第9节:第三章销售代表(4) " 我也不知道怎么搞的,我很努力的。" 我满腹委屈。 " 不要跟我谈什么没功劳也有苦劳,我第一天就告诉过你,我只看结果,understand? 我没有太多的时间给你。王凤山是非常优秀的销售,没理由他带出来的人这么差 劲,什么都做不了。你已经来了近50天了,还有40天的时间你就要到转正期了, 你算算,去掉周末,你还有几天时间?看看跟你同时进公司的,都有了业绩,怎 么就你没有?你自己看着办吧。" 李总的一番话直接让我崩溃。我出差半个月,跑得这么辛苦,结果不尽人意, 我也不想啊。如果不能转正,我可能就要离开公司,我真的很看重这份工作,我 应该怎么办呢? 我正独自一人在会议室里徘徊,一筹莫展时,恰好陶总推门进来,看见我愁 眉苦脸的样子,就对我说:" 怎么,有心事吗?工作中的吗?我能帮助你吗?" 我把最近工作上的苦恼一股脑儿地跟陶总说了。陶总耐心听我说完,缓缓地 说:" 首先,你不要给自己太大的压力;其次,对于新人做销售本身,从销售成 长期来看,企业是可以花时间去等的,关键是你的态度。只要态度没问题,出业 绩是早晚的事。至于山西市场和你转正的问题,我再跟李总谈谈吧。但关键是做 销售一定要锲而不舍,要有百折不挠的毅力。坚持很重要。" 他关切地拍拍我的 肩膀," 好了,回去早点儿休息吧,今天什么都不要想了,明天全力以赴。我看 好你,我相信自己的眼光。" 陶总的鼓励让我的心情宽慰了许多。但是我真的能闯过去吗?能搞定自己的 第一笔订单吗?前途等待着我的又将是什么? 第三节破局 我苦思了一夜,不知道自己前段时间问题到底出在哪里,为什么经销商会投 诉我。第二天一到公司,我就找到王凤山,问:" 王哥,我这次出去,市场运作 的方法你是都知道的,可为什么客户对我反应这么差啊?" " 这有什么啊,计划哪儿有变化快啊。你想得虽然好,但是实际跟经销商的 沟通没那么简单。" " 那当时我问你,你怎么不说,还说我做得没问题。" " 我又不是你本人,我只是说你的想法没问题,又不知道你现场是怎么跟经 销商沟通的,也不知道你都跟人家说了些什么。" " 都是按你教我的说的啊,你怎么做我就怎么做的啊。" " 这行销售我都做了快十年了,我的东西要是那么容易学去,我还混什么! " 我突然发现王哥很陌生,我也不知道问题出在哪儿,总之觉得今天的他跟以 往大有不同。 我回到自己的位置上坐下来,心想到底是哪儿出了问题呢?别人怎么做的, 我也是怎么做的,为什么结果差这么多呢?闷头苦想了半个小时,我发现以我目 前的智力好像解答不了这种问题,只好去找李总帮忙。其实我本人非常不愿意跟 李总打交道,我总觉得李总这人话里有话,属于城府很深的人。我轻轻敲开他的 办公室,李总正在看资料,抬头看见是我,问:" 有事吗?" " 李总,我想耽误您几分钟,您时间方便吗?" " 什么事?准备打退堂鼓了?" 我心里想,为什么李总会说出这种话?因为以前有过被人整的经历,所以我 这次格外敏感,可想来想去,实在想不到我跟李总有什么利害冲突。 见我愣了半天没言语,李总不耐烦地问:" 到底什么事,我时间有限。" " 啊,是这样,李总,我前一阵出差,效果不好,我想了半天实在不知道问 题出在哪里,您能给我指点一下吗?" " 你是怎么跟经销商谈的?" " 我们是做某某产品的,目前对你们有很好的政策,你们最近进货吗?" " 就这么说的?" " 是啊,有问题吗?" " 你也太直接了吧,应该有些寒暄的。" " 我知道寒暄,您好什么的,我都说了。" " 我不是这个意思,我是说首先你要了解市场,知道市场上有多少家经销商, 谁家做得最大,都做哪些品牌,什么价位,竞争对手给他们什么政策,我们的经 销商对咱们有什么不满意的地方,目前经销商怎么看待这个季度的市场销量。如 果你关系够深,还可以问出经销商的库存。还有,如果是新开发的经销商,你还 要了解他的实力,在当地的口碑怎样,信誉怎么样,市场销售网点的覆盖率怎么 样。很多很多。如果连这些都不知道,你怎么做市场?像你这样,一开口我就知 道你是来让我花钱的,不是帮我赚钱的,我凭什么要跟你合作?"