第2节:第一章初试江湖(1) 今年正好是我军建军80周年,这段时间电视里播放的军事题材的影视剧比较 多,给我印象比较深刻的还是《亮剑》里的主人公指挥打赢的几场战役。我们抛 开领导的指挥风格、价值观、管理水平这些不谈,只看一个因素" 人" ,为什么 独立团的杀伤力就是别的团几倍,没有他们打不下的阵地呢?我想这些都是跟平 时的严格训练、良好的心理素质、坚韧不拔的性格息息相关的,从而培养出了他 们高超的技战术水平。同样,我们也可以看到现代化的战争讲究陆海空立体纵深 作战,从第一次海湾战争到南联盟再到现在的伊拉克战争,作战方针也演变为打 赢局部战争条件下的信息战,但是不论怎么改变,军方还是以出动空军进行大规 模地毯式轰炸为先,摧毁地面重要军事目标,达到先期在心理上震慑敌方的目的 ;然后地面部队迅速压制,切断对方退路,把毫无斗志的困兽之敌一举歼灭。在 这种战略战术的指导下,企业为拿下阵地,制定新品上市计划,发展销售渠道, 制定销售策略,促销广告计划铺天盖地等等,但是无论多么精准的策略、多么详 尽的计划,地面部队如果跟进压制出现问题,那么这一切就只能是浪费企业有限 的资源;就像打仗,不管空军对地面目标实行了多么致命的打击,如果失去陆军 地面作战的配合,也一样不能摧毁敌人。 " 销售" 我理解为一场没有硝烟的战斗,但是它的精彩与惨烈的程度却一点 都不亚于真正的战斗,在我二十多年的职业经历中,我做过销售,开过公司,最 后到今天的咨询机构,经历过很多的企业,从刚开始的一线销售做到今天,虽然 企业对于我们更多看重的是结果,但是作为奋斗在一线的陆军,整个战斗的过程 却更能使我印象深刻,乃至于多年后回想起当时的战斗场面时,它依然让我感到 震撼。每一次跟客户的握手带来的是心灵的激动,每一次跟竞争对手的博弈带来 的是心灵的悸动,每一次跟团队成员并肩作战带来的是心灵的颤动,每一次的交 锋都夹杂着智慧、体力与心智的较量。 俗话说:冰冻三尺非一日之寒。不经历风雨怎么见彩虹。销售是个多学科职 业,需要综合运用心理学、交际学、管理学、色彩学、演讲等知识,从第一次陌 生拜访开始就要潜移默化地影响客户,逐步在客户内部建立自己专业形象地位。 道理很多人都明白,那么到底应该如何应用呢?如何运用销售技巧,结合销售语 言,变被动局面为主动呢?当市场容量一定时,如何通过销售方法来打破僵局? 销售拜访工作应该如何做计划准备呢?如何在客户面前将自己的方案完美地呈现 出来?销售主管如何运用团队激励,如何根据企业在市场中的地位来制定绩效考 核的方法,进而提升团队的整体销售业绩呢?销售人员的专业能力模型如何应用 呢?如果你想获得更直接的实战技巧,我推荐您看这本书,它会告诉您答案。 何慕 中国·联纵智达顾问机构总裁、首席咨询师 第一章 初试江湖 秋天的北京,天高云淡,艳阳高照。转眼要毕业了,看着身边好多人为工作 碌碌奔忙,我对他们嗤之以鼻。多大个事儿,就你们找的这破工作,我随便一抓 就一把,你们还个个跟脑袋削了尖一样,往里扎堆,真服了。中国人的劣根性啊, 干什么都喜欢扎堆。 企业招聘会早早就在校园开始预热,同专业的很多人都在准备,有些甚至花 钱请人代写简历,还装裱起来,假模假式的,拿在手里知道的是本简历,不知道 的还以为哪位教授又有新作面世,在学校里搞什么签售呢。我跟个没事人一样, 每天除了球场就是宿舍,还真不把自己当毕业生看待。咱就是心态好,做什么都 不着急。结果可想而知,我被众多企业拒之门外。 人是种很奇怪的动物,需要在特定的环境下才能激发出令人刮目相看的能力, 而我,很明显正处于挖掘自己这种能力的过渡状态中。几轮应聘的失败把自己的 自尊践踏得一塌糊涂,我不禁陷入了迷茫:我到底适合做什么?我不知道自己应 该进入什么行业,也不知道自己应该从事什么职业。这就是中国教育体制的悲哀。 我们这一代人,从小到大接受的都是填鸭式的硬性教育,学校从来就没有考虑过 我们这些大学毕业生走出校门后,到底怎么生存。不过换个角度想,学校还是蛮 仁慈的,至少他们是想让我当个乖宝宝,一直待在父母膝下,若干年后当父母不 在了,政府的救济制度还可以养我啊。唉!感谢政府啊。