虎搭言:" 是啊,现在买车的多,上车牌就很好弄钱。" 郝美玉用眼睛盯着王虎。王虎说:" 你不知道吧,杭海人特会搞钱,别的省城 首位只有一个英文字母A ,我们这里多了。杭海有五种特殊牌照:有江O ,有江 V, 有江A-A ,江A-V,还有江A-A9。江O ,省五大家机关和部分政法单位使用,可以一 路绿灯;江V ,V 是胜利之意,对外号称是省直单位车牌,杭海市交警队管不着, 属省交警总队管,违章不用怕;江A-A 对外号称是名人牌照,小违章没事的;江A-A9, 号称是市交警内部牌照,江A-V 是警察或家属专用特权车牌。" " 我看可以,没什么不可以,一看就知是谁的车子,有利于管理。" 郝美玉坦 言。 " 问题是名不符实,实实在在是有钱者的特权。在代办车牌和二手车买卖的地 方,除了江O 牌难买,其他牌都很容易买到,江V 和江A-V 都是二万元以上,江 A-A 八千,江A-A9一万到一万二,公开叫卖;你想想,一个江V 的V 后面有五位数,可 以有十万块牌,每块二万就是二十个亿!一个小小的车牌,可以造就多少个百万富 翁!据说,一个交警支队的副队长一个月放出去了500 个江A-V 车牌给非警察人士, 你说他能赚多少!" " 问题是要弄得到车牌,要有关系才弄得到,才有得卖。我们没有那种关系不 去想那发财梦,扎扎实实挣点药钱倒是实在的。" 郝美玉道。 " 做药,我们有关系,只要你利用我们现有的关系,适当地开发一些自己的关 系,我保证你三年以后买得起车。" " 对,买车后找印主任上牌,他表姐夫就是市交警支队的支队长。" 郝美玉突然想起印计的车牌是江A-A9118 。 " 好啦,别扯远了。我今天请你们来,是为大家喝壮行茶,明天大家要出行, 希望打个大胜仗。" 印计喝了口茶:" 据说网上流行《六个人的世界》,我们六个 人也要打出一番天下,成为医药界的流行词。" 印计将头转向郝美玉:" 你是新人, 一定要读读《羊皮卷》、《世界上最伟大的推销员》和《把冰卖给爱斯摩基人》。 " " 《把冰卖给爱斯基摩人》。" 张红军纠正道。 印计将自己负责的江海大学医学院附一医院分给了郝美玉,张红军的市三医院 和王虎的省中医附二也按印计的要求转划给了郝美玉。 印计还向郝美玉介绍了进药的常用方式:最难的最正规的,就是各药厂向药剂 科递交进药申请和新药相关资料,经过药剂科初审后,交药事委员会开会讨论,讨 论通过后谈进药扣率(折扣),这也是大医院用得最多的方法;第二种方法是特批, 也就是不经药事会,由院领导或药剂科主任在新药资料上签字,由采购直接采购, 此方法所有医院都行得通但小医院很盛行;此外,就是由临床科室主任填写新药申 购单,以临床试用的形式将药引进医院,这种方法比较简单,只要将钱交给临床科 主任一人就行了,由科主任去找药剂科主任或院长签字,但一旦得罪科主任就会停 药,不能得到持续用药的保证。 一星期后,郝美玉添置了一些日常用品,搬进了办事处在附一医院家属区院内 租的房子里。 这是一套三室一厅二卫的新式住房。王虎和张红军各住一间,郝美玉住进了靠 里侧的有独立卫生间的那一间。杭海办事处连主任带代表一共六人,但其他代表是 本地人,都住在家里。 -------- 梦远书城