第5节:第二章机遇(2) 渐渐地我发现,公司销售团队的流动非常大,很多昨天还见到的人今天就不 知去向了。而且公司就是靠高提成吸引销售人员加入,像我这样的新人,一没有 经济基础,二没有人脉资源,出不了业绩,很难干得长久。一个月后我的课长找 我谈话,大概意思就是通过一段时间的考察,我不太适合这样的企业,请我另谋 生路。太戏剧性了,工作了一个月,不但没有拿到一分钱,反而倒搭进去不少, 这就是现实。社会太残酷了。这一段经历教会了我:在企业里我的薪水其实是我 自己给的。如果我能为企业带来良好的销售业绩,我就可以拿到很好的报酬,反 之我就会被扫地出门。没有任何一家企业愿意为毫无经验的销售人员付出大量的 时间和物力成本。我很荣幸地又一次在现实竞争中被淘汰出局。难道这就是所谓 的当代大学生吗?四年的大学生活到底教会了我什么?带着一连串的疑问我离开 了这家公司,开始寻找新的方向。 我去找死党们,让他们帮忙介绍工作,如果手头宽裕,再借我点儿钱。结果 那些平日称兄道弟的朋友不是最近忙着请客户,手头不方便,就是劝我:要不你 就先换个地方住吧。世态炎凉,社会又教会我一个道理:除了父母,几乎没有人 愿意在没有任何利益驱动的情况下主动去拉你的,凡事只能靠自己。毛主席说得 好:自己动手,丰衣足食。但是当时我心里的难受程度,无法用语言形容。 迫于无奈,我搬到了通县,租了间平房,一个月140 元房租。哇噻!好便宜 啊,在我们伟大祖国的首都,能找到140 元还包水电的房子简直就是奇迹!当然 在满意指数方面就不便苛求了。整个房间弥漫着刺鼻的带着霉味和潮湿混合的味 道,而且又小又窄,夸张点儿讲,在门口摔个跟斗,脑袋就顶在对面墙上了。房 间中最有特点的要数那张大床,充分体现出当代劳动人民的无穷智慧:在用砖头 垒起来的床墩上架张门板,人就睡在这张门板上,怎么看怎么感觉门板上比较适 合放尸体。房东强调,不允许使用超过40W 的电器、灯泡,要不整个院子的电源 都会跳闸,导致多家住户停电。看着这样的环境主观上真难以接受,但是客观上 又必须面对现实,唉!男孩子一定要靠自己,不能靠家人,谁让咱穷呢,这就当 个暂时落脚的地方吧。 这段住平房的时期,对我日后的影响非常之大,这也是我当时难以想象的。 所谓" 塞翁失马、焉知非福" 。我开始阅读大量的销售书籍,还在网上找了很多 关于销售和面试的文章来看。直到现在我才明白" 自古英才出寒家" 这句话的真 正含义。人只有在逆境中才能充分发挥出潜力。我经常把励志书籍放在床头,把 书中的经典警句全部写成大大的字条,粘贴在我房间所有的墙壁上。接着我开始 研究大量的销售面试题和销售技巧的文章。记得那一阵我把书店可以找到的国内 外有关销售技巧的图书几乎都读了个遍,有些内容还做成读书笔记。渐渐地我开 始对销售有了全新的认识。以前我认为销售就是想尽一切办法把客户口袋里的钱 拿出来,而客户到底对产品有没有需求,产品对客户有没有价值,客户拿到产品 如何使用,这些对我都不重要。我看重的是只要搞定客户,我就可以从中拿到一 份提成。就像早期我对于爱情的理解,认为就是一种简单的交换,我的付出就需 要得到回报,哪怕是一丁点的回报也愿意,但实际上爱情应该是什么,我在当时 真的难以用明确的语言来表达,只是觉得真正的爱情不应该是这样,就像销售不 是那么简单的赤裸裸的交易关系,也决不是一锤子的买卖,应该是有很多的内涵 很多的亮点充实在整个事件的过程中,但是如何去点燃和丰满这个过程,对于此 刻的我来说还不能用语言完整地描述出来,只是隐隐约约中感觉自己在黑暗当中 捕捉到了一缕曙光。 我想我是个有福气的人,正好有家台资公司刚刚进入中国,是做IT产品的, 需要大量的销售人员,我进入了首轮面试。这一次我事先做了充足的准备。面试 我的女孩一看就是受过良好的系统培训,无论说话的声音、语气,还是肢体语言 和着装,都让我感觉这家公司跟以前那些公司不一样。她开门见山地问我:" 我 看了你的简历,以前做过销售。你对销售是怎么理解的呢?" 这个问题一上来就 把我蒙住了。我充其量也就做了个把月的销售,对销售实战还没真正地体会过, 谈心得这我不在行啊。于是我只好实话实说:" 不好意思,您能说得具体点吗? 因为我本身做销售时间也不长,所以关于理解,我真的不知从何谈起。我只知道 要做个好销售,一定要有敏锐的悟性,坚韧的性格,勤奋的努力,良好的心态。 " 我做了简短的停顿,拿起水杯喝了一口水,发现面试我的女孩正用专注的眼神 看着我,明显被我刚才的话语所吸引。作为一个正常的年轻男人在面对漂亮的女 孩子时都有表现的欲望,都愿意在异性面前表现出自己的与众不同,我轻轻地咳 嗽了一声,眼睛望着天花板,脑子在飞快地转着,还想继续在她的面前说点什么, 但是搜肠刮肚,我真的是找不到合适的话语去继续吸引她。忽然我灵机一动,把 前几天看到的一个厨师关于烹饪牛排的心得拿出来现买现卖。我微微前倾身体, 望着对方,加重语气说:" 其实在我看来,销售就是一门艺术,一门必须依靠从 业人员付出专注、毅力以及永不熄灭的热情,倾心浇铸而成的艺术。" 话一出口, 我看见面试女孩的瞳孔都放大了,她的表情已经完全把她的震惊出卖了。她频频 点头,微笑应道:" 嗯,这是我所听到的关于销售的最特别的理解。那你为什么 离开以前的那家公司呢?""因为一个月的试用期我都没过。我销售业绩不好,确 切地说是应该为零。不过我很珍惜这次机会,也希望你们能给我机会。" 女孩满 意地说:" 噢,你很诚实,企业需要诚实的人。你还有什么要问我的吗?如果没 有,那就这周内等通知。" 许多年后每当回想起这次面试的情景,我依然被自己 当时出色的临场表现所感动。