第7节:第三章销售代表(2) 接下来陶总又问:" 你们觉得台湾人做的企业怎么样?" 大家纷纷发言:" 不错。""很好。""还行。" 忽然陶总指着我问:" 小朱,你说,你怎么认为的? ""我、我……" 我有点紧张," 我才毕业时间不长,还说不好,对于台资企业我 只觉得广告做得比较多,具体怎么样,我还真不知道。" 陶总听完一笑:" 你们 说的其实都不错。我说句比较实在点的话,我们台湾人做市场营销真的很有一套, 而且都是短平快,马上就能见到效果;可惜的是被某些投机分子把规则都搞乱了。 这个以后再慢慢跟你们谈吧。总之,只要你们肯努力,够勤奋,你们会得到很大 回报的。" 随后就是工作安排。我们这些新人被分到技术部,每天跟着技术工程师一起 工作,拆装设备,熟悉产品。陶总是个非常严谨的人,在和他一起工作中就可以 看出,他每天定时到技术部门看我们对产品的掌握程度,包括目前市场上中高低 档竞争对手的产品特点,以及与我们相比产品的优劣势;督促我们对产品现场演 示、安装、调试等方面的技术跟进;一定要我们做到熟练再熟练。 转眼到了月底技术考核的时间,陶总亲临考场,给我们出了道题:同一个驱 动程序如何驱动两种完全不同的机器内核?当问题摆在面前的时候,我们所有的 新人全部崩溃了,根本不知道如何下手。在近一个月的技术培训中,从没遇到过 这类问题。陶总用眼光扫过在场的每个人,问道:" 谁能解决?" 我绞尽脑汁, 忐忑不安地把我的答案写到了纸上。当宣布正确答案的时候,结果却出乎我们所 有人的意料。原来这道题根本没有所谓的正确答案,关键还是看现场人员的解决 思路和方法。陶总说:" 大家要学会随机应变。我们教的东西都是死的,关键是 要学会举一反三,以后你们在现场实际遇到的问题千奇百怪,如果在技术人员不 在的情况下,你们作为销售人员不能自己解决一些简单的问题,那你们将很难在 客户那儿拿到订单。" 会后,陶总把我推荐进销售部门中最好的团队。 第二节困局 进入销售部门的第一天,我被分到了渠道一部。渠道部一共二十多人,分为 一部二部,一部负责长江以北所有省市的渠道,包括华北、东北、西北、北京、 天津;二部负责华南、华中、华东市场。我的直接上级是渠道部总监——李海山。 我对他的第一印象不好,他本人长得其实还算不错,最特别的地方是,他的眉心 距离很短,据说这种人心眼都小;反正就是工作关系,也不涉及其他的,在谁手 底下都一样。结果刚进部门就被他来了一个下马威。他在会议室跟我说:" 从今 天起你算是进入销售部门了,以后你要听话,做好本职工作。我这个人不讲情面 的,全是靠数字说话,我只看结果,明白吗?" 实际上当时的我听着似懂非懂。 我就含糊地" 嗯" 了一声。之后我被负责带我的老业务员领走。他叫王凤山,我 亲切地称呼他王哥。 我对王哥的印象非常好,他教了我许多做市场的技巧,怎么去约见客户,怎 么去搞经销商,怎么在地区设置代理,怎么去跟经销商沟通,等等,恰恰是这些 最基本的东西,对我日后的销售工作起到了很大的作用。王哥把我叫到身边说: " 你还年轻,很多事你现在也看不出来,总之在李总的手下做事,要少说话,以 后你就懂了。目前我先给你讲些拜访客户的基本技巧,然后你有时间好好熟悉一 下产品知识。尤其是竞争对手的。""我是从技术部门转过来的,产品知识没问题。 " 我自信地说。王哥望着我,微微一笑。" 你说的那只是工艺方面的,我说的是 你要理解产品,用心去感受,找出卖点,你看资料上写的这些,根本没用,所有 竞争对手都是这么写的,你怎么卖啊?所以你要找到卖点,找到别人不说的,这 样客户才能记住你。" 王哥接着说:" 你是新人,首先我要强调的一点是拜访客户的时候,尽量做 到不要着急,不知道的情况下,你可以不吭声,但是千万不要在客户面前信口开 河胡说一气,那样客户会认为你不行,不懂行。其次,拜访客户时,要注意着装、 语言,尤其要有礼貌。再次就是要多琢磨客户,比如说客户要是在下午四五点左 右约你见面,那大部分人的意思就是让你请晚饭。总之,这里面学问深了,以后 在工作中,我再慢慢给你讲吧。带新人还真是累。"