第14节:第四章大区销售经理(2) 然后陶总继续讲话。他拿出笔记本,对我们说:" 在这里,我首先要感谢在 座的每一位今年为公司所做的努力,你们辛苦了。今年是我在这个位置上的第三 年,而今天这个日子,对我来说尤其特别。八年前的今天,我跟你们一样,怀着 理想进入了销售行业,当时我主要负责台湾和香港地区,业绩一直领先。三年前, 公司调整战略准备进入大陆市场的时候,我被委任为销售总监,负责整个大中华 区的所有销售业务;三年的奋斗,让我对大陆市场刮目相看。大陆市场潜力巨大, 但这是具有中国特色的市场,人际关系格外复杂。所以我们前期的重点就是做北 京、上海、广州、深圳的渠道。那是段痛苦的岁月,我们在市场的夹缝中生存, 大的客户和订单从来都没有我们的份;我们跟市场上的一些大品牌相比存在着明 显的差距,毕竟中国区他们下了多年的功夫在经营,我们要想平地分一杯羹,谈 何容易;好在坚持就是胜利,虽然当年那批打江山的人所剩无几了,但是我一样 也要感谢他们的帮助,感谢他们的付出。现在我要告诉各位的是,我们前期的耕 耘是有成果的,现在是可以收获的时候了。你们谁能猜到今年截至到目前咱们的 销售业绩怎么样?" 会议室里一阵沉默,大家都在心里估算着今年的销售业绩,陶总突然间异常 兴奋起来,嗓音比以前高了很多,眼神也有了些异样的神采。他打开PPT ,播放 了很多图表,我除了能看懂今年的销售额增长幅度较大外,别的一概看不懂;陶 总一张一张地讲解,讲得非常细致,从今年的销售额与去年销售额的对比,到费 用比例、广告费用、市场开拓费用等等各项具体的数据分析;我很认真地听着记 着,因为我想,以后如果我在谈业务的时候,把这些数据说给经销商听,一定会 有意想不到的结果,经销商应该很乐意跟我签单。 讲解完图表,陶总喝了口水,问:" 各位,你们现在是什么感觉?""好啊, 我们增长很快,用不了多久,我们就可以成长为市场上的第一品牌了。""我们太 伟大了。""我们丰收了,年底有红包了。" 还有人竟然兴奋地说:" 今年过年不 收礼,收礼只收年终奖,年终奖。" 大家的热情完全被这个话题调动了起来。陶总就是这样的人,他总是能够在 特定的时刻通过某个简单的话题,就把所有人员的积极性调动起来,让大家迅速 聚焦在一件事上,我想这可能就是当销售总监所必须具备的一种能力。陶总静静 地听大家说着,也许他是想给大家多点时间一起分享这份喜悦吧。 大约3 分钟后,陶总忽然说:" 请大家起立。" 我们都不知道为什么,大家 都茫然地站起身来。" 请大家为我们6 月份新加入公司的销售人员鼓掌。我们今 年下半年的销售业绩出现了大幅度的提升,尤其是山西和河南市场,指标达成率 平均157%,销售增长率高达120%。这是迄今为止咱们整个中国区创下的最高记录。 " 陶总大声地说道," 各位,请抬高你们的双手,不要吝啬你们的掌声,让我们 为两位区域负责人鼓掌。" 陶总这么一弄,搞得我和同事小文都措手不及。我不知道小文当时什么感觉, 我唯一的感觉就是脸热热的,心跳很快,很激动。当多年后我跟小文回忆起这段 经历的时候,小文哈哈大笑,说当时他感觉腿都在发抖。由此可以看出,在一个 团队中,学会激励属下有多么的重要。记得以前看过的一本书里讲过,一个具有 激情的团队,所产生的能量是普通团队的三倍。如果当时我具备陶总的这种能力, 能够把团队激励工作做得更好的话,可能也不会发生后来那么多意想不到的事。 在一片掌声中,陶总说了明年的工作重点,我记得最清楚的就是准备成立一 个大客户部,以后渠道和大客户一起做;渐渐将工作的重心在3 年内转移到大客 户方面;实现20/80 法则,那就是公司未来80% 的利润来源于20% 的大客户。陶 总分析说,随着消费者越来越理性,行业竞争的加剧,生产原材料的涨价,政府 对于整个行业很多相关政策的出台,分销的作用会慢慢弱化。就像现在我们看到 的笔记本电脑市场,几年前消费者购买大都通过朋友、熟人的关系找到各厂家的 分销商去购买;但是从2002年开始,价格透明度增加,消费者在选购笔记本电脑 时已经开始尝试自己到终端去购买;可以预见,未来3 年内终端将成为主战场, 越来越惨烈的厮杀将开始在各大零售卖场之间陆续上演,如果谁能及早看到这种 变化,抓住机会,那么谁就可以在未来的战争中生存下来。显然,陶总具备了这 种大局观,他更早地看到了未来市场的走向,提前做好准备工作,希望短期内通 过渠道迅速占领中国中小企业市场,达到市场占有率15% ,这样我们公司就可以 在国内市场争得前三的席位,更利于下一步大客户销售模式的成长,从而把公司 的业绩推到一个新的顶点。