第十五章 手机铃声又一次打破清晨的宁静。郝美玉知道是印计到了楼下,他们昨天已约 好去凤化县中医院和人民医院协同访问。她抓起包就咚咚咚地往楼下跑。 郝美玉每次坐印计的车去凤化,都有一种幸福感和自豪感。这种感觉倒不是因 为坐小车比坐公共汽车舒服、快捷的缘故,而是一种荣耀。印计和她的协访,占到 了他协访代表总数的50% 左右,而且江海的药厂二级办事处主任中有车的并不多。 正是因为她来凤化的大多数时候都是印主任开车陪同,或开车送来,大大提高了她 在这个县级市场的地位。 进到县城,印计说:" 先去人民医院吧,让药剂科主任在办公室等我一会。" 上次他和郝美玉来人民医院时,在药剂科伍主任的房间聊天,不知怎么的聊着 聊着就聊到了空调上。主任当时提出空调修了好几次了,修不好了,希望印计他们 能赠送一台好的。印计当时没有立马答应:" 我回去打报告,尽快答复。" 印计知 道,公司今年不可能再批钱给这家医院。 印计觉得在这个医院花的成本太高了,伍主任三天两头就往杭海跑,每次招待 他时他都会把他在杭海工作的熟人叫一大堆来陪吃陪喝,好像印计是开印钞厂的, 搞得印计很是别扭。有时,印计真的很想放弃凤化人民医院的业务。他倒不是在乎 这个医院没赚到钱,而是伍主任的做法让他受不了:去年暑假,凤化县二中的一个 女老师要途经杭海去北京,伍主任托他订票并送那老师上机场,他二话没说就答应 了,可当印计将那老师送到机场要机票钱时,那老师理直气壮地说:" 伍主任特地 交待过,要我不要给票钱给你。" 印计当时气愤得说不出话来,只好破财。 为了团队的利益,为了销售总量的考虑,也为了郝美玉的市场,他决定自己掏 钱给他买台空调算了。他找到凤化空调专卖店,问了一下1 .5 匹格力空调的价格 后说:" 价,我不还,但你得开票。" " 票当然有,交了钱就开。" 营业员说。但印计坚持要看到票才交钱。印计这 些年来跑南走北,很多地方一轮到开票就说:" 先生,对不起,票刚用完,您下次 再来开,或您留个地址我给您寄来……" 印计很讨厌商人的这种逃税伎俩,他陪专 家去过一些国家,他觉得西方发达国家公民的纳税意识强多了。 印计看到票后交了钱。他将伍主任的电话和地址留给卖货的。 " 中午送。" 那营业员说。 印计找个地方将发票复印了一份,就径直去了凤化人民医院。他昨天已和伍主 任约好。 印计进去后,向郝美玉使了个眼色。郝美玉心领神会地说:" 主任,我去科里 转一圈。" 印计将写有购买者伍凌李的发票原件交给伍主任说:" 空调中午送来。" " 谢谢啦。太感谢了!" 伍看了一眼墙上的空调说:" 别人没换我换新的,不 好吧。你让他们送我家去。" " 我留的是您的电话,他们送货时会和您联系。" " 小印啊,不是我表扬你,你就是会办事。" " 应该的,应该的。" 郝美玉估计印计和伍主任的交易该进行完了,就在洗手间用水洗了一下脸,回 到了伍主任的办公室。 印主任见郝美玉回来,就说:" 美女,你和主任聊着,我上江院长那报个到去。 " 他转向伍主任道:" 主任,我先上去了。" 伍主任打趣道:" 有美女陪,我很开心,不知你放心吗?" 印计笑笑,行了一个类似少先队员的礼,就离开了伍主任的房间上楼去了。 印计一走,伍主任就轻声说:" 小郝啊,我跟你说,有人举报,你的桌子卖得 不错,说极可能在做促销。我抓到证据会停你药。" 郝美玉听着伍主任将" 卓脂" 说成" 桌子" ,想笑又不敢笑,只好开玩笑道: " 主任有所不知,小女子卖的桌子全是实心红木的,药材好所以卖得好,不用做促 销。" " 我也相信你不会去做违反规定违反原则的事。" 伍主任用异样的眼光望着她。 郝美玉想引导谈话的进程,便说:" 主任,我的卓效平是本周采购还是下周采 购?" " 什么卓效平?我没听说过。" 伍主任睁大眼睛。 " 主任日理万机,真是贵人多忘事。" 郝美玉从包里掏出两包精品大红鹰扔到 伍主任桌上说:" 上次在樱花歌厅给您的资料……" 伍主任一拍脑袋说:" 哦,想起来了,是好象有个资料,但不知落在宾馆还是 落在哪了。" 郝美玉从包里取出一本DA(卓效平学术推广资料手册),双手毕恭毕敬地放 到伍主任的面前。她站到他的右侧,用左手翻开,右手手掌朝上,手指在资料的文 字上轻轻滑动,非常专业地为伍主任介绍卓效平的产品特点。她感觉到伍主任没有 专心听她讲解,目光总是在她的上身游走,就停止讲解,坐到主任对面的木椅上说 :" 不错吧?" " 不错,不错。" 伍主任咽了一口口水接着说:" 不错的产品。" 郝美玉趁机道:" 主任是个有眼力的人。这么好的产品不进,实在可惜。" " 你的产品,好不好,我们医院都得进。" 伍主任停顿半秒钟的样子又说:" 何况还有你这么优秀的医药代表呢?" " 那就这么说定了。" 郝美玉说完伸出右手。伍主任会意地伸出右手。两只右 手手掌相碰,室内传出" 啪!" 的声音。 就在郝美玉和伍主任谈论卓效平的时候,印计也在和江小平院长谈论卓效平的 进院事宜。 江院长将印计送的二千元红包放进抽屉说:" 印主任,你每次都那么客气,我 拿你的太多了,忙没帮上什么,我感觉到有罪。" 这话让印计有些感动。他给很多人送过红包,几万一个的红包也送过,第一次 听到一个院长说自己有罪,尽管那声音或许不是出自真心,他还是感动。在印计看 来,江小平还是够义气的,他拿了你的钱就给你办事,不像西月光那帮人吃了喝了 就是不办事。印计忙说:" 你是好大哥,我就喜欢你的直率。" " 印主任,你放心,你这个面子我一定给,我一定替你完成任务,按时去你们 厂学习。" 江院长将请柬放进抽屉,压在钱上说:" 我现在就让伍主任上来,给你 把卓效平的事办了。" 伍主任接到江院长的电话,就屁颠屁颠地跑了上来。 " 伍主任,小印这个产品,资料你看了吧?" 江院长将卓效平的DA在桌上亮 亮。 " 看了。" 伍主任知道江院长和印计关系不一般,也知道江院长有很多药商朋 友,但又猜不准院长的心思,所以没有表明态度。 " 我看这品种不错,你就先用现金去买百把盒来试用。" 医院不通过药事会的 产品,都是以试用的形式进来的,但一试用可能就是几年。 " 品种是个好品种,但扣率……" 江院长见伍主任说到扣率的问题停了下来,想到印计和他提的95扣,就说:" 它的原料是出口的,又是FDA 认证企业,优质优价,就按外企的标准来吧: 90 扣。 中国的药差了出不了口。" 说完,他转向印计:" 印主任,我们能做的,只能是按 外企标准了。" 江院长见伍主任没有说话,就说:" 你去打个报告上来,我签个字, 责任我来担。" 见伍主任还是没有反应,就说:" 小印和你说了吧?中午大家一起 吃个饭。" 印计反应非常机敏地说:" 我正准备和您说后下去请呢。" 他从包里拿出一盒 软中华,给江院长和伍主任各扔一支,目光向着伍主任:" 主任,没有您就没有我 们的今天。老地方,赏脸。" 伍主任脸上有了一丝笑容:" 哪里,哪里,你太客气了。" 当江院长坐着他的救护车,带着两名副院长、医务科长和药剂科主任来到卫生 局副局长弟弟开的" 四海大酒店" 时,印计已买好了江院长最喜欢喝的剑南春酒在 那静候。江院长喜欢喝剑南春,是他认为喝这酒既没假又摊不上腐败。菜也是印计 点的,印计秉承谁买单谁点菜的规矩,却尽可能照顾到每个用餐者的口味。请客吃 饭的人都说点菜是最难干的活,可每次印计点的菜,大家都比较满意,只是有时喝 酒喝得尽兴时不得不加上几个菜而已,这也是印计的用餐准则,点少了可以加,点 多了浪费。 在餐桌上,印计努力回避附一的事情。但扯来扯去还是扯到了张建军的案子上。 医务科长石国利说:" 小印,你在杭海神通广大,不可能不知道他的事。医风 办的文件都转发到我们医院了。" 分管药事的副院长何建明说:" 听说他败在女人的一条内裤上。他搞的女人太 多了,到死,可能都不知道是哪个女的将短裤交公了。" 药剂科主任伍凌李说:" 他呀,做鬼也风流!如今这年月,不玩白不玩,玩了 不白玩。" 江院长打趣道:" 老伍,你进去了,我派人给你送饭,但不要栽在寡妇手里。 " 伍主任笑笑,望着印计,话锋一转:" 印主任,你是有思想的人,你怎么看商 业贿赂的事?" " 我说不好。" 印计低头吃菜,他不想去谈论医务人员的事。" 我只会做药, 不做这一行没有别的事做。" 江院长鼓动道:" 随便说说,随便说说,说不定一语惊醒梦中人呢!" 印计想了想说:" 那我就说两点,不要笑话我就行。真心话,一家言。第一, 大家相识与合作,都是缘分。我不想被抓起来。如果有一天我被抓起来,打死我什 么也不会说,死我一个只一个,我不能害死兄弟们。第二,一条鱼死是鱼的问题, 一池鱼都死了是水的问题;现在,又不是一个药厂在行贿,也不是一个医生在得处 方费,抓得净吗?归根结底,是体制的问题:要求医院救死扶伤却不能全额拨款, 想吸引人才却是医生工资不如卖菜的实惠,洋鬼子要进村,企业要GMP 认证,不搞 点' 地下工作' 如何生存?" 印计的话,像他给代表培训一样,赢得经久不息的掌 声。 只有一个人没有鼓掌,那就是郝美玉。 江院长、伍主任走后,郝美玉对印计说:" 主任,你开车那么辛苦,是不是找 个地方先休息休息。" 印计说:" 还是先给西主任打个电话吧。" 他知道,西主任中午不是喝酒就是 打牌,他很少午睡。 电话很顺利地接通了。西主任说,他真没想到印计今天会来,老朋友很久不见 很是想念,脚马上就洗完了,洗完就回家,让印计去他家门口等。 印计想,西主任明显知道我来是为卓效平的进货问题和扣率问题,要我去他家 无非就是想让我拿红包。印计边说话,边用右手对郝美玉做了一个点钞的动作。 " 那也是啊,他上次那么痛快地答应了我。这个流氓,临到我送货时却说开70 扣的票。明知70扣做不得,答应不等于是没答应。" 郝美玉继续发表自己的观点: " 这次去,不明摆着是要我们出点血。" 印计考虑到西主任是在洗脚,去早了没地方等,在他家门口等别人看到了不好。 西主任住的是医院的新宿舍区,住在四楼靠东头,四室一厅的房子。印计将车开到 树荫下,将窗子玻璃都放下来,和郝美玉聊起了天。 " 听别人说,你们那个地方还有些人家没裤子穿?是不是真的?" " 你又不是没去过山东,你看到过没穿裤的人了吗?" 郝美玉戏说道," 想得 美——是想看漂亮姑娘不穿裤子吧?" " 不是,不是,绝对不是。如果想看不穿裤子的美女,歌厅不有的是?在凤化 县,随便开一个KTV ,100 元就可请一个小姐裸体陪你跳;再往乡里走一点,就可 以喝花酒。" " 我也听别人说过喝花酒,喝花酒是什么意思?" 郝美玉半闭着眼睛说。 " 每个地方花酒的喝法不一样。凤化县下面的铜窑村,马路边的店子都可以喝 花酒,全是一些十五六岁的小姑娘,她们脱光衣服坐在客人身上,客人将酒从她脖 子上倒下去,酒顺着两乳间往下流,客人就在乳沟的下段接酒喝。" " 中华之悲哀,时代之不幸。" 郝美玉模仿古代读书人念八股文的音调。 印计看着郝美玉的样子,忍不住笑了出来。 " 那你去过没?" 郝美玉问。 " 人在江湖,身不由己。" 印计也模仿说八股文的腔调。郝美玉捡起车内的 《汽车》杂志,狠狠地砸向印计:" 你们这些臭男人,没一个好的!" 说着话眼泪 就落了下来。 印计见郝美玉哭了,忙说:" 我只是听说,听说而已,没有到过现场。" 郝美玉停止了哭泣:" 真的?" " 当然是真的。" 印计看了看她,说:" 关你什么事呀,林黛玉,多愁善感。 " 郝美玉低着头,没有作声。 印计看了一下手表,觉得快差不多,就说:" 走吧" 。刚起动发动机,西主任 的电话就打来电话告诉他到家了。印计一接电话忙说:" 好,我马上就到。" 郝美玉去找药房统方的人拿数字,印计径直进了西主任的家门。一进门,印计 就给西主任塞了一个1000元的红包:" 主任,不好意思,酒都没来得及买。这是点 心意,酒就辛苦您自己去买了。" 主任将红包放到茶几上问:" 喝什么茶?红茶还是绿茶?" " 我自己来。" 印计说完就去拿杯子倒茶。 " 在我家里,还要你自己动手,那不行那不行。" 西主任口上说着,但并没有 去阻止印计。印计先给主任那喝过一口的茶杯象征性添了点热水,再给自己倒了一 杯白开水。 天南地北聊了一会家常,西主任就问:" 上个月出了一件卓效平的计划,你们 怎么没送货?" " 主任,我正是为这个来向您汇报的。我们供给医药商业的价格都是80扣,怎 么送得了啊,我的老主任。" 绿宝康药业给江海所有医药公司的价格是72扣至75扣, 完成合同回款额后再给商业返回1 至3 个点。他知道主任会压价,故意把价稍报高 一点。 " 不会吧。别的厂家同样的产品,价格比你的低3 块多,70扣还给我返5 个点 呢,看在你我老朋友的面子上,他们的,我都没进。" " 主任,您说得对,我们是老朋友了,老朋友不瞒您,谈扣率这个事,应该是 商业公司的事,我们的主要任务是开发和上量,这里量不大又远,英健不愿意送也 不愿意谈,我们只好代他们谈了,如果扣率谈不拢就等于做不成。" " 你这话倒也实在。" 西主任用手在茶几上敲了几下后说:" 但我们进的产品, 价格都压得很低,药品没利润,医院就玩不下去了。什么药品收入不能超过 50%? ——在我们这里行不通。" 说到这,他用左手拍了拍印计的后背说:" 小老弟呀, 大哥不想栽在这个问题上。" 他做了一个点钞的动作。 印计再次仔细地环视了一下西主任家的装饰,高档的红木家具,原装进口的高 宝真音响,最先进的数字电视,这绝不是一个普通工薪阶层买得起的。他似乎认证 了别人说的" 西主任既要当婊子又想立牌坊" 。他凑近主任一点,小声说:" 要不 就直销,从我们厂直接开票到医院,60天回款80扣,货到付款78扣,先款后货75扣, 你要求开多少价都可以,高出部分扣税后全部返给你,只有我知道。怎么样?" 西主任似乎来了兴致:" 怎么返?" " 每次公司收到款就返,您这边的款打出十天,回扣就会打到您指定的卡上。 " 西主任沉思了一下说:" 卡上打不得,打不得,那是活证据,到银行一调单就 全完了。" " 要不,我和您签个合同,每个月我亲自将现金送到您手上?" " 这倒可以考虑。" 他沉思了一下,问道:" 别的医院进的都什么扣率?" " 你们凤化人医就是90扣,有的还是批发价呢,我们是FDA 认证的药品出口企 业。" " 用完付款怎么样?75扣怎么样?每次发货量由你们控制。" " 那我得和公司商量。" 印计有些失望地说。 " 那你先和公司商量看,行的话打电话告诉我,你们就可以发货。开票价,我 和院长商量后再告诉你。" 价格的问题,基本上都是药剂科主任说了算,印计和西 主任都心中明白。 和西主任握手告别的时候,印主任就想好了,向公司打报告只打70扣,他相信 公司会批。对于一个基层办事处主任来说,有许多的钱没法报也报不了也不够报, 只好想点别的办法,这就是营销行业所说的" 水至清则无鱼" 。 走出西主任的家,他有一种淡淡的喜悦。他知道这种方式可能是未来一个时期 内,或者准确地说是西主任在位的时期,和凤化中医院开展业务的一种新方式。他 用这种新方式不仅可以快速地占领中医院这个市场,筑起一个别人不能轻易攻破的 战斗堡垒,做到公司、西主任和自己三赢。 他刚准备拨郝美玉的电话,看她在哪里时,钟涛打来了电话,说骏杰被请到了 靖宁县城南派出所,要单位领导去领人。没有说原因。 印计给郝美玉通了电话,就一个人风风火火开着车往靖宁县赶。 -------- 梦远书城