第10节:第三章销售代表(5) 李总的一席话,对我有很大的启发作用。离开李总的办公室,我立即给认识 的一些朋友打电话,主要是跟我做捆绑销售的一些企业同行,向他们询问对整个 行业的看法,和当地经销商是否有关系,能不能介绍我认识;然后我又上百度网 搜索相关地区和行业,查看当地有实力的公司的规模,了解企业的销售模式、注 册资金、主营产品、成功案例;随后我又找公司同事给我讲些市场上主要竞争对 手的一些基本销售政策和市场操作手法。两天后,我亲自深入当地市场,专门去 找地市级的经销商谈话,论证我手上的资料。我发现原来在做渠道的过程中,要 分产品、分阶段、分企业的战略;如果是行业新人,比如说我,在不懂市场行情 的条件下去谈客户,多半是会被客户cancel的;如果可以放弃省会城市,实行农 村包围城市的战略,反而很容易上手,而且地市级经销商对厂家的客户代表非常 热情,会跟我讲很多关于行业、地区市场的信息,包括当地最大的代理商经销商 是怎么做起来的,他们都做的哪些产品,竞争对手一般给予这样的经销商是什么 样的销售政策,包括返利点数,等等。 第四节设局 15天后,我带着收集到的所有第一手资料,再次踏上了山西的土地。我决定 做个一鸣惊人的举动,去搞定鸿鹄科技,让公司所有人都对我刮目相看。 鸿鹄科技公司曾经是我们在山西地区最大的经销商,但目前已经六个月没订 货了,我这次要让他跟我签单。约好下午见面,一大早我就去了客户那里。我已 经通过下面的地市级经销商了解到,鸿鹄科技的老板三十多岁,年轻有为,做事 实在,而且很讲义气,在圈内的口碑还不错,沟通风格也比较直接,比较倾向于 " 孔雀型" ,这也是这么多年当地很多大项目都被他拿下来的原因之一;这次我 下定决心必须要搞定他,因为这是我最后一个机会,如果失败,我将延迟转正, 虽然陶总说能等,但是看目前情况李总肯定是不能等的了,很可能直接辞退我; 现在这份工作对我很重要," 舍得一身剐,敢把皇帝拉下马" ,豁出去了。总之 是要死,不如临死前赌一把,输也输得甘心。 我设计好了说辞,然后让自己放松,静静地等待着跟客户见面的时刻。说实 话,我当时在那一瞬间有种静静地等待死亡的感觉,好像自己就是个死刑犯,在 等待狱警出现把我带走,赏我颗子弹。时间一分一秒地过去,客户老板始终没有 出现。对于客户的老板和职员我都不熟,只是通过旁敲侧击的知道些大概;我暗 暗告诫自己冷静下来,越焦躁越对这次谈判不利,老江湖一眼就会把我看穿。我 的思维快速地转动着,在想怎么可以让我对客户的了解更深入一些。 我从会议室起身站起来,走到前台小姐的旁边,问她:" 你们老板什么时候 到?" " 刚才张总打过电话说,让你等会儿,他手头有点事,尽快办完就过来。" " 噢!我能喝杯水吗?" " 哎呀!你看我忙的,都忘记给你倒水了。" " 没关系,我自己来。你们平时都这么忙吗?我看你好像一直不是在接电话, 就是在给客户发传真。" " 这个行业下半年是旺季,我们都说' 金九银十' ,所以这段时间有点忙, 一般6 月份之前会清闲很多。" 前台是个很可爱的小姑娘,笑起来甜甜的。 " 哦!那你们目前大项目都是张总自己在跑吧?" " 嗯,张总很厉害,而且在地方上有关系。" " 你们老板不在,你们干得还这么努力,张总平时对你们不错吧?" " 那是当然了,张总这个人心特好,就是有时脾气有点急,而且特愿意说话。 对我们要求比较严,但只要我们不出格,张总一般很少主动管我们,他经常说靠 大家自觉。" " 那比如说你们出错的时候,张总怎么说你们?" " 很少说,问个原因,就马上解决。他说先解决事不要耽误客户,别的都好 说。" " 嗯,张总的确是个好人,我的很多朋友都说他人不错,讲义气,现在这种 老板不多了。" 我满意地附和道。