第11节:第三章销售代表(6) 话音刚落,就见从外面进来一个人,三十多岁,板寸,圆脸,休闲夹克西裤 的配搭,肚子好大,一看就是经常在场面上应酬的人;最有特点的地方就是那双 眼睛,炯炯有神,给人第一感觉就很放心。我立即放下水杯,走过去,握手说: " 张总,我等您很久了。" 他不冷不热地说:" 对不起,不好意思,没想到刚才手头急事耽误了。" 我佯作没听出他语气中对我的轻视,说:" 没关系,反正今天主要就是来拜 访您。我还在想呢,要是晚上下班时间您还不回来,我就直接到您家去等,说什 么也要见到您。" " 没必要吧,可以明天见嘛。" " 对不起,张总,我的计划和时间都是安排好的,不能随意去更改,因为那 样会打乱我明天的行程,这点希望您能理解。" 这句话说得不卑不亢,我能感受到张总跟初见我时,明显从神态上已经表现 出了不一样,可能是震惊于我的回答吧。 在会议室落座后,我开门见山地说:" 张总,您是本地最大的分销商,也是 我们公司在山西最大的经销商,您目前对我们的服务还满意吗?" " 还可以,就是你们发货总是不及时,尤其是像我这样跟你们合作多年的人, 你们也不讲点情面,有些时候可以先发货再打款的,没必要次次都先打款吧,你 知道有时候客户催得很急。" " 张总,说实话,这个是公司规定,你如果跟我谈这个问题,恕我无能为力。 " 话一出口,谈话气氛瞬间降到冰点,会议室立时安静下来。 " 那你能跟我谈什么?" 张总冷冷地看着我。 " 我想告诉您,今年公司准备大力开拓中国市场,目前我们已经圈定了几个 比较有实力的经销商,如果做得好的话,以后可能会收购,把他变成我们的办事 处,不知道这个您有没有兴趣?" 张总听过后,表面上不动声色,但是我知道他一定已经被打动了,他目前应 该是在考虑事件的真实性。" 我怎么没有听说过啊?我跟你们李总很熟悉呀,他 从来没跟我透露过。" 我知道办事处这个话题已经深深地吸引了他,张总心里很清楚,如果成为办 事处,可以享受到很多优惠条件,包括返点、广告支持、分担市场开发费用、技 术工程师上门服务、账期,还可以到台湾接受厂家培训,如果有大项目缺货时, 也会优先考虑办事处这边。 " 张总,您是我们目前在本地最大的代理商,可是您看看最近6 个月您的销 售状况,大家心知肚明,李总这时候要把这个告诉您,您还不跟他谈条件啊?要 是不对路子,您还不马上换厂家,做别的牌子?" 张总沉吟了一会儿:" 那现在你就不怕我换厂家了吗?" " 张总,跟您说实话,您这是第二次见我吧?您应该知道我是干什么来的。 上次我什么都不说,你们都拿我当新人,难道您觉得以荣尊这种公司,真的会派 一个什么都不懂的人来做市场吗?" " 那你是来做调查的?" 我笑笑,不置可否。于是又换来一阵短暂的沉默。 过了一会儿,张总开口说:" 那你们这次是什么条件?大概需要多少销售额? 返利多少?是现金还是下次进货的时候直接扣掉?" 我心里暗笑,老狐狸终于按 捺不住了吧,我终于成功地调起了他的兴趣。 我调整一下呼吸,对张总说:" 基本条件您都是知道的,至于细节,等我回 去请示完才可以告诉您。" " 你肯定没忽悠我?公司真有做办事处的打算?" " 张总,您比我懂行,比我道行深,您在这圈子里也有不少朋友,应该听说 过前一阵公司正在跟深圳的代理商谈判,准备出资收购他,让他使用荣尊中国华 南公司名义的事吧?" " 这事确实有。" " 那您说接下来怎么办呢?" " 目前我库里还有些别的品牌,我把这批货出完就进你们的货,再次跟你们 加强合作,怎么样?" " 他们家给您多少返利啊,这么卖力气做他们的货?" " 其实你们两家比起来,你们的利润还高一点,但是因为人家给我有账期, 你也知道,现在大家都是现金流紧张,所以我就先走走他们的。"