第8节:第三章销售代表(3) 我觉得这是我进入社会以来,第一堂真正的销售课,对我的影响很深。直到 今天我在做销售的时候,还经常会想跟竞争对手相比,我有哪些是不一样的,哪 些是别人忽略的。 8 月20日,我跟着王哥出差去了天津,专门去走访市场,了解市场行情,了 解竞争对手最近有什么动静,对经销商有什么销售政策的变动等等。我本人其实 什么也不会,就是跟着王哥,看他怎么谈。每次拜访完一家经销商,王哥都会问 我:" 你知道我为什么要那么做吗?""不知道,需要吧。" 王哥说:" 做销售就 是做人。要把人做好,否则经销商有奶就是娘,凭什么跟你合作啊?咱们现在又 不是什么强势品牌。""可是王哥,你就不能直接问他最近怎么又不进货了吗?这 样多省事。" 王哥拍拍我的肩膀。" 做市场要是这么简单,谁都可以做市场了。 你以后多学着点,做销售急不来,慢功出细活啊。我可能不会带你多长时间了, 你以后要长点心眼儿,别那么实在。实在是要分人的。" 大哥最后这句话听得我 百思不解,不明白什么意思,但当我追问他的时候,他又说没什么了。 从天津回来后,李总把我叫到他的办公室,问我:" 你过来也有一段时间了, 感觉这个团队怎么样?""很好啊,王哥对我不错,教了我很多销售常识,对我帮 助很大的。""那你自己以后有什么打算呢?" 我一时没明白他的意思。李总看出 了我的迷茫,对我说:" 我是说以后你打算做区域销售经理吗?想不想向别人证 明你的能力?""想,非常想。""那我给你个区域市场你能做吗?是独立运作,而 且是要扛销售任务的。""没问题。""你还是回去想想吧,两天后找我谈谈你打算 怎么做市场。" 我答应着转身要走,李总忽然又叫住我," 还有,这次出去见客 户你们都谈什么了,客户反应怎么样?""很普通的市场啊、产品什么的,客户反 应还行吧。" 李总很严肃地问我:" 还有其他的吗?""没有了。""真的没有吗? 你再想想。""没有了。" 李总听后,感觉好像很失望,对我说:" 那你出去吧, 有事我再找你。" 从李总办公室出来,王哥突然约我晚上到大北窑水煮鱼餐厅,说要请我吃饭。 下班后我如约而至,王哥已经先到了,点了一大锅水煮鱼等我。我们对饮了几杯 啤酒,山南海北地闲扯了一会儿,王哥忽然看似不经意地问我:" 今天李总叫你 去,都问你什么了?""也没问什么,就是问你都在天津跟客户谈什么了,还问我 能不能单独运作市场什么的,搞得我莫名其妙的,不知道什么意思。""那你是什 么打算?""我跟他说我行,能运作,但是他让我再想想。" 王哥听罢沉默了一会 儿,忽然自言自语地说:" 看来他比我还着急。""什么着急啊,王哥您说的什么 意思?""以后再跟你说吧,总之你相信大哥不?""相信。""那你必须要把市场接 管、运作起来。""但是我不会啊。我真的不行,这些天都是跟着您,要是让我自 己单挑肯定不行。""你没问题的。凡事别着急,细心点,不要被经销商牵着走, 不行就说回去请老总决定来拖延时间,大哥用的方法你也见过了,你学着自己去 运用,肯定能把市场做起来。" 王哥的一席话,真是让我感动啊。我便推心置腹地跟王哥谈了自己如何运营 市场的想法,王哥也耐心地为我一一指出其中的不足,我这才感到心中多少有了 些底气。 两天后,我在跟李总的谈话中谈了我的想法,李总非常满意,当即把山西市 场交给了我,并给我下达了任务指标。一时间我感到肩上的压力好大。三天后, 我便提交了出差申请,动身去太原、大同,开始我第一次独立的市场运作工作。 虽然设想得比较好,但是在实际运作过程中,我被经销商弄得痛不欲生。因 为我对行业不是很熟悉,根本摸不清经销商之间的利害关系,他们一看就知道我 是新人,结果被经销商合伙玩得团团转,整个市场做得一塌糊涂。出差半个月, 颗粒无收。我欲哭无泪,撞死的心都有了。 回到公司总部,李总对我一点儿都不宽容,直截了当地问我:" 你还能做吗? " 又说," 山西市场本来还可以,怎么你去了一趟就没有一个人进货呢?而且经 销商投诉说你什么都不懂,就知道背书。"