第17节:第3章营销就是营心(5) 一个本来很清纯的女人变得越来越恶俗,一定是她的男人档次不高,她“近 墨者黑”。 相反,一个本来很一般的女人,相貌越来越可爱,眼睛越来越灵光,说话越 来越文雅,举手投足越来越有风度。不用说,她有一个好男人。 男人千万不要以为美与丑只是女人自己的事。她长得美,你有一半的功劳; 她不好看,你也有一半的过错。 事实证明,拿到这个单子的人们都觉得这个观点很新颖,都乐意把这当作一 件趣事与人分享。就这样,蒙牛的形象一下子被人们记住了。 这样,在“买赠”之风大行其道的时候,拒绝“买赠政策”的蒙牛的销售额 不仅没有下降,反而逐月攀升。2002年蒙牛销售额达到16?68 亿元,是2001年7?24 亿元销售额的2?2 倍! 由营销向“营心”转型 从全世界的竞争规律看,当两个企业产品质量相当的时候,人们并不在意眼 花缭乱的自我推销,但在意你的良心、诚心、爱心,只有那些积极承担社会责任 的公司才能赢得人们的尊重——这就是“营心”。 “营心”可以说是牛根生做事情的一个主要思路。他认为,一个打动消费者 心灵的企业,消费者将在心里为它写上浓墨重彩的一笔。 当今社会最大的学问,就是按客观规律办事;而按客观规律办企业的最大学 问,就是“对别人有利的,才是对自己有利的”。做什么事,大家感觉舒服了, 那才是真舒服。 * * * * * * * * * * * * * * * * 一个产品,抓眼球,揪耳朵,都不如暖人心。营销归根到底是要“营心”, 从“牌在眼中”到“牌在手中”,再到“牌在心中”,体现了品牌由低到高的成 长路径。 在2003年那段“非典”肆虐的特殊时期,蒙牛为消费者所做的一切,又一次 打动了消费者。 (1 )“非典”初期,面对全社会的抢购风潮,蒙牛严禁分公司与经销商涨 价,并加大重疫区牛奶供给量,避免出现断货现象。 (2 )及时推出适销商品,由于当时水果进京受阻,蒙牛加大了果粒杯酸奶 的投放力度,作为替代商品,蒙牛果粒杯酸销量大增。 (3 )蒙牛认识到“安全、卫生、营养、健康”是每个食品企业必须时刻紧 绷的第一根弦,对亿万消费者负责是第一位的,所以把“非典”看做是对蒙牛的 一次重大考验。除了开展一般意义的预防工作,牛根生作出一项重大决定:工业 园区实行全封闭管理,御“非典”于厂门之外。园区所有人员工作在厂区,吃住 在厂区;不许上街,不许回家,违者开除。 与此同时,所有业务人员加强自我防护,戴口罩,戴手套,勤消毒;能在 “空中沟通”(电信)的,就不在“地上解决”(见面)。 由于预防早,组织细,措施硬,检查严,蒙牛抗“非典”保持两项“零纪录” :总部6000多名员工,分布在全国20家分公司的生产员工及销售大军,无一诊断 病例,无一疑似病例。 更为可贵的是,“非典”期间,蒙牛生产保持三位数增长(126 %)。其中, 5 月份销售额是上年同期的253 %。蒙牛把企业的命运与国家与百万消费者和奶 农联系在一起,使蒙牛品牌形象得到了最大限度的提升。 guanlishiyansudeai 牛根生论管理创新 ------------- 腾讯